Apa itu Siklus Penjualan? (+ 27 Tips untuk Menutup Transaksi Lebih Cepat)

Dapatkan tips efektif dari para ahli tentang cara mengurangi siklus penjualan dan menghasilkan pendapatan lebih cepat.

Siklus penjualan adalah sumber kehidupan setiap bisnis. Ini adalah serangkaian tindakan spesifik yang Anda gunakan untuk mentransisikan calon pelanggan menjadi pelanggan setia.

Ada banyak bagian yang bergerak dalam siklus penjualan, mulai dari pencarian calon pelanggan hingga penawaran, pemeliharaan hingga penutupan.

Secara keseluruhan, siklus penjualan terkadang terasa seperti proses yang cukup berlarut-larut dan panjang.

Dengan mengingat hal itu, kami memutuskan untuk meminta para ahli di bidang penjualan dan pemasaran untuk mempertimbangkan dan membagikan kiat-kiat terbaik untuk membantu mempercepat siklus penjualan.

Untuk artikel ini, kita akan membahas:

• Apa itu siklus penjualan?
• Berapa lama siklus penjualan?
• Faktor-faktor apa yang mempengaruhi lamanya siklus penjualan?
• Tips untuk mempercepat siklus penjualan

Kiat Pro

Apakah tim penjualan Anda membutuhkan waktu terlalu lama untuk menutup transaksi? Atribusi pemasaran membantu Anda memahami bagaimana saluran pemasaran yang berbeda memengaruhi pergerakan di sepanjang perjalanan pelanggan. Pada gilirannya, memudahkan untuk memprioritaskan konten dan saluran yang tepat untuk menyelesaikan transaksi lebih cepat.

Memulai dengan atribusi pemasaran

Pertama, apa itu siklus penjualan?

Siklus penjualan adalah proses langkah berulang yang mengukur waktu antara kontak pertama yang Anda miliki dengan prospek hingga saat mereka membeli produk atau layanan Anda.

Ada banyak kebingungan di mana siklus penjualan dimulai. Meskipun jika seseorang bertanya, mereka umumnya mengacu pada titik tim penjualan Anda pertama kali menghubungi pelanggan selama tahap pencarian calon pelanggan.

Terkait: Panduan untuk tahapan perjalanan pelanggan dan cara melacaknya

Tidak semua perusahaan sama, jadi tidak perlu dikatakan lagi, tidak semua siklus penjualan sama. Namun, sebagian besar perusahaan akan menggunakan urutan langkah-langkah berikut, jika tidak, yang serupa:

• Pencarian
• Rapat/demo dijadwalkan
• Proposal terkirim
• Tertutup
  

Berapa lama seharusnya siklus penjualan?

Saat disurvei, 52% perusahaan melaporkan bahwa mereka mengalami siklus penjualan yang berlangsung antara satu hingga tiga bulan, sementara 19% memiliki siklus penjualan lebih dari empat bulan.

Jika Anda merasakan panjang siklus penjualan Anda semakin lama akhir-akhir ini, maka Anda benar untuk berasumsi demikian. Menurut studi lain oleh Demand Gen Report, 68% responden setuju bahwa siklus penjualan telah meningkat dibandingkan tahun lalu.

Siklus penjualan bervariasi sebagai akibat dari beberapa faktor seperti industri, ukuran perusahaan, dan model bisnis.

Misalnya, perusahaan yang menawarkan produk dengan harga lebih rendah umumnya memiliki siklus penjualan yang lebih pendek karena risiko yang terlibat lebih kecil.

Di sisi lain, perusahaan yang menjual “produk atau layanan mahal sering kali berlangsung dalam jangka waktu yang lebih lama,” kata Garit Boothe, Konsultan Pemasaran di Garit Boothe Digital.

Apa faktor utama yang mempengaruhi lamanya siklus penjualan?

Menurut penelitian kami, perusahaan menghadapi siklus penjualan yang lebih lama dan berlarut-larut karena faktor-faktor berikut.

Ketika diminta untuk membuat daftar faktor utama yang mempengaruhi lamanya siklus penjualan, responden kami memberi peringkat tiga teratas sebagai "terlalu banyak prospek yang tidak memenuhi syarat (46%)", "menargetkan audiens yang salah (36%)" dan "penjualan dan pemasaran yang buruk keselarasan (31%)”.

Terkait: Panduan lengkap untuk penyelarasan penjualan dan pemasaran

Hampir setengah dari orang yang kami survei setuju bahwa terlalu banyak prospek yang tidak memenuhi syarat dan niat rendah di corong terkenal karena memperlambat kecepatan siklus penjualan.

Memiliki terlalu banyak prospek yang tidak memenuhi syarat membanjiri saluran dan menyebabkan tim penjualan mengabaikan dan kehilangan peluang penjualan yang sebenarnya.

“Perwakilan harus berhati-hati untuk tidak membuang waktu mereka mencari calon pelanggan dan mengejar kandidat yang tidak memenuhi syarat,” tambah David Marshall, Pendiri Performio.

Urutan berikutnya adalah menargetkan audiens yang salah (36,2%). Bisnis yang menyebarkan jaring terlalu lebar sering kali akhirnya mempromosikan produk dan layanan kepada orang-orang yang memiliki niat beli minimal (atau tidak ada).

“Audiens yang salah akan selalu merasa terganggu dengan pembicaraan penjualan Anda dan ingin mencari cara untuk memutuskan komunikasi,” tambah Harriet Chan, Co-Founder di CocoFinder.

Last but not least, kami memiliki keselarasan penjualan dan pemasaran yang buruk.

Jika tim penjualan dan pemasaran Anda terpisah, Anda mungkin mengalami siklus penjualan yang panjang. Penyelarasan penjualan dan pemasaran selalu menjadi tantangan dan umumnya berujung pada titik buta yang disebabkan oleh data yang hilang di berbagai alat.

Pemasaran bertanggung jawab untuk mengarahkan prospek yang kemudian diteruskan ke penjualan untuk diubah menjadi pendapatan. Setiap tim akan bekerja dengan alat yang berbeda untuk menangani prospek ini, yang menciptakan keterputusan.

Akibatnya, siklus penjualan diperpanjang, atau lebih buruk, dihentikan.

Bagaimana Anda mengelola dan mengurangi siklus penjualan yang panjang?

“Siklus penjualan yang panjang selalu ada dan mengurangi waktu siklus harus selalu menjadi tujuan,” kata Aaron Pook, Pemasaran di TGC Worldwide.

Siklus penjualan yang panjang menyebabkan sakit kepala besar bagi banyak perusahaan, terutama yang menjual produk dan layanan kelas atas dan mahal.

Beruntung bagi kami, kami memiliki ahli yang siap membantu berbagi praktik dan teknik terbaik untuk mengurangi siklus penjualan.

1. Targetkan audiens yang tepat
2. Terus tingkatkan profil pembeli Anda
3. Tentukan proses penjualan Anda
4. Tolok ukur siklus penjualan Anda
5. Kelola proses penjualan dengan CRM
6. Hilangkan semua proses manual
7. Berinvestasi dalam perangkat lunak otomatisasi
8. Skor prospek di saluran Anda
9. Prioritaskan lead yang mudah ditutup
10. Memelihara prospek yang belum siap
11. Identifikasi KPI Anda
12. Waktu respons timbal yang lebih rendah
13. Jadikan informasi dapat diakses oleh pembeli Anda
14. Identifikasi kemacetan dan masalah kemacetan
15. Lebih fokus pada saluran yang berkinerja baik
16. Jaga agar harga Anda tetap transparan
17. Hindari atau batasi uji coba gratis
18. Manfaatkan penjualan berbasis tim
19. Buat urgensi bersama dengan pembeli Anda
20. Gunakan chatbot dan live chat
21. Temukan poin rasa sakit prospek Anda
22. Tetapkan tujuan untuk setiap panggilan
23. Tampilkan bukti sosial Anda
24. Gunakan perangkat elektronik untuk penandatanganan kontrak
25. Buat daftar email yang tersegmentasi dengan baik
26. Rekrut tenaga penjualan yang lebih baik
27. Biarkan pembeli membeli tanpa terlalu memaksakan

Mari kita menggali.

1. Targetkan audiens yang tepat

Pertama dan terpenting, “Anda harus memiliki persona pembeli yang tepat agar proses pembuatan prospek akurat,” kata Sandeepan Jindal, Pendiri BidFortune.

“Sering kali, kami akhirnya melempar produk kami ke titik kontak yang salah. Produk mungkin berguna bagi mereka tetapi pembuat keputusan biasanya adalah orang lain yang mengelola pengguna akhir.”

Menargetkan audiens yang salah terkadang bisa lebih buruk daripada tidak memiliki pengikut sama sekali. Kurangnya pemahaman untuk audiens target Anda pada akhirnya menyebabkan kelelahan anggaran dan siklus penjualan yang lebih lambat.

Logan Mallory, Marketing VP di Motivosity, merekomendasikan untuk meluangkan waktu untuk “memahami pemangku kepentingan utama dan pengambil keputusan di perusahaan klien Anda dan menjalin hubungan dengan sebanyak mungkin dari mereka.”

“Sangat penting untuk mendapatkan dukungan di setiap level untuk mempercepat siklus penjualan dan klien yang bergabung lebih cepat,” tambah Logan.

2. Lakukan perbaikan terus-menerus pada persona pembeli Anda

Seiring pertumbuhan bisnis Anda, Anda akan menemukan diri Anda menargetkan audiens yang berbeda. Dengan mengingat hal itu, penting bagi Anda untuk terus mengunjungi kembali dan memperbarui persona pembeli Anda.

“Kecepatan siklus penjualan Anda dapat ditingkatkan secara signifikan dengan mengunjungi kembali dan meningkatkan profil pembeli Anda,” kata Dusan Stanar, Pendiri di VSS Monitoring.

Dusan menyarankan teknik berikut untuk memperbarui dan meningkatkan persona pembeli Anda:

• Formulir survei email kepada peserta: Ajukan beberapa pertanyaan kepada konsumen Anda yang sebenarnya tentang diri mereka sendiri dan mengapa mereka menyukai produk/layanan Anda.
• Atur wawancara: Jika Anda memiliki bisnis fisik, wawancarai pelanggan dan cari tahu mengapa mereka membeli produk Anda. Tanyakan tentang masalah mereka dan mengapa mereka lebih memilih produk Anda daripada produk pesaing Anda.
• Lakukan wawancara kelompok terfokus: Kumpulkan sekelompok konsumen Anda yang sebenarnya di sebuah ruangan dan pelajari lebih lanjut tentang keyakinan, sikap, dan titik-titik rasa sakit mereka.

Mike Dragan, COO di Stream Live, juga mengomentari ini, “Anda dapat memperbarui persona dengan melihat ciri-ciri prospek Anda yang menghasilkan penjualan nyata. Ini akan memberi Anda informasi berguna yang dapat Anda manfaatkan untuk meningkatkan strategi penjualan Anda.”

3. Tentukan proses penjualan Anda

“Terlalu sering, proses penjualan diatur, dan ada titik di mana Anda menempatkan bola di pengadilan prospek dan berharap mereka kembali kepada Anda. Semakin Anda dapat mempersempit kesenjangan itu, semakin membantu memotong garis waktu dan membuat Anda mengejar dan berharap jauh, apalagi,” kata Zack Drisko, Pendiri Rainmakr.

Penelitian telah menunjukkan bahwa perusahaan dengan proses penjualan formal dapat memiliki pertumbuhan pendapatan 18% lebih banyak daripada perusahaan tanpa proses penjualan.

Baik Avner Broadsky, Pendiri & CEO di Superwatches dan Polly Kay, Manajer Pemasaran Senior di English Blinds, setuju bahwa “mengembangkan proses kualifikasi prospek penjualan yang baik untuk meningkatkan tingkat konversi Anda” akan membantu mempercepat proses penjualan.

Ada banyak teknik yang dapat Anda gunakan untuk mendefinisikan dan mengelola proses penjualan Anda. Salah satunya, Ruben Gamez, CEO di Docsketch, menyarankan, “Membagi siklus penjualan Anda menjadi beberapa tahap dan melacak waktu rata-rata yang dibutuhkan untuk berpindah dari satu tahap ke tahap berikutnya.”

Ruben melanjutkan, “Buat daftar setidaknya tiga strategi untuk mempercepat proses. Percobaan pada masing-masing dan lihat apa yang efektif. Skala strategi yang berhasil. Setelah satu atau dua bulan, ulangi seluruh proses. Mempercepat siklus penjualan bukanlah proses satu kali. Itu membutuhkan mengutak-atik terus-menerus. ”

Metode lain adalah dengan “melihat seluruh proses Anda mulai dari perolehan prospek hingga kesepakatan tertutup dan melihat apakah Anda dapat menghilangkan langkah-langkahnya,” kata Stephen Halasnik, Managing Partner di Financing Solutions.

“Kami baru saja melakukan perombakan total dengan gagasan bahwa semakin cepat seorang prospek menjadi klien, semakin baik prospek kami menjadi klien. Terkadang bisnis terbiasa melakukan sesuatu, dan Anda harus melihat apakah beberapa dari proses tersebut tidak lagi diperlukan dan melakukan perubahan.”

4. Kelola proses penjualan dengan CRM

“Manajer penjualan harus memantau jalur pipa dengan cermat selain memiliki proses penjualan yang terdefinisi dengan baik, yang lebih dari sekadar melihat statistik harian dan mingguan. Perangkat lunak CRM memungkinkan manajer untuk dengan cepat mengakses informasi yang mereka butuhkan untuk melatih tim dan mengelola jalur pipa,” kata Joe Baker, Pendiri dan CEO di Boots Empire.

CRM adalah pilihan terbaik untuk mengelola proses penjualan Anda, tetapi hanya jika itu tetap terorganisir.

Terkait: Pergeseran peran CRM dalam pemasaran

Brian Turner, CTO di Convert Binary, juga mengomentari hal ini, “Kiat saya untuk mengurangi dan mempercepat siklus penjualan adalah dengan membersihkan CRM Anda secara rutin. CRM Anda secara efektif merupakan hub terpusat yang merinci banyak interaksi yang Anda miliki dengan prospek dan pelanggan. Karena itu, sangat penting bahwa informasi tentang CRM Anda terkini, faktual, dan membantu Anda menjalankan peran Anda dalam mengubah minat menjadi penjualan.”

Cara efektif lain untuk tetap berada di puncak siklus panjang dalam CRM Anda adalah dengan “menyelaraskan proses penjualan Anda dengan perjalanan pelanggan,” kata Oliver Andrews, Pemilik OA Design Services.

“Anda perlu mengetahui langkah-langkah yang diambil pelanggan Anda untuk membuat keputusan pembelian. Dengan menyelaraskan siklus penjualan dengan perjalanan pelanggan, tim penjualan Anda akan dapat menciptakan aliran yang lebih cepat dan terorganisir.”

Kiat Pro

Melacak interaksi pelanggan di berbagai saluran membuka wawasan yang kuat yang dapat Anda gunakan untuk meningkatkan pengalaman pelanggan dan upaya pemasaran Anda. Dapatkan panduan Anda tentang cara melacak perjalanan pelanggan dan pelajari cara mengikuti siklus hidup lengkap dari kesadaran hingga keputusan.

Cara melacak perjalanan pelanggan Anda dengan cara yang benar

5. Hilangkan proses manual dalam siklus penjualan

“Otomatiskan proses penjualan. Ini tidak hanya menghemat waktu pada tugas yang berulang tetapi juga membuat keseluruhan strategi penjualan menjadi lebih efektif,” kata Jon Buchan, CEO di Charm Offensive. “Tanpa otomatisasi, ini adalah proses yang sangat panjang dan melibatkan banyak kerumitan.”

Gagasan tentang dunia tanpa otomatisasi cukup menakutkan. Jumlah organisasi yang sekarang menggunakan teknologi otomatisasi telah meningkat dari hanya di bawah setengah (48%) pada tahun 2019 menjadi hampir tiga perempat (73%) pada tahun 2020.

Tempat yang baik untuk memulai adalah dengan, “menilai siklus penjualan Anda untuk operasi berulang yang dilakukan oleh perwakilan pengembangan penjualan dan tenaga penjualan untuk menentukan apa yang harus diotomatisasi,” kata Adam Garcia, Pendiri dan Pemilik di The Stock Dork.

Daniel Adams, CEO di Cosier, juga mengatakan, "Tugas seperti informasi perusahaan dan prospek entri data dapat dengan mudah diotomatisasi sehingga Anda dapat melakukan pekerjaan yang lebih praktis seperti melibatkan satu lawan satu dengan klien."

Namun, untuk berhasil mengotomatiskan entri data dan menghilangkan proses manual, Anda harus…

6. …Berinvestasi dalam perangkat lunak otomatisasi

Teri Shern, Co-Founder di Conex Boxes, dan Aaron Agius, Managing Director di Louder Online, sama-sama sukses besar dalam hal alat otomatisasi.

“Dengan menggunakan alat penjualan dan perangkat lunak otomatisasi, kami memangkas beban kerja penjualan kami hingga 40%, memungkinkan perwakilan penjualan kami untuk fokus murni pada penutupan prospek,” kata Aaron.

Teri menambahkan, “Otomasi telah menjadi alat yang sangat baik untuk melengkapi pekerjaan yang dilakukan tim penjualan kami, dan saya tidak ragu kami akan terus melihat teknologi otomasi baru di masa depan untuk terus meningkatkan siklus penjualan.”

Terlepas dari ketersediaan teknologi, banyak bisnis masih mengandalkan tenaga kerja manual untuk memasukkan informasi prospek ke dalam database. “Prosedur ini bisa memakan waktu lama, terutama jika perwakilan penjualan Anda menangani ratusan prospek per bulan,” kata Jason Mitchell, Chief Technology Officer di Smart Billions.

Faktanya, karena alasan inilah kami datang dengan solusi kami, Ruler Analytics, untuk membantu pemasar menyederhanakan dan mengotomatiskan proses menghubungkan pendapatan dengan aktivitas perolehan prospek.

Singkatnya, Ruler Analytics adalah alat atribusi pemasaran yang memungkinkan Anda menghubungkan prospek langsung ke pendapatan. Ini mengidentifikasi pengguna situs web Anda dan melacak perjalanan unik mereka melalui beberapa titik kontak, memungkinkan Anda untuk mengoptimalkan pemasaran kinerja berdasarkan nilai dan bukan hanya prospek.

Ruler membantu mengurangi tugas yang memakan waktu sehingga tim pemasaran dan penjualan dapat fokus pada strategi dengan siklus penjualan tercepat dan paling menguntungkan.

Terkait: Bagaimana Ruler mengaitkan pendapatan dengan pemasaran Anda

Alat otomatisasi tidak hanya menghemat waktu dan mempercepat siklus penjualan, tetapi juga “membantu mempersonalisasi pengalaman,” kata Mike Hamelburger, CEO di The Bottom Line Group. “Waktu benar-benar dapat membantu dengan tingkat konversi, dan otomatisasi tepat dengan menggunakan perilaku dan waktu pengguna saat menargetkan prospek berdasarkan minat, kebiasaan, atau godaan mereka.”

7. Skor prospek di saluran Anda

“Kiat nomor satu saya adalah untuk mencetak prospek Anda lebih efisien. Tidak semua prospek bagus, dan mereka tidak boleh langsung dihubungi oleh perwakilan Anda,” kata Nadiia Shevelieva, Chief Marketing Officer di Trust.

Penilaian prospek memberi tahu Anda prospek mana yang sepadan dengan waktu Anda dan mana yang tidak, memungkinkan Anda untuk mendapatkan hasil maksimal dari generasi prospek Anda.

“Jalur penjualan Anda akan dipercepat jika Anda mengevaluasi prospek saat mereka masuk,” kata Ben Richardson, Direktur di Development Academy. “Saya akan menekankan perlunya perwakilan dilatih untuk memenuhi syarat konsumen sebelum menempatkan mereka di jalur pipa. Pipa akan lebih ketat, tetapi penjualan akan meningkat. Tenaga penjualan Anda akan menghabiskan lebih sedikit waktu untuk mengejar sampah dan lebih banyak waktu mengerjakan transaksi nyata.”

8. Prioritaskan lead yang mudah ditutup

“Salah satu cara terbaik untuk mempercepat siklus penjualan Anda adalah berhenti membuang-buang waktu dan uang Anda untuk prospek yang tidak memenuhi syarat yang tidak dapat diubah menjadi pelanggan aktif,” kata Cale Loken, CEO di 301 Madison Consulting. “Tidak ada gunanya berfokus pada petunjuk ini. Mereka tidak akan melakukan apa pun untuk bisnis Anda selain memperlambat kecepatan siklus penjualan.”

Sangat mudah untuk berasumsi bahwa lebih banyak prospek adalah jawaban untuk siklus penjualan yang lebih rendah, tetapi justru sebaliknya. Seperti yang telah kita bahas sebelumnya, memiliki terlalu banyak prospek yang tidak memenuhi syarat membanjiri saluran dan memperlambat efektivitas tim penjualan Anda.

Chris Taylor, Direktur Pemasaran di Profit Guru, menyarankan "memprioritaskan prospek yang ingin Anda tutup terlebih dahulu" untuk membantu mempercepat siklus penjualan.

“Anda dapat mencapai ini dengan menanyakan petunjuk seberapa cepat mereka ingin menutup transaksi saat Anda sedang menelepon mereka. Kueri terkait garis waktu serupa adalah praktik umum, dan secara alami mengarah ke lebih banyak kueri tentang kebutuhan prospek. Anda cenderung mempersingkat siklus penjualan jika Anda memprioritaskan prospek semacam itu.”

Willie Greer, Pendiri The Product Analyst, setuju bahwa Anda harus, “Belajarlah memprioritaskan prospek mana yang lebih mudah untuk ditutup.”

Anda dapat “meminta petunjuk seberapa cepat mereka akan menutup kesepakatan. Memprioritaskan yang lebih mudah, akan mengurangi jangka waktu siklus penjualan,” tambah Willie.

9. Pelihara prospek yang belum siap

Seperti yang baru saja kita bahas, tidak semua prospek yang dihasilkan siap untuk penjualan. Memiliki proses untuk memelihara prospek memungkinkan Anda untuk tetap terlibat dengan orang-orang yang pada akhirnya dapat berubah menjadi pelanggan lebih jauh.

“Tidak apa-apa jika tidak semua orang berhasil mencapai akhir siklus penjualan Anda. Mungkin ada berbagai alasan mengapa prospek yang memenuhi syarat tidak berhasil, termasuk polusi halaman arahan dan dukungan staf yang tidak memadai. Tapi tidak ada gunanya berkonsentrasi pada mereka,” kata Lacy Summer, Chief Marketing Officer di Crush the PM Exam.

Alex Claro, Analis VPN di Credit Donkey, menyarankan, “Membuat daftar terpisah untuk browser biasa dan mereka yang tidak mungkin membeli di masa mendatang. Ini harus diperlakukan sebagai prospek untuk dipupuk dan membantu tenaga penjualan untuk fokus pada prospek yang memenuhi syarat, yang mempercepat penjualan pipa.”

10. Tolok ukur waktu siklus Anda

“Salah satu kiat terbaik untuk mengurangi dan mempercepat siklus penjualan adalah dengan membandingkan waktu siklus Anda,” kata Edward Mellett, Pendiri Wikijob.co.uk.

“Mulai lacak waktu rata-rata yang diperlukan untuk beralih dari pencarian calon pelanggan hingga penutupan setelah Anda menetapkan proses penjualan yang andal. Dari sini, Anda dapat terus meningkatkan baseline dan menetapkan tujuan baru untuk dicapai oleh tim Anda. Anda juga dapat meminimalkan waktu rata-rata dengan mengoptimalkan fase individu yang lebih panjang.”

Kiat Pro

Temukan saluran pemasaran mana yang memiliki tingkat konversi tertinggi di 14 industri dan bantu percepat siklus penjualan Anda. Unduh laporan tolok ukur konversi untuk memulai.

Membandingkan kinerja Anda memberi Anda keunggulan kompetitif dan memungkinkan Anda menetapkan target yang lebih bermakna dan dapat dicapai. Namun, penting untuk tidak terlalu terpaku pada apa yang dilakukan pesaing Anda.

“Banyak manajer penjualan mungkin tergoda untuk membandingkan diri mereka dengan pesaing mereka setelah melihat hasilnya, tetapi ini tidak disarankan,” kata Darshan Somashker, Pendiri dan CEO di Spider Solitaire Challenge.

“Faktor unik untuk setiap organisasi, seperti geografi, lini produk, dan strategi penjualan, mungkin memengaruhi siklus penjualan rata-rata. Sebaliknya, Anda mungkin lebih baik menggunakan rata-rata panjang siklus penjualan Anda sebagai perbandingan. Ini dapat digunakan untuk menentukan apakah penyesuaian yang Anda buat efektif.”

11. Identifikasi dan atur KPI Anda (Indikator Kinerja Utama)

Setelah Anda memiliki gambaran kasar tentang panjang siklus penjualan Anda, Anda harus menetapkan beberapa sasaran dan kpi untuk membantu Anda tetap pada jalurnya.

“Anda harus mengembangkan KPI yang melacak berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk berpindah dari satu langkah ke jalur pipa berikutnya,” kata Pranchil Murray, Kepala Keberhasilan Pelanggan di Malwarefox.

Berikut ini adalah beberapa contoh KPI:

• memimpin waktu respons
• prospek menurut sumber
• aktivitas per perwakilan penjualan
• pemesanan hit rate

“Siklus penjualan Anda akan lebih pendek jika metode ini lebih produktif. Tentukan indikator kinerja utama Anda dan tetapkan tujuan untuk masing-masing indikator. Ini akan memberikan pemahaman yang jelas kepada tenaga penjualan Anda tentang apa yang diharapkan dari mereka, memungkinkan mereka untuk memindahkan kesepakatan melalui jalur pipa dengan cepat, ”tambah Pranchil.

Terkait: 22 metrik saluran penjualan yang direkomendasikan oleh para ahli

Naomi Bishop, Chief Insurance Officer di Surfky, menyarankan “menyisihkan waktu setiap minggu untuk meninjau data penjualan Anda. Tentukan KPI yang paling penting untuk perusahaan Anda dan pantau dengan cermat. Anda mungkin memperhatikan bahwa penawaran yang dimulai dengan panggilan telepon dan diakhiri dengan demo ditutup 50 persen lebih cepat daripada penawaran yang dimulai dengan email. Dalam situasi seperti itu, Anda pasti ingin mengawasi berapa banyak panggilan telepon yang dilakukan staf Anda dan merancang metode yang dapat menangani volume panggilan yang lebih tinggi.”

12. Waktu respons timbal yang lebih rendah

Menurunkan waktu respons prospek Anda harus berada di bagian atas daftar KPI Anda saat mengukur dan mengurangi panjang siklus penjualan Anda.

Tal Shelef, Co-Founder di CondoWizard dan Miranda Vinpit Yan, Co-Founder di VinPit, keduanya percaya, “Cara terbaik untuk mengurangi siklus penjualan adalah dengan menurunkan lead time response Anda.”

“Pelanggan lebih cenderung membeli dari perusahaan yang menanggapi kekhawatiran mereka terlebih dahulu. Menempatkan kaki Anda di pintu lebih awal dari yang lain akan memberi Anda keunggulan, ”tambah Tal.

Saat ingin membeli layanan, seorang prospek akan menghubungi tiga hingga lima perusahaan dan 50% pembeli akan memilih vendor yang menanggapi permintaan mereka terlebih dahulu. Selain itu, survei terhadap 433 bisnis menemukan bahwa hanya 7% dari mereka yang menjawab pertanyaan masuk dalam waktu lima menit.

“Terhubung dengan cepat dengan pelanggan memungkinkan mereka untuk mempertimbangkan Anda sebagai salah satu alternatif dalam keputusan pembelian mereka,” kata Shakun Bansa, CMO di Mercer.

“Memiliki keselarasan yang efisien antara tim generasi pemimpin pemasaran, tim pengembangan penjualan, dan profesional penjualan Anda. Lewati prospek dengan cepat, pahami persyaratan pelanggan secara mendalam, tindak lanjuti terus menerus dan negosiasikan, dan tawarkan harga terbaik untuk mengonversinya dengan sukses, ”tambah Shakun.

13. Jadikan informasi dapat diakses oleh pembeli Anda

Cara efektif untuk mengurangi waktu respons Anda adalah dengan "memberikan informasi prospek Anda sebelumnya menunjukkan pengetahuan Anda dan mengurangi jumlah titik kontak yang diperlukan untuk menutup," kata Patrick Carver, Chief Marketing Officer di Constellation Marketing.

John Webster, Managing Director di Wiringo, setuju, “Jika pembeli telah menjawab pertanyaan mereka dan memahami apa yang Anda jual sebelum mereka datang untuk membuat janji, maka itu memberi mereka waktu untuk memikirkan apakah bisnis Anda tepat untuk mereka atau tidak. .”

14. Identifikasi kemacetan dan masalah kemacetan

“Kiat nomor satu saya untuk mengurangi dan mempercepat siklus penjualan adalah dengan menemukan kemacetan,” kata Lily Ugbaja, Pendiri Dollar Creed. “Ini berarti mencari tahu berapa lama waktu yang dibutuhkan pelanggan untuk berkonversi dan waktu yang dihabiskan untuk setiap tahap siklus penjualan. Ini memungkinkan Anda untuk mengukur apakah penjualan Anda bergerak melalui corong, ditambah apa yang harus ditingkatkan untuk mempersingkat waktu.”

Janet Patterson, Wakil Presiden Komunikasi Pemasaran di Highway Title Loans, juga menunjukkan bahwa: “Anda perlu mengamati dengan cermat waktu yang diperlukan untuk memproses satu kesepakatan dari satu tahap ke tahap lainnya. Jika kesepakatan perusahaan Anda lebih mandek pada tahap pengenalan, maka ini merupakan indikasi bahwa perusahaan berjuang dengan komitmen klien. Anda dapat mulai dengan menggunakan kalender google untuk menjadwalkan pertemuan Anda dengan klien, menindaklanjutinya dengan panggilan, dan akhirnya email tindak lanjut jika Anda tidak mendapatkan balasan dalam waktu 48 jam.

15. Fokus pada saluran berkinerja terbaik Anda

“Anda harus fokus dan berinvestasi lebih banyak pada saluran yang menghasilkan lebih banyak prospek dan dikonversi menjadi pelanggan, dan melepaskan yang tidak produktif.” kata Scott Williams, Analis Pemasaran Digital di MobileOfficeSales.com. “Ini akan menghemat uang Anda dan mempercepat siklus penjualan Anda karena Anda tidak akan membuang waktu Anda untuk saluran yang tidak melakukan apa pun untuk perusahaan Anda.”

Steve Scott, CTO di Spreadsheet Planet, setuju, “Saluran yang gagal menyediakan kasus berkualitas harus dihapus dari proses penjualan Anda sesegera mungkin. Mereka membuang-buang waktu dan uang yang tidak memberikan pengembalian investasi yang baik.”

Untuk fokus pada prospek yang mudah ditutup, Anda harus mengidentifikasi saluran penjualan dan pemasaran yang berkinerja terbaik.

Christian Velitchkov, Co-Founder di Twiz LLC, menyarankan agar Anda: “Periksa terus kinerja semua saluran Anda. Memiliki beberapa saluran mungkin membantu menjangkau pemirsa yang lebih luas, tetapi setelah jangka waktu tertentu, beberapa saluran ini mungkin menjadi tidak aktif. Ada berbagai perangkat lunak yang tersedia yang dapat membantu Anda memperoleh analitik yang tepat untuk kinerja saluran Anda. Ini menunjukkan kepada Anda saluran mana yang mendapatkan perhatian paling banyak dan paling sedikit dari pemirsa. Ini menunjukkan kepada Anda pelanggan mana yang masih aktif terlibat dengan saluran Anda.”

Penguasa adalah contoh yang baik. Dengan fungsi atribusi pemasaran Ruler, pemasar dapat membuktikan setiap langkah yang dilakukan pengunjung dalam perjalanan mereka dan mencocokkan pendapatan CRM langsung kembali ke sumber pemasaran melalui lensa model atribusi yang berbeda.

Kiat Pro

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang Penguasa? Dapatkan panduan komprehensif kami tentang Penggaris dan lihat bagaimana hal itu dapat membantu meningkatkan kualitas laporan pemasaran Anda dengan data atribusi multi-sentuh.

Mengapa Anda membutuhkan Penggaris

Setelah Anda menemukan dan menskalakan saluran penghasil prospek yang mengubah prospek paling berkualitas, Sam Browne, CEO di Find a Band, merekomendasikan agar Anda: “Beri label semua transaksi tertutup Anda dengan saluran asalnya, lalu urutkan berdasarkan jumlah hari yang dibutuhkan untuk menutup setiap prospek. Sangat penting untuk diingat bahwa saluran yang sama mungkin tidak selalu memberi Anda prospek penutupan terbaik. Prospek yang baik mungkin mulai datang dari sumber yang berbeda dari waktu ke waktu, jadi penting untuk melacak semua saluran pembuatan prospek Anda.”

16. Jaga agar harga Anda tetap transparan

“Bersikaplah terbuka tentang harga Anda di awal proses, sehingga prospek tidak lengah. Prospek yang terkejut dengan biaya atau biaya tak terduga akan menyebabkan siklus penjualan melambat, ”kata Jason McMahon, Ahli Strategi Digital di Bambrick.

Bukan hal yang aneh bagi bisnis untuk menarik dan melibatkan calon pembeli dengan menawarkan harga dan kesepakatan yang lebih rendah selama tahap awal. Meskipun terbukti membantu orang masuk, menaikkan harga, di kemudian hari, sering kali dapat menghilangkan peluang penjualan.

Devin Jonhson, CEO di Kennected, setuju, “Meskipun tergoda untuk membuat biaya tampak serendah mungkin untuk menarik lebih banyak prospek, transparansi harga adalah cara yang bagus untuk membangun kepercayaan klien dan memutuskan lebih cepat apakah konversi itu layak.”

Julian Goldie, CEO di Goldie Agency, menyarankan bahwa: "Anda harus menekankan manfaat daripada biaya dan tidak mengejutkan prospek dengan harganya."

Anda harus menjual manfaat produk yang didukung dengan pengetahuan dan keterampilan komunikasi yang baik. “Calon klien akan mengabaikan tenaga penjual yang terlalu bagus untuk menjadi kenyataan saat menawarkan produk yang mahal,” kata Julian.

17. Hindari menggunakan uji coba gratis

John Francis, Pendiri di RocketForms, dan Cody Miles, Pendiri & CEO di Ashore, keduanya mengusulkan untuk mempersingkat masa uji coba Anda jika Anda menggunakan B2B SaaS.

“Di RocketForms, kami mempersingkat dari 30 hari menjadi 14 hari, lalu akhirnya turun menjadi 7 hari. Benturan? Lebih sedikit penendang ban dan lebih banyak pendapatan. Meskipun turun ke tujuh hari terasa tidak nyaman, itu membantu kami memotong siklus penjualan kami lebih dari 2X, ”kata John.

Cody juga menimpali, “Awalnya, kami menawarkan uji coba gratis tanpa batas untuk aplikasi kami, dan seperti banyak perusahaan SaaS sebelum kami, kami menyadari bahwa itu tidak layak. Orang-orang menyukai opsi gratis, dan mereka akhirnya membutuhkan waktu lebih lama untuk membeli tanpa batasan waktu. Sekarang, uji coba gratis kami dibatasi hingga 14 hari, dan tidak disertai dengan set fitur lengkap. Perubahan kecil ini sangat berhasil; kami sekarang telah mencapai lebih dari 15.000 materi iklan di seluruh dunia, suatu prestasi yang hampir mustahil tanpa penyesuaian yang kami buat.”

18. Manfaatkan penjualan berbasis tim

“Beberapa perjanjian memerlukan sedikit dorongan ekstra dari C-suite untuk meyakinkan prospek untuk bergerak maju. Para eksekutif tersebut adalah yang paling berpengetahuan tentang seluk-beluk produk, area bermasalah, potensi peretasan, dan kasus penggunaan umum. Untuk masalah sulit tentang implementasi kode atau API, membawa pendiri teknis atau eksekutif tingkat VP mungkin sangat bermanfaat, ”kata Sasha Quail, Manajer Pengembangan Bisnis di Claims UK.

Penjualan berbasis tim adalah proses yang memungkinkan tim penjualan untuk berkolaborasi dalam kesepakatan yang kompleks dan menutup dengan lebih efisien.

“Organisasi Anda pasti memiliki cadangan informasi yang besar yang menunggu untuk diakses, dan memanfaatkan sumber daya tersebut dapat mengubah kesepakatan yang tertunda menjadi pelanggan yang puas,” kata Daniel Foley, Manajer SEO di Litta.

Daniel menyarankan, “Membuat saluran komunikasi khusus (seperti Slack) untuk kesepakatan yang rumit dan mengundang siapa saja yang mungkin bisa membantu. Perbarui saluran saat informasi baru tentang kesepakatan tersedia, dan dorong semua orang yang terlibat untuk menyumbangkan pengetahuan mereka.”

19. Buat urgensi bersama dengan pembeli Anda

“Tip nomor satu kami untuk mengurangi panjangnya siklus penjualan berpusat pada pengiriman pesan. Menciptakan rasa urgensi membantu Anda membuka pintu,” kata Adam O'Leary, Presiden di Encite International.

Menciptakan rasa urgensi memungkinkan Anda untuk menutup penjualan lebih cepat dan dengan sedikit usaha. Faktanya, Marcus Taylor melihat peningkatan penjualan sebesar 332% dengan meningkatkan jumlah kelangkaan dan urgensi.

Christian Bolz, Pendiri di Coara, menyarankan agar Anda: “Cari tahu di awal siklus penjualan bagaimana pelanggan ingin membeli dari Anda dan kapan mereka perlu memiliki produk atau layanan di tempatnya. Kerjakan rencana proyek pembelian mundur ke titik di mana mereka harus mengatakan ya untuk memenuhi tenggat waktu implementasi mereka. Mereka mengomunikasikan tenggat waktu implementasi mereka, dan Anda memberi tahu mereka kapan mereka perlu membeli untuk mewujudkannya. Anda bersama-sama menciptakan urgensi, dan Anda akan mempercepat siklus penjualan.”

20. Gunakan chatbot dan live chat

“Toko fisik biasanya memiliki siklus penjualan yang lebih pendek daripada toko online karena mereka memiliki layanan pelanggan di dalam toko untuk menjawab pertanyaan apa pun dan memberikan informasi lebih lanjut berdasarkan permintaan.

Toko online dapat menawarkan pengalaman pelanggan yang serupa menggunakan chatbots dan live chat. Kombinasi chatbots dan obrolan langsung akan membantu Anda 24/7 dan memastikan pelanggan Anda selalu mendapatkan informasi yang mereka butuhkan untuk melakukan pembelian, ”saran Arthur Iinuma, Konsultan Teknologi di ISBX.

Thilo Huelimann, Chief Technology Officer di Levity.ai, setuju, “Obrolan Langsung sangat bagus untuk situs eCommerce karena Anda dilayani 24 jam sehari, tujuh hari seminggu.” Dan percaya "chatbots adalah alternatif yang bagus jika Anda tidak memiliki sumber daya untuk menangani live chat."

Terkait: Cara melacak konversi obrolan langsung di Google Analytics dan mendorong lebih banyak penjualan bertarget

Obrolan langsung adalah cara yang bagus untuk memberikan dukungan waktu nyata dan solusi cepat yang membantu memindahkan pelanggan melalui saluran penjualan dengan lebih efisien. Mainly because “chatbots improve customer experience, generate more leads, and build a deeper rapport with buyers,” says Onah Natividad, Demand Generation and Digital PR Specialist at Thrive Agency.

Sebastian Schaeffer, CTO and Co-Founder at dofollow.io, in particular, “noticed stark differences in both conversion rates and times when using chatbots and real people.”

“One or more of your marketing demographics may be fine with customer service AI, but the majority of people want to be able to have a real conversation with someone at your company, and they especially don't like AI that feigns humans, ” Sebastian added.

Kiat Pro

Track which channels, campaigns and keywords generate the most valuable live chat conversions and make informed decisions to drive more qualified leads and sales.

How to track your live chat leads and revenue

21. Display your social proof

“Social proof can assist you in establishing credibility and authority to dispel any doubts that your leads may have,” says Tanya Zhang, Co-Founder at Nimble Made. “Case studies and testimonials from well-known brands serve as social proof. They help you gain consumer trust and drive leads through the sales cycle more quickly.”

Posting reviews on your website and social media networks will provide consumers with the verification they need to commit to your business.

Andrew Chornyy, Ideologist and CEO at Pierdy, encourages companies to “not be afraid to employ user-generated content (UGC). Make sure that favourable feedback from your loyal customers appears on Trustpilot, Google, and Yelp. Encourage your customers to make short movies about their interactions with your product. You'll be golden if you take advantage of every opportunity to demonstrate the value you've supplied your consumers.”

22. Uncover your prospects real pain points

“Many salespeople make generic, one-size-fits-all pitches without taking the time to learn about their prospects' situation. This prevents them from gathering essential information that would allow them to build and fine-tune offers and win over more prospects.

It's critical to actively listen to your prospects, to hear their problems and complaints. With a few more questions, you'll uncover the holy grail of successful selling: your prospect's actual pain points and requirements,” says Miklos Zoltan, CEO & Cybersecurity Researcher at Privacy Affairs.

23. Set a goal for every call

“When speaking with prospects, make the most of your time by establishing and agreeing on a clear aim for the contact. When you're on the same page, you'll only talk and act in ways that will help you get there,” says Sep Niakan, Managing Broker at Condoblackbook.

Sep continued, “For example, if you're on a discovery call, you might offer to discuss for 15 minutes the prospect's present system and future expectations. This will serve as a conversational guardrail, allowing you to notice when things go off track and prevent you from revealing worthless information. You can confirm that the objective was met at the end and then set up the following session.”

24. Optimise contracts using electronic devices

“Many businesses continue to make one crucial mistake. They don't make it easy for prospects to sign their contracts using devices,” says Phil Crippen, CEO at John Adams IT.

“Sales teams must adjust to modern buyer behavior when refining their sales techniques. Companies should bid farewell to the days of physical contracts. This is a crucial strategy for accelerating the sales cycle, as it cuts down on back-and-forth between salespeople and customers.”

Christopher Moore, Chief Marketing Officer at Quiet Light, believes that, “Many delays stem from customers having to import the contract into an editing software or having to print it, sign it, scan it and then send it back. If you make it easy to sign the sales contract digitally from any device you eliminate all of these delays.”

25. Create a well-segmented email list

“By creating segments, you can send more targeted emails with added personalisation elements, which can speed up the 'warm-up' phase that your customer goes through to get accustomed to your brand,” says Nikita Chen, Founder at LegitGrails.

Bryce Welker, CEO at CPA Exam Guy, chimed in, “Your subject line should immediately communicate value, the opening sentence should be personalised and avoid coming off as cloying or insincere, and you should avoid marketer speak throughout the body of the email.”

26. Hire better sales reps

“When making a recruiting decision, consider going beyond whether or not the candidate has a proven record of meeting quota. A strong product and a terrific team can frequently make a salesperson appear more impressive than they are.

“Rather, look for reps who are persistent, coachable, composed, and self-motivated. Focus on enthusiasm, passion, and cultural fit first and foremost. The most effective reps are those who believe in your product, collaborate well with their colleagues, and are ready to go above and beyond to keep the prospect satisfied,” says Ryal Dalal, CEO & Founder at Merge PDF.

27. Let buyers buy without imposing your sales process

“Buyers are doing a ton of self-directed research on search engines, review websites, and social media websites. Most don't want to speak with a salesperson until a big portion of their research and decision-making is done”, says Joshua Feinberg, CEO at SP Home Run Inc.

Joshua continued, “Many sales organisations refuse to accept that reality and force prospects to audition for the privilege of talking to a real salesperson, for the privilege of learning about pricing and options. It's madness. This outdated thinking just elongates the sales cycle.”

On the other hand, “It's important not to be afraid to close or attempt to move a prospective buyer towards striking a deal,” says Nathan Murphy, Co-Founder at Quizbreaker.

Sales representatives need to give prospects enough room to make their own decisions but also need to be there to keep important deals moving forward.

Reduce the sales cycle and increase your ROI

You can have an established product, but if your sales cycle is too long, then you will end up having cash flow problems,” says Evan Tzivanaks, Founder and Executive Coach.

Evan summarises the techniques in this post which you can use to increase your sales cycles:

• train and empower sales employees properly
• identify and solve bottlenecks
• prioritise hot, warm, and cold leads
• have the right sales compensation structure in place
• have a well-crafted sales process

By honing in on the steps above, you can free up extra time for salespeople to bring on more sales and watch your bottom line flourish.

Reuben Yonatan, Founder & CEO at GetVoIp, leaves us with this: “Focus on what you know works, cut the rest, and be thoughtful when it comes to expanding your message.”