Memaku Skor Prospek untuk Bisnis AndaPanduan Cara

Apakah Anda lelah menginvestasikan waktu dan sumber daya Anda yang berharga untuk mengejar prospek yang tidak pernah mencapai garis akhir sebagai pelanggan yang membayar? Apakah Anda mendambakan cara untuk menyalurkan upaya penjualan dan pemasaran Anda secara lebih efisien, menargetkan prospek dengan kemungkinan konversi lebih tinggi? Jika pertanyaan-pertanyaan ini sesuai dengan keinginan Anda, maka Anda akan mendapat hadiah karena skor prospek siap menjadi pengubah permainan Anda! Melalui penetapan skor strategis pada prospek berdasarkan atribut dan perilakunya, Anda dapat membedakan prospek mana yang pantas untuk Anda kejar dan mana yang mungkin lebih baik ditinggalkan.

Di blog ini, kami akan memandu Anda memahami dasar-dasar penilaian prospek, berbagai manfaatnya, dan langkah-langkah untuk menerapkan model penilaian prospek yang kuat. Baik Anda memimpin startup atau memimpin perusahaan berpengalaman, blog ini adalah kompas Anda untuk menyempurnakan proses penjualan dan meningkatkan pendapatan Anda.

Apa yang dimaksud dengan penilaian prospek?

Penilaian prospek adalah metodologi yang digunakan oleh bisnis untuk menentukan peringkat prospek atau calon pelanggan berdasarkan tingkat minat dan kemungkinan mereka untuk menjadi pelanggan. Ini melibatkan pemberian nilai numerik untuk setiap prospek berdasarkan berbagai faktor seperti perilaku, demografi, dan firmografi mereka. Dengan menilai prospek, bisnis dapat memprioritaskan upaya penjualan dan pemasaran mereka pada prospek yang paling menjanjikan, meningkatkan efisiensi, dan pada akhirnya meningkatkan tingkat konversi mereka.

Manfaat utama dari penilaian prospek

Ada beberapa manfaat menggunakan penilaian prospek untuk bisnis. Berikut adalah beberapa keuntungan utama:

Prospek berkualitas lebih baik: Penilaian prospek membantu Anda mengidentifikasi prospek berkualitas tinggi yang lebih mungkin berkonversi menjadi pelanggan yang membayar. Dengan menggunakan kriteria khusus untuk mengevaluasi prospek, Anda dapat memfokuskan upaya Anda pada prospek yang paling mungkin menghasilkan penjualan. Hal ini dapat menghemat waktu dan sumber daya yang seharusnya dihabiskan untuk mengejar prospek yang kemungkinan besar tidak akan menghasilkan penjualan.

Peningkatan efisiensi penjualan: Penilaian prospek memungkinkan Anda memprioritaskan prospek berdasarkan tingkat minat dan keterlibatan mereka. Ini berarti tim penjualan dapat memfokuskan upaya mereka pada prospek yang paling mungkin menghasilkan penjualan, daripada membuang waktu pada prospek yang belum siap untuk membeli.

Peningkatan pendapatan: Dengan berfokus pada prospek berkualitas tinggi dan meningkatkan efisiensi penjualan, Anda dapat meningkatkan pendapatan. Penilaian prospek dapat membantu Anda mencapai lebih banyak transaksi dalam waktu lebih singkat, sehingga menghasilkan peningkatan pendapatan dan keuntungan.

Keselarasan yang lebih baik antara pemasaran dan penjualan: Penilaian prospek dapat membantu meningkatkan komunikasi dan kolaborasi antara tim pemasaran dan penjualan. Dengan menggunakan sistem penilaian bersama, kedua tim dapat bekerja sama untuk mengidentifikasi dan memprioritaskan prospek, dan mengembangkan kampanye bertarget yang lebih mungkin menghasilkan konversi.

Peningkatan pengalaman pelanggan: Dengan menargetkan prospek yang kemungkinan besar akan berkonversi, Anda dapat memberikan pengalaman pelanggan yang lebih baik. Dengan berfokus pada kebutuhan dan minat prospek berkualitas tinggi, Anda dapat memberikan pesan pemasaran dan penjualan yang lebih personal dan relevan.

Penilaian prospek dapat memberikan berbagai manfaat bagi bisnis dari semua ukuran. Dengan meningkatkan kualitas prospek, efisiensi penjualan, pendapatan, dan menyelaraskan upaya pemasaran dan penjualan, Anda dapat mencapai kesuksesan dan pertumbuhan yang lebih besar.

Proses penilaian prospek

Proses penilaian prospek melibatkan beberapa langkah, termasuk:

Mengidentifikasi kriteria: Langkah pertama adalah menentukan kriteria yang akan digunakan untuk menilai prospek. Ini mungkin mencakup faktor-faktor seperti demografi, perilaku, firmografi, dan keterlibatan.

Menetapkan nilai: Setelah kriteria diidentifikasi, nilai diberikan pada setiap faktor untuk mencerminkan pentingnya faktor tersebut dalam sistem penilaian secara keseluruhan. Misalnya, prospek yang telah mengunjungi situs web Anda dan mengunduh whitepaper mungkin akan diberi skor lebih tinggi dibandingkan prospek yang hanya mengunjungi situs web Anda.

Menskor prospek: Saat prospek ditangkap, prospek dinilai berdasarkan kriteria dan nilai yang telah ditetapkan. Hal ini memungkinkan Anda dengan cepat mengidentifikasi prospek mana yang paling mungkin dikonversi menjadi pelanggan dan memprioritaskannya.

Meninjau dan menyempurnakan: Proses penilaian prospek merupakan proses yang berkelanjutan, dan penting untuk meninjau dan menyempurnakan kriteria dan nilai secara rutin untuk memastikan bahwa kriteria dan nilai tersebut terus mencerminkan secara akurat perilaku dan preferensi audiens target Anda.

Meneruskan prospek ke penjualan: Setelah prospek dinilai dan diprioritaskan, prospek tersebut dapat diteruskan ke tim penjualan untuk ditindaklanjuti. Hal ini memungkinkan perwakilan penjualan memfokuskan upaya mereka pada prospek yang paling mungkin melakukan konversi, meningkatkan peluang keberhasilan mereka, dan pada akhirnya mendorong pendapatan bagi bisnis.

Bagaimana cara menilai prospek Anda?

Menyatukan data penjualan dan pemasaran Anda

Langkah pertama menuju penilaian prospek yang efektif adalah memastikan bahwa data penjualan dan pemasaran Anda terpadu dan akurat. Ini berarti mengintegrasikan CRM Anda seperti HelloLeads, alat otomatisasi pemasaran, dan platform relevan lainnya untuk mendapatkan gambaran lengkap tentang interaksi prospek dengan merek Anda. Anda juga harus memastikan bahwa data Anda bersih dan konsisten, tanpa duplikat atau informasi yang ketinggalan jaman. Ini akan membantu Anda membuat keputusan yang tepat dan menghindari pemborosan sumber daya untuk prospek berkualitas rendah.

Menggunakan wawasan dari penjualan Anda untuk menentukan prospek ideal Anda

Tim penjualan Anda berada di garis depan interaksi pelanggan dan dapat memberikan wawasan berharga tentang karakteristik dan perilaku prospek berkualitas tinggi. Tanyakan kepada mereka tentang jenis prospek yang cenderung menghasilkan konversi, poin-poin menyakitkan yang paling sering diungkapkan, dan keberatan yang sering diajukan. Gunakan informasi ini untuk membuat profil prospek ideal Anda dan untuk mengidentifikasi perilaku dan karakteristik utama yang menunjukkan kemungkinan besar terjadinya konversi.

Mendengarkan pelanggan Anda

Pelanggan Anda yang sudah ada juga dapat memberikan wawasan berharga tentang apa yang mendorong proses pengambilan keputusan mereka dan apa yang paling mereka hargai dari produk atau layanan Anda. Lakukan survei, kelompok fokus, atau wawancara untuk mengumpulkan umpan balik dan mengidentifikasi tema-tema umum. Gunakan informasi ini untuk menyempurnakan pesan Anda dan untuk membuat model penilaian yang mencerminkan preferensi dan kebutuhan audiens target Anda.

Memetakan pelanggan ideal Anda

Memetakan perjalanan pelanggan dapat membantu Anda memahami tahapan yang mereka lalui sebelum melakukan pembelian, dan mengidentifikasi perilaku dan karakteristik yang menunjukkan kemajuan menuju konversi. Ini dapat mencakup hal-hal seperti mengunjungi situs web Anda, mengunduh konten, menghadiri webinar, atau terlibat dengan saluran media sosial Anda. Anda juga harus mengidentifikasi ciri-ciri demografis dan firmografis utama yang terkait dengan prospek berkualitas tinggi, seperti jabatan, ukuran perusahaan, atau industri.

Penilaian prospek yang cerdas

Terakhir, gunakan alat penilaian prospek untuk mengotomatiskan penghitungan skor berdasarkan perilaku dan karakteristik yang telah Anda identifikasi. Ada banyak alat yang tersedia yang dapat diintegrasikan dengan CRM Anda seperti HelloLeads dan platform otomasi pemasaran untuk memberikan skor waktu nyata untuk setiap prospek. Anda dapat mengatur aturan dan kriteria untuk menetapkan poin untuk tindakan seperti mengunduh konten, mengunjungi situs web Anda, atau menghadiri acara. Anda juga dapat menetapkan poin berdasarkan karakteristik demografis dan firmografis.

Kesimpulannya, jelas bahwa model penilaian prospek mempunyai potensi untuk merevolusi bisnis dari semua ukuran. Melalui pemanfaatan data dan otomatisasi yang cerdas, Anda memperoleh kemampuan untuk menemukan prospek yang paling menjanjikan dan mengarahkan upaya Anda untuk mengubahnya menjadi pelanggan setia dan membayar. Dengan alat dan teknik yang tepat, penilaian prospek menjadi kompas yang memandu Anda untuk menyederhanakan proses penjualan, meningkatkan tingkat konversi, dan, yang paling penting, merangsang pertumbuhan pendapatan. Jadi, tanpa ragu, jadikan penilaian prospek sebagai bagian integral dari strategi bisnis Anda hari ini dan rasakan langsung dampak transformatifnya!