Kualifikasi Prospek dengan Octopus CRM

Meskipun Anda mungkin berfokus pada jumlah prospek, penting juga untuk memastikan bahwa prospek yang Anda hasilkan berkualitas tinggi dan akan memberikan hasil . Prospek harus sesuai dengan profil pelanggan Anda , mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar.

Apa itu Kualifikasi Prospek?

Kualifikasi Lead adalah penentuan apakah seorang lead akan berubah menjadi pelanggan yang membayar atau tidak. Ini adalah bagian dari saluran penjualan yang membantu bisnis menyaring dan memilah-milah semua prospek dan memisahkan prospek yang memiliki peluang lebih tinggi untuk menjadi pelanggan.

Ketika Anda mempraktikkan strategi pemasaran dan strategi penjualan Anda, kemungkinan besar Anda akan menarik banyak prospek, tetapi tidak semua ini akan berubah menjadi pelanggan. Oleh karena itu, bukanlah ide yang baik untuk menyia-nyiakan sumber daya dan upaya untuk mengejar prospek yang kemungkinan besar tidak akan berubah menjadi pelanggan. Sebaliknya, pendekatan yang ditargetkan di mana Anda menginvestasikan semua energi dan sumber daya Anda ke prospek yang berkualitas akan membantu Anda mendapatkan lebih banyak pelanggan dan mempercepat prosesnya.

Proses kualifikasi prospek membantu Anda memutuskan apakah prospek yang Anda terima sesuai dengan persona basis pelanggan target Anda atau tidak. Ini adalah bagian penting dari siklus penjualan, di mana departemen pemasaran dan penjualan bekerja sama untuk menentukan prospek mana yang memenuhi syarat . Semua prospek melewati corong prospek, dan hanya sedikit dari mereka yang akan berubah menjadi pelanggan menjelang akhir corong penjualan. Karena ini adalah bagian dari siklus penjualan, tim pemasaran pertama-tama mengumpulkan semua kemungkinan prospek, termasuk semua informasi tentang mereka. Ini mungkin termasuk kunjungan situs, langganan email, dan kontak media sosial.

Kualifikasi Lead sangat penting untuk memastikan efisiensi. Sebagai sebuah bisnis, Anda mungkin memiliki sumber daya pemasaran dan penjualan yang terbatas, sehingga Anda tidak dapat membuat keputusan yang terburu-buru dan sangat khusus tentang di mana Anda menghabiskan uang dan sumber daya lainnya. Jika Anda tidak melalui proses kualifikasi memimpin, Anda akan menghabiskan lebih banyak uang daripada yang Anda inginkan. Dengan cara ini, Anda tidak hanya akan membuang-buang uang, tetapi Anda juga akan membuang banyak waktu. Anda harus mempraktikkan kualifikasi prospek untuk meningkatkan bisnis Anda dan mengubah prospek menjadi pelanggan.

Bagaimana Kualifikasi Prospek bekerja?

Kualifikasi prospek memiliki beberapa langkah dalam proses yang membantu Anda memperbaiki apakah prospek Anda memenuhi syarat atau tidak. Berikut adalah cara kerja kualifikasi prospek:

Langkah 1: Profil Pelanggan

Langkah pertama untuk memimpin kualifikasi adalah saat tim pemasaran Anda mengumpulkan informasi kontak calon prospek . Pada langkah ini, tim pemasaran dapat membagi prospek ke dalam kategori yang berbeda seperti prospek yang tidak memenuhi syarat, prospek yang memenuhi syarat pemasaran, prospek yang memenuhi syarat penjualan, prospek yang memenuhi syarat produk, dan terakhir, prospek yang memenuhi syarat konversi.

Pada langkah ini, tim dapat menghapus semua prospek yang tidak memenuhi syarat. Prospek ini adalah orang-orang yang bukan pembeli yang cocok untuk produk Anda. Prospek pemasaran yang memenuhi syarat adalah orang-orang yang dapat Anda jangkau dan pasarkan layanan dan produk Anda, karena mereka mungkin tertarik. Anda dapat melakukan ini melalui metode yang berbeda, seperti email atau penawaran di tempat lainnya.

Selain itu, beberapa prospek mungkin terlibat dengan produk Anda dan telah mengambil tindakan, seperti mendaftar untuk uji coba gratis. Terakhir, kami memiliki prospek konversi yang memenuhi syarat. Prospek ini dapat menghubungi Anda secara independen dan meminta koneksi lebih lanjut, seperti meminta janji temu atau mengirimkan formulir di tempat Anda. Untuk membuat profil pelanggan Anda, Anda memerlukan informasi sebanyak mungkin tentang mereka. Alat otomatisasi LinkedIn Octopus CRM dapat membantu Anda mengumpulkan informasi. Anda dapat menggunakan fitur-fiturnya untuk terhubung dengan banyak profil dan mempelajari lebih lanjut tentang mereka, termasuk kehadiran sosial mereka. Dengan alat ini, Anda juga dapat memfilter semua kontak yang terkait dengan perusahaan.

Setelah Anda menemukan perusahaan yang memenuhi syarat sebagai prospek, Anda dapat menandainya sebagai prospek yang memenuhi syarat dan menggunakan prospek tersebut untuk menemukan lebih banyak perusahaan yang termasuk dalam demografi yang sama. Selain itu, penting juga untuk mempelajari situasi keuangan perusahaan saat ini sebelum Anda melanjutkan memimpin. Jika mereka sehat secara finansial, itu berarti mereka lebih cenderung membeli solusi yang Anda tawarkan.

Terakhir, Anda perlu mengawasi semua faktor pertumbuhan dari prospek yang bersangkutan. Jika indikator pertumbuhan positif lebih tinggi daripada indikator negatif, maka tidak ada alasan mengapa Anda harus menahan diri untuk mengejar prospek Anda.

Langkah 2: Terlibat dengan Prospek

Setelah Anda menentukan di mana setiap prospek jatuh, Anda dapat terlibat dengan prospek . Dalam kebanyakan kasus, ini berarti panggilan penjualan di mana perwakilan akan menjadwalkan panggilan dan kemudian terhubung dengan mereka. Selama percakapan ini, perwakilan penjualan dapat mengajukan beberapa pertanyaan kepada pemimpin untuk memastikan bahwa mereka adalah calon pelanggan. Ini akan membantu mereka memutuskan apakah mereka perlu mengejar keunggulan lebih jauh dan apakah hasilnya memungkinkan.

Anda tidak akan bisa mendapatkan semua informasi yang Anda butuhkan kecuali dan sampai Anda tidak berkomunikasi dengan pemimpin secara langsung. Anda memulai komunikasi dengan bantuan email dingin. Menggunakan email dingin, Anda akan dapat membuat koneksi. Namun, Anda perlu mempersonalisasi email dingin Anda sehingga perusahaan melihat upaya Anda dalam menjangkau dan menggunakan email yang dipersonalisasi. Dengan email yang dipersonalisasi, Anda lebih mungkin untuk mendapatkan tanggapan. Yang terbaik adalah mengirimkan beberapa email dingin karena sebagian besar prospek tidak segera merespons atau pada email pertama atau kedua. Setelah prospek merespons, Anda dapat beralih ke panggilan penemuan.

Langkah 3: Mengumpulkan Informasi

Untuk mengejar prospek lebih jauh, Anda perlu mengajukan pertanyaan yang relevan kepada mereka seperti apakah mereka tertarik untuk membeli produk atau layanan yang Anda tawarkan atau tidak. Selain itu, Anda juga dapat menanyakan apakah mereka sudah menggunakan produk serupa dan apakah mereka puas dengannya.

Di sisi lain, daripada sekadar mempertanyakan ketertarikan mereka terhadap produk atau layanan, Anda juga perlu memastikan apakah mereka bisa membeli layanan tersebut atau tidak. Misalnya, Anda perlu mengumpulkan informasi tentang apakah mereka memiliki dana untuk membeli, apakah mereka berada di lokasi geografis yang tepat, atau jika otorisasi diperlukan untuk melakukan pembelian.

Ketika calon pelanggan Anda menjawab semua pertanyaan ini, Anda dapat dengan mudah mengetahui apakah mereka memenuhi syarat untuk diteliti lebih lanjut.

Menggunakan panggilan penemuan, Anda dapat mengumpulkan semua informasi yang diperlukan dengan mengajukan berbagai pertanyaan mengikuti kerangka kerja MINDA.

Uang – Di sini, Anda dapat menanyakan apakah perusahaan memiliki anggaran yang cukup besar untuk membeli dari Anda. Anda bahkan dapat menanyakan berapa anggaran mereka, dan memutuskan apakah mereka dapat memanfaatkan layanan Anda atau tidak. Selain itu, Anda dapat bertanya kepada mereka apakah mereka telah membeli solusi serupa sebelumnya dan mempelajari apa yang mereka bayar untuk itu.

Minat – Untuk mengukur minat calon pelanggan Anda, Anda dapat bertanya kepada mereka apakah mereka pernah mempertimbangkan solusi seperti itu dan apakah mereka sudah memilikinya. Selanjutnya, Anda juga dapat menanyakan kesuksesan apa yang menurut mereka dapat diberikan oleh solusi tersebut.

Kebutuhan – Untuk membeli layanan dan produk, pelanggan Anda perlu memiliki 'kebutuhan' untuk mereka. Anda dapat bertanya kepada pelanggan Anda tantangan apa yang mereka hadapi dan kemudian memutuskan apakah solusi Anda dapat membantu memenuhi kebutuhan ini. Jika Anda melakukan riset industri, Anda dapat mengajukan pertanyaan yang sesuai dan menanyakan masalah perusahaan serupa.

Waktu Keputusan – Sebagai perwakilan penjualan, Anda perlu menentukan kerangka waktu yang akan diambil calon klien untuk memutuskan. Untuk itu, Anda dapat mengajukan beberapa pertanyaan kepada mereka, seperti berapa lama mereka menghadapi masalah dan kapan mereka berharap untuk melakukan sesuatu tentang hal itu.

Otoritas – Saat melakukan panggilan penemuan, Anda perlu memastikan bahwa Anda berbicara dengan seseorang yang memiliki otoritas untuk membuat keputusan yang diperlukan. Jika mereka tidak memiliki otoritas, Anda dapat meminta mereka untuk menghubungkan Anda dengan orang-orang yang memilikinya.

Setelah proses selesai, Anda akan dapat memutuskan prospek mana yang memenuhi syarat dan mana yang tidak memenuhi syarat. Kami akan membahas perbedaan lebih lanjut antara keduanya nanti di artikel.

Mengapa Anda Membutuhkan Kualifikasi Prospek?

Jika Anda ingin meningkatkan penjualan Anda, Anda memerlukan proses kualifikasi prospek yang lengkap. Ada banyak alasan Anda membutuhkan kualifikasi lead ; mari kita telusuri semua alasannya:

Hemat waktu

Banyak bisnis membuang banyak waktu mereka untuk mengejar prospek yang tidak akan menghasilkan hasil yang diinginkan. Bisnis ini mendekati semua prospek yang datang, yang dapat memakan banyak waktu dengan sedikit atau tanpa pengembalian. Alih-alih membuang waktu untuk mengejar jalan buntu, Anda dapat menargetkan energi Anda ke arah prospek yang Anda tahu kemungkinan besar akan berubah menjadi pelanggan. Hemat waktu dengan kualifikasi prospek dan lakukan pendekatan yang sangat fokus.

Meningkatkan Pendapatan

Kualifikasi prospek adalah cara pasti untuk meningkatkan pendapatan Anda. Tim penjualan dan pemasaran Anda harus memiliki tujuan tunggal dan harus selaras untuk meningkatkan pendapatan Anda. Anda cenderung kehilangan peluang dengan menyalurkan fokus Anda pada prospek dengan hasil yang lebih baik. Dengan cara ini, Anda juga akan memiliki tingkat penutupan yang lebih baik dan, oleh karena itu, pendapatan yang lebih tinggi. Karena ini adalah tujuan utama bisnis, Anda perlu memastikan bahwa kualifikasi prospek menghasilkan pendapatan yang lebih tinggi.

Penjualan yang Dipersonalisasi

Pemasaran dan penjualan bukan lagi konsep umum. Kampanye pemasaran dan penjualan lebih mungkin berhasil jika dipersonalisasi. Proses lengkap kualifikasi prospek memungkinkan Anda untuk belajar banyak tentang perusahaan yang ingin Anda kejar. Dengan informasi ini, Anda dapat meningkatkan pemasaran Anda untuk menargetkan semua pelanggan dan apa yang mereka butuhkan dengan tepat. Penjualan yang dipersonalisasi akan membantu meningkatkan citra merek Anda, dan itu selanjutnya akan membantu meningkatkan pendapatan Anda.

Efisiensi

Kualifikasi prospek sangat efisien dan dapat membantu Anda menjangkau lebih banyak prospek berkualitas dalam waktu yang lebih singkat. Jika Anda tidak menggunakan kualifikasi prospek, Anda akan mengejar prospek yang tidak membuahkan hasil. Anda mungkin berusaha keras, tetapi semua upaya ini akan berakhir sia-sia jika Anda tidak cukup efisien. Selain itu, seluruh prosesnya sangat efisien, dan dengan beberapa langkah sederhana, Anda akan dapat meningkatkan pendekatan penjualan Anda.

Mengapa Kualifikasi Prospek Penting?

Setiap bisnis memiliki tujuan penjualan yang harus dipenuhi agar bisnis tetap bertahan dan berkembang. Meskipun ada banyak hal yang dapat Anda lakukan dari segi pemasaran, Anda juga dapat menerapkan kualifikasi prospek sebagai bagian dari saluran penjualan Anda .

Ada banyak hal yang harus dilakukan tim penjualan Anda; mereka tidak bisa mengejar setiap petunjuk yang masuk. Ini sangat tidak praktis dan tidak efisien. Inilah sebabnya mengapa lebih baik bagi tim penjualan Anda untuk hanya fokus pada prospek yang memiliki kemungkinan berubah menjadi pelanggan. Anda harus menggunakan kualifikasi prospek untuk menghemat upaya tim penjualan Anda dan memastikan bahwa Anda memiliki pendekatan yang produktif untuk mengejar prospek baru.

Jika Anda memiliki sistem kualifikasi prospek yang tepat, tim penjualan Anda hanya akan menyaring prospek yang masuk dan mendorong hasil yang lebih baik. Ini akan membantu meningkatkan kinerja tim pemasaran Anda dan sangat meningkatkan pendapatan Anda. Menghemat pendapatan dengan cara ini dan menghemat uang dan energi yang dapat digunakan di tempat lain. Prospek yang memenuhi syarat pada langkah itu bisa sangat sulit karena dihasilkan menggunakan alat otomatis. Setelah petunjuk itu hanya datang kepada Anda, Anda dapat memutuskan apakah itu memenuhi syarat untuk diambil atau tidak.

Prospek yang Memenuhi Syarat vs. Prospek yang Tidak Memenuhi Syarat

Kualifikasi Prospek adalah metode yang membantu tim penjualan untuk membedakan antara prospek yang memenuhi syarat dan tidak memenuhi syarat. Saat membedakan keduanya, Anda perlu memahami perbedaannya. Mari kita bahas beberapa perbedaan yang paling menonjol:

Prospek Berkualitas

Ada banyak karakteristik dari prospek yang memenuhi syarat yang membantunya menonjol dari semua prospek yang tidak memenuhi syarat. Misalnya, semua prospek yang memenuhi syarat berasal dari perusahaan yang mengetahui jenis layanan yang Anda tawarkan. Bukan hanya itu, tetapi perusahaan-perusahaan ini juga akan mencentang semua kotak Anda.

Prospek yang memenuhi syarat tidak perlu khawatir tentang anggaran saat memesan bantuan Anda. Mereka akan sehat secara finansial untuk membeli produk Anda dan memiliki grafik keuangan yang lebih baik. Apalagi mereka harus bisa membuat keputusan pembelian berdasarkan produk dan jasa yang Anda tawarkan. Perusahaan-perusahaan ini juga harus berada di sekitar operasi Anda sehingga mereka dapat dengan mudah mendapatkan layanan dan produk Anda.

Prospek hanya memenuhi syarat jika mereka melewati tahap awal dan sedang dalam proses memulai atau menutup kesepakatan penjualan. Prospek yang memenuhi syarat sesuai dengan profil pelanggan dan merupakan satu-satunya prospek yang harus dikejar oleh tim penjualan.

Prospek yang Tidak Memenuhi Kualifikasi

Prospek yang tidak memenuhi syarat disaring pada beberapa interval selama proses kualifikasi prospek. Prospek ini biasanya tidak mengetahui layanan dan produk yang Anda tawarkan. Selain itu, mereka juga gagal memahami bagaimana solusi Anda dapat menguntungkan bisnis mereka.

Prospek yang tidak memenuhi syarat biasanya tidak memiliki cadangan uang untuk memesan produk atau layanan Anda. Mereka mungkin memiliki kebutuhan tetapi bukan sarana untuk membayar solusi yang Anda tawarkan. Di sisi lain, adalah mungkin bagi mereka untuk tidak mengetahui fakta bahwa mereka membutuhkan solusi untuk memulai. Mereka mungkin melihat masalah yang mereka hadapi tetapi mungkin tidak tahu bagaimana menyelesaikannya. Prospek ini juga yang mungkin tidak sesuai dengan profil pelanggan yang Anda miliki.

Untuk semua tim penjualan yang ingin membawa bisnis mereka ke puncak, Anda perlu memastikan bahwa Anda hanya mengejar prospek yang memenuhi syarat dan menghindari mengejar prospek yang tidak memenuhi syarat.

Kerangka Kualifikasi Prospek

Melalui saluran penjualan, Anda akan mencapai tahap kualifikasi prospek; pada tahap ini, Anda perlu menentukan kualifikasi prospek Anda menggunakan semacam kerangka kerja. Untuk membantu Anda menentukan, ada beberapa kerangka kualifikasi prospek yang dapat Anda gunakan . Berikut adalah beberapa yang terbaik yang akan membantu Anda menyaring semua prospek yang tidak memenuhi syarat:

BANT

BANT adalah salah satu kerangka kualifikasi prospek paling populer dan sangat cocok untuk mereka yang ingin memulai. Empat faktor penting yang terlibat dalam kerangka ini:

Anggaran

Saat menjalankan prospek Anda melalui kerangka kerja ini, Anda harus mempelajari apakah prospek memiliki cukup keuangan untuk membeli produk atau layanan Anda.

Otoritas

Saat berbicara dengan perusahaan saat dihubungi, sebagai perwakilan penjualan, Anda harus menghubungi orang yang Anda kenal akan terlibat dalam pengambilan keputusan. Jika Anda berbicara dengan seseorang tanpa otoritas, maka pemimpinnya tidak memenuhi syarat. Anda perlu berbicara dengan seseorang yang akan dapat membuat keputusan yang diperlukan.

Membutuhkan

Untuk membeli produk Anda, perusahaan harus terlebih dahulu membutuhkannya. Ini adalah faktor yang sangat penting yang membantu perusahaan memutuskan apakah mereka harus membeli apa yang Anda tawarkan atau tidak. Prospek yang memenuhi syarat akan memiliki kebutuhan yang jelas untuk produk Anda dan belum memiliki solusi untuk itu. Mereka mungkin bekerja dengan salah satu pesaing Anda jika mereka sudah memiliki solusi.

Linimasa

Siklus penjualan biasanya berlangsung 3-9 bulan, mengingat kesepakatan Anda. Anda perlu mempelajari timeline prospek agar dapat menghubungi lead yang tepat sesuai prioritas. Anda harus terlebih dahulu mempertimbangkan semua prospek yang akan membeli produk Anda dalam waktu 3 bulan daripada mereka yang mungkin membutuhkan waktu lebih lama untuk membeli produk Anda.

Juara

ChAmp dianggap sebagai kerangka kerja alternatif untuk BANT. Segmen kerangka kerjanya adalah sebagai berikut:

Tantangan

Pemimpin yang berkualitas harus fokus pada semua tantangan yang mereka hadapi dalam operasi sehari-hari mereka. Bukan hanya itu. Tetapi mereka juga harus menyadari bahwa Anda memiliki solusi untuk tantangan mereka.

Otoritas

Saat berbicara dengan perwakilan dari perusahaan, Anda perlu memastikan bahwa Anda berbicara dengan orang yang tepat. Hanya mereka yang lebih tinggi dalam hierarki yang memiliki wewenang untuk membuat keputusan pembelian. Pastikan Anda berbicara dengan orang yang tepat untuk membuat keputusan sesegera mungkin.

Uang

Pemimpin yang berkualitas harus memiliki daya beli dan keuangan yang dibutuhkan untuk memesan layanan dan produk yang Anda berikan. Mereka tidak akan memenuhi syarat sebagai petunjuk yang baik untuk dikejar jika mereka tidak memiliki anggaran untuk memesan layanan Anda.

Prioritas

Perusahaan hanya memecahkan masalah yang tinggi pada daftar prioritas mereka. Jadi Anda perlu mempertimbangkan apakah masalah yang Anda pecahkan termasuk besar dalam daftar prioritas mereka atau tidak. Berbeda dengan kerangka sebelumnya, kerangka ini tidak mengandalkan timeline tetapi memprioritaskan tantangan yang mereka hadapi.

ANUM

Kerangka kerja ini sangat mirip dengan model BANT, tetapi ada perbedaan yang signifikan dalam kronologi kedua kerangka kerja.

Otoritas

Anda perlu menentukan apakah orang yang Anda ajak bicara berada dalam posisi untuk membuat keputusan. Mereka perlu memiliki wewenang untuk membuat keputusan pembelian.

Membutuhkan

Di sini, Anda dapat menentukan apakah prospek memerlukan solusi yang Anda tawarkan atau tidak. Kecuali dan sampai mereka tidak membutuhkan produk yang Anda tawarkan, mereka tidak akan membeli dari Anda.

Urgensi

Kualitas timbal juga akan tergantung pada apakah perusahaan siap membeli produk atau layanan segera atau tidak, atau akan membutuhkan waktu untuk menyimpulkannya.

Uang

Sekali lagi, Anda perlu mempertimbangkan apakah perusahaan tersebut cukup sehat secara finansial untuk membeli dari Anda.

MEDPICC

MEDDPICC dianggap sebagai kerangka kerja terperinci yang terdiri dari faktor-faktor yang membantu Anda menentukan apakah seorang prospek memenuhi syarat atau tidak.

Metrik

Solusi yang Anda berikan harus menguntungkan secara ekonomi bagi calon pelanggan. Selain itu, harus terukur dalam metrik.

Pembeli Ekonomi

Individu dari perusahaan harus memiliki wewenang untuk membuat keputusan pembelian atas nama perusahaan.

Kriteria keputusan

Faktor ini meminta Anda untuk mempertimbangkan semua poin kuat yang membantu Anda menonjol dari keramaian. Anda perlu menyoroti semua alasan mengapa pelanggan harus memilih Anda.

Proses Keputusan

Di sinilah prospek akan membuat keputusan yang diperlukan, dan tergantung pada keputusan mereka, Anda akan dapat menilai kapan dan apakah Anda akan dapat menyelesaikan kesepakatan atau tidak.

Proses Kertas

Proses kertas adalah langkah di mana Anda melengkapi semua dokumentasi hukum tentang pembelian.

Identifikasi Titik Nyeri

Semua mengarah ke beberapa atau titik nyeri lainnya. Jika Anda ingin unggul dalam penjualan Anda, Anda perlu mempelajari semua poin rasa sakit dari calon pelanggan Anda dan menargetkan poin rasa sakit ini. Anda perlu memiliki penelitian yang relevan untuk menemukan titik nyeri agar akurat.

juara

Semua tim penjualan memiliki seorang juara, seseorang yang unggul dalam penjualan dan telah memastikan bahwa perusahaan memutuskan untuk mendukung Anda.

Kompetisi

Jika prospek Anda memiliki informasi tentang klien Anda, yang terbaik adalah mengekstrak informasi itu dari mereka. Dan dengan informasi yang Anda kumpulkan, Anda dapat membuat perubahan yang relevan untuk membantu Anda mendapatkan keunggulan atas pesaing Anda.

GPCTBA/K&I

Kerangka kerja ini telah dikembangkan oleh Hubspot dan juga dianggap sebagai salah satu kerangka kerja paling kompleks:

Sasaran

Anda harus memiliki pengetahuan yang lengkap tentang semua tujuan bisnis calon lead Anda.

Rencana

Awasi semua rencana yang mereka rumuskan untuk mencapai tujuan mereka sehingga Anda dapat membentuk taktik penjualan Anda sesuai dengan itu.

Tantangan

Identifikasi tantangan calon pelanggan Anda dan kemudian coba meyakinkan mereka bagaimana Anda memberikan solusi untuk semua tantangan mereka.

Linimasa

Mirip dengan kerangka BANT, Anda dapat menentukan garis waktu kapan pelanggan Anda akan membeli dari Anda.

Anggaran

Anggaran adalah faktor umum dalam banyak kerangka kerja. Ajukan pertanyaan yang relevan dan lakukan riset tentang apakah calon pelanggan memiliki anggaran untuk membayar Anda atau tidak.

Otoritas

Lead yang Anda miliki harus memiliki otoritas yang dibutuhkan untuk membuat keputusan besar seperti membeli produk atau layanan yang Anda tawarkan.

Konsekuensi dan Implikasi

Di sini, Anda akan mempelajari konsekuensi dari keputusan prospek Anda dan jika ada perubahan dalam keputusan mereka yang diakibatkan oleh solusi yang Anda berikan.

MINDA

Ini adalah salah satu kerangka kerja paling sederhana yang mencakup semua segmen penting yang harus Anda ingat.

Uang

Seperti disebutkan sebelumnya, uang adalah segmen yang sangat penting karena menentukan keterjangkauan perusahaan dan apakah mereka dapat membeli dari Anda atau tidak.

Minat

Jika lead Anda tidak tertarik dengan produk atau layanan yang Anda tawarkan, maka tidak ada gunanya mengejar lead. Untuk melakukan penjualan, Anda harus memiliki minat pelanggan.

Membutuhkan

Tentukan apakah calon Anda membutuhkan layanan yang Anda tawarkan. Jika mereka tidak memiliki kebutuhan, produk atau layanan Anda tidak berguna.

Waktu Keputusan

Waktu keputusan adalah durasi yang dibutuhkan pelanggan untuk memutuskan apakah mereka ingin memesan dari Anda atau tidak.

Otoritas

Simpulkan apakah perwakilan yang Anda ajak bicara memiliki wewenang untuk memutuskan saat membeli produk yang Anda tawarkan.

Daftar Periksa Kualifikasi Prospek

Sebelum Anda memenuhi syarat untuk sebuah kesepakatan, Anda harus memastikan bahwa kesepakatan itu lolos dari daftar periksa. Berikut adalah poin-poin yang perlu Anda sertakan dalam daftar periksa Anda:

Profil Pembeli

Anda perlu memeriksa semua prospek Anda terhadap profil pembeli. Pastikan prospeknya sesuai dengan ICP Anda dan berasal dari industri yang menjadi target produk atau layanan Anda.

Perusahaan

Perusahaan yang Anda targetkan harus sesuai dengan ukuran yang ingin Anda targetkan. Dapatkan semua informasi kontak mereka, dan itu akan membantu Anda melanjutkan kualifikasi prospek.

Perilaku Online

Ada banyak hal yang dapat Anda ketahui dari perilaku prospek online Anda. Anda dapat memantau perilaku online mereka dan mengawasi semua tampilan halaman, materi yang mereka unduh, dan durasi tinggal mereka.

Keterlibatan Media Sosial

Pemimpin dapat terlibat dengan salah satu platform media sosial Anda. Anda perlu terus memeriksa akun media sosial Anda untuk mengetahui di mana prospek Anda terlibat dengan Anda.

Deteksi Spam

Saat memeriksa silang prospek, pastikan tidak ada penipuan, karena penipuan ini sangat umum. Bot juga biasa digunakan sebagai spam.

Cara Memenuhi Kualifikasi Prospek

Penilaian prospek dan menggunakan kerangka kerja yang berbeda adalah semua cara untuk memenuhi syarat prospek Anda. Skor lead adalah analisis kuantitatif yang memberikan nilai numerik yang berbeda untuk faktor-faktor dalam kriteria kualifikasi. Angka-angka ini terletak antara 1-5 untuk setiap faktor, seperti bunga dan uang.

Setelah Anda menjumlahkan semua skor, Anda akan bisa mendapatkan hasil yang tepat untuk kualifikasi prospek Anda. Berikut adalah contoh skor lead:

Uang

5 poin – Anggaran yang disetujui

4 poin – Dalam proses persetujuan dengan tingkat penerimaan yang tinggi

3 poin – Anggaran sedang ditinjau

2 poin – Anggaran yang tidak relevan dibentuk agar sesuai dengan solusi Anda oleh pimpinan

1 poin – Kurangnya anggaran untuk tahun mendatang

Minat

5 poin – Tingkat bunga tinggi

4 poin – Sedikit minat

3 poin – Bisa pergi dengan cara apa pun

2 poin – Tidak terlalu yakin

1 poin – Tertarik pada pesaing Anda atau tidak tertarik sama sekali

Membutuhkan

5 poin – Kebutuhan utama akan solusi yang Anda tawarkan

4 poin – Beberapa kebutuhan dan beberapa persyaratan sesuai dengan solusi Anda

3 poin – Sedikit kebutuhan dengan persyaratan yang tidak jelas

2 poin – Sedikit atau tidak perlu

1 poin – Bertekad tidak perlu

Waktu keputusan

5 poin – Pemimpin siap membuat keputusan segera atau dalam waktu 3 bulan

4 poin – Pemimpin memiliki rencana untuk memutuskan dalam paruh tahun ke depan dan bersedia untuk mengadakan pertemuan segera.

3 poin – Pemimpin tidak segera siap untuk membuat keputusan dan akan membutuhkan satu tahun. Namun, kami siap untuk bertemu Anda segera setelah 3 bulan.

2 poin – Pemimpin tidak akan dapat membuat keputusan dalam waktu dekat dan hanya dapat bertemu setelah 12 bulan.

1 poin – Garis waktu tidak ditentukan

Otoritas

5 poin – Pemimpin memiliki wewenang penuh untuk membuat keputusan

4 poin – Memimpin adalah bagian dari pengambil keputusan

3 poin – Pemimpin adalah penasihat atau dapat membuat rekomendasi kepada otoritas

2 poin – Apakah salah satu otoritas junior

1 poin – Jelas tidak mempengaruhi keputusan

Dengan mengingat skor-skor ini, jika semuanya berjalan dengan baik, Anda dapat mengharapkan untuk mencetak keunggulan Anda maksimal 25. Jika skor Anda kurang dari itu, maka itu akan mengganggu Kualifikasi keunggulan. Jika skornya sangat rendah, itu berarti prospek tidak memenuhi syarat untuk Anda.

Cara Memenuhi Kualifikasi Prospek dengan Octopus CRM

Octopus CRM adalah alat otomatisasi penjualan yang dapat membantu prospek LinkedIn tumbuh secara signifikan. Dengan menggunakan alatnya, Anda dapat memenuhi syarat prospek yang Anda terima dari LinkedIn.

Riset

Dengan bantuan CRM, Anda akan dapat melakukan penelitian mendalam tentang semua prospek dan mengetahui semua detail tentang mereka, seperti semua kontak, halaman media sosial, dan banyak lagi. Dengan penelitian, Anda akan dapat menentukan apakah suatu prospek sesuai dengan ICP Anda dan apakah itu cukup penting untuk dikejar.

Informasi Umum Tentang Prospek

Di sini Anda dapat mempelajari semua informasi yang diperlukan dan umum tentang perusahaan seperti seberapa besar mereka, jenis pendapatan apa yang mereka hasilkan, dan banyak lagi. Informasi umum akan membantu Anda memeriksanya terhadap profil pelanggan yang Anda buat, dan jika cocok dengan profil, maka Anda dapat melanjutkan ke langkah berikutnya.

Diluar jangkauan

Di sinilah menggunakan CRM; Anda akan mengambil langkah yang diperlukan, yaitu mengambil tindakan apa pun. Anda dapat mengirimi mereka permintaan koneksi, atau Anda dapat mengirimi mereka beberapa email dingin untuk memulai percakapan.

Penjangkauan Otomatis melalui LinkedIn

CRM menawarkan tindakan penjangkauan otomatis yang dapat Anda lakukan dengan bantuan satu klik sederhana. Anda tidak perlu melakukan banyak hal dan dapat mengandalkan CRM untuk melakukan tindakan untuk Anda.

Kesimpulan

Kualifikasi Lead sangat penting dalam penjualan saat ini. Waktu adalah uang, dan sekali disia-siakan, itu tidak akan kembali. Alih-alih membuang-buang sumber daya untuk prospek yang tidak membuahkan hasil, Anda perlu fokus pada prospek yang akan membuahkan hasil. Pastikan prospek Anda diurutkan melalui semua kerangka kerja yang tersedia dan dapatkan skor tinggi pada skor prospek sehingga Anda bisa mendapatkan hasil terbaik.