Bagaimana Cara Mengatur Strategi Pemeliharaan Prospek yang Hebat?

Apa itu strategi pengasuhan prospek?

Dalam B2B, strategi pemeliharaan prospek adalah proses pemasaran yang membantu Anda membangun hubungan dengan prospek Anda.

Proses ini berasal dari gagasan bahwa banyak hal terjadi antara saat prospek diidentifikasi dan saat Anda mengubahnya menjadi klien. Oleh karena itu, strategi pengasuhan pemimpin adalah serangkaian tindakan yang Anda lakukan pada setiap tahap perjalanan kepemimpinan Anda untuk membangun minatnya, secara perlahan, sebelum mencoba mengubahnya.

Bagaimana dengan perjalanan memimpin?

Di B2B, keputusan pembelian jauh lebih lama daripada di B2C. Selain itu, hubungan antara perusahaan Anda, staf penjualan Anda, dan klien masa depan Anda tidaklah sama.

Saat ini, dalam B2B, proses pengambilan keputusan semakin bersifat individual.

Coba pikirkan: mereka hanya orang-orang seperti Anda dan saya. Setiap orang berbeda. Beberapa prospek Anda lebih suka menggunakan LinkedIn sedangkan yang lain akan lebih aktif di media sosial lainnya.

Ini berarti Anda harus mengembangkan hubungan yang sangat personal dengan prospek Anda, dan "memberi makan" dia dengan konten yang akan menghiburnya dengan gagasan bahwa mungkin, Anda adalah orang yang tepat untuk menjawab kebutuhannya!

Akibatnya, prospek yang diasuh adalah prospek yang jauh lebih berkualitas daripada prospek yang tidak diasuh. Jika Anda ingin mengonversi prospek di B2B , Anda harus berinvestasi dalam menciptakan hubungan yang bermakna, yang merupakan salah satu manfaat utama pemeliharaan prospek.

Mengapa Anda harus membangun strategi pengasuhan prospek?

Jangan meragukannya: membuat strategi pengasuhan prospek akan membantu Anda dalam banyak hal.

Bahkan jika Anda membutuhkan waktu, sangat penting untuk mengatur perolehan prospek Anda… dan memperbaikinya!

Di B2B, tidak ada cara yang lebih baik selain memelihara prospek untuk mengoptimalkan corong prospek Anda . Berikut adalah manfaat utama membangun proses seperti itu:

• Berhentilah kehilangan prospek
• Dapatkan lebih banyak waktu
• Dapatkan visi yang lebih jelas tentang seluruh proses perolehan prospek Anda
• Dapatkan lebih banyak data untuk diulang
• Tingkatkan masa hidup pelanggan

Anda akan berhenti kehilangan prospek

Menurut definisi, pemeliharaan prospek memiliki tujuan untuk menjaga prospek Anda dan mengembangkan hubungan yang lebih baik dengan mereka.

Jika Anda tidak melakukan pemeliharaan prospek sama sekali, kemungkinan besar beberapa prospek Anda saat ini hilang di corong. Dengan menyusun strategi, Anda akan memastikan hal ini tidak terjadi lagi.

Anda akan mendapatkan lebih banyak waktu

Saat Anda melakukan pengasuhan prospek, Anda mengoptimalkan seluruh proses untuk semua prospek Anda – bahkan jika Anda membangun hubungan yang dipersonalisasi dengan mereka semua.

Anda bekerja satu kali, untuk meningkatkan proses bagi mereka semua. Ini berarti Anda akan menghemat banyak waktu untuk membuat proses seperti itu alih-alih melakukannya untuk setiap prospek Anda, kasus per kasus.

Selain itu, saat Anda membuat strategi pemeliharaan prospek, Anda mungkin akan memilih beberapa alat otomasi yang akan membuat hidup Anda lebih mudah.

LaGrowthMachine, misalnya, adalah alat otomatisasi penjualan yang memungkinkan Anda mengirim ribuan pesan penjualan ke ribuan prospek, secara otomatis. Berkat fitur Kotak Masuk kami, Anda dapat menjawab semuanya dengan sangat cepat, yang menjadikannya langkah menarik untuk menjadi bagian dari strategi pengasuhan.

Anda akan mendapatkan gambaran yang lebih jelas tentang corong utama Anda

Saat Anda memelihara calon pelanggan, Anda menempatkan diri Anda pada posisi mereka. Anda memahami apa yang perlu mereka ketahui dan kapan mereka perlu mengetahuinya.

Ini memberi Anda ikhtisar yang sangat bagus tentang seluruh corong prospek Anda, dari saat prospek diidentifikasi hingga saat dia menjadi klien.

Anda akan tahu persis cara memperbaikinya dan mempersingkat proses keputusan pembelian untuk prospek masa depan Anda.

Anda akan mendapatkan lebih banyak data untuk diulang

Saat Anda memelihara prospek, salah satu tujuan utama Anda adalah selalu berusaha meningkatkan strategi Anda. Anda dapat mencapainya dengan mengumpulkan data sebanyak mungkin.

Dengan proses pemeliharaan prospek yang bersih, Anda dapat dengan mudah mendapatkan data yang sangat akurat tentang berapa kali prospek Anda dikonversi, langkah kegagalannya, konten yang paling banyak diunduh, dll…

Misalnya, dengan LaGrowthMachine, Anda dapat melacak setiap langkah dari setiap urutan setiap prospek, berkat pelaporan lve kami. Jika banyak prospek gagal dengan salah satu pesan penjualan Anda, mungkin inilah saatnya untuk mempertimbangkannya kembali.

Dengan cara ini, Anda dapat mempelajari nada informasi berguna tentang prospek Anda yang akan membantu upaya pemasaran global Anda.

Tingkatkan masa hidup pelanggan

Terakhir, pemeliharaan prospek membantu Anda meningkatkan masa hidup pelanggan. Dengan meningkatkan hubungan dengan masing-masing prospek Anda, Anda akan meningkatkan upaya pengalaman merek Anda dan, karenanya, kepuasan. Tinggal klien yang puas akan tinggal lebih lama.

Dan masa hidup pelanggan yang lebih lama berarti lebih banyak penjualan, lebih banyak kesadaran merek, dan banyak keuntungan lainnya!

Bagaimana Anda membangun strategi pengasuhan prospek yang efisien?

Seperti yang dijanjikan, di bagian selanjutnya, kami akan memberi Anda metodologi yang bersih, efisien, dan dapat diskalakan untuk menyiapkan strategi pemeliharaan prospek Anda, tetapi juga untuk mendapatkan hasil maksimal darinya!

Langkah 1: Pikirkan tentang proses yang sempurna

Sebelum hal lain, Anda harus menyiapkan dasar dari seluruh strategi Anda.

Coba tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan di atas:

• Berapa banyak prospek yang akan melalui proses Anda secara global?
• Berapa lama waktu rata-rata Anda untuk konversi prospek?
• Apakah Anda sudah memiliki beberapa konten yang mungkin bisa digunakan untuk strategi Anda?
• Apakah Anda memiliki cukup banyak orang dalam pemasaran dan penjualan untuk menangani proyek?

Ini adalah langkah yang sangat penting, karena seluruh strategi Anda akan dirancang dari info ini.

Selain itu, Anda dapat memimpin tolok ukur untuk melihat bagaimana kinerja pesaing Anda dengan strategi mereka sendiri!

Langkah 2: Rancang corong Anda

Di bagian ini, Anda akan memikirkan tentang semua jalur berbeda yang mungkin dilalui prospek Anda mulai dari memasuki corong penjualan hingga menjadi klien.

Sebagai contoh:

• Jalur 1: prospek Anda masuk melalui SEO. Dia mendownload sebuah ebook tentang “Lead Nurturing”. Satu minggu kemudian, dia akan menerima email berisi undangan untuk sesi pelatihan pribadi. Satu bulan setelah itu, dia akan dipanggil oleh perwakilan penjualan untuk mengetahui apakah dia memerlukan info lebih lanjut. Terakhir, dia akan menerima email terakhir dengan kupon 10% jika dia mendaftar dalam 7 hari ke depan.

• Jalur 2: prospek Anda masuk melalui iklan PPC tentang “Cara meningkatkan tingkat konversi situs web Anda”. Dia mengklik dan tiba di halaman arahan di mana dia bisa memasukkan emailnya untuk mendownload ebook. Satu minggu kemudian, dia akan menerima email dengan studi kasus tentang bagaimana perusahaan lain meningkatkan rasio konversinya. Dua minggu setelah itu, dia akan menerima email dengan tawaran audit gratis. Terakhir, dia akan dipanggil oleh perwakilan penjualan untuk mengetahui apakah dia memerlukan info lebih lanjut.

Dan seterusnya…

Hal penting di sini adalah mencoba memetakan setiap langkah strategi Anda. Ini akan membantu Anda memahami konten apa yang Anda butuhkan dan seberapa sering Anda harus menghubungi prospek Anda.

Langkah 3: Buat konten Anda

Seperti yang dikatakan di atas, jika Anda sudah memiliki beberapa konten yang dapat digunakan kembali, bagus! Jika tidak, Anda harus membuatnya dari awal. Ada banyak jenis konten:

• Posting blog;
• ebook;
• Video;
• Infografis;
• Podcast;
• Alat gratis;
• kupon;
• dll…

Tugas Anda di sini adalah mengidentifikasi konten mana yang paling berguna bagi audiens Anda di setiap tahap perjalanan pembeli mereka.

Misalnya, jika mereka berada dalam tahap kesadaran, tujuan konten Anda harus lebih mendidik daripada apa pun. Jika mereka berada di tahap keputusan, konten Anda harus lebih spesifik untuk mengarahkan mereka ke keputusan pembelian.

Langkah 4: Siapkan otomatisasi Anda

Ini adalah tahap bonus.

Anda dapat melakukan pengasuhan timbal dengan kertas dan pena, atau dengan Excel dan akun Gmail.

Tapi itu tidak akan seefisien jika Anda menggunakan alat!

Untuk membangun strategi pengasuhan terbaik, berikut rekomendasi kami terkait alat:

1) Alat Otomasi Pemasaran : seperti Plezi misalnya. Ini adalah solusi yang baik jika Anda ingin melakukan pemeliharaan prospek yang efisien karena memungkinkan Anda mengirim banyak email pemasaran untuk mendorong konten Anda yang berbeda, sambil mengamati prospek melalui corong yang Anda rancang sebelumnya.

2) Perangkat Lunak Otomasi Penjualan : seperti LaGrowthmachine misalnya. Alat kedua ini dapat dipasang ke alat Anda sebelumnya untuk mengumpulkan prospek yang Anda identifikasi dengan pemasaran, untuk mengonversinya di corong penjualan.

3) CRM : seperti Hubspot misalnya. Alat ketiga ini akan memungkinkan Anda melacak pelanggan baru Anda setelah mereka berkonversi. Anda akan bisa mendapatkan file prospek yang sangat mendetail untuk setiap prospek Anda dan mengaktifkannya untuk upselling.

Kabar baiknya bagi Anda adalah jika Anda menggunakan LaGrowthMachine, Anda akan dapat mengotomatiskan sebagian besar proses penjualan Anda dan menskalakan secara sempurna dengan alat Anda yang lain, karena teknologi kami sangat terbuka saat berbicara tentang integrasi!