5 Manfaat Perangkat Lunak Manajemen Prospek untuk Bisnis Anda

Menurut Gartner, perolehan prospek adalah prioritas pertumbuhan utama bagi banyak bisnis. Namun, dalam satu survei, hampir 60% pengambil keputusan bisnis menunjuk generasi pemimpin sebagai tantangan utama. Dengan begitu banyak upaya untuk mendapatkan petunjuk itu, Anda tentu tidak ingin membiarkannya jatuh.

Di situlah manajemen prospek yang kuat berperan. Cari tahu lebih lanjut tentang manajemen prospek dan cara melakukannya di bawah ini.

Apa itu Manajemen Timbal?

Manajemen prospek adalah istilah umum yang menggambarkan seluruh proses mengidentifikasi calon pelanggan yang tertarik dengan layanan Anda, melacak dan menindaklanjuti potensi tersebut, dan memelihara mereka untuk meningkatkan peluang mereka melakukan pembelian.

Memahami Lead to Customer Life Cycle

Sebelum mempelajari keseluruhan proses manajemen prospek, penting untuk memahami siklus khas pelanggan dari prospek hingga pembelian:

• Konsumen menjadi prospek ketika mereka menjadi bagian dari target pasar Anda. Misalnya, bayangkan sebuah perusahaan yang menjual teknologi untuk siswa sekolah menengah dan perguruan tinggi. Prospek akan mencakup orang tua dengan siswa yang seusia itu dan siswa itu sendiri.
• Prospek tidak menjadi prospek sampai mereka mengidentifikasi diri mereka sebagai tertarik dengan produk Anda. Seseorang yang masuk ke toko ritel menjadi petunjuk dengan memasuki pintu. Seseorang yang mendaftar untuk webinar untuk mengetahui lebih lanjut tentang manajemen proyek adalah petunjuk untuk vendor perangkat lunak manajemen proyek.
• Setelah prospek melakukan pembelian, mereka menjadi pelanggan atau klien baru . Banyak orang berpikir prosesnya berhenti di sini, tetapi bagi kebanyakan perusahaan, tidak.
• Pelanggan baru dapat menjadi pelanggan tetap dan kemudian menjadi pelanggan setia . Tapi itu sering membutuhkan pengasuhan yang berkelanjutan dari Anda.

Apa yang Dilakukan Manajemen Prospek?

Manajemen prospek dimulai dengan proses yang dirancang untuk menghasilkan prospek dan terus memeliharanya. Pada titik tertentu, manajemen prospek menjadi manajemen hubungan pelanggan—ketika tim penjualan menyerahkan prospek yang telah diubah menjadi pelanggan dan tim layanan pelanggan terus memelihara hubungan tersebut untuk mendukung bisnis dan loyalitas yang berulang.

Berikut adalah ikhtisar tingkat tinggi tentang seperti apa proses manajemen prospek yang umum.

1. Hasilkan Prospek

Upaya pemasaran menghasilkan prospek. Misalnya, posting blog yang membantu Anda muncul di hasil mesin pencari mengarahkan lalu lintas ke situs Anda. Jika pengunjung tersebut memasukkan alamat email untuk mendaftar buletin atau mengunduh whitepaper, mereka menjadi prospek.

Bahkan pengunjung situs Anda yang tidak memberikan detail kontak dapat menjadi semacam petunjuk. Jaringan iklan digital Anda atau alat pemasaran lainnya dapat menangkap informasi tentang pengunjung. Itu membantu jaringan periklanan menampilkan iklan Anda kepada orang itu saat mereka bepergian melintasi internet. Ini semacam petunjuk.

Berikut adalah beberapa teknik pembuatan prospek yang umum untuk dipertimbangkan:

• Unduhan gratis . Tukarkan daftar periksa, ebook, atau unduhan gratis lainnya untuk alamat email atau nomor telepon seseorang dan izin untuk menghubungi mereka tentang layanan Anda.
• Webinar . Tawarkan webinar gratis tentang topik yang menarik bagi audiens Anda. Anda melakukan perdagangan yang sama—konten untuk informasi kontak. Webinar bisa langsung, yang memungkinkan Anda terlibat langsung dengan prospek, atau direkam sebelumnya, yang memungkinkan Anda mengubah satu webinar langsung menjadi generator prospek berkelanjutan. Buletin email. Dapatkan orang untuk mendaftar ke daftar Anda, dan Anda dapat memelihara mereka dengan buletin mingguan atau bulanan.
• Acara . Hasilkan prospek secara langsung dengan mensponsori stan di acara lokal atau industri. Miliki formulir pendaftaran untuk mendapatkan prospek dan membangkitkan minat pada layanan Anda saat Anda berbicara dengan orang-orang.
• media sosial . Posting konten yang dirancang untuk membuat orang tertarik dengan layanan Anda dan beri tahu mereka bahwa mereka dapat DM untuk informasi lebih lanjut.

2. Tangkap Kontak

Setelah dihasilkan, Anda harus menangkap petunjuk. Email yang dimasukkan orang ke situs Anda harus masuk ke database atau perangkat lunak penjualan. Jika seseorang mengirim DM merek Anda di Facebook, Anda memerlukan cara untuk menangkap informasi itu.

Prospek yang tidak ditangkap tidak dapat ditindaklanjuti dan dipelihara.

3. Skor Leads

Tidak semua prospek diciptakan sama. Beberapa mungkin tidak valid sama sekali, sementara yang lain sangat berharga. Manajemen prospek harus melibatkan cara untuk menilai prospek untuk memprioritaskannya dalam proses penjualan Anda.

Sebagai contoh, perhatikan skenario di bawah ini:

• Anda membuat studi kasus yang menunjukkan keberhasilan produk Anda dan menawarkannya sebagai unduhan gratis dengan imbalan alamat email.
• Seseorang yang tampaknya datang ke situs Anda hanya sekali mengunduh studi kasus. Mereka tidak pernah kembali dan tidak pernah melakukan kontak dengan perusahaan Anda.
• Orang lain yang tampaknya telah datang ke situs Anda beberapa kali dan mengikuti Anda di media sosial mengunduh studi kasus.

Manakah dari dua petunjuk ini yang tampaknya lebih berharga? Ini mungkin yang kedua. Meskipun yang pertama mungkin masih menghasilkan penjualan pada akhirnya, mungkin juga seseorang yang mengunduh studi kasus untuk tujuan yang tidak ada hubungannya dengan minat pada layanan Anda.

4. Memelihara Pelanggan Potensial

Berdasarkan penilaian prospek, prospek yang valid dikembangkan melalui kampanye tetes email, penawaran panggilan telepon tindak lanjut, atau undangan untuk mengetahui lebih lanjut. Ketika dikategorikan dengan manajemen prospek yang tepat, Anda dapat membuat proses yang memperlakukan prospek secara berbeda. Misalnya, Anda dapat menawarkan webinar kepada prospek yang memenuhi syarat karena berpotensi mencari pendidikan lebih lanjut, sementara prospek yang tampaknya siap untuk dibeli mungkin memerlukan panggilan penjualan.

Manfaat Manajemen Prospek yang Efektif

Manajemen prospek yang efektif sama pentingnya dengan materi penjualan yang kuat dan alat penghasil prospek. Lihat beberapa manfaat berinvestasi dalam manajemen prospek di bawah ini.

1. Memastikan Anda Menangkap Semua Prospek

Bisnis tidak dapat mengabaikan sumber prospek potensial di pasar yang kompetitif saat ini. Dan Anda tentu tidak ingin kehilangan calon pelanggan hanya karena Anda tidak memiliki cara untuk menangkap jenis prospek tertentu.

Manajemen prospek yang kuat membantu Anda mendapatkan prospek sebanyak mungkin. Itu termasuk:

• Pendaftaran langsung di acara
• Prospek langsung yang dihasilkan di toko fisik atau kantor
• Pendaftaran situs web yang melibatkan pertukaran alamat email dan/atau nomor telepon untuk unduhan gratis atau konten lainnya
• Prospek situs web yang dihasilkan oleh formulir hubungi kami
• Prospek yang dihasilkan melalui chatbot di dalam atau di luar situs Anda
• Prospek terkait aplikasi
• Prospek media sosial, seperti DM dari calon pelanggan di Facebook atau Instagram

2. Menentukan Prospek Mana yang Siap untuk Proses Penjualan

Proses penyaringan dan penilaian manajemen prospek membantu memastikan prospek yang masuk ke proses penjualan internal atau lapangan memenuhi syarat. Ini biasanya berarti ada alasan untuk meyakini bahwa prospek siap menjadi pelanggan atau klien, mungkin dalam waktu dekat.

Jika timahnya kuat, Anda mungkin ingin perwakilan penjualan menanganinya dengan cepat—mencolok saat setrika masih panas.

Tetapi jika prospek masih lemah atau Anda memiliki alasan untuk percaya bahwa orang tersebut masih dalam tahap penemuan perjalanan pembeli, kontak penjualan langsung dapat terasa memaksa atau seperti gangguan. Mendorong prospek ini ke penjualan menyumbat proses penjualan dan dapat berarti departemen Anda kehilangan koneksi dengan prospek yang lebih kuat yang berakhir dengan persaingan.

3. Memegang dan Memelihara Prospek yang Tidak Siap untuk Penjualan

Anda tidak ingin membuang prospek potensial hanya karena mereka lemah saat ini. Seseorang di tahap awal proses pembelian dapat maju ke tahap selanjutnya dan menjadi pemimpin yang kuat di masa depan.

Manajemen prospek membantu Anda mempertahankan dan melacak prospek tersebut, dengan lembut memeliharanya sepanjang waktu. Itu penting karena jika Anda berada di sana untuk memimpin dengan cara yang tepat sepanjang perjalanan pembeli, itu meningkatkan peluang Anda untuk menjadi pilihan utama saat mereka siap membeli.

4. Membantu Memastikan Prospek Berkualitas Tinggi

Semua pemfilteran dan penilaian prospek membantu memastikan prospek berkualitas lebih tinggi di seluruh proses penjualan Anda. Tidak ada lagi pengeluaran pemasaran dan penjualan tambahan untuk prospek yang kemungkinan tidak akan menghasilkan konversi, bahkan di masa mendatang.

Prospek berkualitas juga meningkatkan moral tim penjualan Anda. Mereka tidak menghabiskan waktu dengan prospek yang seharusnya tidak berhasil melalui jalur pipa, yang berarti upaya mereka lebih mungkin untuk menutup transaksi. Ini bagus untuk bonus penjualan perusahaan dan tim Anda serta fasilitas lainnya.

5. Menyediakan Data untuk Membantu Anda Mengoptimalkan Proses Pemasaran di Masa Depan

Manfaat manajemen prospek yang sering diabaikan adalah bahwa ia menangkap banyak data. Anda dapat menggunakan data tersebut untuk membuat keputusan bisnis yang meningkatkan proses pemasaran dan penjualan Anda.

Misalnya, Anda mungkin memperhatikan bahwa prospek terkuat dan paling berkualitas berasal dari saluran tertentu. Anda dapat mengalihkan sebagian sumber daya Anda untuk berinvestasi lebih banyak di saluran itu. Atau Anda mungkin menemukan bahwa semua jenis prospek lebih cenderung berkonversi saat ditangani oleh tenaga penjualan atau tim tertentu. Anda dapat membuat tip atau materi pelatihan untuk menaikkan level staf penjualan lainnya dengan mencari tahu apa yang berbeda dari tim atau pro penjualan tersebut.

Peran Perangkat Lunak Manajemen Timbal

Misalkan Anda bertanya-tanya bagaimana Anda bisa mengumpulkan semua data ini, melakukan analisis yang tepat dan mengarahkan arahan ke alur kerja yang benar untuk tingkat pengasuhan yang sesuai. Dalam hal ini, jawabannya adalah perangkat lunak manajemen timbal.

Kunci untuk manajemen pemimpin yang sukses di organisasi mana pun adalah otomatisasi pemasaran. Alat teknis menangkap prospek 24 jam sehari dan mengurangi kesalahan yang menyebabkan hilangnya prospek dalam proses manual.

Data yang digerakkan oleh AI juga dapat memfilter, menilai, dan mengkategorikan prospek berdasarkan preferensi yang telah ditetapkan sebelumnya dan bahkan mengarahkan prospek tersebut ke alur kerja yang tepat. Mungkin prospek belum siap untuk interaksi penjualan langsung. Dalam hal ini, AI dapat memilih kampanye tetes email yang sesuai dengan demografi, perilaku, dan preferensi calon prospek, memulai proses pengasuhan tanpa perlu intervensi penjualan.

Perangkat lunak manajemen prospek yang baik juga menawarkan manfaat lain, termasuk:

• Analisis dan pelaporan. Temukan lebih banyak tentang demografi audiens Anda, dari mana prospek Anda berasal, dan apa yang dilakukan prospek begitu mereka tiba di halaman Anda. Apakah prospek tetap ada pada konten tertentu, dan apakah hierarki situs Anda berfungsi dalam menyalurkan pengunjung ke halaman penjualan? Perangkat lunak manajemen prospek yang kuat mungkin dapat membantu Anda mendapatkan jawaban.
• Buat halaman arahan dan konten pemasaran lainnya. Apakah perangkat lunak manajemen prospek menyediakan template yang telah terbukti, membantu Anda memahami kebutuhan konsumen yang tertarik, atau terintegrasi dengan sistem manajemen konten Anda, ini dapat membantu Anda membuat konten pemasaran dengan potensi konversi yang lebih kuat.
• Terintegrasi dengan sistem penjualan dan CRM. Kurangi silo informasi dan jatuhkan prospek dengan mengintegrasikan solusi manajemen prospek yang solid dengan teknologi Anda yang lain. Memindahkan prospek dengan mulus ke organisasi penjualan atau mengonversi kontak prospek menjadi profil pelanggan di CRM Anda.

Bagaimana Pasar Gula Dapat Membantu

Apakah Anda membiarkan prospek jatuh melalui celah-celah atau Anda tenggelam dalam prospek tanpa cara untuk menangkap mereka dengan benar, Sugar Market dapat membantu. Teknologi kami memberdayakan Anda untuk:

• Buat dan terapkan kampanye pemasaran yang sukses dan dorong peningkatan ROI
• Buat keputusan yang didukung data tentang proses pemasaran dan penjualan Anda
• Menangkap, memenuhi syarat, dan mengarahkan prospek, menghemat waktu dan uang sekaligus meningkatkan tingkat konversi
• Integrasikan semua saluran Anda, sehingga tidak ada prospek yang tertinggal
• Luncurkan kampanye bermerek yang kreatif untuk mendorong lebih banyak prospek
• Gunakan AI dan teknologi untuk mendukung pemeliharaan pemimpin yang efektif

Jika Anda ingin mengetahui lebih lanjut tentang bagaimana kami membantu bisnis mempercepat pendapatan dengan otomatisasi pemasaran, hubungi kami hari ini. Anda juga dapat meminta demo Sugar Market secara online untuk melihat sendiri.