Cara Meningkatkan Proses Pembuatan Prospek Anda: 10 Tips dari Para Ahli

Proses pembuatan prospek adalah mesin yang memastikan bisnis terus menarik, memelihara, dan mengubah prospek baru. Di blog ini, kami akan menunjukkan cara meningkatkan proses Anda untuk meningkatkan prospek dan mengurangi anggaran yang terbuang.

Menghasilkan prospek adalah bagian penting dari rencana bisnis Anda. Tapi Anda tidak bisa hanya menghasilkan arahan dan berharap itu sudah cukup. Ada serangkaian langkah yang perlu diikuti untuk mengubah prospek baru tersebut menjadi pelanggan.

CIENCE menemukan bahwa 60% bisnis menyatakan bahwa menghasilkan pelanggan baru adalah titik kesulitan terbesar mereka.

Memiliki proses pembuatan prospek yang sangat berkonversi berarti Anda dapat mempercayai bahwa pemasaran Anda akan menghasilkan sejumlah prospek berkualitas tinggi setiap bulan. Ini memberi Anda kepercayaan diri untuk mencoba inisiatif baru, membuat keputusan berdasarkan data, dan menempatkan anggaran di tempat yang paling penting.

37% pemasar menyatakan bahwa menghasilkan prospek berkualitas tinggi adalah salah satu tantangan terbesar mereka. Tetapi mengapa pemasar berjuang keras untuk menghasilkan prospek yang tepat?

Untuk lebih memahami dan mengoptimalkan kualitas prospek, langkah pertama yang harus dilakukan adalah meningkatkan proses pembuatan prospek Anda. Kami berbicara dengan para ahli dalam penjualan dan pemasaran untuk mendapatkan tips terbaik mereka.

Terus membaca untuk mempelajari:

• Seperti apa proses pembuatan prospek
• Jika Anda membutuhkan proses pembuatan prospek
• Cara memaksimalkan proses pembuatan prospek Anda
• Kiat teratas dari para ahli untuk meningkatkan proses perolehan prospek Anda

Mari kita terjebak!

Seperti apa proses pembuatan prospek?

Proses dari lead ke pelanggan umumnya akan terlihat seperti ini.

Pertama, seseorang akan menemukan bisnis Anda melalui saluran pemasaran. Itu bisa berupa blog Anda, profil media sosial Anda atau di situs ulasan misalnya.

Setelah menyelesaikan perjalanan pelanggan mereka dan memutuskan bahwa bisnis Anda terlihat cocok untuk mereka, mereka akan berkonversi. Ini bisa menjadi demo, panggilan konsultasi, atau bahkan e-book.

Di sinilah proses pembuatan prospek berakhir, karena mereka telah dikonversi. Tetapi Anda tidak boleh berhenti melacak mereka di sini.

Anda sekarang memiliki informasi kontak pengunjung itu. Pada titik ini, prospek baru itu akan dikategorikan. Mereka mungkin siap mendengar dari penjualan, atau mereka mungkin memerlukan beberapa poin kontak lagi sebelum diteruskan ke perwakilan penjualan.

Jika mereka siap untuk penjualan, perwakilan penjualan akan menghubungi mereka dan memberikan informasi tentang bagaimana produk atau layanan Anda cocok untuk mereka.

Pada titik ini, mereka mungkin siap untuk berubah menjadi peluang atau bahkan penjualan. Memahami bagaimana prospek Anda bergerak melalui bagian akhir dari perjalanan pelanggan mereka sangat penting.

Sementara pemasaran sebagian besar berfokus pada mendorong prospek baru, memiliki tampilan penuh berarti Anda dapat mengoptimalkan hasil dengan benar berdasarkan hal yang paling penting: pendapatan.

Apakah Anda memerlukan proses pembuatan prospek?

Memiliki proses untuk bekerja mengarah dari tahap kesadaran ke penjualan sangat penting. Tidak hanya membantu tim penjualan Anda mengubah lebih banyak prospek menjadi penjualan, tetapi juga membantu tim pemasaran Anda mengidentifikasi konten dan peluang kampanye.

Terkait: Cara membangun corong generasi prospek

Kami berbicara dengan pakar pemasaran dan penjualan tentang kiat mereka untuk mengoptimalkan proses pembuatan prospek.

Kami menemukan bahwa 88% pemasar B2B menggunakan corong pembuatan prospek. Ketika prospek adalah sumber kehidupan Anda, ini menunjukkan bahwa memiliki proses formal di tempat adalah kebutuhan pokok industri.

Meskipun setiap bisnis akan memiliki proses yang berbeda untuk prospek mereka, penting untuk diingat bahwa pelanggan Anda pada dasarnya akan maju melalui perjalanan dasar yang sama.

Memahami tahapan perjalanan pelanggan dan cara melacaknya sangat penting saat membangun corong prospek Anda.

Namun, blog ini adalah tentang mengoptimalkan proses pembuatan prospek itu.

Dan kami menemukan bahwa bisnis suka meninjau saluran prospek mereka cukup sering! Faktanya, 32% pemasar mengatakan bahwa mereka mengevaluasi proses perolehan prospek mereka setiap minggu, sementara 24% mengatakan setiap bulan.

Meninjau bagaimana prospek masuk Anda bergerak melalui saluran dan konten Anda adalah kunci untuk memahami apa yang berhasil, dan apa yang tidak.

Tapi sekarang, mari kita masuk ke kiat ahli kami tentang mengoptimalkan proses pembuatan prospek Anda.

Cara meningkatkan proses perolehan prospek Anda: kiat dan trik ahli

Kami meminta pakar pemasaran dan penjualan untuk kiat terbaik mereka dalam hal meningkatkan proses perolehan prospek. Di bagian ini, kita akan membahas kategori utama yang muncul:

1. Letakkan lebih banyak di belakang apa yang sudah berhasil dalam proses pembuatan prospek Anda
2. Lacak metrik yang tepat untuk mengukur proses perolehan prospek Anda dengan lebih baik
3. Tetapkan tolok ukur untuk dituju
4. Jadikan corong Anda tentang pelanggan Anda
5. Bersihkan daftar prospek Anda secara teratur
6. Pra-skrining prospek Anda
7. Terus uji poin konversi Anda
8. Permudah prospek untuk dikonversi
9. Tentukan tahapan corong Anda
10. Memelihara prospek yang ada secara teratur

Jadi, mari kita terjebak dan melihat apa yang mereka katakan tentang merampingkan proses prospek Anda sehingga Anda dapat mendorong lebih banyak konversi, dengan sedikit usaha, uang, dan waktu.

Maksimalkan apa yang berhasil dalam proses pembuatan prospek Anda

Cara terbaik untuk meningkatkan proses pembuatan prospek Anda adalah dengan memasukkan lebih banyak ke dalam apa yang Anda tahu berhasil. Mungkin blog atau halaman arahan tertentu bekerja sangat baik untuk mengonversi prospek berkualitas tinggi.

Eric Carrell, Kepala Penasihat Pemasaran di SurfShark setuju, “Selalu berpikiran terbuka saat Anda mengejar berbagai teknik pemasaran generasi prospek. Ada banyak pilihan yang tersedia untuk Anda dan perusahaan Anda, dan tidak mungkin untuk mengetahui mana yang paling cocok untuk keadaan pribadi Anda sampai Anda mencobanya. Kemudian Anda harus mempelajari data, melakukan penyesuaian, dan bergerak maju. Salah satu ide menyeluruh yang perlu diingat saat Anda menjalani proses ini adalah memaksimalkan apa yang berhasil.

Jika salah satu kampanye Anda atau inisiatif lain terbukti sangat sukses, Anda harus bersedia untuk menunda rencana Anda saat ini dan sebagai gantinya berkonsentrasi pada kisah sukses ini. Menyerang saat setrika panas adalah aspek penting dari pemasaran generasi prospek.”

Tetapi bagaimana Anda mendapatkan data itu?

Pembuatan prospek sulit karena masalah pelacakan data karena prospek dikonversi secara offline atau membutuhkan waktu berbulan-bulan untuk dikonversi menjadi penjualan.

Terkait : Alat penghasil prospek terbaik untuk tahun 2021

Salah satu solusi yang layak adalah dengan menggunakan alat atribusi pemasaran. Alat seperti Ruler Analytics memungkinkan Anda menautkan data pendapatan tertutup Anda kembali ke data pemasaran Anda. Ini berarti Anda dapat melihat saluran, kampanye, dan bahkan kata kunci mana yang bekerja paling keras untuk mendorong Anda mendapatkan prospek paling banyak, dan pendapatan terbanyak.

Kiat Pro
Ingin mempelajari lebih lanjut tentang pembuatan dan pelacakan prospek? Unduh panduan kami dan lihat bagaimana Anda bisa mendapatkan data yang Anda butuhkan, di tempat yang paling Anda butuhkan.

Lacak metrik yang tepat untuk menghasilkan prospek

Untuk menggandakan apa yang berhasil, Anda harus terlebih dahulu memiliki data untuk membuat keputusan tersebut.

Melacak metrik yang tepat memungkinkan Anda membuat keputusan berdasarkan data dan mengoptimalkan output Anda.

Emily Perez, Manajer Penjualan di Kitchen Infinity berkata, “Kiat penting untuk membantu meningkatkan proses perolehan prospek Anda adalah evaluasi. Membuat analisis prospek yang konsisten sangat penting agar berhasil menghasilkan penjualan. Evaluasi prospek secara rutin akan memastikan bahwa bulan penjualan dengan produksi rendah tidak akan pernah terjadi lagi. Sejak evaluasi memungkinkan perusahaan untuk menentukan di mana lead drop off, Anda dapat menerapkan strategi yang efektif untuk menyelesaikan masalah. Selama waktu ini, Anda juga dapat menemukan cara untuk mendapatkan kembali petunjuk yang hilang.”

Keeon Yazdani, Chief Marketing Officer dan Elevate Delta setuju, “Salah satu tip yang saya sarankan untuk meningkatkan proses perolehan prospek adalah memahami nilai setiap pelanggan dan mengetahui nilai umur pelanggan Anda. Ini akan membantu Anda memutuskan seberapa agresif yang Anda inginkan dalam pemasaran Anda.”

Mendapatkan alat yang tepat untuk mengakses data itu adalah langkah kunci dalam meningkatkan proses pembuatan prospek Anda. Lihat alat pemasaran B2B mana yang perlu Anda pertimbangkan yang dapat membantu Anda memaksimalkan hasil Anda.

Terkait : Baca tentang metrik yang dapat ditindaklanjuti vs kesombongan

Jika Anda ingin visibilitas yang lebih besar dari prospek Anda, maka alat pelacak prospek adalah suatu keharusan.

Jonathan Saeidian, pendiri dan CEO INITIATE.AI setuju, “Sangat penting untuk mengembalikan semua sumber prospek ke dalam satu sistem terpusat agar prospek tetap terorganisir, melacak keberhasilan dan nilai setiap sumber prospek dan kampanye iklan, dan secara efisien menindaklanjuti setiap petunjuk.

Tetapkan tolok ukur dan tujuan

Membandingkan diri Anda dengan pesaing Anda adalah satu hal. Membandingkan bisnis Anda dengan dirinya sendiri adalah hal lain.

Jika Anda tahu berapa banyak prospek dan penjualan yang dapat Anda hasilkan dari bulan ke bulan, maka Anda dapat mulai memprediksi dan melakukan pertumbuhan.

Edward Mellett, Pendiri dan Co-Founder di WikiJob.co.uk berkata, “Menurut pendapat saya, Menetapkan tujuan jangka panjang adalah metode yang hebat untuk memikirkan dan memahami ke mana Anda ingin perusahaan Anda pergi dalam jangka panjang, tetapi tidak 'tidak selalu menempatkan Anda di jalan yang benar untuk sampai ke sana.

“Meneliti hasil sebelumnya untuk menetapkan tolok ukur adalah aspek penting dalam menentukan seperti apa tujuan pemasaran Anda di masa depan. Mengetahui dari mana Anda berasal dapat membantu Anda mencapai tujuan yang Anda tuju. Sangat penting untuk mempertimbangkan kinerja masa lalu Anda untuk membuat harapan yang realistis tentang bagaimana Anda akan melakukannya di masa depan.”

Jadikan corong Anda semua tentang prospek Anda

Saat Anda menilai proses pembuatan prospek, ada satu hal penting yang perlu dipertimbangkan.

Apakah corong Anda dibangun berdasarkan kebutuhan Anda, atau pelanggan Anda?

Brad Johnson, Song Production Pros berkata, “Saya telah menemukan lebih banyak kesuksesan di saluran saya ketika saya menekankan pelanggan saya dan keinginan/keinginan mereka. Pada akhirnya, pelanggan ingin bertahan dan berkembang. Mereka memiliki sedikit minat pada riwayat Anda, buletin Anda, produk Anda. Mereka ingin tahu apakah Anda memahami masalah/keinginan mereka dan kemudian apakah mereka memercayai Anda untuk membantu mereka.

Misalnya, jika Anda menjalankan saluran penjualan email. Setiap email harus merupakan informasi yang dengan senang hati akan dibayar oleh pelanggan. Ini harus menunjukkan bahwa Anda adalah perusahaan yang membantu mereka dan memiliki kemampuan untuk membantu mereka memecahkan masalah mereka. Dengan begitu, ketika Anda memberikan penawaran kepada mereka, tidak perlu dipikirkan lagi bahwa prospek Anda akan berubah menjadi pelanggan.”

Bersihkan daftar prospek Anda secara teratur

Salah satu cara banyak pemasar berjuang untuk mengoptimalkan proses pembuatan prospek mereka adalah dengan mengejar prospek berkualitas buruk.

Christen Costa, CEO Gadget Review berkata, “Jangan takut untuk membersihkan petunjuk buruk. Jika Anda menjalankan milis, misalnya, hapus saja orang yang tidak pernah berinteraksi dari milis Anda. Proses pembuatan prospek Anda akan berjalan lebih lancar.”

Dan Anda dapat menyalin proses ini di semua upaya menghasilkan prospek Anda. Dengan memahami lebih awal apa yang membuat prospek berkualitas tinggi atau rendah, Anda dapat menambahkan atau menarik kembali sumber daya dari saluran dan kampanye yang tidak ditayangkan.

️ Catatan
Ingat, Ruler mendukung Anda untuk melihat berapa banyak prospek yang Anda hasilkan, dan berapa banyak pendapatan yang Anda hasilkan dari setiap saluran pemasaran dan kampanye.

Pra-skrining prospek Anda

Bergandengan tangan dengan pemahaman kualitas prospek adalah pra-kualifikasi prospek Anda. Sementara generasi prospek adalah permainan angka, menjaga kualitas sangat penting.

Anda dapat menambahkan pra-kualifikasi ke iklan PPC, formulir, dan salinan pemasaran Anda

Randy VanderVaate, Presiden & Pemilik Dana Pemakaman Amerika mengatakan, “Salah satu cara kami meningkatkan proses perolehan prospek adalah dengan membuat pertanyaan yang lebih mendetail pada formulir prospek kami. Ini membantu kami untuk "menyaring terlebih dahulu" prospek kami dengan lebih baik untuk mendapatkan prospek niat yang lebih tinggi. Menggunakan formulir prospek yang lebih panjang memungkinkan kami untuk melakukan prakualifikasi prospek dan mengerjakan prospek dengan tingkat konversi yang lebih tinggi.”

Apakah Anda tahu tingkat konversi prospek Anda ke penjualan? Cari tahu bagaimana Anda dapat melacak prospek Anda dari awal hingga akhir.

Terus uji poin konversi Anda

Menguji ulang dan mengoptimalkan proses pembuatan prospek Anda adalah kunci untuk memastikan konversi puncak. Kami menemukan sebagian besar pemasar mengevaluasi saluran pembuatan prospek mereka setiap minggu (32%).

Johnny Santiago dari Johnny Santiago Media menambahkan, “Salah satu tip yang akan saya bagikan untuk meningkatkan proses perolehan prospek Anda adalah juga menguji titik konversi utama di seluruh corong Anda. Baik itu menguji jenis konten yang mungkin diminati oleh calon pelanggan potensial Anda, jenis magnet timbal yang dapat Anda tawarkan, atau bahkan produk atau layanan yang Anda tawarkan.”

Himanshu Shrivastava, Manajer Pemasaran DesignBro setuju, “Salah satu tip yang akan saya bagikan adalah terus menguji halaman arahan Anda. Biarkan saya begini, Jika Anda tidak menguji dan mengoptimalkan, pesaing Anda pasti melakukannya. Ini adalah real estat utama yang Anda miliki dan audiens target Anda akan mengambil langkah berikutnya hanya jika mereka menyukai proposisi nilai Anda. Analisis perilaku dan penyesuaian tajuk utama & penempatan CTA yang sesuai akan meningkatkan pengisian formulir secara signifikan.”

Terkait : 22 tip generasi pemimpin B2B dari para ahli

Permudah prospek Anda untuk berkonversi

Konversi adalah cara Anda menghasilkan prospek baru. Tinjau bagaimana saluran Anda saat ini memungkinkan konversi prospek dan pastikan CTA Anda ditulis dengan baik dan di tempat yang tepat.

Olivia Tan, Co-Founder di CocoFax menambahkan, “Salah satu tip untuk meningkatkan proses perolehan prospek adalah dengan menempatkan CTA di setiap halaman utama. Tentu, halaman arahan utama Anda adalah halaman tempat Anda menghasilkan prospek terbanyak, tetapi bagaimana dengan halaman lain?

Bisakah pengunjung dengan mudah menjatuhkan informasi emailnya dari setiap halaman di situs Anda untuk tetap berhubungan? Jika tidak, mungkin Anda harus mempertimbangkan CTA sidebar kecil. Tujuannya adalah untuk memudahkan pengunjung meninggalkan informasi pribadinya.”

Pada topik tingkat konversi, apakah Anda sudah melihat Laporan Tolok Ukur Konversi kami? Unduh untuk melihat bagaimana Anda bersaing dengan kompetisi. Dan ingat, kami juga telah melakukan penelitian khusus industri. Anda dapat menemukan industri terkait Anda di sini.

Maksimalkan data prospek Anda di CRM

Corong pembuatan prospek Anda bergantung pada aplikasi utama Anda yang berbicara satu sama lain. Itu otomatisasi pemasaran Anda dari CRM Anda dan seterusnya.

Jadi, menjaga agar data prospek Anda tetap mutakhir sangat penting.

Terkait : Peran CRM dalam pemasaran

Mark Hall, Direktur Business Waste berkata, “Setelah Anda mendapatkan petunjuk, jangan merusaknya! Rekam email dan percakapan telepon di CRM penjualan Anda, siapa pun yang berbicara dengan calon pelanggan harus memperbarui pertanyaan prospek. Tidak ada secarik kertas atau pengetahuan di kepala satu orang.”

Ini sangat penting untuk memastikan bahwa tim penjualan dan pemasaran Anda selaras.

Axi Patel, CMO di Raas International Clothing Inc menyarankan penilaian prospek, dengan mengatakan, “Memeringkat prospek memungkinkan perusahaan Anda menentukan prospek mana dalam basis datanya yang lebih penting daripada yang lain. Dibandingkan dengan prospek lain, prospek berkualitas lebih banyak berinteraksi dengan perusahaan Anda secara online, baik dengan membeli lebih banyak barang atau menjelajahi lebih banyak situs web.

“Anda dapat membangun pemahaman yang jelas tentang siapa prospek Anda dan seberapa siap mereka untuk membeli barang dengan secara bertahap membuat profil prospek Anda dari waktu ke waktu. Mengalihkan prospek melalui tahapan siklus hidup langganan ke prospek, pemasaran, dan penjualan yang memenuhi syarat dapat memungkinkan Anda melihat saluran penjualan dan prospek segmen untuk penargetan komunikasi yang lebih baik.”

Tentukan tahapan corong Anda dan tentukan tim

Banyak pemasar meresepkan pemasaran pipa sekarang sebagai lawan dari pandangan tradisional tentang generasi prospek.

Sementara pembuatan prospek biasanya diklasifikasikan sebagai prospek yang menghasilkan pemasaran yang dilemparkan ke dinding untuk penjualan, pemasaran ujung ke ujung memungkinkan proses untuk memiliki lebih banyak aliran dan kolaborasi.

Lee Grant, CEO di Wrangu berkata, “Proses pembuatan prospek, menurut saya, rumit dan memakan waktu. Diperlukan waktu berminggu-minggu atau bahkan berbulan-bulan agar prospek berubah menjadi konsumen yang membayar.

Mengingat pembuatan prospek sering kali melibatkan banyak departemen, mungkin sulit untuk mempertahankan prosedur yang lancar dan efisien. Namun, ketika semua peserta bekerja sama dengan tujuan perolehan prospek yang selaras dan rencana yang terdefinisi dengan baik, pendapatan baru dapat meroket. Dari pemasaran awal hingga penjualan tertutup, corong perolehan prospek mencakup seluruh jajaran. Buat pembagian dan pertanggungjawaban yang jelas antara bagian-bagian yang diawasi oleh tim pemasaran dan penjualan saat membuat corong prospek internal Anda. Setiap tim memahami di mana tanggung jawabnya dimulai dan KPI yang diperjuangkan selama setiap tahap setelah mendefinisikan dan memvisualisasikan saluran utama dengan benar.”

Memelihara prospek yang ada secara teratur

Masalah umum bagi banyak tim penghasil prospek adalah mereka akan membawa banyak prospek yang tidak akan diambil.

Mereka mungkin tidak menanggapi tim penjualan Anda sehingga mereka duduk di CRM Anda dan menjadi basi.

Tapi kita semua tahu bahwa lebih murah untuk menggunakan lead yang sudah ada daripada membawa yang baru. Brian Donovan, CEO, Timeshatter setuju, “Jangan lupa untuk menjaga prospek Anda yang sudah ada. Proses ini lebih dari sekadar memperoleh prospek baru. Anda harus menyediakan produk dan layanan kepada yang sudah ada agar mereka tetap setia pada bisnis Anda. Anda tidak akan mengalami pertumbuhan jika prospek baru Anda menggantikan yang lama.”

Bawa proses pembuatan prospek Anda ke level berikutnya dengan Ruler

Dan di sana Anda memilikinya. 10 tips hebat tentang bagaimana Anda dapat mengoptimalkan proses pembuatan prospek Anda. Tapi ingat, corong utama Anda unik untuk Anda. Jadi, cara terbaik untuk mempersenjatai diri dalam hal mengoptimalkan perolehan prospek Anda adalah dengan mendapatkan data yang tepat.

Membandingkan diri sendiri adalah cara terbaik untuk melihat peningkatan Anda. Di Ruler, kami melihat berapa banyak prospek dan penjualan yang kami hasilkan. Dan kami mengelompokkannya berdasarkan saluran, kampanye, halaman arahan, dan bahkan kata kunci.

Ini memungkinkan untuk mendapatkan pandangan yang tidak bias tentang apa yang sebenarnya memengaruhi laba kami.

Baca selengkapnya tentang bagaimana Ruler mengaitkan pendapatan dengan pemasaran Anda. Atau, lihat data beraksi dengan memesan demo. Ingat, memahami atribusi pemasaran adalah cara termudah untuk mengoptimalkan corong perolehan prospek dan merampingkan proses sehingga Anda dapat memperoleh lebih banyak, menghabiskan lebih sedikit, dan menghemat waktu.

Anda akan mendapatkan kejelasan pasti tentang apa yang benar-benar berhasil, dan apa yang tidak. Jadi, ucapkan selamat tinggal pada banyak prospek yang menghasilkan nol penjualan dan selamat datang di pemasaran berbasis data yang sebenarnya.

Pelajari bagaimana Ruler mengaitkan pendapatan Anda dengan pemasaran Anda, atau lihat data dalam tindakan dengan memesan demo.

Tim kami akan memandu Anda melalui platform dan bagaimana hal itu dapat merevolusi upaya generasi memimpin Anda.