Anda telah membuat brief, mengirimkan email penjangkauan influencer yang sempurna, dan sekarang calon mitra influencer Anda menanyakan berapa anggaran yang Anda miliki untuk kampanye Anda.

Telapak tangan Anda mulai berkeringat. Apakah Anda meletakkan semua kartu Anda di atas meja atau meminta tarifnya? Bagaimana Anda memastikan Anda mendapatkan laba atas investasi dan juga membayar influencer secara adil?

Suka atau tidak suka, sebagian besar dari pengembangan strategi pemasaran influencer yang efisien bergantung pada negosiasi dengan influencer. Sama seperti di dunia korporat, seringkali tidak disarankan untuk mengambil tawaran atau proposal pertama. Artikel ini akan memandu Anda melalui cara bernegosiasi dengan influencer yang membuat kedua belah pihak senang.

Strategi Pemasaran Influencer: Bernegosiasi dengan Influencer

Berapa banyak Anda harus membayar setiap influencer?

Beresiko melakukan percakapan dengan anggaran yang tidak didukung oleh data. Beberapa poin data yang dapat Anda ambil dengan cepat dari platform sosial apa pun termasuk

• Ukuran pengikut: Berdasarkan tingkat pemberi pengaruh, Anda bisa mendapatkan perkiraan di mana nomor Anda harus dimulai. Lihat selengkapnya di bawah ini!
• Tingkat keterlibatan rata-rata: Ambil keterlibatan 10-15 posting dan temukan rata-ratanya. Bandingkan postingan organik versus berbayar. Meskipun ini adalah proses manual, mengetahui apakah audiens mereka benar-benar terlibat akan sangat membantu.
• Komentar : Data kualitatif sama pentingnya dengan data kuantitatif. Jika bagian komentar influencer bermunculan dengan komentar positif, ini pertanda baik bahwa mereka akan menjadi mitra yang kuat.

Jika Anda memerlukan titik tolak, tarif standar influencer Instagram (menurut Influencer Marketing Hub) adalah sebagai berikut:

• Nano influencer (1000 - 10.000 pengikut): $10 - $100 per postingan
• Mikro-influencer (10.000 - 50.000 pengikut): $100 - $500 per postingan
• Influencer tingkat menengah (50.000 - 500.000 pengikut): $500 - $5.000 per postingan
• Makro influencer (500.000 - 1.000.000 pengikut): $5.000 - $10.000 per postingan
• Mega influencer (1.000.000+ pengikut): $10.000+ per pos

Namun, jenis data ini bisa membatasi dan mungkin tidak memberi Anda pemahaman penuh tentang dampak potensial influencer!

Gunakan Data Untuk Memperbaiki Strategi Negosiasi Anda

Hanya mengandalkan metrik bias atau batil (seperti jumlah pengikut) yang dapat membuat Anda menilai terlalu tinggi atau terlalu rendah seorang pemberi pengaruh. Jika Anda memiliki platform pemasaran influencer, manfaatkan data kinerja influencer sebelumnya untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan ini:

• Bagaimana performa konten organik versus berbayar dari influencer?
• Bagaimana performa konten foto influencer vs konten videonya?
• Seberapa baik performa konten influencer dengan merek Anda atau merek serupa?

Data ini memungkinkan Anda menetapkan sasaran dan dasar pada metrik efisiensi pembelanjaan seperti biaya per tayangan (CPI), biaya per keterlibatan (CPE), dan biaya per tampilan (CPV).

Mengetahui berapa biaya seorang influencer per tayangan, keterlibatan, atau tampilan video memberi Anda kemampuan untuk mengalokasikan anggaran yang sesuai dan menegosiasikan kompensasi yang tepat.

Kiat Pro : Traackr menyediakan kalkulator anggaran berdasarkan kombinasi pengikut, keterlibatan, kinerja sebelumnya, dan lainnya untuk merekomendasikan kompensasi untuk konten bersponsor dan organik. Memiliki alat jenis ini dapat membantu menghemat waktu Anda (dan banyak sakit kepala)!

Seiring dengan data kinerja sebelumnya, sama pentingnya untuk melihat data audiens influencer. Anda ingin memastikan bahwa Anda bermitra dengan influencer yang memiliki kemungkinan tertinggi untuk menjangkau audiens target Anda. Beberapa poin data penting* untuk dilihat meliputi:

• Lokasi Pemirsa : Ini penting jika produk Anda terbatas pada pengiriman ke negara atau kota tertentu.
• Pendapatan Audiens : Ini adalah kunci jika Anda adalah merek mewah dan ingin memastikan audiens influencer dapat membeli produk atau layanan Anda.
• Jenis Kelamin Audiens : Ini adalah kunci jika Anda tahu audiens target Anda condong ke jenis kelamin tertentu.
• Status keluarga : Ini adalah kunci jika Anda secara khusus menargetkan orang tua atau rumah tangga keluarga tunggal.
• Pekerjaan : Ini adalah kunci jika produk atau layanan Anda melayani industri tertentu (perawat, agen real estat, dll.)

Jenis data audiens ini adalah kunci saat Anda memikirkan strategi anggaran dan negosiasi Anda. Jika hanya setengah dari pengikut influencer yang mencapai target demografis Anda, haruskah Anda mencoba menegosiasikan biaya yang lebih rendah? Atau haruskah Anda mencari influencer lain untuk diajak bermitra, meskipun bayarannya sedikit lebih tinggi?

Kiat bonus: Anda juga ingin melakukan lebih banyak pencarian kualitatif untuk melihat apakah influencer Anda akan mendukung citra merek Anda. Apakah mereka berbagi nilai yang sama dengan merek Anda? Apakah konten mereka sebelumnya mendapat umpan balik positif dari audiens mereka (periksa komentar!)? Anda ingin melihat bahwa pembuat konten membina komunitas dengan pemirsanya dan akan menghargai merek Anda saat mempromosikan produk atau layanan Anda.

*Penafian: Waspadai kemungkinan bias data. Misalnya, pemberi pengaruh BIPOC pada umumnya tidak memiliki jumlah data kinerja historis yang sama dengan rekan kulit putih mereka. Gunakan 3 metode ini untuk membantu memerangi bias data:

1. Pahami konteksnya
2. Gunakan beberapa lapisan data
3. Dapatkan umpan balik dari audiens target Anda - jika audiens Anda mengatakan mereka ingin melihat jenis influencer tertentu, bahkan jika data mereka menunjukkan kinerja yang lebih rendah, lakukanlah!

Bagaimana bernegosiasi dengan influencer

Sekarang setelah Anda memiliki data konkret yang mendukung anggaran Anda, saatnya untuk mengerjakan percakapan yang akan Anda lakukan dengan pasangan Anda. Berikut adalah beberapa praktik terbaik negosiasi untuk ditambahkan ke strategi pemasaran influencer Anda.

Pendekatan ini sebagai kemitraan

“Pastikan ada percakapan bolak-balik saat bernegosiasi. Penting bagi kreator untuk dibayar secara adil sementara kami juga mendapatkan laba atas investasi.” - Sarah Shaker, Kepala Keterlibatan Merek untuk Maybelline New York, L'Oreal

Kesalahan besar yang dapat dibuat oleh merek saat melakukan percakapan ini adalah bertindak seolah-olah ini adalah transaksi sederhana. Sebaliknya, praktik terbaik adalah mendekati pemberi pengaruh seolah-olah mereka sudah menjadi mitra.

Akui bahwa mereka cocok karena Anda telah melakukan riset untuk membuktikannya. Gunakan bahasa dalam komunikasi Anda yang berfokus pada keaslian, kreativitas, dan kampanye yang saling menguntungkan. Berbagi contoh konten yang Anda suka dari mereka atau seberapa efektif mereka mengelola komunitas mereka adalah detail yang bagus untuk disertakan untuk menunjukkan bahwa Anda peduli dengan kemitraan ini.

‍ Minta tarif mereka

“Jika Anda ingin menampilkan konten influencer di iklan Anda, pastikan Anda memasukkan hak penggunaan tersebut ke dalam kontrak awal influencer Anda! Tidak ada yang lebih buruk daripada harus menegosiasi ulang penggunaan setelah kampanye Anda diluncurkan.” — Nick Ghilardi, manajer pemasaran influencer senior di Artisan Council

Bersikaplah spesifik dan strategis saat menguraikan jenis konten yang Anda inginkan dan hak penggunaan untuk konten tersebut.

• Tentukan jenis konten : Video versus postingan cerita kemungkinan akan menghasilkan biaya yang sangat berbeda.
• Kepemilikan konten : Hak abadi bisa jauh lebih mahal daripada hak selama beberapa bulan. Bicaralah dengan media Anda atau tim pemasaran yang lebih besar (terutama jika mereka yang memanfaatkan konten influencer dalam iklan) tentang berapa lama mereka berencana menjalankan iklan. Ini akan memastikan bahwa Anda tidak membayar untuk waktu yang tidak perlu.
• Penempatan konten : Perjelas di mana konten akan ditampilkan di saluran Anda. Apakah akan digunakan di semua media digital, iklan cetak, dll.?

Jika Anda memiliki beberapa kiriman konten, perjelas tentang konten apa yang Anda rencanakan untuk digunakan. Ketika niat Anda sudah jelas, pemberi pengaruh dapat menetapkan biaya hak penggunaannya sesuai dengan itu, dan Anda tidak akan mendapat masalah karena menggunakan konten yang haknya tidak Anda berikan secara eksplisit.

Beberapa biaya tersembunyi lainnya yang perlu dipertimbangkan,

• Biaya agensi : Jika Anda bekerja melalui agen influencer, pastikan sudah jelas apakah biaya mereka termasuk dalam biaya influencer yang diusulkan. Agen dapat bervariasi dalam persentase yang mereka kumpulkan. Sebagian besar akan mencatat dalam kontrak jika biaya mereka termasuk dalam biaya influencer atau tambahan 10% (misalnya) dari total biaya influencer.
• Suntingan: Sering kali merupakan praktik terbaik untuk membuat kontrak atau negosiasi Anda berapa banyak putaran suntingan yang Anda harapkan dilakukan oleh pemberi pengaruh dengan alasan dan sesuai dengan bayaran mereka. Jika Anda akhirnya meminta suntingan tanpa akhir, pemberi pengaruh mungkin meminta lebih banyak uang untuk waktu dan upaya mereka (memang demikian!)

Buka diskusi jika jumlahnya tidak selaras

Jika Anda sangat bersemangat untuk bermitra dengan influencer untuk sebuah kampanye dan mereka kembali dengan angka yang terlalu tinggi untuk anggaran kampanye Anda, saatnya untuk mulai berpikir kreatif.

Tidak ada salahnya bertanya, "jika Anda bermitra bersama untuk lebih banyak kiriman (versus hanya posting satu kali) bisakah Anda mendapatkan tarif yang lebih baik/berdiskon?"

Luangkan waktu untuk melakukan brainstorming nilai tambah tambahan:

• Bisakah Anda memberikan hadiah produk Anda untuk hadiah?
• Apakah ada kontribusi amal yang dapat dilakukan merek Anda yang selaras dengan nilai-nilai pemberi pengaruh?
• Apakah ada pengalaman di mana Anda dapat mengundang influencer?

Berkreasilah dan terbukalah untuk bertanya kepada pencipta apa yang penting dan berharga bagi mereka dalam suatu kemitraan.

Pengingat: Perhatikan waktu, keterampilan, dan komunitas kreator yang ingin Anda manfaatkan. Sebagai agen pemberi pengaruh, Alice Hampton, mengatakan "pencipta adalah bakat, sutradara, produser, dan editor sekaligus menyediakan saluran bagi merek yang memiliki pengikut yang berdedikasi dan setia."

Ketahui kapan (dan bagaimana) untuk pergi

Sama seperti dalam hidup, Anda tidak boleh membelanjakan di luar kemampuan Anda. Hal yang sama berlaku untuk pemasaran influencer. Jika pengaturan waktu, anggaran, atau hal lain mengacaukan rencana Anda, bukan berarti rencana itu tidak akan pernah berhasil.

Pastikan untuk mengakhiri dengan catatan positif dan apresiatif dengan memberi tahu pemberi pengaruh bahwa Anda benar-benar mengagumi konten mereka dan memahami nilainya. Anda selalu dapat bertanya apakah mereka masih terbuka untuk sekadar menerima produk hadiah, dan jika ada peluang muncul di masa mendatang, Anda akan menghubunginya.

Tetaplah dalam kemurahan hati mereka karena Anda tidak pernah tahu kapan produk yang Anda berikan kepada mereka dapat membuat Anda disebut-sebut atau mungkin Anda akan menemukan beberapa dolar tambahan untuk dialokasikan kepada mereka untuk kemitraan di masa mendatang!