Kami mengerti, negosiasi influencer bisa rumit dan tidak nyaman.

Tapi sejujurnya, tidak harus serumit itu! Dan, menjadi ahli untuk menjalankan kampanye dan program pemasaran influencer yang sukses merupakan aspek penting.

Kami mewawancarai mega influencer, Katie Beth Miedaner, dan Madeline Chambers, Director of Influencer and Social Media Strategy di Maybelline, untuk mendapatkan perspektif mereka yang berbeda tentang teknik negosiasi untuk membantu Anda mendekati percakapan negosiasi dengan lebih percaya diri.

Apakah Anda lebih suka melihat mereka berbicara daripada membaca? Tonton kiat negosiasi pemasaran influencer mereka secara langsung!

5 Aturan Negosiasi Pemasaran Influencer yang Terhormat

Aturan Negosiasi Pemasaran Influencer #1: Jadilah Baik

"Anda benar-benar tidak dapat melakukan percakapan ini jika Anda berbicara dengan seseorang secara transaksional." - Katie Beth Miedaner (@cappybears ), Influencer dan Pengacara Hewan Peliharaan Berkebutuhan Khusus

Jika Anda meninggalkan artikel ini dengan satu kesimpulan utama, negosiasi influencer adalah tentang membangun hubungan. Jika Anda memiliki mentalitas bahwa ini adalah "jalan raya Anda", Anda tidak akan melangkah terlalu jauh. Negosiasi sebenarnya bukan latihan fiskal, dan lebih merupakan latihan relasional karena meskipun tidak berhasil dalam kemitraan langsung, negosiasi yang baik masih bisa berakhir dengan hubungan yang baik.

Sangat mudah untuk terjebak dalam pemikiran bahwa pembuat konten dan pemberi pengaruh adalah mesin konten. Namun yang jelas, setiap kreator dan influencer adalah manusia yang memiliki personal brand dan fanbase masing-masing. Cara yang baik untuk membalikkan pola pikir Anda adalah dengan memikirkan mempekerjakan seorang influencer seperti Anda mempekerjakan anggota tim. Anda mungkin akan lebih peduli untuk berhubungan dengan mereka dan memahami sudut pandang mereka. Influencer adalah perpanjangan dari merek Anda, jadi perlakukan mereka seperti itu!

Jadi sebelum Anda mengirim email penjangkauan influencer pertama Anda, pertimbangkan untuk meletakkan lebih banyak landasan dalam hubungan tersebut. Anda dapat melakukannya dengan,

• Mengomentari postingan mereka: Tunjukkan bahwa Anda menghargai konten mereka tanpa pamrih. Ini juga memberi Anda titik awal yang lebih baik saat membuat email penjangkauan (personalisasi adalah kuncinya!).
• Angkat telepon : Jadwal sibuk tetapi memprioritaskan panggilan telepon, panggilan zoom, atau pertemuan langsung adalah hal kecil yang akan sangat membantu dalam membangun hubungan yang lebih kuat dengan mitra pemberi pengaruh Anda.

“Membina hubungan 1:1 dengan kreator adalah hal terpenting yang dapat dilakukan merek. Pikirkan tentang berkencan di aplikasi kencan. Jika Anda mengirim pesan bolak-balik, Anda mungkin tidak akan langsung mengatakan 'Saya ingin menjadi pacar Anda'. Sebaliknya, Anda mungkin ingin mengenal mereka secara lebih pribadi. Ini sama dalam pemasaran influencer! Menemukan waktu untuk membina semacam hubungan dengan pencipta sebelum terlibat dengan mereka dalam pekerjaan adalah kuncinya. - Madeline Chambers, Direktur Influencer dan Strategi Media Sosial di Maybelline

Kiat Pro : Saat Anda memprioritaskan membangun hubungan dengan influencer, proses "negosiasi" bahkan mungkin dimulai sebelum Anda tahu Anda ingin bekerja dengan seseorang! Misalnya, Katie Beth bekerja dengan CeraVe karena pemasar influencer dan dia mulai berbicara tentang kecintaan mereka pada hewan. Ini akhirnya berubah menjadi kemitraan. Mengenal satu sama lain tanpa pamrih dapat membantu Anda mengajukan pertanyaan yang lebih sulit pada waktu yang tepat.

Aturan Negosiasi Pemasaran Influencer #2: Bersiaplah dengan Data

Anda mungkin bertanya pada diri sendiri “berapa yang harus saya bayarkan untuk setiap influencer?” Jika sebelumnya Anda belum pernah bekerja dengan influencer ini, sebaiknya gunakan campuran data untuk mendapatkan jangkauan. Hindari mendasarkan perkiraan tarif Anda hanya pada metrik kesombongan seperti jumlah pengikut atau tanda centang biru, dan sebagai gantinya gunakan indikator ini:

• Keterlibatan rata-rata: berapa tingkat keterlibatan mereka di platform apa? Jika video adalah fokus Anda, apakah mereka memiliki tingkat penayangan video yang tinggi? Apakah komentar pada kiriman mereka menunjukkan audiens yang terlibat atau hanya serangkaian emoji api? Jika Anda memiliki platform pemasaran influencer seperti Traackr, Anda dapat dengan mudah menarik semua data ini tanpa perlu waktu dan kerja ekstra.
• Atribut pemberi pengaruh: apa minat mereka, di mana mereka tinggal, bahasa apa yang mereka gunakan? Apakah nilai mereka benar-benar selaras dengan nilai merek Anda?
• Penyelarasan audiens: apakah audiens mereka mencerminkan apa yang Anda ketahui sebagai target demografis Anda? Apakah audiens mereka tinggal di wilayah geografis target Anda? Influencer yang menarik perhatian audiens target Anda (usia yang tepat, lokasi yang tepat, minat yang tepat) mungkin akan lebih fleksibel dalam jangka panjang.

“Kami menggunakan Traackr untuk mengetahui ukuran audiens, demografi, dan keterlibatan influencer untuk menghitung kemungkinan tingkat. Kemudian kami fokus membina hubungan dengan mereka. Perkenalkan diri Anda dan bagikan lebih banyak tentang visi kampanye atau program Anda. Jangan hanya menampar kesepakatan di depan mereka! Beri mereka konteks untuk memahami kemitraan.” - Madeline Chambers, Direktur Influencer dan Strategi Media Sosial di Maybelline

Jika sebelumnya Anda pernah bekerja dengan seorang influencer, Anda sudah mengetahui tarif dasar dan gaya mereka, sehingga Anda bisa langsung masuk ke detail seluk beluk setelah memberi mereka konteks untuk kampanye. Anda juga dapat memanfaatkan data kinerja influencer sebelumnya dan metrik efisiensi pengeluaran seperti biaya per tayangan (CPI), biaya per keterlibatan (CPE), dan biaya per tampilan (CPV).

Namun, penting untuk diperhatikan bahwa meskipun data sangat kuat, sering kali ini hanyalah titik awal dalam percakapan. Terkadang ada baiknya bersikap fleksibel atau sedikit di luar anggaran ideal Anda jika seorang influencer memiliki komunitas atau sudut pandang unik yang tidak ingin Anda lewatkan

Area lain yang harus dipersiapkan adalah detail kampanye Anda. Jenis konten apa yang Anda ingin influencer buat? Apakah Anda memiliki ringkasan influencer yang bagus? Pernahkah Anda berpikir tentang hak pakai? Pastikan untuk mengonfirmasi semua detail ini dengan tim Anda sebelum menghubungi influencer untuk mengajukan pertanyaan. Ini sangat penting jika Anda meminta hak penggunaan untuk penggunaan berbayar. Tentukan dengan tim Anda jangka waktu tertentu yang Anda inginkan untuk memanfaatkan konten influencer . Anda tidak ingin membayar hak penggunaan berbayar selama setahun penuh dan kemudian hanya menjalankannya selama sebulan.

Kiat pro : Gunakan hak penggunaan berbayar sebagai taktik negosiasi! Jika pengiriman konten influencer terlalu banyak untuk anggaran Anda, lihat apakah Anda dapat meningkatkan hak penggunaan dan mengurangi pengiriman konten.

Aturan Negosiasi Pemasaran Influencer #3: Jadilah Komunikatif

Menurut Katie Beth, tanda bahaya terbesar saat berbicara dengan merek adalah ketika ada kesenjangan komunikasi yang panjang. Ini jelas bukan praktik terbaik untuk "menghantui" pencipta dan membiarkan mereka bertanya-tanya apakah kemitraan masih berjalan.

Alih-alih, jelaskan dan komunikasikan jika ada penundaan atau jika Anda dan tim Anda telah memutuskan untuk pergi ke arah yang berbeda. Merasakan rasa aman dalam negosiasi adalah hal terbesar yang diinginkan oleh seorang influencer. Komunikasi yang jelas dan transparan akan meyakinkan mereka bahwa Anda benar-benar ingin bekerja sama.

“Jika saya menemukan bahwa saya harus terus menindaklanjuti, percakapan terasa kurang dua sisi. Ini hampir seperti berkencan - Anda dapat mengetahui tanda-tanda apakah mereka menginginkan Anda atau tidak. Saya ingin merasakan rasa aman dalam negosiasi.” - Katie Beth Miedaner (@cappybears ), Influencer dan Pengacara Hewan Peliharaan Berkebutuhan Khusus

Ini sangat penting jika Anda bekerja sama dengan agensi untuk mencari bakat untuk kampanye Anda. Akan sangat buruk jika kemitraan gagal karena komunikasi memakan waktu terlalu lama antara Anda dan mitra agensi Anda. Jadi, lakukan pekerjaan di muka untuk memberi tahu mitra agensi Anda dengan benar tentang detail kampanye dan pemberi pengaruh yang ingin Anda ajak bekerja sama.

Aturan Negosiasi Influencer Marketing #4: Terbuka untuk Diskusi (dan Berpikir Kreatif!)

“Jika sebuah merek kembali dengan penawaran yang lebih rendah dari yang diharapkan, itu bukanlah hal yang buruk! Artinya percakapan terbuka untuk berdiskusi dan mencari jalan tengah. Ingat, ini adalah kemitraan yang artinya ada dua orang yang terlibat.” - Katie Beth Miedaner (@cappybears ), Influencer dan Pengacara Hewan Peliharaan Berkebutuhan Khusus

Jika angkanya tidak selaras (dan kemungkinan besar tidak), inilah saat yang tepat untuk mulai berpikir kreatif dan mulai bernegosiasi.

Misalnya, jika tarif influencer jauh di atas anggaran merek Anda, Anda selalu dapat meminta influencer untuk membagi harga per pengiriman. Dengan cara ini Anda dapat melihat apa yang diprioritaskan oleh influencer dan Anda dapat menentukan di mana jumlahnya tidak selaras. Katakanlah tingkat Instagram Story mereka jauh lebih tinggi daripada postingan in-feed mereka. Tanyakan pada diri Anda, apakah Anda benar-benar membutuhkan cerita untuk kampanye ini? Kembali ke tujuan kampanye utama Anda dan cari tahu hasil sebenarnya yang Anda perlukan untuk menyukseskan kampanye.

Di sisi lain, Anda mungkin ingin memeriksa ulang untuk melihat apakah Anda meminta terlalu banyak. Apakah jenis konten mengharuskan rumah pembuat untuk terlihat dengan cara tertentu atau melibatkan banyak pengambilan gambar yang perlu difilmkan selama periode waktu tertentu? Jika demikian, Anda mungkin perlu menarik kembali kiriman jika tarifnya terlalu tinggi. Pembuatan konten membutuhkan waktu, dan semakin preskriptif Anda tentang hal itu, semakin banyak pembuat konten perlu bekerja untuk memenuhinya.

Yang terpenting, pikirkan dari sudut pandang pencipta. Bagi banyak kreator, ini adalah bisnis mereka dan mereka memperlakukan setiap peluang seperti peluang bisnis. Bisakah Anda mempermanis kesepakatan dengan menawarkan mereka duta jangka panjang? Hal ini dapat memberikan lebih banyak fleksibilitas pada tarif mereka untuk setiap kampanye individu.

Kiat pro: Jangan takut mengangkat telepon! Jauh lebih mudah untuk bersikap transparan dan melakukan diskusi yang terbuka dan jujur ​​melalui telepon dibandingkan email.

Aturan Negosiasi Pemasaran Influencer #5: Bersedia untuk pergi (dan biarkan pintu terbuka!)

“Tujuan akhir bagi saya adalah agar kampanye menjadi sukses dan terus bermitra dengan talenta. Ketika suatu pihak tidak bergeming setelah berbagai percakapan bolak-balik, itu dapat menunjukkan bahwa mereka tidak melihat umur panjang kemitraan di luar satu kontrak.” - Madeline Chambers, Direktur Influencer dan Strategi Media Sosial di Maybelline

Tidak apa-apa untuk pergi ketika angka atau visi tidak selaras. Percayai insting Anda di sini!

Selain itu, mengatakan tidak sekarang tidak berarti mengatakan tidak selamanya. Sebagai merek, tawarkan peluang untuk keterlibatan organik seperti memberi mereka produk pada peluncuran baru atau memberi mereka merchandise.

Anda selalu dapat melanjutkan percakapan di lain waktu ketika mungkin anggaran Anda lebih selaras di masa mendatang. Meninggalkan catatan hormat yang menandakan ini bukan "tidak selamanya" adalah cara terbaik untuk mengakhiri percakapan.

“Saya telah belajar bahwa sisi merek dan agensi adalah komunitas kecil. Itu selalu baik untuk tetap profesional dan tetap tenang. Selalu tetap positif, buka pintu, dan hormati.” - Katie Beth Miedaner (@cappybears ), Influencer dan Pengacara Hewan Peliharaan Berkebutuhan Khusus