Cara Menggunakan Pemasaran Konten untuk Tim Penjualan SaaS Kesehatan Anda

Taktik penjualan tradisional dan pemasaran digital saja tidak cukup untuk terhubung dengan prospek perawatan kesehatan B2B yang menantang. Membangun jaringan dan hubungan akan menambah kesuksesan Anda, tetapi Anda membutuhkan lebih dari itu. Menjangkau pemangku kepentingan utama di bidang ini membutuhkan keselarasan yang cerdas antara tim pemasaran dan penjualan Anda. Dan salah satu cara terpenting mereka dapat berkolaborasi adalah membuat konten yang dapat digunakan oleh kedua tim.

Menempatkan konten di ujung jari tim penjualan Anda menjadi lebih penting ketika Anda memperhitungkan siklus penjualan SaaS perawatan kesehatan yang sangat panjang. Bukan hal yang aneh jika penjualan membutuhkan waktu lebih dari satu tahun untuk ditutup. Itu mungkin terdengar mengecilkan hati, tetapi dengan mengirimkan prospek konten yang berharga sepanjang siklus, perwakilan penjualan Anda dapat membangun hubungan yang kuat dan langgeng berdasarkan kepercayaan.

Berikut adalah beberapa tips menggunakan pemasaran konten untuk tim penjualan SaaS perawatan kesehatan Anda:

Buat Aset Konten Multiguna

Dengan begitu banyak persaingan dalam penjualan SaaS perawatan kesehatan, pendekatan strategis untuk pemasaran konten perawatan kesehatan adalah kuncinya. Itu berarti menggunakan sumber daya dengan bijak dan berhati-hati tentang setiap aset konten yang Anda buat. Memproduksi aset konten multi guna yang dapat digunakan untuk berbagai pemirsa di berbagai saluran adalah cara yang bagus untuk mencapai hal ini. Dengan hanya sedikit penyesuaian, merek Anda dapat membuat konten dalam skala besar tanpa harus memulai dari awal setiap saat.

Katakanlah Anda ingin membuat halaman FAQ untuk mendidik prospek dan mengurangi panggilan layanan pelanggan. Tim Anda dapat mengidentifikasi 20 pertanyaan umum dan membuat halaman khusus di situs web Anda. Masing-masing dari 20 pertanyaan itu kemudian dapat digunakan untuk membuat banyak aset konten — posting blog, konten media sosial, salinan email, webinar, skrip penjualan, dan banyak lagi. Selalu pikirkan cara untuk menggunakan kembali konten untuk memaksimalkan sumber daya Anda.

Kunci untuk berhasil mengubah tujuan konten adalah untuk mempersonalisasi bila memungkinkan. Hal ini terutama berlaku untuk pemasaran konten kesehatan . Saat ini, komite seleksi teknologi kesehatan mencakup banyak pemangku kepentingan dengan berbagai agenda dan prioritas — mulai dari dokter hingga eksekutif rumah sakit, kepala departemen, dan administrator. Sebuah kertas putih yang mencakup kegunaan perangkat lunak Anda untuk perawat tidak selalu menarik bagi administrator. Namun, dengan beberapa penyesuaian kecil, buku putih itu dapat dipersonalisasi untuk administrator.

Ini adalah praktik terbaik untuk membuat pustaka konten yang mudah diakses oleh tim penjualan dan pemasaran Anda. Pustaka konten Anda harus diatur dengan baik oleh persona pembeli, industri, jenis aset (studi kasus, posting blog, video) dan segmentasi lain yang berguna. Ini akan membantu tim penjualan Anda dengan mudah memilih aset konten yang sesuai dengan poin kesulitan prospek dan selaras dengan tahapan mereka dalam perjalanan pembeli.

Buat Konten yang Memulai Percakapan Penjualan

Prospek Anda tidak menginginkan promosi penjualan lain yang berasal dari alamat merek anonim. Mereka ingin merasa seperti tim penjualan Anda berbicara langsung kepada mereka, mengakui poin rasa sakit mereka dan menawarkan bantuan. Konten penjualan harus bertujuan untuk membangun hubungan dan memelihara prospek melalui perjalanan pembeli.

Inilah mengapa sangat penting untuk membuat konten yang tampaknya berasal dari orang sungguhan. Pembeli mengharapkan pengalaman yang dipersonalisasi. Mereka seharusnya merasa dapat membalas pesan Anda dan mendapatkan tanggapan dari orang yang sebenarnya.

Pemasaran email adalah salah satu cara paling efektif untuk menciptakan pengalaman yang dipersonalisasi untuk audiens Anda dan memulai percakapan penjualan. Faktanya, dua pertiga pelanggan telah melakukan pembelian sebagai akibat langsung dari pesan pemasaran email . Cara yang bagus untuk memulai adalah agar email Anda tampak datang langsung dari perwakilan penjualan. Nada dan irama salinan email Anda harus percakapan dan harus diakhiri dengan tanda tangan perwakilan. Sentuhan pribadi lainnya adalah menambahkan tautan kalender untuk memesan panggilan satu lawan satu. Semua taktik ini menciptakan peluang bagi audiens Anda untuk terhubung dengan merek dan tim penjualan Anda.

Tim pemasaran Anda juga harus membantu perwakilan penjualan Anda menggunakan media sosial secara maksimal. Itu termasuk membuat konten sosial yang dapat digunakan oleh akun merek dan perwakilan penjualan Anda. Melakukan hal itu tidak hanya akan membantu perwakilan Anda untuk membangun kepercayaan dengan jaringan mereka, tetapi juga dapat memperkuat jangkauan konten Anda hingga delapan kali sambil menghasilkan hingga enam kali lebih banyak keterlibatan dengan audiens target Anda. Konten sosial Anda tidak boleh dibaca seperti promosi penjualan. Sebaliknya, lakukan pendekatan sebagai kesempatan untuk mendidik dan menyenangkan audiens Anda.

Cara lain yang efektif untuk memulai percakapan penjualan adalah dengan menghasilkan posting blog yang tampaknya (atau sebenarnya!) Ditulis oleh perwakilan penjualan Anda. Perwakilan kemudian dapat memberi tahu prospek mereka tentang konten baru melalui media sosial atau ledakan email. Ini dapat membantu tim penjualan Anda membangun kepercayaan dengan prospek dan menetapkan mereka sebagai pemimpin pemikiran di industri ini. Jika audiens Anda merasa bahwa perwakilan penjualan memiliki pengetahuan dan memahami poin rasa sakit mereka, kemungkinan besar mereka akan terlibat.

Otomatiskan Pemasaran Konten Perawatan Kesehatan Anda

Otomatisasi pemasaran dan penjualan melibatkan penggunaan perangkat lunak untuk mengotomatiskan aktivitas yang dilakukan tim Anda secara berulang. Jika dilakukan dengan benar, otomatisasi dapat meningkatkan efisiensi upaya pemasaran dan penjualan Anda serta memberikan sentuhan pribadi.

Kunci sukses otomatisasi adalah strategi pemasaran masuk yang solid . Aktivitas masuk Anda harus memberi perangkat lunak Anda wawasan yang berharga. Misalnya, alat otomatisasi harus memiliki akses ke data prospek seperti aktivitas halaman, keterlibatan media sosial, dan klik email. Mengetahui konten apa yang telah berinteraksi dengan prospek Anda sangat penting untuk memberikan pesan terbaik melalui otomatisasi.

Alur kerja email adalah cara terbaik bagi tim penjualan Anda untuk memulai otomatisasi. Identifikasi perilaku mana — seperti mengunduh konten yang terjaga keamanannya atau mengunjungi halaman web tertentu — yang harus memicu kampanye email. Rangkaian email yang dikirim harus disesuaikan dengan minat prospek Anda. Misalnya, jika kontak mengunduh buku putih Anda tentang AI dalam perawatan kesehatan, email Anda harus berisi konten bermanfaat yang terkait dengan topik tersebut dan tautan ke sumber daya tambahan.

Penilaian prospek otomatis adalah cara lain untuk meningkatkan efisiensi dan membantu membuat konten penjualan yang dipersonalisasi. Penskoran prospek adalah proses menetapkan nilai positif dan negatif ke kontak untuk memenuhi syarat sebagai prospek. Setelah kontak menjadi prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL), CRM Anda akan memberi tahu perwakilan penjualan.

Misalnya, jika merek Anda ingin menargetkan organisasi layanan kesehatan besar, Anda akan memberikan nilai positif pada kontak yang bekerja di rumah sakit dengan jumlah karyawan yang tinggi dan nilai negatif pada kontak yang bekerja di klinik kecil. Tim pemasaran dan penjualan harus bekerja sama secara erat untuk menentukan nilai yang ditetapkan dan kriteria yang harus dipenuhi agar prospek memenuhi syarat sebagai SQL. HubSpot bisa dibilang merupakan perangkat lunak penskoran prospek yang paling efektif dan akan secara otomatis menetapkan skor setelah kriteria ditetapkan.

Chatbots adalah alat otomatisasi lain yang dapat digunakan untuk memelihara prospek dan membantu pengunjung di situs web dan halaman media sosial Anda. Bot dapat bertanya kepada pengunjung Anda apa yang mereka cari dan mengirimkan konten langsung ke kotak obrolan. Mereka juga dapat memberi tahu audiens Anda tentang posting blog baru, mengirim pengingat tentang acara, dan bahkan menjadwalkan panggilan dengan perwakilan penjualan.

Prospek Anda kemungkinan tidak akan melupakan konten yang dipersonalisasi yang berbicara tentang masalah mereka dan menawarkan dukungan dan solusi. Memberikan pengalaman konten yang dipersonalisasi adalah kunci untuk naik di atas persaingan dan menarik perhatian audiens Anda. Dengan strategi konten yang efektif, tim penjualan SaaS layanan kesehatan Anda dapat terhubung dengan pemangku kepentingan utama dan mencapai tujuan penjualan perusahaan. Lihat bagaimana bekerja sama dengan agen pemasaran perawatan kesehatan yang berpengalaman dapat membantu.