Bagaimana mengatasi pemotongan anggaran pemasaran dan pembekuan perekrutan

Menjadi pemimpin pemasaran bisa dibilang salah satu pekerjaan tersulit saat ini. Anda diharapkan untuk mencapai target agresif dalam jangka waktu yang tidak realistis dengan anggaran terbatas dengan tim kecil dan seringkali tidak berpengalaman yang kewalahan dengan tuntutan. Kabar baiknya adalah: Anda tidak sendirian.

Sebagai pelatih eksekutif pemasaran dan tim mereka, saya telah berbicara dengan banyak dari mereka untuk memahami apa yang mereka perjuangkan dan bagaimana mereka mengatasi tantangan yang dihadapi pemasar saat ini. Ini termasuk pembekuan perekrutan, pemotongan anggaran, target yang tidak realistis, penurunan kesadaran dan peningkatan sensitivitas harga, untuk beberapa nama.

Beberapa di antaranya adalah tantangan yang sama yang dihadapi pemasar selamanya. Tetapi banyak yang naik ke tingkat baru mengingat kesulitan ekonomi yang mengganggu perusahaan dan konsumen.

Kerangka waktu pasca-pandemi sama fluktuatif dan tidak dapat diprediksi seperti pendahulunya. Ada banyak ketidakpastian, kekacauan, dan kebingungan seputar apa yang terjadi, apa yang akan terjadi, dan apa yang harus dilakukan.

Di semua percakapan dan sesi pelatihan saya, berikut adalah tiga pola umum yang saya dengar dari pemimpin pemasaran tentang apa yang mereka hadapi saat ini dan cara mengatasinya.

1. Bicaralah dengan pelanggan

Saat waktunya bagus, bicaralah dengan pelanggan Anda. Ketika waktu buruk, bicaralah dengan pelanggan Anda. Anda tidak akan pernah cukup berbicara dengan pelanggan Anda.

Terutama di lingkungan saat ini, lebih penting dari sebelumnya untuk berbicara dengan mereka secara teratur. Mereka ingin memberi Anda umpan balik, berbagi pendapat, merasa didengarkan, dan tahu bahwa Anda benar-benar peduli pada mereka. Melakukan percakapan dengan pelanggan membantu membangun loyalitas, meningkatkan retensi, dan bahkan dapat mengarah pada peningkatan penjualan mereka pada produk atau layanan tambahan.

Semua manfaat ini penting, namun hanya sedikit pemimpin pemasaran yang benar-benar berbicara dengan pelanggan secara rutin. Mereka tidak benar-benar berusaha memulai percakapan. Sayang sekali karena tidak ada hal buruk yang dapat terjadi dari berbicara dengan pelanggan Anda.

Gali lebih dalam: Anggaran pemasaran B2B terhenti pada tahun 2022

Saya sangat percaya pada kedekatan pelanggan: Siapa pun yang paling dekat dengan pelanggan akan menang. Dan ini sering terjadi pada perusahaan yang paling banyak menghabiskan waktu dalam percakapan, koneksi, dan komunitas dengan pelanggan mereka.

Berbicara dengan pelanggan Anda juga akan membantu Anda mengidentifikasi apa yang penting bagi mereka . Adalah tugas Anda untuk mendengarkan, mensintesis, dan membantu menerjemahkan ini ke kepemimpinan senior agar perusahaan dapat fokus pada hal yang benar-benar penting.

2. Prioritaskan dengan kejam

Pemasaran itu seperti selai raspberry — semakin banyak Anda menyebarkannya, semakin encer hasilnya. Ini berlaku untuk tim Anda, anggaran Anda, dan upaya Anda.

Jika Anda ingin menggerakkan jarum, Anda harus fokus. Ternyata itulah salah satu hal tersulit yang harus dilakukan oleh para pemimpin pemasaran. Kebanyakan pemimpin yang saya ajak bicara memiliki daftar "prioritas" yang sangat banyak dan waktu atau sumber daya yang tidak mencukupi untuk berinvestasi di dalamnya.

Kita harus menerima keterbatasan kita dan menerimanya daripada berharap "semuanya akan berhasil". Jika anggaran Anda dipotong atau tim Anda dikurangi, Anda tidak dapat melanjutkan dengan kecepatan yang sama.

Ini membutuhkan tingkat pengambilan keputusan dan komitmen baru, yang saya sebut sebagai prioritas yang kejam. Ini mencegah pemborosan waktu, uang, dan upaya serta menjaga tim tetap pada jalurnya untuk mencapai tujuan mereka. Dan, yang paling penting, cukup mudah untuk diadopsi.

Langkah pertama yang penting ke arah ini adalah komunikasi. Pemimpin pemasaran harus mengomunikasikan batasan ini dan berjuang untuk melindungi diri mereka sendiri dan tim mereka. Anda bertanggung jawab untuk menarik garis batas dan menjelaskan apa artinya bagi semua orang di perusahaan. Jika Anda tidak menetapkan batasan dan ekspektasi yang realistis, tidak ada orang lain yang akan melakukannya.

Anda selalu dapat melakukan lebih banyak di masa mendatang… saat Anda memiliki lebih banyak waktu, tim yang lebih besar, dan anggaran baru. Sampai saat itu, Anda harus memprioritaskan dengan kejam.

Dan sebagian besar pemimpin pemasaran setuju bahwa mengoptimalkan konversi adalah salah satu hal terpenting yang harus diprioritaskan saat ini.

3. Optimalkan konversi

Setiap pemimpin pemasaran memahami pentingnya pendapatan. Kita harus menutup transaksi, melakukan penjualan, menghasilkan peluang, dan menangkap prospek. Semua ini bermuara pada konversi.

Sayangnya, sebagian besar pemasaran tidak menghasilkan konversi. Perilaku konsumen, sensitivitas harga, dan meningkatnya persaingan hanyalah beberapa alasan sulitnya mendorong konversi, terutama di lingkungan saat ini.

Selain itu, sebagian besar tim pemasaran terlalu sibuk memproduksi lebih banyak konten atau meluncurkan kampanye berikutnya daripada mengoptimalkan konversi. Percakapan saya mengungkapkan bahwa ini sebagian karena kurangnya keterampilan dan tim untuk mendukungnya, tetapi juga karena kurangnya prioritas yang kejam. Kami tahu bahwa mengoptimalkan konversi itu penting, namun kami mengabaikannya karena terlalu banyak hal lain yang harus difokuskan.

Alih-alih meluncurkan dan beralih ke kampanye berikutnya, sangat penting untuk mengulang dan meningkatkan. Untuk menganalisis dan mengoptimalkan. Untuk berinvestasi dalam mengoptimalkan dan meningkatkan tingkat konversi Anda.

Ini memungkinkan Anda mendapatkan hasil yang lebih baik (dan lebih banyak pendapatan) dengan sumber daya yang sama atau lebih sedikit. Tingkat konversi yang lebih tinggi menghasilkan keterlibatan yang lebih besar, lebih banyak prospek, lebih banyak penjualan, dan lebih banyak pendapatan. Belum lagi margin keuntungan yang lebih tinggi.

Dan, perbaikan kecil bertambah dengan cepat. Sedikit peningkatan dalam tingkat konversi di beberapa area pemasaran Anda dapat menambah keuntungan besar. Selain itu, tim Anda akan mulai memahami apa yang berhasil — dan mengapa — sehingga mereka dapat terus menciptakan pemasaran yang menghasilkan konversi sejak awal.

Seharusnya tidak mengherankan jika mengoptimalkan konversi bergantung pada berbicara dengan pelanggan Anda dan merupakan upaya yang harus Anda prioritaskan dengan kejam. Terlepas dari apakah Anda memiliki anggaran yang cukup besar dan tim yang memadai — atau jika tidak — Anda akan menemukan ROI tertinggi dari berfokus pada pengoptimalan konversi.

Semua pemimpin pemasaran mengungkapkan tantangan konstan untuk menyeimbangkan kemenangan jangka pendek versus keuntungan jangka panjang. Bagaimana kami dapat menunjukkan hasil sekarang sekaligus mendorong pertumbuhan di masa mendatang? Di sinilah mengoptimalkan konversi adalah cawan suci pemasaran karena memberikan hasil jangka pendek dan jangka panjang dari investasi awal yang minimal.

Berfokus pada fundamental

Terlepas dari iklim ekonomi, tekanan persaingan, atau permintaan konsumen, pemimpin pemasaran akan terus menghadapi tantangan yang sama. Melakukan lebih banyak dengan lebih sedikit tampaknya menjadi hal yang konstan.

Penting untuk disadari bahwa tidak ada peluru perak. AI, TikTok, dan influencer tidak akan menyelamatkan pemasaran Anda. Anda mungkin tidak akan pernah memiliki sumber daya yang cukup, tim yang cukup besar, atau dukungan yang memadai dari atas. Tapi jangan biarkan hal itu menghalangi Anda.

Pemasaran adalah pekerjaan bagi mereka yang bersemangat dengan audiens mereka, percaya pada proposisi nilai mereka dan akan terjun lebih dulu dan menghadapi tantangan besar untuk mencapai tujuan yang paling ambisius sekalipun.

Terlepas dari keterbatasan dan kesulitannya, ingatlah ini: Anda tidak sendirian. Setiap pemimpin pemasaran menghadapi tantangan serupa. Dan kita semua dapat mundur, menarik napas dalam-dalam, dan meninjau kembali dasar-dasarnya.

Dengan berbicara kepada pelanggan, bersikap tegas dengan prioritas kami, dan mengoptimalkan konversi, pemasaran dapat menjadi sedikit lebih mudah dan lebih mudah dikelola.