Metode Efektif: Cara Mengukur Pemasaran Berbasis Akun

Apakah Anda seorang eksekutif pemasaran berpengalaman atau pendiri startup baru, memahami cara mengukur pemasaran berbasis akun sangat penting untuk pertumbuhan bisnis Anda. Menurut laporan industri, perusahaan yang menggunakan ABM menghasilkan pendapatan 200% lebih banyak untuk upaya pemasaran mereka.

Statistik yang mengesankan ini menggarisbawahi pentingnya menguasai pendekatan bertarget ini dalam lanskap B2B yang kompetitif saat ini. Tetapi dengan begitu banyak metrik dan strategi yang terlibat, bagaimana Anda dapat secara efektif mengukur keberhasilan inisiatif ABM Anda?

Dalam panduan ini, kami akan menyelidiki metode yang telah terbukti tentang cara mengukur pemasaran berbasis akun yang akan membantu memastikan strategi Anda tetap keluar dari kategori "tidak efektif" yang ditakuti dan terus memberikan hasil yang signifikan.

Mari jelajahi langkah-langkah penting ini yang tidak hanya akan meningkatkan pemahaman Anda, tetapi juga meningkatkan efektivitas kampanye ABM Anda.

Daftar isi:

• Meningkatnya Popularitas Pemasaran Berbasis Akun (ABM)
  • Kekuatan Di Balik Pendekatan Akun Target
  • Di luar Strategi Generasi Lead Konvensional
• Memahami Metrik untuk Mengukur Kesuksesan ABM
  • Peran Reputasi di ABM
  • Membangun Hubungan Melalui Keterlibatan
  • Penghasilan Penghasilan dari Akun Target
• Tantangan dalam Mengukur Keberhasilan Pemasaran Berbasis Akun
  • Tantangan Tujuan yang Jelas
  • Penyelarasan Penjualan dan Pemasaran: Tarian yang Halus
  • Menavigasi Melalui Dasbor Pengukuran
• Memanfaatkan Analytics untuk Pemasaran Berbasis Akun yang Efektif
  • Analisis Keterlibatan
  • Analisis Perjalanan
  • Pentingnya Analisis Atribusi
• Membuat Dasbor Pelaporan Komprehensif untuk Inisiatif Pemasaran Berbasis Akun Anda
  • Melacak Tingkat Konversi
  • Mengevaluasi Kinerja Kampanye Penjualan
  • Mengukur Ukuran Transaksi Rata-Rata
• Mendorong Pertumbuhan Dengan Strategi Pemasaran Berbasis Akun yang Efektif
  • Menguasai Personalisasi di ABM
  • Memelihara Pelanggan Yang Ada Melalui ABM
  • Model Pendapatan yang Dapat Diprediksi: Strategi Keberhasilan Sasaran Akhir
• FAQ Terkait Cara Mengukur Pemasaran Berbasis Akun
  • Bagaimana Anda mengukur keberhasilan pemasaran berbasis akun?
  • Apa yang Anda ukur dalam pemasaran berbasis akun?
  • Bagaimana ABM diukur?
  • Apa strategi ABM Gartner?
• Kesimpulan

Meningkatnya Popularitas Pemasaran Berbasis Akun (ABM)

Pemasaran berbasis akun, juga dikenal sebagai ABM, menggemparkan dunia bisnis. Sebuah survei baru-baru ini mengungkapkan bahwa 61% bisnis telah mengadopsi sepenuhnya atau sedang menguji program ABM pada tahun 2023.

Lonjakan ini bukan hanya tren—ini adalah revolusi. Strategi pemasaran B2B tradisional berfokus pada prospek individu sementara ABM berfokus pada akun target—pergeseran yang membuat tim penjualan bekerja sama dengan pemasar untuk membangun pengalaman akun yang unik untuk setiap prospek.

Kekuatan Di Balik Pendekatan Akun Target

Dalam upaya perolehan prospek konvensional, sering kali ada ketidakselarasan antara apa yang diinginkan tim penjualan dan apa yang disampaikan oleh departemen pemasaran. Namun, ketika kedua unit menyelaraskan tujuan mereka di sekitar akun target tertentu—strategi berbasis akun yang efektif—kesenjangan tersebut dapat dijembatani secara efektif yang mengarah ke model pendapatan yang dapat diprediksi.

Pendekatan kolaboratif ini memungkinkan keterlibatan yang dipersonalisasi sehingga menghasilkan tingkat konversi yang lebih tinggi dan lebih sedikit pemborosan yang biasanya dikaitkan dengan strategi penargetan yang lebih luas seperti kampanye email umum atau iklan media sosial.

Di luar Strategi Generasi Lead Konvensional

Alih-alih menggunakan pukulan luas seperti yang dilakukan taktik pasar massal tradisional, ABM mempersempit ruang lingkupnya dengan berfokus pada pembuat keputusan utama dalam perusahaan yang diinginkan. Dengan mengidentifikasi target bernilai tinggi ini di awal dan menyusun pesan khusus yang ditujukan langsung kepada mereka—daripada mengirimkan konten satu ukuran untuk semua ke eter—perusahaan yang mengadopsi strategi ABM memiliki peluang yang jauh lebih besar untuk mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar, sehingga mendorong pertumbuhan, terutama bagi mereka yang menjual produk bernilai tinggi. Selain itu, seluruh proses menjadi efisien karena Anda dapat memfokuskan sumber daya Anda di mana mereka akan memiliki dampak maksimum daripada menyebarkannya tipis-tipis ke banyak prospek yang kurang berkualitas—pada dasarnya meletakkan semua telur Anda di beberapa keranjang yang dipilih dengan cermat daripada menyebarkannya ke mana-mana.

Memahami Metrik untuk Mengukur Kesuksesan ABM

Dalam dunia pemasaran berbasis akun (ABM), mengukur keterlibatan dengan akun target adalah langkah penting dalam menentukan apakah strategi Anda berhasil. Dalam hal mengevaluasi keefektifan ABM, ada tiga metrik yang menonjol: reputasi, hubungan, dan pendapatan.

Peran Reputasi di ABM

Reputasi merek Anda memainkan peran integral dalam pemasaran berbasis akun yang sukses. Itu lebih dari sekedar dikenal; bagaimana persepsi akun target Anda, Anda dapat secara signifikan memengaruhi kesediaan mereka untuk terlibat dengan Anda.

Untuk mengukur persepsi atau “reputasi” ini, seseorang dapat mempertimbangkan untuk melakukan survei di antara segmen audiens yang ditargetkan atau bahkan melakukan wawancara yang memberikan umpan balik langsung tentang cara mereka memandang merek Anda. Selain metode ini, melacak keterlibatan media sosial memberikan jalan lain untuk mengukur reputasi.

Membangun Hubungan Melalui Keterlibatan

Hubungan yang kuat antara Anda dan masing-masing akun target Anda bukan hanya bisnis yang bagus—tetapi juga pemahaman keuangan yang cerdas. Dengan memelihara koneksi ini melalui interaksi yang bermakna seperti pertukaran media sosial dan respons terhadap kampanye, pemasar melaporkan peningkatan tingkat kemenangan sekaligus mengurangi pengeluaran uang yang terbuang untuk mengejar prospek yang tidak responsif.

Penghasilan Penghasilan dari Akun Target

Last but not least—mari kita bicara tentang uang. Menghasilkan pendapatan tetap yang terpenting saat menilai keberhasilan setiap inisiatif dalam perusahaan—dan ya—itu termasuk strategi Pemasaran Berbasis Akun kesayangan kami juga.

Oleh karena itu, penelitian menunjukkan bahwa perusahaan yang menerapkan ABM yang terstruktur dengan baik sering mengalami peningkatan yang signifikan dalam ukuran kesepakatan rata-rata—dengan beberapa peningkatan pelaporan lebih dari 50%. Namun, melacak perubahan tersebut secara efektif membutuhkan sistem komprehensif yang mampu menangkap data di semua titik kontak pelanggan tanpa melupakan metrik utama lainnya seperti tingkat konversi, yang pada akhirnya menentukan apakah upaya tersebut telah menghasilkan pertumbuhan yang sebenarnya.

Tantangan dalam Mengukur Keberhasilan Pemasaran Berbasis Akun

Satu kendala utama? Tantangan menetapkan tujuan yang sangat jelas untuk strategi ABM Anda.

Untuk menambah tantangan, menjembatani kesenjangan antara tim penjualan dan pemasaran untuk memastikan keduanya bekerja menuju tujuan bersama untuk meningkatkan pendapatan bukanlah hal yang mudah. Kedua departemen ini mungkin memiliki tujuan akhir yang sama – peningkatan pendapatan – tetapi jalur mereka menuju tujuan ini mungkin berbeda secara signifikan karena perbedaan prioritas dan gaya komunikasi.

Tantangan Tujuan yang Jelas

Untuk benar-benar mengukur efektivitas ABM, pertama-tama harus ada target yang ditetapkan dengan jelas sejak awal. Apakah itu meningkatkan aktivitas keterlibatan dengan akun target atau meningkatkan rasio konversi; spesifisitas adalah kuncinya di sini – ambisi yang tidak jelas tidak akan memotongnya ketika waktu krisis tiba untuk pengukuran.

Penyelarasan Penjualan dan Pemasaran: Tarian yang Halus

Menggabungkan pendekatan boot-on-the-ground penjualan dengan visi pemasar yang lebih luas tidak selalu mudah. Kedua belah pihak menginginkan yang terbaik untuk pertumbuhan bisnis – peningkatan pendapatan – tetapi mereka masing-masing memiliki peran unik dalam organisasi yang dapat membawa mereka ke jalan yang berbeda. Forbes menyarankan check-in reguler antara kedua tim sebagai salah satu cara untuk maju.

Menavigasi Melalui Dasbor Pengukuran

1. Dasbor komprehensif yang mampu melacak semua metrik relevan yang terkait dengan kampanye Anda seperti seluruh aktivitas keterlibatan akun, keterlibatan media sosial, dan biaya akuisisi pelanggan (CAC).
2. Hal ini memungkinkan Anda tidak hanya melihat seberapa baik Anda melakukannya tetapi juga di mana perbaikan berpotensi berada. DemandBase merekomendasikan beberapa jenis dasbor tergantung pada kebutuhan spesifik termasuk dasbor kinerja, dasbor kampanye, dan dasbor eksekutif.

Memanfaatkan Analytics untuk Pemasaran Berbasis Akun yang Efektif

Analytics memainkan peran penting dalam memahami perilaku akun target Anda selama perjalanan pembelian mereka. Pendekatan berbasis data ini memberikan wawasan penting tentang tingkat keterlibatan, perkembangan melalui berbagai tahap pembelian, dan atribusi konversi.

Tujuannya adalah untuk membangun pengalaman akun unik yang tidak hanya menarik pelanggan baru, tetapi juga membina pelanggan yang sudah ada yang mengarah ke model pendapatan yang dapat diprediksi.

Analisis Keterlibatan

Dalam kesuksesan ABM, hubungan dengan akun target adalah yang terpenting. Di sinilah analitik Keterlibatan berperan – mereka mengukur interaksi seperti kunjungan situs web atau pembukaan email yang memberikan informasi berharga tentang tingkat minat akun terhadap merek Anda.

Peningkatan dalam aktivitas ini sering menunjukkan peningkatan perhatian dari akun terhadap apa yang Anda tawarkan. Namun, penting untuk tidak hanya melacak data ini tetapi juga menganalisisnya dari waktu ke waktu untuk mengidentifikasi tren dan pola yang dapat menginformasikan strategi pemasaran di masa depan dan secara signifikan mengurangi biaya pemasaran yang terbuang percuma dengan berfokus pada prospek yang sangat terlibat.

Analisis Perjalanan

Ke depan, mari kita selami lebih dalam analitik Perjalanan – alat penting lainnya untuk implementasi ABM yang efektif. Mereka memberikan wawasan tentang bagaimana akun bertransisi melalui berbagai tahap selama perjalanan pembeli mereka – mulai dari kesadaran hingga tahap pengambilan keputusan. Analisis ini memungkinkan pemasar seperti Anda untuk memahami hambatan potensial atau poin di mana minat pelanggan mungkin berkurang. Artikel Gartner menyajikan wawasan komprehensif tentang memanfaatkan metrik ini secara efektif.

Jenis penyelaman mendalam ini memungkinkan bisnis yang menjual produk bernilai tinggi menyelaraskan tim penjualan yang bekerja sama secara erat untuk memastikan pergerakan yang mulus di semua titik kontak di sepanjang jalur pembeli.

Pentingnya Analisis Pengaitan

Untuk mengalokasikan anggaran secara efisien di seluruh saluran yang berkontribusi paling besar terhadap konversi, bisnis memerlukan alat andal yang mampu melacak rasio konversi secara akurat. Itulah tepatnya yang dilakukan analitik atribusi – analitik membantu menentukan kampanye/tindakan tertentu secara langsung (atau tidak langsung) memimpin peristiwa konversi pelanggan. Dengan alokasi yang akurat, Anda memastikan setiap dolar yang dibelanjakan menghasilkan pengembalian maksimum sekaligus menyelaraskan tujuan bisnis secara sempurna. Posting blog HubSpot menggali lebih jauh penjelasan mengapa bentuk pelaporan analitik ini sangat penting dalam lanskap pasar yang kompetitif saat ini.

Pendekatan menyeluruh yang menggabungkan ketiga jenis – analitik keterlibatan, perjalanan, dan atribusi akan melengkapi kecerdasan yang dapat ditindaklanjuti yang diperlukan untuk menyusun strategi ABM yang berdampak. Dengan memanfaatkan data analitik, Anda dapat memastikan bahwa setiap dolar yang dibelanjakan menghasilkan pengembalian maksimum sekaligus menyelaraskan dengan sempurna tujuan bisnis secara keseluruhan. Upaya Anda akan menghasilkan pengalaman akun unik yang dibangun yang pada akhirnya mengarah pada peningkatan rasio konversi dan model pendapatan yang dapat diprediksi.

Membuat Dasbor Pelaporan Komprehensif untuk Inisiatif Pemasaran Berbasis Akun Anda

Jadi, Anda telah memutuskan untuk terjun ke dunia pemasaran berbasis akun (ABM). Pilihan bagus. Bagaimana cara memantau kemajuan Anda? Jawabannya terletak pada pembuatan dasbor pelaporan yang mencakup semua yang secara efektif memantau seluruh aktivitas keterlibatan akun. Mari kita hancurkan.

Ini bukan ilmu roket – dengan sedikit perencanaan dan pemikiran strategis, pemasar mana pun dapat membuat dasbor pengukuran ABM mereka sendiri yang tangguh. Ini akan berfungsi sebagai pusat kendali Anda untuk metrik utama seperti tingkat konversi, kinerja kampanye penjualan, dan ukuran transaksi rata-rata.

Melacak Tingkat Konversi

Anda mungkin bertanya-tanya: “Apa sebenarnya tingkat konversi itu?” Yah, mereka menawarkan wawasan tentang berapa banyak transisi prospek dari menunjukkan minat pada apa yang Anda tawarkan untuk benar-benar menjadi pelanggan. Dengan mengawasi metrik ini dalam dasbor Anda memungkinkan pemasar seperti Anda menilai aspek mana dari strategi ABM yang berhasil mendorong konversi.

Bagian terbaik tentang melacak tingkat konversi adalah meningkatkannya sering kali mengarah langsung ke peningkatan pendapatan tanpa harus menginvestasikan lebih banyak sumber daya untuk menarik pengunjung atau prospek baru. Cukup banyak mendapatkan lebih banyak uang untuk uang Anda.

Mengevaluasi Kinerja Kampanye Penjualan

Ke depan mari kita bahas komponen penting lainnya - mengevaluasi kinerja kampanye penjualan individu dalam konteks upaya ABM yang lebih luas. Ini membantu memahami taktik khusus yang menghasilkan hasil sehingga menjamin investasi lebih lanjut. Ini benar-benar matematika sederhana – mengukur keberhasilan secara akurat, meningkatkan proses pengambilan keputusan tidak hanya membenarkan alokasi anggaran tetapi juga menyempurnakan strategi masa depan berdasarkan hasil masa lalu. Sederhana kan?

Mengukur Ukuran Transaksi Rata-Rata

Terakhir, kami mengukur ukuran kesepakatan rata-rata. Aspek penting saat menjual produk bernilai tinggi melalui pendekatan pemasaran bertarget seperti ABM. Peningkatan di sini dapat menandakan tingkat kemenangan yang lebih baik di antara akun-akun papan atas – tepat seperti yang dibidik oleh bisnis sambil menerapkan pendekatan berbasis akun. Dan ingat, ini bukan hanya tentang mendapatkan pelanggan baru tetapi memelihara yang sudah ada sehingga mengarah ke model pendapatan yang dapat diprediksi. Jadi lanjutkan, mulailah mengukur ukuran penawaran tersebut.

Mendorong Pertumbuhan Dengan Strategi Pemasaran Berbasis Akun yang Efektif

Dunia penjualan produk bernilai tinggi sedang mengalami pergeseran seismik, berkat pemasaran berbasis akun (ABM). Ini bukan lagi tentang mendapatkan pelanggan baru; itu juga melibatkan merawat yang saat ini. Fokus ganda ini menciptakan model pendapatan yang dapat diprediksi yang mendorong pertumbuhan.

Menguasai Personalisasi di ABM

Dalam strategi ABM yang efektif, mempersonalisasikan perjalanan pembeli untuk setiap akun target adalah kuncinya. Tapi kami tidak berbicara tentang personalisasi dasar seperti menggunakan nama mereka di email atau di posting media sosial – ini jauh lebih dalam dari itu.

Anda harus mengirimkan konten yang disesuaikan yang berbicara langsung dengan poin dan tujuan spesifik mereka – menunjukkan pemahaman Anda tentang lingkungan bisnis unik mereka sambil memposisikan diri Anda lebih dari sekadar vendor lain yang berusaha keras untuk mendapatkan perhatian.

Memelihara Pelanggan Yang Ada Melalui ABM

Di luar akuisisi pelanggan terdapat tugas yang sama pentingnya: retensi pelanggan. Strategi AMB yang efektif tidak berakhir setelah penjualan dilakukan tetapi terus berlanjut sepanjang hubungan siklus hidup dengan klien.

Hal ini melibatkan keterlibatan klien saat ini secara konsisten menggunakan pengiriman pesan yang ditargetkan berdasarkan kebutuhan yang berkembang dari waktu ke waktu yang mengarah pada peningkatan loyalitas. Hal ini tidak hanya menghasilkan pembelian berulang dari pelanggan yang puas, tetapi rujukan yang merupakan sumber prospek baru yang tak ternilai harganya. HubSpot menjelaskan lebih lanjut di sini.

Model Pendapatan yang Dapat Diprediksi: Strategi Keberhasilan Sasaran Akhir

Pemasaran berbasis akun yang efisien bertujuan untuk menciptakan model pendapatan yang dapat diprediksi di mana ada pertumbuhan yang stabil didorong oleh akuisisi pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Untuk mencapai hal ini, sangat penting bagi pemasar untuk bekerja sama dengan tim penjualan untuk memahami apa yang paling berhasil saat berinteraksi dengan berbagai jenis akun. Dengan cara ini, mereka membangun metrik ke dalam sistem untuk membantu melacak kinerja secara akurat, sehingga mengarah pada upaya peningkatan berkelanjutan. Salesforce membahas lebih lanjut di sini.

FAQ Terkait Cara Mengukur Pemasaran Berbasis Akun

Bagaimana Anda mengukur kesuksesan pemasaran berbasis akun?

Keberhasilan dalam pemasaran berbasis akun (ABM) diukur dengan melacak metrik utama seperti reputasi, hubungan, dan pendapatan yang dihasilkan dari akun target.

Apa yang Anda ukur dalam pemasaran berbasis akun?

Di ABM, pemasar mengukur aktivitas keterlibatan dengan akun target seperti interaksi media sosial, respons kampanye, kunjungan situs web, dan pembukaan email. Menghasilkan pendapatan juga merupakan metrik yang penting.

Bagaimana ABM diukur?

Pengukuran ABM melibatkan analitik yang melacak tingkat keterlibatan dengan akun yang ditargetkan sepanjang perjalanan pembelian mereka – mulai dari kesadaran hingga tahap keputusan. Ini termasuk menggunakan analitik atribusi untuk alokasi anggaran.

Apa strategi ABM Gartner?

Strategi ABM Gartner berfokus pada mengidentifikasi prospek atau pelanggan bernilai tinggi dan mengembangkan kampanye yang dipersonalisasi yang dirancang untuk melibatkan setiap individu dalam perusahaan tersebut secara efektif.

Kesimpulan

Menguasai seni mengukur pemasaran berbasis akun bukanlah prestasi kecil, tetapi merupakan keterampilan penting dalam lanskap B2B yang kompetitif saat ini.

Perjalanan dimulai dengan memahami mengapa ABM menjadi begitu populer dan bagaimana hal itu merevolusi strategi pemasaran tradisional.

Kemudian masuk ke metrik utama seperti reputasi, hubungan, dan pendapatan untuk mengukur keefektifan strategi Anda. Ingatlah bahwa masing-masing memainkan peran unik dalam mendorong kesuksesan.

Jangan lupa tentang tantangan yang mungkin Anda hadapi di sepanjang jalan – tujuan yang jelas sangat penting, seperti menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran untuk upaya terpadu.

Memanfaatkan analitik bisa menjadi senjata rahasia Anda di sini. Mereka menawarkan wawasan yang tak ternilai tentang perilaku akun target selama perjalanan pembelian mereka.

Buat dasbor pelaporan yang komprehensif untuk melacak semua elemen ini sekaligus. Ini akan membuat aktivitas pemantauan keterlibatan jauh lebih mudah dikelola!

Intinya, pemasaran berbasis akun yang efektif bukan hanya tentang memperoleh pelanggan baru; memelihara yang sudah ada juga mengarah pada model pendapatan yang dapat diprediksi – yang pada akhirnya mendorong pertumbuhan bisnis yang menjual produk bernilai tinggi.

Perlu Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospeksi Penjualan Anda?

LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.

Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda jangkau. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:

• Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
• Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
• Itu menghabiskan uang di Adwords
• Siapa yang menggunakan Hubspot
• Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
• Dengan peran HR Manager
• Itu baru dalam peran ini kurang dari 1 tahun

Hanya untuk memberi Anda ide.

Atau Temukan Akun atau Prospek Tertentu

LeadFuze memungkinkan Anda menemukan informasi kontak untuk individu tertentu atau bahkan menemukan informasi kontak untuk semua karyawan di sebuah perusahaan.


Anda bahkan dapat mengunggah seluruh daftar perusahaan dan menemukan semua orang dalam departemen tertentu di perusahaan tersebut. Lihat LeadFuze untuk melihat bagaimana Anda dapat mengotomatiskan perolehan prospek Anda.