Cara Mengidentifikasi Sinyal Saat Seseorang Siap Membeli

Media online telah mengubah dunia penjualan dan pemasaran. Saat ini, banyak konsumen yang secara aktif tidak suka dijual. Sebaliknya, mereka lebih suka melakukan riset sendiri dengan mengikuti merek di media sosial, berlangganan buletin email, membaca posting blog, dan meneliti ulasan yang dibuat pengguna. Ini tidak berarti peran profesional penjualan berlebihan. Itu berarti, bagaimanapun, profesional penjualan harus mampu mengidentifikasi sinyal bahwa seseorang siap untuk membeli. Mereka kemudian perlu melibatkan prospek mereka dengan penawaran yang tepat pada waktu yang tepat atau berisiko menolak mereka.

Perubahan kebiasaan membeli konsumen ini berarti bisnis perlu berinvestasi dalam dua hal:

1. Strategi Pemasaran Konten: Untuk melibatkan dan membina pelanggan potensial di berbagai saluran yang mereka pilih untuk mengikuti suatu merek.
2. Teknologi: Untuk melacak keterlibatan pelanggan, soroti kualitas prospek dan identifikasi sinyal pembelian.

Platform Otomasi Pemasaran seperti emfluence menggunakan sistem penilaian prospek untuk mengidentifikasi sinyal pembelian ini.

Bagaimana Otomasi Pemasaran Menggunakan Penilaian Prospek untuk Mengidentifikasi Sinyal Pembelian

Penilaian timbal adalah sistem yang mengidentifikasi minat pelanggan pada produk atau layanan tertentu. Itu dilakukan dengan menetapkan skor untuk keterlibatan tertentu. Keterlibatan ini mungkin termasuk:

• Langganan email diikuti dengan pembukaan berikutnya dan klik pada masing-masing kampanye: Skor yang lebih tinggi mungkin diberikan kepada pelanggan dengan domain email yang lebih diinginkan, seperti domain pelanggan yang ditargetkan atau jabatan seseorang yang mungkin diposisikan lebih menguntungkan untuk membuat keputusan pembelian. Informasi ini mungkin diserahkan pada saat berlangganan atau ditambahkan di kemudian hari dengan perincian referensi silang di CRM Anda .
• Kunjungan situs web atau blog dan klik berikutnya: Skor dapat ditetapkan untuk tindakan tertentu atau keterlibatan lebih lanjut, seperti membaca halaman, mengunduh konten, dan kunjungan ke halaman produk atau layanan tertentu.
• Media sosial mengikuti dan keterlibatan: Ini termasuk suka, bagikan, dan komentar.

Sebagai pedoman umum, semakin cepat dan tinggi skor prospek meningkat, semakin besar minat calon pelanggan terhadap suatu produk atau layanan. Tapi penilaian timbal bekerja dua arah.

Penilaian Timbal Negatif dan Netral

Anda dapat menetapkan skor prospek negatif atau netral untuk prospek yang mungkin tidak ingin langsung ditangani oleh tim pemasaran dan penjualan Anda. Ini mungkin termasuk pesaing, siswa yang menggunakan domain akademik dan mengakses konten Anda untuk tujuan penelitian, atau alamat email umum seperti akun Gmail dan Yahoo yang mungkin memiliki sedikit nilai bagi pemasar B2B*.

Dalam kasus pesaing, Anda hampir pasti ingin menghapus orang-orang ini dari corong penjualan Anda secepat mungkin. Mengenai orang lain, Anda dapat memelihara hubungan itu dengan lembut sampai mereka keluar dari corong penjualan, keluar karena kurangnya aktivitas (sebagai bagian dari rezim kebersihan daftar Anda), atau mengidentifikasi diri mereka sebagai prospek yang lebih serius.

*Kadang-kadang, prospek panas terik bersembunyi di balik alamat email umum. Adalah tugas pemasar untuk membujuk mereka keluar.

Kampanye Pemeliharaan

Kampanye pengasuhan dirancang untuk membuat orang tetap terlibat dengan merek Anda sampai mereka siap menjadi pelanggan. Pemasar yang menjalankan kampanye pengasuhan memahami dua hal:

1. Tidak semua prospek dibuat sama: Anda ingin tim penjualan Anda berfokus pada prospek dengan kualitas terbaik. Mereka mungkin kehilangan peluang panas jika mereka terganggu oleh mengejar keunggulan suam-suam kuku dan penendang ban. Dalam hal ini, berhentilah berpikir tentang penjualan dan pemasaran sebagai permainan angka dan fokuslah pada kualitas prospek.
2. Manajemen jalur pipa: Tidak ada gunanya memberikan prospek berkualitas tinggi kepada tim penjualan jika mereka tidak memiliki sumber daya untuk menanganinya dengan cepat. Risiko ini berpotensi memblokir jalur pipa dan membuat frustrasi calon pelanggan dan tim penjualan. Alih-alih, jauh lebih baik menjaga prospek tetap hangat dengan kampanye pengasuhan, yang memungkinkan mereka mengidentifikasi diri sebagai pelanggan potensial saat siap untuk pindah.

Kampanye pengasuhan dapat dipicu oleh skor prospek. Misalnya, Anda dapat menampilkan prospek dengan skor rendah dengan buletin reguler dan kampanye bertarget sesekali. Sementara itu, Anda dapat mengirim prospek dengan skor lebih tinggi, kampanye pemikiran kepemimpinan yang lebih sering dan mendetail, serta penawaran bertarget yang dirancang untuk memandu mereka lebih jauh di sepanjang corong penjualan.

5 Sinyal Pembelian yang Jangan Pernah Anda Abaikan

Ada beberapa sinyal beli yang harus selalu Anda perhatikan. Ini termasuk:

1. Keterlibatan Kampanye yang Sering: Ada perbedaan besar antara pelanggan email sehari-hari dan pelanggan email yang terlibat penuh. Saat pelanggan membuka dan mengklik setiap email yang Anda kirim, mengunjungi halaman produk, mendownload eBuku dan whitepaper, serta menghadiri webinar, mereka pada dasarnya menyoroti fakta bahwa mereka menyukai apa yang Anda lakukan. Jadi mengapa mereka belum menjadi pelanggan? Anda akan lalai untuk tidak berterima kasih kepada mereka atas dukungan reguler mereka dan bertanya kepada mereka apa lagi yang dapat Anda lakukan untuk mereka.
2. Kunjungan Situs Web yang Sering: Ketika pengunjung situs web secara teratur membuka bagian tertentu dari situs web Anda atau membaca jenis konten tertentu, mereka jelas tertarik dengan apa yang Anda lakukan. Jika kunjungan situs web tersebut melampaui konten pemasaran Anda dan secara teratur membawa orang ke halaman produk atau layanan, kemungkinan besar mereka telah berpindah dari tahap penelitian menjadi siap untuk membeli. Jadi apa yang menghentikan mereka dari membuat komitmen terakhir itu? Apakah ada sesuatu yang hilang dari halaman produk atau layanan Anda yang mungkin perlu ditangani sebelum mereka menjadi pelanggan? Untuk bisnis dengan tim penjualan tradisional, panggilan telepon cepat dari profesional penjualan mungkin merupakan satu-satunya yang diperlukan untuk memberi keseimbangan yang menguntungkan Anda. Untuk lebih banyak merek yang berfokus pada eCommerce, di sinilah kampanye penargetan ulang menjadi milik mereka sendiri.
3. Pertanyaan yang Sering Diajukan: Ketika calon pelanggan mengajukan pertanyaan tentang produk atau layanan, mereka sangat terlibat dan kemungkinan besar berada dalam kerangka berpikir untuk membeli. Pertanyaan sederhana seperti: “Apakah produk ini tersedia dalam warna merah?” menyarankan mereka ingin membelinya dengan warna merah. Jika tidak tersedia dalam warna merah, kirimi mereka opsi alternatif. Meskipun tidak setiap pertanyaan akan mudah dijawab, pertanyaan tersebut hampir pasti akan dilihat sebagai sinyal beli. Sebuah pertanyaan dapat datang dari berbagai sumber, termasuk keterlibatan media sosial (menyoroti pentingnya mendengarkan media sosial), balasan kampanye email (menyoroti pentingnya tidak pernah mengirim dari alamat email "tidak ada balasan"), formulir email, dan cawan suci penjualan dan pemasaran - panggilan telepon. Saat ini, jika seseorang mengangkat telepon untuk menelepon Anda, mereka bukan sekadar petunjuk panas. Mereka benar-benar terbakar. Pertanyaan pelanggan tidak hanya tentang membeli sinyal. Mereka dapat bertindak sebagai petunjuk untuk kampanye pemasaran di masa mendatang. Oleh karena itu, setiap pertanyaan yang masuk harus selalu didokumentasikan dan digunakan untuk mengisi setiap celah dalam strategi pemasaran Anda.
4. Keranjang Belanja Terbengkalai: Jangan pernah mengabaikan keranjang belanja yang ditinggalkan. Tindakan ini memberi tahu Anda bahwa orang siap membeli tetapi berubah pikiran pada menit terakhir. Mereka mungkin terganggu dan membutuhkan pengingat untuk mengunjungi kembali keranjang mereka. Selain itu, mungkin ada masalah dengan kebijakan pengiriman atau pengembalian, opsi pembayaran, atau biaya tak terduga. Email pengabaian keranjang menawarkan pelanggan potensial Anda kesempatan untuk mengunjungi kembali keranjang mereka atau mengatasi masalah mereka akan membantu konversi dan mengoptimalkan proses pembayaran Anda untuk pembelian lebih lanjut.
5. Pelanggan Sasaran: Terkadang, organisasi pemasaran akan memiliki gagasan yang jelas tentang siapa yang ingin mereka ajak bekerja sebagai klien. Pemahaman ini mungkin didasarkan pada jabatan tertentu atau nama perusahaan. Namun, terkadang penargetan tersebut dapat didefinisikan sedemikian rupa sehingga berfokus langsung pada individu tertentu. Saat individu yang ditargetkan memasuki corong penjualan Anda, tidak sopan jika tidak memperpanjang undangan untuk melanjutkan keterlibatan.

Belajarlah lagi

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana pakar otomasi pemasaran di emfluence dapat membantu Anda menggunakan penskoran prospek untuk mengidentifikasi sinyal pembelian (dan ya, kami akan menskor Anda), hubungi kami hari ini di [email protected] .