Cara Mendapatkan Lebih Banyak Prospek Dengan Pemasaran Berbasis Akun

Pemasaran berbasis akun (ABM) adalah salah satu strategi pemasaran dan penjualan B2B yang paling efektif. Ide dasarnya sederhana: Berhentilah membuang waktu untuk mengejar prospek yang tidak memenuhi syarat. Alih-alih, targetkan akun bernilai tinggi yang akan menjadi pelanggan yang sangat baik.

ABM sangat efektif ketika didukung oleh pemasaran konten. Tim pemasaran dan penjualan yang mengambil pendekatan ABM bersama-sama dapat mencapai 6% lebih mungkin untuk melampaui sasaran pendapatan mereka daripada yang tidak. Dan 87% pemasar berbasis akun mengatakan bahwa inisiatif ABM mengungguli investasi pemasaran lainnya.

Kedengarannya bagus, bukan? Tapi bagaimana Anda mendapatkan hasil tersebut? Untuk memulainya, tim pemasaran dan penjualan Anda harus selaras dan berkomitmen pada proses tersebut. Mereka juga perlu menyepakati beberapa hal mendasar: (1) Apa yang memenuhi syarat sebagai akun “bernilai tinggi”? (2) Akun dan kontak individu mana yang harus dihubungi? (3) Metode apa yang akan digunakan untuk menarik dan menyenangkan akun dan kontak tersebut?

Selain staf penjualan dan pemasaran Anda, tim lain seperti keuangan dan layanan pelanggan harus mengetahui dan menyelaraskan dengan upaya ABM Anda. Setelah semua orang berada di halaman yang sama, Anda akan mulai melihat prospek berkualitas lebih tinggi yang masuk melalui jalur pipa dan lebih sedikit prospek yang jatuh melalui celah. Komunikasi terbuka dan tujuan yang disepakati bersama dapat membuat perbedaan besar pada pendapatan Anda di masa mendatang.

Mari kita lihat lebih dekat manfaat ABM dan bagaimana Anda dapat menggunakannya untuk memenangkan lebih banyak pelanggan.

Manfaat Pemasaran Berbasis Akun

ABM meningkatkan ROI.

Maksud di balik ABM adalah untuk mendedikasikan sumber daya secara eksklusif untuk akun yang sesuai untuk perusahaan Anda. Melakukannya dapat membantu meningkatkan ROI karena sumber daya tidak terbuang sia-sia untuk prospek yang buruk. Satu hal hebat tentang ABM adalah menghitung ROI secara umum menjadi lebih mudah. Anda dapat dengan mudah menentukan apakah investasi di akun tertentu terbayar atau tidak. Ini akan berguna nanti saat Anda menentukan akun tambahan mana yang harus dikejar sebagai bagian dari strategi ABM Anda.

ABM bekerja bersama pemasaran konten.

Berlawanan dengan kepercayaan populer, ABM dan pemasaran konten dapat — dan harus — bekerja sama secara harmonis. Konten dapat digunakan untuk menarik dan memelihara akun target. Pendekatan pembuatan konten hanya sedikit berbeda karena Anda memasarkan ke individu tertentu daripada persona pembeli yang lebih umum. Sebagian besar konten ABM Anda juga dapat digunakan kembali. Misalnya, studi kasus yang dibuat untuk memelihara akun tertentu juga dapat diposting ke situs web Anda untuk menarik prospek baru.

ABM memupuk hubungan jangka panjang.

Tujuan ABM adalah untuk menciptakan dan mempertahankan pelanggan setia dan pendukung merek jangka panjang. Akhirnya, hubungan ini, berdasarkan rasa saling percaya dan rasa hormat, akan membantu Anda mengembangkan bisnis Anda dengan menciptakan rujukan dan meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan.

ABM unggul untuk perusahaan dengan siklus penjualan yang panjang atau titik harga yang tinggi.

ABM sangat efektif untuk merek yang menjual produk atau layanan dengan siklus penjualan yang panjang dan/atau titik harga yang lebih tinggi. Dengan metode masuk saja, Anda mungkin hanya menarik segelintir prospek yang bersedia dan mampu membayar penawaran Anda. ABM membantu Anda menargetkan prospek spesifik tersebut. Ini juga cocok untuk siklus penjualan yang panjang karena melibatkan pengembangan hubungan jangka panjang.

Strategi ABM untuk Prospek yang Lebih Baik

Setelah tim Anda berkomitmen pada proses dan mencapai kesepakatan tentang sasaran, indikator kinerja utama, dan anggaran, Anda dapat menyelami detailnya. Saat Anda siap untuk memulai strategi ABM Anda , taktik berikut akan membantu Anda menarik dan menyenangkan prospek bernilai tinggi.

Pilih akun target dengan hati-hati.

Karena Anda akan menghabiskan sumber daya yang signifikan pada setiap akun target, memilih yang tepat untuk dikejar adalah penting. Berikut beberapa kiat untuk menemukan akun yang akan ditargetkan:

• Mulailah dengan pelanggan Anda saat ini. Identifikasi akun yang telah menjadi mitra paling sukses dan terhebat untuk bisnis Anda. Kemudian, identifikasi karakteristik yang membuat akun tersebut istimewa. Buat daftar akun baru yang memiliki karakteristik serupa. Ini juga cenderung menghasilkan pelanggan yang hebat dan mungkin layak untuk dikejar.
• Buat atau tinjau persona pembeli Anda. Gunakan LinkedIn untuk menemukan prospek aktual yang sesuai dengan setiap persona pembeli Anda, lalu evaluasi apakah perusahaan mereka saat ini akan menjadi akun target yang baik.
• Gunakan LinkedIn untuk menemukan perusahaan yang terkait dengan perusahaan yang sudah ada di daftar target Anda. Cukup kunjungi halaman perusahaan LinkedIn dari akun target Anda, dan gulir ke bawah ke sisi kanan untuk melihat "Halaman Serupa."
• Buka daftar kontak CRM Anda saat ini untuk melihat apakah ada akun yang saat ini tidak memiliki kesepakatan.
• Cari tahu perusahaan atau prospek mana yang pernah terlibat dengan konten Anda di masa lalu.

Setelah membuat daftar akun target Anda, langkah selanjutnya adalah mengidentifikasi kontak tertentu yang akan berinteraksi dengan tim penjualan dan pemasaran Anda.

Buat konten yang dipersonalisasi.

ABM sangat bergantung pada pembuatan konten yang dipersonalisasi untuk setiap akun target. Membuat sejumlah besar konten yang dipersonalisasi dapat memakan waktu, itulah sebabnya banyak merek cenderung bermitra dengan agen pemasaran konten yang berpengalaman untuk ABM. Konon, banyak konten dapat digunakan kembali hanya dengan sedikit penyesuaian.

Selalu berhati-hati dalam mengirimkan konten yang berharga dan relevan ke akun target secara keseluruhan dan ke kontak Anda secara khusus. Misalnya, jika akun target Anda adalah rumah sakit besar, dan pemangku kepentingannya adalah dokter, Anda dapat mengirim studi kasus tentang perawat yang menggunakan produk Anda di rumah sakit saingan.

Tawarkan layanan yang dipersonalisasi kepada prospek Anda. Misalnya, jika Anda adalah merek SaaS perawatan kesehatan, Anda dapat menawarkan untuk mengevaluasi bagaimana produk Anda akan bekerja dengan perangkat lunak prospek saat ini atau Anda dapat menunjukkan kepada mereka bagaimana pesaing mereka telah menggunakan produk Anda. Pantau prospek Anda melalui media sosial, outlet PR, dan Google Alerts. Tetap up to date dengan aktivitas mereka sangat penting untuk memberikan konten yang tepat waktu dan dipersonalisasi.

Berinteraksi secara teratur dengan prospek Anda melalui media sosial dan email. Minta perwakilan penjualan Anda terhubung dengan mereka di LinkedIn dan platform media sosial lainnya. Berinteraksi dengan konten media sosial mereka bila perlu. Salah satu cara terbaik untuk memulai percakapan dengan prospek adalah dengan berkonsultasi dengan mereka untuk mendapatkan komentar ahli di posting blog atau podcast. Tandai mereka di media sosial setelah konten dirilis.

Otomatisasi dan penargetan lanjutan dapat membantu meningkatkan upaya penjangkauan Anda dengan melacak interaksi prospek dengan merek Anda. Jika kontak dari akun target mengunjungi situs web Anda, misalnya, Anda dapat melacak halaman mana yang mereka kunjungi menggunakan perangkat lunak tingkat lanjut. Informasi ini dapat membantu Anda membuat dan mengirim konten yang disesuaikan dengan kebutuhan dan minat mereka.

Mintalah referensi dan buat advokat merek.

Bahkan setelah Anda menyelesaikan kesepakatan, terus gunakan ABM untuk menyenangkan pelanggan Anda. Dengan terus memelihara hubungan Anda, kemungkinan besar pelanggan akan memberikan rujukan, berpartisipasi dalam studi kasus, meninggalkan ulasan, dan, pada akhirnya, menjadi pendukung merek.

Tampaknya tidak nyaman untuk meminta ulasan atau referensi, tetapi sebagian besar pendukung merek lebih dari senang untuk menyanyikan pujian Anda. Ulasan mereka juga akan membantu prospek masa depan karena 82% pengambil keputusan B2B memulai proses pembelian dengan rujukan.

Setelah Anda membangun hubungan, jangan takut untuk menggunakannya. Pernahkah Anda memperhatikan bahwa pelanggan Anda memiliki koneksi LinkedIn dengan seseorang di akun target Anda? Mintalah perkenalan dan cari tahu apakah mereka bersedia memberikan kesaksian. Anda juga dapat membuat program rujukan dan meminta perwakilan akun mengirimkan permintaan partisipasi yang dipersonalisasi.

Pemasaran berbasis akun adalah salah satu strategi paling sukses yang dapat diadopsi oleh tim pemasaran dan penjualan Anda. Ini dapat diimplementasikan bersama metode masuk dan mudah didukung oleh pemasaran konten. Yang terpenting, pemasar dan profesional penjualan akan membuktikan bahwa ABM adalah cara yang efektif untuk menarik dan mempertahankan pelanggan ideal mereka. Pelajari lebih lanjut tentang manfaat bermitra dengan agen pemasaran konten berpengalaman di sini.