Strategi Efektif tentang Cara Mengetahui Kualitas Prospek

Baik Anda seorang pemasar berpengalaman atau pemilik usaha kecil, mengetahui cara mengetahui kualitas prospek sangat penting untuk kesuksesan penjualan Anda. Dengan meningkatnya persaingan untuk mendapatkan perhatian pelanggan di web, penting untuk menjamin bahwa prospek yang Anda hasilkan berkualitas tinggi dan kemungkinan besar akan berhasil.

Tantangannya terletak pada membedakan antara prospek berkualitas tinggi yang memiliki minat dan potensi tulus terhadap produk atau layanan Anda, dan prospek yang mungkin tidak layak untuk dikejar. Mengingat banyaknya data yang tersedia, membedakan prospek berkualitas tinggi dari prospek yang mungkin tidak layak untuk dikejar bisa jadi terasa melelahkan.

Dalam lanskap digital yang kompleks ini, memahami cara menentukan kualitas prospek menjadi hal yang sangat penting. Dengan melakukan hal ini, Anda dapat mengoptimalkan upaya pemasaran Anda untuk membina prospek yang menjanjikan ini menjadi pelanggan setia.

Panduan ini akan memberikan strategi yang dapat ditindaklanjuti tentang cara menilai kualitas prospek secara efektif. Berbekal pengetahuan ini, Anda akan diperlengkapi dengan baik untuk meningkatkan konversi dan meningkatkan penjualan dalam bisnis Anda.

Daftar isi:

• Pentingnya Kualitas Prospek dalam Pembuatan Prospek Inbound
  • Berfokus Pada Metrik yang Tepat
  • Mengutamakan Kualitas Daripada Kuantitas Sejak Awal
• Identifikasi Pengunjung untuk Kualitas Prospek Lebih Baik
  • Memanfaatkan Google Analytics Untuk Meningkatkan Kualitas Prospek
  • Menggali Lebih Dalam: Fitur Lanjutan Untuk Meningkatkan Wawasan
• Memahami Kualifikasi Prospek
  • Mengidentifikasi Prospek Buruk
• Kiat Ahli untuk Meningkatkan Kualitas Timbal
  • Menentukan Audiens Anda
  • Memilih Kata Kunci yang Sesuai
• Menyelaraskan Tim Penjualan Dan Pemasaran Untuk Hasil Yang Lebih Baik
  • Tujuan Bersama
  • Saluran Komunikasi
  • Upaya Kolaboratif
• Melacak Data Dan Membuat Perubahan yang Diperlukan
  • Menganalisis Pola Pada Prospek Anda yang Ada
  • Membuat Keputusan Berdasarkan Hasil
  • Mengadaptasi Strategi Berdasarkan Umpan Balik dan Hasil
• FAQ Sehubungan dengan Cara Mengetahui Kualitas Prospek
  • Bagaimana Anda mengukur kualitas prospek?
  • Bagaimana Anda mendefinisikan prospek yang berkualitas?
• Kesimpulan

Pentingnya Kualitas Prospek dalam Pembuatan Prospek Inbound

Kualitas prospek bukan hanya sekedar kata kunci. Ini adalah sumber kehidupan dari upaya Anda dalam menghasilkan prospek. Fokusnya harus pada menarik prospek berkualitas tinggi, yaitu mereka yang benar-benar tertarik dan mampu membeli apa yang Anda jual.

Sayangnya, banyak pemasar yang gagal dalam mengukur kualitas prospek karena mereka tidak mempertimbangkannya sejak dini dalam saluran penjualan mereka. Pengawasan ini dapat mengakibatkan terbuangnya sumber daya untuk mengejar prospek bernilai rendah yang kemungkinan besar tidak akan berubah menjadi pelanggan.

Untuk menghindari jebakan ini, memahami cara mengukur kualitas timbal secara efektif adalah hal yang terpenting. Metrik seperti tingkat keterlibatan, tingkat konversi, dan nilai umur pelanggan (CLV) menawarkan wawasan yang sangat berharga untuk menilai potensi pendapatan jangka panjang dari masing-masing prospek.

Berfokus Pada Metrik yang Tepat

Menentukan metrik mana yang paling penting sangat bergantung pada sasaran bisnis spesifik dan standar industri Anda, namun beberapa parameter yang berlaku secara universal mencakup pelacakan sumber (dari mana prospek berasal?), data perilaku (tindakan apa yang telah diambil calon pelanggan sejauh ini?), dan lain-lain. .

Di luar ukuran kuantitatif ini, faktor kualitatif seperti umpan balik dari tim penjualan juga memainkan peran penting dalam mengevaluasi tingkat kualitas prospek. Komunikasi rutin antar departemen pemasaran membantu menyempurnakan pemahaman tentang apa yang dimaksud dengan profil pelanggan ideal, sehingga meningkatkan keseluruhan strategi untuk mendapatkan prospek yang lebih berkualitas.

Mengutamakan Kualitas Daripada Kuantitas Sejak Awal

Keberhasilan proses pemasaran masuk sangat bergantung pada prioritas kualitas tinggi daripada kuantitas langsung. Dengan berfokus terlebih dahulu pada mengidentifikasi prospek yang menjanjikan berdasarkan kriteria yang ditetapkan dan menetapkan ekspektasi yang jelas, Anda memastikan bahwa setiap langkah setelahnya – baik memelihara prospek yang ada melalui kampanye email atau melibatkan mereka secara langsung melalui panggilan telepon – memiliki peran yang bertujuan dalam menggerakkan mereka lebih jauh ke saluran penjualan. .

Teknik ini tidak hanya meningkatkan produktivitas dengan mengurangi usaha yang sia-sia, namun juga meningkatkan kemungkinan mengubah pelanggan potensial menjadi pembeli nyata, sehingga menghasilkan keuntungan yang lebih besar bagi semua. Jadi ingatlah untuk selalu memprioritaskan penetapan kualitas yang diinginkan sebelum terjun langsung ke mode akuisisi, karena hal ini memaksimalkan peluang mencapai kesuksesan baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang.

Identifikasi Pengunjung untuk Kualitas Prospek Lebih Baik

Konsep mengidentifikasi pengunjung situs web Anda adalah aspek kunci dalam upaya mendapatkan kualitas prospek yang lebih baik. Ini tentang mengenali identitas pengguna tersebut, apa yang membuat mereka terpesona, dan bagaimana mereka berinteraksi dengan materi Anda.

Informasi ini dapat digunakan secara efektif untuk menyesuaikan upaya pemasaran terhadap pelanggan potensial. Dengan berfokus pada audiens yang tepat, Anda memastikan bahwa Anda tidak hanya menghasilkan lebih banyak prospek tetapi juga prospek berkualitas lebih tinggi.

Alat penting yang kami miliki di sini adalah Google Analytics. Platform ini memberikan wawasan mendalam tentang perilaku pengguna di situs Anda – dari mana lalu lintas berasal? Halaman mana yang paling menarik perhatian? Demografi apa yang membentuk sebagian besar basis pengunjung saya?

Memanfaatkan Google Analytics Untuk Meningkatkan Kualitas Prospek

Untuk menggunakan Google Analytics secara efisien guna meningkatkan kualitas prospek, penting bagi kita untuk memahami beberapa fitur utama dalam perangkat lunak ini. Bagian 'Pemirsa' memberikan ikhtisar minat dan demografi pengguna, sementara bagian 'Akuisisi' merinci bagaimana pengguna ini menemukan jalan mereka ke situs Anda.

'Perilaku', segmen penting lainnya menunjukkan kepada kita bagaimana pengunjung terlibat dengan berbagai bagian situs web – halaman mana yang sering dikunjungi? Berapa banyak waktu yang dihabiskan di sana oleh rata-rata pengguna? Wawasan seperti itu memungkinkan perwakilan penjualan atau pemasar menyempurnakan strategi berdasarkan perilaku pengunjung sebenarnya, sehingga meningkatkan peluang menghasilkan prospek berkualitas tinggi.

Menggali Lebih Dalam: Fitur Lanjutan Untuk Meningkatkan Wawasan

1. Beralih melampaui metrik dasar seperti tampilan halaman atau rasio pentalan; fitur-fitur canggih dalam Google Analytics menawarkan wawasan yang lebih mendalam tentang perilaku pengunjung. Salah satu fitur tersebut adalah Penetapan Sasaran – menentukan tindakan spesifik (seperti pengiriman formulir atau pembelian produk) sebagai sasaran memungkinkan pelacakan konversi secara akurat, sehingga memberikan gambaran yang lebih jelas tentang ukuran tingkat kualitas prospek.
2. Fitur tambahan yang berguna terletak pada laporan Visualisasi Alur – memberikan representasi grafis yang menunjukkan jalur yang diambil oleh pengguna melalui berbagai tahapan sebelum konversi membantu mengidentifikasi hambatan apa pun yang menghambat keberhasilan penyelesaian.
3. Yang terakhir, penggunaan laporan Penjelajah Pengguna memungkinkan analisis tingkat individu membantu menetapkan parameter seputar pola perilaku di antara prospek yang ada, yang pada akhirnya membantu peningkatan dalam proses kualifikasi prospek secara keseluruhan.

Memahami Kualifikasi Prospek

Dalam bidang penjualan, kualifikasi prospek adalah roda penggerak yang penting dalam mesin. Ini tentang membedakan apakah calon pelanggan memiliki motivasi dan sumber daya untuk membeli produk atau layanan Anda. Prospek berkualitas adalah prospek yang memiliki kecenderungan lebih tinggi untuk berkembang melalui saluran penjualan Anda.

Strategi yang solid untuk kualifikasi prospek dapat membantu Anda membedakan antara prospek yang memenuhi syarat – individu yang siap melakukan pembelian, dari sekadar pembeli jendela yang tidak memiliki daya beli atau niat serius. Pembedaan ini mengoptimalkan alokasi sumber daya dengan memastikan bahwa upaya disalurkan untuk memelihara prospek berpotensi besar dibandingkan membuang-buang waktu pada prospek yang tidak memenuhi syarat.

Mengidentifikasi Prospek Buruk

Berfokus pada prospek yang berkualitas sangatlah penting, tetapi mengidentifikasi prospek yang buruk juga penting karena prospek tersebut memiliki peran yang sama pentingnya dalam menjaga efisiensi dalam proses pemasaran Anda. Penawaran dan ajakan bertindak (CTA) yang tidak efektif, halaman arahan yang tidak memiliki daya tarik yang ditargetkan, dan kampanye bayar per klik (PPC) di bawah standar sering kali berkontribusi terhadap masuknya prospek berkualitas rendah atau 'buruk'.

Jika CTA gagal menarik segmen audiens yang relevan, tingkat konversi pun akan menurun. Demikian pula, ketika laman landas tidak secara khusus dirancang untuk persona pelanggan yang berbeda atau menawarkan proposisi nilai yang jelas; mereka menarik lalu lintas yang tidak relevan yang lagi-lagi menghasilkan perolehan prospek yang buruk. Tolok Ukur Kinerja Google AdWords WordStream, memberikan wawasan tentang rata-rata tingkat konversi spesifik industri yang berguna saat mengevaluasi kinerja kampanye PPC.

Menangani Prospek Berkualitas Rendah

Untuk secara efektif mengatasi pertanyaan masuk yang berkualitas buruk, diperlukan penetapan parameter sejak awal selama tahap perencanaan yang menentukan apa yang dimaksud dengan prospek yang baik dan buruk. Dengan menetapkan ekspektasi yang jelas mengenai karakteristik prospek yang ideal, bisnis dapat menargetkan strategi pemasaran mereka dengan lebih baik sehingga meningkatkan kualitas prospek secara keseluruhan.

Tingkat kualitas yang lebih rendah berfungsi sebagai tolok ukur untuk mengevaluasi prospek yang ada. Mereka yang berada di bawah ambang batas ini mungkin memerlukan pembinaan tambahan sebelum cukup siap untuk terlibat langsung dengan anggota tim penjualan, sementara mengenali peluang berkualitas tinggi sejak dini memungkinkan tindak lanjut segera yang berpotensi mempercepat waktu penutupan kesepakatan.

Pelajaran Penting:

Memahami kualifikasi prospek adalah kunci untuk membedakan calon pelanggan yang termotivasi dan banyak akal. Mengidentifikasi prospek yang buruk dan menetapkan parameter yang jelas tentang prospek yang baik dapat mengoptimalkan sumber daya dan meningkatkan efisiensi dalam proses pemasaran Anda. Ini semua tentang memelihara prospek berpotensi besar daripada membuang-buang waktu untuk hal-hal yang tidak berguna.

Kiat Ahli untuk Meningkatkan Kualitas Timbal

Prospek berkualitas tinggi adalah sumber kehidupan upaya penjualan dan pemasaran yang sukses. Untuk meningkatkan kualitas prospek Anda, diperlukan pendekatan komprehensif yang mencakup penentuan audiens Anda, pemilihan kata kunci yang sesuai, penyusunan konten yang ditargetkan, pengembangan formulir terperinci, dan identifikasi pengambil keputusan di antara calon pelanggan sambil memanfaatkan otomatisasi jika memungkinkan.

Menentukan Audiens Anda

Pemahaman mendalam tentang siapa yang merupakan prospek berkualitas tinggi menjadi landasan untuk menghasilkan prospek tersebut. Hal ini melibatkan pembuatan profil demografis yang mempertimbangkan faktor-faktor seperti kelompok usia atau tingkat pendapatan serta analisis psikografis yang menyelidiki sikap dan perilaku mereka.

Pengetahuan ini memungkinkan Anda menyesuaikan penawaran produk dan strategi komunikasi dengan cara yang sesuai dengan mereka secara efektif, sehingga meningkatkan tingkat kualitas prospek secara keseluruhan.

Memilih Kata Kunci yang Sesuai

Pilihan kata kunci yang tepat memainkan peran integral dalam menarik prospek online yang berkualitas. Alat seperti Perencana Kata Kunci Google Ads dapat membantu mengidentifikasi apa yang ditelusuri calon pelanggan saat mencari produk atau layanan yang serupa dengan milik Anda.

Kata kunci yang dipilih dengan baik tidak hanya meningkatkan visibilitas tetapi juga memastikan bahwa mereka yang menjangkau memiliki minat yang tulus, sehingga meningkatkan tingkat konversi dalam prospek yang ada.

Membuat Konten Bertarget

Audiens target Anda memerlukan konten yang disesuaikan secara khusus dengan minat mereka – ini adalah cara efektif lainnya untuk menghasilkan prospek berkualitas tinggi. Dengan mengatasi masalah secara langsung melalui postingan blog, laporan resmi, studi kasus, dll., Anda menjadikan diri Anda sebagai sumber tepercaya yang memberikan solusi, sehingga mendorong interaksi yang lebih bermakna yang mengarah ke hasil yang lebih baik dalam tingkat kualitas yang lebih rendah.

Pengembangan Formulir Terperinci

Formulir mendalam berfungsi sebagai alat penting yang menangkap informasi berguna tentang calon klien, memungkinkan tim penjualan memenuhi kebutuhan pelanggan secara akurat. Data ini membantu menciptakan pengalaman yang dipersonalisasi sehingga menghasilkan peningkatan konversi dari prospek berkualifikasi rendah ke lebih tinggi.

Memanfaatkan Otomatisasi Jika Memungkinkan

Dalam lanskap digital yang serba cepat saat ini, otomatisasi terbukti penting dalam menyederhanakan tugas yang berulang, sehingga memberikan lebih banyak waktu untuk membina hubungan dengan prospek yang berkualitas. Anda dapat menggunakan alat seperti People.ai, sebuah platform yang menggunakan teknologi kecerdasan buatan (AI), untuk menyederhanakan tugas-tugas ini, memastikan semua sumber daya terfokus untuk mengamankan konversi dari prospek buruk menjadi baik dan menetapkan parameter seputar kualifikasi prospek yang lebih tinggi.

Menyelaraskan Tim Penjualan Dan Pemasaran Untuk Hasil Yang Lebih Baik

Penyelarasan tim penjualan dan pemasaran bukan hanya hal yang baik untuk dimiliki, tetapi juga merupakan keharusan mutlak untuk strategi perolehan prospek yang efektif. Pendekatan kolaboratif ini memastikan bahwa kedua departemen bekerja secara harmonis untuk mencapai tujuan bersama.

Mencapai keselarasan ini bisa menjadi tantangan tersendiri, terutama di organisasi yang lebih besar dimana kedua sektor ini dapat beroperasi secara independen. Jika dilakukan dengan benar, penyelarasan ini dapat menghasilkan peningkatan tingkat konversi dan pada akhirnya pendapatan yang lebih tinggi.

Tujuan Bersama

Untuk menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran Anda secara efektif, Anda harus terlebih dahulu menetapkan tujuan bersama. Target ini harus mencerminkan kontribusi masing-masing tim terhadap kesuksesan bisnis secara keseluruhan – baik itu meningkatkan lalu lintas situs web atau meningkatkan kualitas prospek – memiliki tujuan yang jelas akan memastikan semua orang mempunyai pemikiran yang sama.

Saling pengertian ini menciptakan kesatuan antara sektor-sektor penting ini dalam perusahaan Anda. Hal ini mendorong komunikasi yang lebih baik dan mendorong setiap departemen untuk saling mendukung dalam mencapai pencapaian masing-masing.

Saluran Komunikasi

Komunikasi lintas departemen memainkan peran penting dalam mencapai keselarasan operasi antara penjualan dan pemasaran. Pertemuan rutin memungkinkan dialog terbuka tentang kampanye yang sedang berlangsung, pembaruan status prospek yang ada, umpan balik pelanggan potensial, dll., semuanya berkontribusi secara signifikan terhadap peningkatan kualitas prospek. Alat seperti Slack atau Microsoft Teams memfasilitasi interaksi tersebut secara efisien.

Selain itu, menciptakan saluran khusus untuk berbagi wawasan tentang prospek berkualitas tinggi membantu menjembatani kesenjangan pengetahuan – memastikan setiap orang memiliki akses terhadap informasi penting yang paling mereka butuhkan.

Upaya Kolaboratif

Baik tenaga penjualan maupun pemasar memiliki pengalaman dan keahlian unik yang dapat memberikan manfaat besar bagi upaya pihak lain dalam menghasilkan prospek berkualitas ke dalam saluran penjualan. Oleh karena itu, kolaborasi menjadi kunci di sini, memungkinkan pertukaran data berharga mengenai perilaku pelanggan, tren, demografi, preferensi, dan banyak lagi, sehingga menghasilkan hasil yang lebih baik.

Dengan mempertimbangkan semua hal, menyelaraskan berbagai elemen operasi organisasi, penetapan tujuan, dan pelacakan kinerja memungkinkan penetapan ekspektasi yang jelas secara menyeluruh, menjaga transparansi dan akuntabilitas di setiap tingkat.

Melacak Data Dan Membuat Perubahan yang Diperlukan

Dalam dunia generasi pemimpin yang dinamis, berdiam diri sama saja dengan bergerak mundur. Pelacakan dan analisis rutin sangat penting untuk tetap menjadi yang terdepan dalam permainan ini. Seperti yang dikatakan Dave Gerhardt, Wakil Presiden Pemasaran di LeadFuze:

Artinya tenaga penjualan dan pemasar harus siap beradaptasi berdasarkan masukan dan hasil.

Menganalisis Pola Pada Prospek Anda yang Ada

Menentukan pola di antara prospek yang ada dapat memberikan wawasan berharga tentang cara terbaik untuk menarik prospek baru. Tim yang paling sukses menganalisis pola-pola ini dan menyesuaikan pendekatan mereka. Contohnya:

• Mengidentifikasi karakteristik bersama di antara mereka yang berpindah agama dapat membantu menyempurnakan kriteria penargetan.
• Mencari tahu saluran mana yang mendatangkan mereka mungkin menyarankan di mana pembelanjaan pemasaran harus lebih fokus.

Membuat Keputusan Berdasarkan Hasil

Inti dari hal ini adalah pengambilan keputusan berdasarkan data – yang merupakan prinsip utama dalam meningkatkan tingkat kualitas prospek.

Jika kata kunci tertentu mengarahkan lalu lintas berkualitas rendah, pertimbangkan untuk merevisinya atau memfokuskan sumber daya di tempat lain.

Terkadang bahkan perubahan kecil seperti mengubah kolom formulir atau mengoptimalkan halaman arahan sesuai dengan praktik terbaik dapat secara signifikan meningkatkan pengalaman pengguna yang mengarah pada peningkatan tingkat konversi.

Mengadaptasi Strategi Berdasarkan Umpan Balik dan Hasil

Jika terlepas dari semua upaya yang Anda lakukan, Anda sebagian besar menghasilkan prospek berkualitas rendah, mungkin ada baiknya memeriksa ulang seluruh proses kualifikasi dari awal daripada tetap berpegang pada sesuatu yang jelas-jelas tidak berfungsi dengan baik.

FAQ Sehubungan dengan Cara Mengetahui Kualitas Prospek

Bagaimana Anda mengukur kualitas prospek?

Kualitas prospek dapat diukur dengan melacak metrik utama seperti tingkat konversi, nilai seumur hidup pelanggan (CLV), dan laba atas investasi (ROI). Alat seperti Google Analytics atau Perangkat Lunak Otomasi Pemasaran HubSpot dapat membantu proses ini.

Bagaimana Anda mendefinisikan prospek yang berkualitas?

Prospek berkualitas adalah calon pelanggan yang telah menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda, sesuai dengan profil demografi target Anda, dan kemungkinan besar akan melakukan pembelian. Mereka biasanya mempunyai sarana dan motif untuk membeli.

Kesimpulan

Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?

LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda perlukan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.

Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda jangkau. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:

• Perusahaan yang bergerak di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
• Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
• Itu menghabiskan uang di Adwords
• Siapa yang menggunakan Hubspot
• Yang saat ini sedang membuka lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
• Dengan peran Manajer SDM
• Itu baru menjalankan peran ini kurang dari 1 tahun

Hanya untuk memberi Anda gambaran.

Atau Temukan Akun atau Prospek Tertentu

LeadFuze memungkinkan Anda menemukan informasi kontak individu tertentu atau bahkan menemukan informasi kontak seluruh karyawan di suatu perusahaan.


Anda bahkan dapat mengunggah seluruh daftar perusahaan dan menemukan semua orang dalam departemen tertentu di perusahaan tersebut. Lihat LeadFuze untuk melihat bagaimana Anda dapat mengotomatiskan perolehan prospek Anda.