Menangkap Permintaan Tidak Cukup. Inilah Cara Membuat Permintaan di Tahun 2023

Sementara penangkapan permintaan tidak diragukan lagi penting untuk penjualan, menciptakan permintaan untuk merek Anda sama pentingnya. Pasar saat ini penuh dengan pesaing yang berlomba-lomba menarik konsumen sebanyak mungkin, termasuk anggota audiens target Anda sendiri. Sekarang tahun 2023 sudah berjalan dengan baik, saatnya bagi merek B2B untuk mewujudkan tujuan permintaan-gen mereka dengan menyeimbangkan menangkap permintaan dengan menciptakannya.

Pemasar B2B sering berpikir menangkap permintaan memerlukan "mengubah" prospek—tindakan penjualan—namun ini bukan hanya tentang mengubah prospek yang ada. Menangkap permintaan pada dasarnya membuat calon pembeli tertarik dengan solusi Anda untuk masalah mereka. Begitu tertarik, mereka akan menghubungi Anda dengan cara tertentu—meminta informasi lebih lanjut, demo, atau uji coba. Dalam interaksi tersebut, Anda dapat menentukan apakah:

1. Mereka membutuhkan produk atau layanan yang Anda tawarkan—alias permintaan.
2. Mereka ingin maju dengan bisnis Anda atau jika Anda setidaknya membuat daftar pendek mereka.
3. Mereka adalah pemimpin yang memenuhi syarat di tengah-ke-bawah corong penjualan.

Selama bertahun-tahun, banyak pemasar hanya berfokus pada perolehan prospek untuk mengubah prospek menjadi pembeli, tetapi proses itu tidak selalu berhasil. Menurut Gartner, hanya 5% dari siklus penjualan yang terjadi dengan penjualan—sisanya adalah interaksi pembeli dengan aset pemasaran—konten media sosial, konten situs web, blog, media yang diperoleh, dan banyak lagi. Sementara keterlibatan pelanggan dan kehadiran digital yang kuat adalah faktor kunci untuk membedakan bisnis Anda dari bisnis lainnya, Anda harus berbuat lebih banyak untuk membuat bisnis Anda dikenal.

Bacaan terkait: Panduan Utama untuk Menghasilkan Permintaan B2B

Menciptakan permintaan mendorong kesadaran dan minat pada produk dan layanan Anda, jadi Anda tidak perlu menunggu calon pembeli datang kepada Anda.

Apa itu penciptaan permintaan?

Jika orang tidak sadar, maka mereka tidak akan memilih merek Anda. Bahkan jika Anda memiliki produk sekali seumur hidup, apa gunanya jika tidak ada permintaan?

Pembuatan permintaan, atau dikenal sebagai pembuatan permintaan B2B, bertujuan untuk memberikan informasi berguna kepada audiens target Anda untuk membantu mereka memahami mengapa mereka membutuhkan produk Anda.

Jangan bingung dengan perolehan prospek, yang berkonsentrasi pada perolehan prospek yang mungkin tertarik atau tidak pada produk atau layanan, penciptaan permintaan adalah tentang menemukan calon pembeli yang belum menyadari bahwa mereka membutuhkan produk atau layanan Anda. Ini mungkin karena mereka tidak tahu produk Anda ada atau memiliki masalah, tetapi mereka masih belum menemukan cara untuk menyelesaikannya. Adalah tugas Anda untuk meyakinkan mereka bahwa Anda adalah solusi yang mereka tunggu-tunggu.

Penciptaan permintaan juga bisa berarti mencuri sebagian pangsa pasar pesaing Anda. Mungkin calon pelanggan tahu bahwa mereka membutuhkan CRM—alat yang dikembangkan perusahaan Anda—tetapi mereka tidak tahu tentang milik Anda. Karena mereka tidak mengetahui bisnis Anda, mereka sudah berencana untuk menerima opsi default—misalnya, Salesforce.

Untuk menciptakan permintaan untuk produk Anda, Anda perlu membantu orang memahami mengapa mereka membutuhkan CRM Anda, yang hanya didengar oleh sedikit orang, daripada Salesforce—merek terkenal yang diketahui semua orang dan merupakan pilihan "default" yang tak terelakkan.

Dengan berupaya menciptakan buzz dan permintaan untuk produk Anda daripada menangkapnya, Anda dapat mempercepat pertumbuhan bisnis dan memperluas kumpulan konsumen potensial Anda.

Menangkap Permintaan vs. Membuat Permintaan

Permintaan adalah inti dari setiap bisnis. Meskipun menangkap dan menciptakan permintaan memiliki proses yang serupa, masing-masing membutuhkan tingkat usaha dan fokus yang berbeda untuk tujuan masing-masing.

Menangkap permintaan adalah tentang membantu mereka yang memiliki niat membeli yang tinggi melalui corong penjualan untuk menghasilkan pendapatan—Anda tidak ingin mereka menghapus Anda demi pesaing Anda. Proses ini diarahkan ke bagian tengah ke bawah corong. Orang-orang di area ini sudah memiliki kebutuhan (permintaan) akan produk Anda. Anda hanya membantu menyegel kesepakatan.

Strategi Pemasaran B2B untuk menangkap permintaan meliputi:

• Studi kasus untuk membuktikan bahwa solusi Anda berhasil.
• Perolehan media seperti ulasan pengguna, kampanye influencer, penempatan di media, dan sebagainya untuk membuktikan bahwa orang lain menyetujui merek dan produk Anda.
• Media yang dimiliki seperti situs web yang kuat dengan konten mendetail tentang solusi Anda, cara kerjanya, berapa harganya, bagaimana perbandingannya dengan produk lain di pasar, dan sebagainya. Ini akan membantu prospek Anda mendapatkan semua informasi yang mereka butuhkan untuk membuat pilihan mereka.

Proses penangkapan permintaan untuk bisnis apa pun bergantung pada bagaimana prospek berhubungan dengan produk atau layanan di masa lalu. Penangkapan permintaan berfokus pada meyakinkan pembeli yang tertarik pada solusi untuk mengambil lompatan dan membeli sesuatu.

Bacaan terkait: Semua yang Perlu Anda Ketahui Tentang Permintaan

Menciptakan permintaan mencoba secara eksplisit untuk mengidentifikasi titik-titik masalah dari persona pembeli target Anda dan menjawab bagaimana perusahaan Anda dapat menyelesaikan masalah ini. Proses ini terjadi sebelum menangkap permintaan di bagian atas ke tengah corong. Menciptakan permintaan sangat penting untuk bisnis yang lebih baru, lebih ceruk, dan kurang dikenal. Orang-orang ini tidak mengetahui tentang produk atau merek Anda atau memahami bagaimana hal itu dapat membantu mereka.

Strategi pemasaran untuk menciptakan permintaan meliputi:

• Strategi kesadaran merek yang membantu orang mempelajari merek dan produk Anda, memahami masalah yang dipecahkannya, dan bagaimana hal itu dapat membantu mereka melalui saluran seperti:
  • Media sosial
  • Iklan Berbayar
  • PR
• Sumber daya pendidikan , termasuk blog, konten sosial berdurasi panjang, kasus penggunaan, dan demo yang membantu prospek saluran teratas hingga menengah memahami bagaimana produk Anda mungkin berbeda dari yang lain, bagaimana mereka dapat menggunakannya terkait industri mereka, dan seterusnya.

Menunggu pembeli potensial datang kepada Anda kurang efektif daripada bekerja keras untuk menciptakan kegembiraan, gebrakan, dan permintaan aktual. Penciptaan permintaan membantu meyakinkan pelanggan bahwa produk Anda memberikan solusi yang layak untuk masalah mereka, membuat proses penangkapan menjadi lebih mudah.

Bagaimana Membangun Strategi Penciptaan Permintaan Anda

Dengan begitu banyaknya konten yang tersedia secara online, menarik perhatian pelanggan potensial dapat menjadi tantangan. Itu sebabnya penciptaan permintaan sangat penting. Inilah cara Anda dapat menciptakan lebih banyak permintaan tahun ini.

Kembangkan strategi konten berkualitas tinggi.

Salah satu kunci penciptaan permintaan adalah menciptakan minat. Sebagian besar taktik pembuatan permintaan berputar di sekitar pembuatan konten yang memecahkan masalah.

Karena konsumen mendapatkan sebagian besar informasi mereka secara online sebelum berbicara dengan wiraniaga, merek harus memiliki konten berkualitas tinggi yang memberi nilai tambah dengan mengantisipasi kebutuhan dan keinginan prospek serta menyiapkan jawaban dan solusi. Kembangkan strategi yang memposisikan Anda sebagai pakar yang andal di bidang Anda untuk membantu membangun kepercayaan antara Anda dan mereka yang berinteraksi dengan perusahaan Anda.

Buat berbagai konten, mulai dari mencari calon pelanggan umum hingga menjawab pertanyaan umum yang sering diajukan. Semua konten harus membangkitkan kebutuhan akan produk atau layanan Anda. Ini akan berbeda untuk orang yang sudah akrab dengan Anda dan memiliki beberapa pertanyaan tindak lanjut versus pelanggan potensial yang belum pernah mendengar tentang perusahaan Anda.

Bacaan terkait: Cara Membuat Strategi Penghasil Permintaan B2B untuk tahun 2023

Gunakan pendekatan omnichannel.

Saat membuat konten berkualitas tinggi, Anda sebaiknya memanfaatkannya sebaik mungkin. Anda dapat memulai saluran pemasaran, merilis siaran pers, membuat blog, menyelenggarakan acara langsung, atau memanfaatkan media sosial. Kunci pemasaran omnichannel adalah memastikan bahwa audiens Anda melihat pesan yang sama terlepas dari media yang digunakan untuk berkomunikasi. Jika Anda memposting sesuatu di Twitter dan Facebook, pastikan pesan Anda relevan dengan kedua platform tetapi tetap menyampaikan hal yang sama.

Saat Anda membuat konten, pikirkan audiens target Anda dan pastikan Anda menyesuaikan konten dan menempatkannya di saluran yang kemungkinan besar akan dilihat audiens target Anda. Tujuannya adalah untuk menghasilkan permintaan, jadi Anda ingin menjangkau orang sebanyak mungkin. Mengubah tujuan dan mendistribusikan kembali konten Anda membantu Anda melakukan hal itu.

Pelihara prospek tersebut.

Setiap prospek tidak akan langsung dikonversi. Alih-alih mengabaikan prospek yang tidak langsung berubah menjadi pelanggan, teruslah memelihara hubungan itu—lagipula, Anda memang menghabiskan waktu dan uang untuk mendapatkan calon pelanggan tersebut.

Tim pemasaran harus membantu penjualan selama proses pemeliharaan, tetap berhubungan dengan pembeli melalui email, panggilan telepon, pesan media sosial, dan percakapan di berbagai saluran. Sekarang setelah Anda memiliki ide bagus untuk strategi konten Anda, gunakan sumber daya tersebut untuk membuat konten menarik yang menjawab pertanyaan pelanggan.

Intinya: Anda perlu menciptakan permintaan.

Sementara CEO dan CFO pasti akan fokus untuk menangkap permintaan—karena ini adalah langkah terakhir sebelum melakukan penjualan—penting untuk diingat bahwa jika Anda tidak berinvestasi dalam menciptakan permintaan, Anda tidak akan memiliki permintaan untuk ditangkap.

Perusahaan tidak bisa hanya fokus pada pembuatan atau penangkapan permintaan; mereka membutuhkan strategi yang memprioritaskan kedua bidang tersebut.

Perlu bantuan menciptakan permintaan untuk merek Anda? Mari berbincang!