Studi kasus menutup kesepakatan.

Mereka telah menjadi pokok dunia pemasaran sejak John Deere pertama kali meluncurkan "The Furrow" pada tahun 1895, bahkan jika tidak ada yang memanggil mereka seperti itu pada saat itu. Punya masalah? Kami punya solusi. Biarkan kami memberitahu Anda tentang hal itu.

Tentu, pemasaran telah berkembang sejak saat itu—tetapi sifat manusia? Mungkin tidak begitu banyak. Kami masih merupakan masyarakat "buktikan", terutama dalam hal membelanjakan uang kami. Studi kasus adalah bukti bahwa produk atau layanan Anda berfungsi.

Unduh Buku Kerja GRATIS kami 'Cara Membuat Studi Kasus B2B dalam 3 Fase' dan buat studi kasus yang mengubah!

Apa yang membuat studi kasus B2B bagus? Bagaimana Anda membuatnya? Panduan ini membagi proses menjadi tiga fase yang mudah diikuti untuk membantu Anda membuat studi kasus B2B yang sempurna untuk bisnis Anda.

Apa itu studi kasus?

Studi kasus adalah alat penjualan dan pemasaran. Ini adalah jenis laporan di mana Perusahaan A menceritakan kisah kemitraan sukses mereka dengan Klien B. Studi kasus mengikuti format ini:

• Tantangan. Masalah bisnis apa yang dialami Klien B? Apa yang menghalangi mereka mencapai tujuan bisnis?
• Larutan. Soroti solusi yang diberikan merek Anda.
• Hasil. Tunjukkan kesuksesan dengan metrik.

Studi kasus juga dikenal sebagai “kisah pelanggan” atau “kisah sukses”. Dari segi desain, mereka menjalankan dari one-sheeter cepat hingga PDF yang dirancang sepenuhnya.

Pelajari Lebih Lanjut: Apa Itu Kisah Pelanggan?

Mengapa studi kasus B2B penting?

Studi kasus memberikan prospek penjualan dengan bukti bahwa produk atau layanan Anda dapat membantu mereka memecahkan tantangan bisnis mereka dan memenuhi tujuan mereka.

Siklus penjualan B2B biasanya panjang dan rumit, dan produk atau layanan yang dimaksud biasanya mahal. Dalam survei Gartner baru-baru ini, 77% pembeli B2B mengatakan pembelian terakhir mereka “sangat kompleks atau sulit.”

Dalam penjualan B2B, Anda mencoba memengaruhi seluruh kelompok pengambil keputusan daripada satu konsumen, yang memperumit prosesnya. Survei Gartner yang sama menemukan bahwa ada 6 hingga 10 orang yang terlibat dalam keputusan untuk membeli solusi B2B yang kompleks.

Sekarang pertimbangkan bagaimana para pembuat keputusan ini mengumpulkan informasi tentang Anda dan pesaing Anda.

• Mereka online, tentu saja. Menurut Zippia, 67% perjalanan pembeli B2B dilakukan secara digital, dan lebih dari separuh prospek mengandalkan konten yang bermanfaat (seperti studi kasus) untuk penelitian mereka. Gartner memperkirakan bahwa pada tahun 2025, 80% interaksi penjualan B2B akan terjadi di saluran digital.
• Mereka mencari di sosial. Tidak ada kejutan di sini juga. Tujuh puluh lima persen pembeli B2B dan 84% eksekutif tingkat C menggunakan media sosial untuk meneliti keputusan pembelian, menurut laporan IDC.
• Mereka ingin Anda membantu mereka dengan keputusan mereka. Menurut Gartner, ketika prospek percaya bahwa vendor menyediakan informasi yang bermanfaat, mereka 2,8 kali lebih mungkin mengalami tingkat kemudahan pembelian yang tinggi dan 3 kali lebih mungkin untuk membeli kesepakatan yang lebih besar dengan sedikit penyesalan.

Menindaklanjuti promosi dengan studi kasus (atau dua atau tiga) adalah bagian dari proses penyediaan bukti dan pembangunan hubungan yang mengarah pada pembelian B2B dalam jumlah besar.

Bagaimana studi kasus cocok dengan strategi pemasaran digital Anda secara keseluruhan?

Anda membutuhkan konten untuk semua tahapan corong Anda. Studi kasus adalah konten tingkat keputusan untuk perjalanan pembeli Anda. Mereka menunjukkan nilai produk atau layanan Anda dan menunjukkan perusahaan Anda sebagai inovator dan pemecah masalah.

Apa perbedaan antara ebook, studi kasus, dan buku putih?

Meskipun masing-masing (biasanya) konten bentuk panjang (1.000+ kata… ish ), tujuannya sedikit berbeda.

Ebook adalah penyelaman mendalam ke topik tertentu. Subyek menjamin lebih banyak kemegahan dan keadaan daripada yang disediakan oleh posting blog biasa. Ini mungkin terjaga keamanannya ("berjaga-jaga" berarti konten yang dipermasalahkan disimpan di belakang pengisian formulir dan pengguna harus memberi Anda alamat email mereka untuk mengakses konten Anda).

Studi kasus , juga dikenal sebagai cerita pelanggan, menggunakan format “tantangan/solusi/hasil” untuk menunjukkan bagaimana suatu produk atau layanan membantu klien. Jangan gerbang ini. Studi kasus adalah konten tingkat keputusan yang membantu prospek membuat keputusan pembelian. Mereka harus dapat mengakses studi kasus Anda dengan mudah.

Kertas putih adalah bagian yang lebih formal dari pemikiran kepemimpinan di mana perusahaan menjelaskan tren atau membuat prediksi. Klaim didukung oleh sumber terkemuka dan terutama akademis. Sekali lagi, tidak ada gerbang. Permudah pengguna untuk mengakses kertas putih Anda.

Pelajari Lebih Lanjut: Memahami Studi Kasus, Ebook, dan Buku Putih

Bagaimana menulis studi kasus B2B dalam 3 fase

Saat Anda menatap halaman kosong metaforis, proses menyatukan studi kasus tampak luar biasa. Ini terperinci, pasti, tetapi kami telah memecahnya menjadi tiga fase, masing-masing terdiri dari beberapa langkah. Ikuti proses kami untuk membuat studi kasus B2B yang luar biasa.

Fase 1: Persiapan

Langkah 1. Tentukan cerita pelanggan

Ada dua hal yang perlu dipertimbangkan ketika mencari tahu cerita pelanggan untuk ditampilkan:

1. Apa yang sedang diperjuangkan oleh prospek Anda? Apa poin nyeri umum mereka?
2. Bandingkan dengan hubungan klien Anda yang paling sukses. Siapa yang baru-baru ini Anda bantu? Ingat—mereka juga harus memiliki hasil luar biasa yang dapat Anda tunjukkan.

Ingatlah: Studi kasus lebih efektif jika Anda menyebutkan nama klien yang Anda bantu. Sayangnya, karena berbagai alasan, terkadang klien tidak mengizinkan Anda menggunakan nama mereka, memaksa Anda untuk melakukan sesuatu seperti, "Kami membantu klien di bidang perangkat lunak pemasaran konten", daripada, "Kami membantu ClearVoice." Jika Anda bisa, pilih klien yang setuju untuk disebutkan namanya dan dikutip (lebih lanjut tentang kutipan di bawah). Itu hanya pengalaman yang lebih baik di sekitar.

Langkah 2. Kumpulkan pemangku kepentingan Anda

Berapa banyak orang yang Anda perlukan untuk terlibat dalam studi kasus Anda bergantung pada ukuran dan mekanisme perusahaan Anda. Jika Anda adalah pertunjukan satu orang dan ini semua terserah Anda, maka lanjutkan ke langkah berikutnya. Jika Anda bekerja dalam operasi yang lebih besar, Anda memerlukan masukan dari:

• Kontak utama klien di perusahaan Anda (kemungkinan manajer akun)
• Siapa saja yang melayani akun
• Seorang analis data (atau siapa pun yang menangani data dan metrik untuk pelanggan ini)
• Klien dan pemangku kepentingannya
• Setiap eksekutif C-suite di kedua sisi yang memiliki hal-hal indah untuk dikatakan tentang hubungan ini (untuk kutipan)

Judul pekerjaan ini mungkin terlihat berbeda di perusahaan Anda. Sesuaikan langkah ini untuk apa yang masuk akal bagi Anda.

Langkah 3. Buat kuesioner

Anda dapat mendistribusikan kuesioner melalui email atau menggunakannya untuk memandu percakapan di kehidupan nyata. Ini juga berfungsi sebagai garis besar untuk studi kasus Anda.

Tanyakan kepada klien:

1. Tantangan bisnis apa yang Anda alami?
2. Sudahkah Anda mencoba menyelesaikan masalah ini sebelumnya? Apa hasilnya?
3. Solusi apa yang kami tawarkan?
4. Bagaimana kami menonjol dari pesaing kami?
5. Bagaimana tahap implementasi produk atau layanan kami?
6. Bagaimana produk atau layanan kami membantu?
7. Apakah kami memenuhi harapan Anda?
8. Harap tunjukkan keberhasilan dengan indikator kinerja utama (KPI).

Tanyakan kepada tim Anda:

1. Apa pemikiran awal Anda saat pertama kali berbicara dengan klien dan mendengar tantangan mereka?
2. Solusi apa yang kami tawarkan? Apa tujuan Anda dengan solusi kami?
3. Bagaimana fase implementasi produk atau layanan kami?
4. Apakah kita memenuhi harapan klien?
5. Bagaimana produk atau layanan kami membantu klien ini?
6. Harap tunjukkan keberhasilan dengan indikator kinerja utama (KPI).

Saat Anda mengirim kuesioner atau mengadakan pertemuan, pastikan klien dan atasan tahu bahwa Anda memerlukan kutipan yang menunjukkan keberhasilan kemitraan.

Langkah 4. Tetapkan tugas dan jadwal

Kirimkan kuesioner Anda dan/atau jadwalkan pertemuan Anda untuk membahas hal-hal di atas. Pastikan semua orang tahu apa tugas mereka dan tanggal jatuh tempo mereka.

Setelah Anda menerima masukan semua orang, saatnya untuk pindah ke Fase 2.

Fase 2: Tulis

Kami tahu Anda terintimidasi oleh kata "W", tapi jangan. Seperti disebutkan sebelumnya, semua studi kasus mengikuti format dasar ini:

• Tantangan
• Larutan
• Hasil

Ini mengurangi kebutuhan Anda untuk membuat sesuatu yang super istimewa di sini. Cukup ikuti garis besar dasar ini untuk studi kasus B2B Anda:

1. Perkenalkan klien

Berikan beberapa latar belakang tentang situasi mereka. Sudah berapa lama mereka berada di bisnis ini? Berapa banyak karyawan yang mereka miliki? Dimana markas mereka?

2. Presentasikan tantangan mereka

Luangkan beberapa paragraf yang merinci masalah klien sebelum menggunakan produk atau layanan Anda. Tujuan apa yang ingin mereka capai, dan apa yang menghalangi mereka?

3. Bagikan solusi Anda

Dalam dua hingga tiga paragraf, beri tahu kami bagaimana produk atau solusi Anda membantu memecahkan masalah klien. Jelaskan mengapa klien memilih Anda dan bagaimana melakukannya meningkatkan bisnis bagi mereka. Tetap fokus pada klien dan kesuksesan mereka.

4. Tampilkan hasil

Ini adalah langkah proof/puding. Tunjukkan bagaimana solusi Anda menghasilkan hasil yang nyata. Beri kami metrik. Berikut adalah tiga contoh dari berbagai studi kasus B2B:

5. Sertakan kutipan dan visual

Elemen-elemen ini menambah kepribadian dan kredibilitas studi Anda. Temukan beberapa nugget yang berbicara tentang keberhasilan hubungan dan tampilkan dengan jelas. Grafik, bagan, dan titik data individual menghasilkan grafik khusus yang bagus yang dapat menghidupkan studi kasus Anda. Saat Anda menyempurnakan cerita, pikirkan tentang titik data mana yang akan menghasilkan grafik khusus yang bagus. Sebut ini dalam komentar untuk desainer Anda.

6. Jangan lupa ajakan bertindak

Setiap konten membutuhkan CTA. Beritahu pembaca apa yang harus dilakukan selanjutnya. Melihat studi kasus biasanya dikonsumsi lebih jauh dalam perjalanan pelanggan (yaitu, tingkat menengah ke bawah corong), pergi dengan CTA yang sesuai untuk tahap itu. Beberapa yang mungkin masuk akal bagi Anda:

• Mulai Uji coba Gratis Anda
• Pesan demo
• Bicaralah dengan kami
• Memulai

Unduh Buku Kerja GRATIS kami 'Cara Membuat Studi Kasus B2B dalam 3 Fase' dan buat studi kasus yang mengubah!

7. Kirim studi kasus Anda untuk ditinjau

Setelah Anda menulis, mengedit, mengoreksi, dan tersiksa atas pekerjaan Anda, saatnya untuk mengirim draf Anda untuk ditinjau. Pastikan setiap pemangku kepentingan memiliki kesempatan untuk mengomentari konten. Bukan hal yang aneh untuk mengambil beberapa putaran sebelum semua kerutan dihilangkan. Setelah Anda memiliki versi final yang disukai semua orang, itu bisa masuk ke desain.

Fase 3: Promosikan

Sayangnya, Anda tidak bisa hanya memublikasikan studi kasus Anda ke situs Anda dan melihat prospeknya masuk. Fase 3 adalah tentang mempromosikan studi kasus Anda.

Promosikan di situs, blog, dan sosial Anda

Jika Anda tidak memiliki halaman studi kasus khusus di situs Anda, pertimbangkan untuk menambahkannya. Pembeli B2B berpengalaman tahu untuk langsung menuju ke sana untuk kasus penggunaan nyata. Di ClearVoice, studi kasus kami (kami menyebutnya "kisah pelanggan") dapat ditemukan di bilah navigasi atas:

Tarik beberapa kutipan dari studi kasus dan taburkan di seluruh situs Anda, terutama pada halaman produk yang relevan. Ini berfungsi sebagai testimonial. Rancang mereka menjadi kartu kutipan, dan Anda dapat mempostingnya di media sosial (jika Anda tidak memiliki desainer grafis, coba alat seperti Canva atau Snappa untuk membuatnya sendiri).

Promosikan studi kasus Anda di blog dan saluran sosial Anda. Untuk beresonansi lebih baik dengan audiens target Anda, pastikan untuk menyebutkan titik masalah umum dan solusi dalam prospek dan posting Anda. Tandai klien Anda dan tautkan kembali ke studi kasus.

Jangan lupa untuk mengikuti saluran sosial Anda dengan cermat setelah Anda memposting. Semakin banyak obrolan yang didapat posting Anda, semakin baik visibilitas yang diterimanya.

Sertakan mereka dalam kampanye email yang relevan

Studi kasus adalah konten yang sangat baik untuk kampanye pemeliharaan email. Menurut Institut Pemasaran Konten, 81% pemasar B2B mengatakan email adalah bentuk pemasaran konten yang paling banyak digunakan. Mereka juga merupakan cara yang baik untuk berhubungan kembali dengan prospek yang menjadi dingin.

Pastikan tim penjualan Anda memilikinya

Kami belum pernah bertemu tim penjualan yang tidak menyukai studi kasus yang bagus. Beberapa bahkan diketahui (bersiap) mencetaknya dan membawanya ke pameran dagang, rapat, dll. Pemasar Neil Patel mengatakan dia menggunakan studi kasus untuk meningkatkan rasio penutupan kesepakatannya sebesar 70% dan penjualannya sebesar 185%.

Sertakan mereka dalam penawaran dan proposal

Selalu sertakan setidaknya satu studi kasus yang relevan (dua atau tiga lebih baik, tetapi tidak lebih) dengan penawaran, proposal, email penjualan tindak lanjut Anda, dll. Karena pemangku kepentingan terus mendengar penawaran dan solusi penelitian, studi kasus Anda adalah bukti sosial bahwa Anda bekerja.

5 contoh studi kasus yang kami sukai

1. Fractl dan Porch.com

Studi kasus ini berjudul Bagaimana Fractl Memperoleh Tautan dari 931 Domain Unik untuk Porch.com dalam Satu Tahun. Ini adalah contoh yang sangat baik dari kekuatan grafis yang berani dan desain yang bersih. Perhatikan betapa bersihnya tampilan kutipan klien.

2. Pikirkan Dengan Google dan SEMRush

Cara mempromosikan produk yang kompleks di YouTube: Di dalam strategi kemenangan satu perusahaan. Studi kasus dari alat SEO SEMRush ini cukup panjang dengan hampir 1.300 kata —dan tidak apa-apa. Jangan menghindar dari topik rumit yang membutuhkan lebih banyak ruang untuk dijelaskan.

3. AppSumo dan Sobat SEO

Bagaimana SEO Buddy Menghasilkan $90K Melalui 1.700 Pelanggan Ditemukan di AppSumo. Studi kasus ini melakukan pekerjaan yang sangat baik untuk merebus poin-poin penting menjadi potongan-potongan yang dapat dicerna sambil mempertahankan integritas visual.

4. FormAssembly dan UtmostU

Organisasi Nirlaba Mengurangi Pekerjaan Manual hingga 50% dengan Platform Pengumpulan Data FormAssembly. Siapa yang tidak ingin mengurangi beban kerja mereka hingga 50%!? Studi kasus ini menempatkan proposisi nilai tepat di judul utama, dan berhasil dengan baik.

5. ClearVoice dan GLOBO

Membantu Penyedia Layanan Bahasa Menjadi Kekuatan yang Lebih Besar untuk Kebaikan. Oh, lihat, ClearVoice membuat daftar Semua kisah sukses pelanggan kami mengikuti format yang sama dan panjangnya hampir sama. Ini menstandarkan proses penelitian untuk prospek, yang dapat dengan mudah menemukan informasi yang mereka butuhkan saat mereka menelusuri studi kami.

Unduh Buku Kerja GRATIS kami 'Cara Membuat Studi Kasus B2B dalam 3 Fase' dan buat studi kasus yang mengubah!

Dapatkan bantuan untuk membuat studi kasus B2B Anda berikutnya

ClearVoice bermitra dengan ratusan penulis konten dan ahli strategi yang berbakat dan berpengalaman yang dapat membuat studi kasus B2B yang Anda butuhkan untuk industri Anda. Jangkau pro konten ClearVoice hari ini