Cara Membangun dan Mengoptimalkan Saluran Pemasaran SaaS

Bayangkan seorang maestro berpengalaman yang memandu sebuah simfoni; setiap instrumen harus mencapai nada yang tepat pada saat yang tepat agar keajaiban terungkap. Demikian pula, dalam orkestra digital yang ramai dalam lanskap bisnis saat ini, perusahaan SaaS Anda harus menyempurnakan saluran pemasarannya agar sesuai dengan detak jantung audiens.

Dalam tarian yang rumit ini, memahami prospek Anda menjadi kunci pembuka, menyiapkan panggung untuk melodi keterlibatan dan pertobatan yang menawan. Teruslah membaca, dan atur kesuksesan Anda.

Apa itu saluran pemasaran SaaS?

Bayangkan sebuah corong – lebar di bagian atas dan meruncing saat Anda turun menuju dasarnya. Dalam bidang Perangkat Lunak sebagai Layanan (SaaS), corong ini secara metaforis memetakan perjalanan yang dilakukan calon pelanggan B2B Anda, dimulai dengan pengenalan solusi Anda dan berpuncak pada kesetiaan mereka terhadap merek Anda. Bagian atas corong yang luas menangkap beragam pengguna potensial, sementara bagian bawahnya yang menyempit menandakan proses yang cermat dalam mengubah prospek ini menjadi pendukung setia layanan Anda.

Mengapa saluran pemasaran SaaS penting?

Perjalanan calon pelanggan jauh dari linier, lebih menyerupai jaringan yang rumit daripada garis lurus. Proses penjualan bisnis SaaS mencerminkan kompleksitas ini, memerlukan alat untuk memecahkan kode dan menyederhanakan interaksi multifaset ini. Saluran pemasaran SaaS berfungsi sebagai alat ini, menawarkan pendekatan sistematis kepada bisnis untuk memahami dan menavigasi jalur berliku yang diambil pelanggan.

Untuk tim pemasaran mana pun, konsep corong memberikan wawasan yang sangat berharga, memungkinkan mereka membedakan posisi calon pelanggan dalam perjalanan pembelian mereka. Dengan kejelasan ini, strategi dapat disesuaikan dengan lebih tepat, memastikan setiap interaksi mempunyai tujuan dan mendorong calon pelanggan lebih dekat ke keputusan pembelian. Struktur corong memastikan bahwa setiap titik kontak, mulai dari membaca blog hingga menghadiri demo, diperhitungkan, sehingga memungkinkan alokasi sumber daya yang efisien dan keterlibatan yang ditargetkan.

Namun, kekuatan sebenarnya dari saluran pemasaran SaaS terletak pada kemampuan analitisnya. Dengan mendalami metrik corong, bisnis dapat menemukan hambatan, mengoptimalkan strategi, dan menyempurnakan pengalaman pelanggan secara keseluruhan. Dalam dunia SaaS yang dinamis, di mana setiap interaksi penting, memiliki alat yang terstruktur dan berwawasan luas sangat diperlukan untuk mencapai kesuksesan.

Cara membangun dan mengoptimalkan saluran pemasaran SaaS

Membuat produk SaaS yang luar biasa bukanlah hal yang mudah. Namun bagaimana Anda dapat memastikan bahwa audiens B2B Anda tidak hanya mempelajari perangkat lunak Anda tetapi juga tertarik dengan apa yang dapat dilakukannya? Di situlah penguasaan pemasaran SaaS B2B berperan, serta cara menggunakan saluran pemasaran SaaS untuk memandu pembeli mulai dari penemuan hingga loyalitas.

Dengan peran penting pemasaran konten, mari kembali ke dasar dan pelajari bagaimana Anda dapat membangun minat dan membedakan produk Anda dari pesaing.

Tahapan dasar saluran pemasaran SaaS

Penemuan (Kesadaran)

Bagian Atas Corong: Yang pertama tahap saluran pemasaran biasanya merupakan titik awal seseorang menemukan merek Anda. Seperti perkenalan yang menonjol di acara akbar, di situlah Anda berkesempatan menarik perhatian dan membangun intrik.

Evaluasi (Pertimbangan)

Saluran tengah: Bergerak maju dalam tahap saluran penjualan, klien potensial sedang melakukan penelitian. Mereka menganalisis penawaran perangkat lunak Anda, menelusuri testimonial, dan menyajikan solusi Anda secara langsung dengan pesaing Anda. Pada titik penting inilah mereka mencari alasan kuat mengapa SaaS Anda lebih unggul dari yang lain.

Orientasi (Konversi)  

Bagian Bawah Corong: Saat Anda mendekati bagian bawah corong, ini bisa menjadi momen puncaknya. Di sini, calon pelanggan, yang yakin akan nilai merek Anda, memutuskan untuk melakukan lompatan dan menjadi pelanggan Anda. Namun ingat, meskipun ini adalah tahap yang penting, perjalanannya masih jauh dari selesai.

Membangun Loyalitas (Retensi)

Setelah melewati tahap awal dan sekarang berada pada tahap akhir yang paling dalam saluran pemasaran, saatnya fokus pada pengasuhan. Dengan adanya pelanggan, tugas Anda adalah melibatkan, memuaskan, dan mungkin mengubah mereka menjadi duta merek Anda yang kuat. Bagian bawah corong bukan hanya tentang konversi; ini tentang memperkuat hubungan.

Membangun saluran pemasaran SaaS Anda

Di garis depan dunia digital, menciptakan saluran pemasaran yang kuat sangat penting bagi bisnis SaaS yang ingin berkembang. Untuk benar-benar membangun saluran penjualan SaaS yang mendorong hasil, Anda perlu mengintegrasikan beberapa komponen utama.

Tentukan pelanggan ideal Anda

Sebelum mendalami kampanye pemasaran tertentu, penting untuk memiliki pemahaman menyeluruh tentang audiens target Anda. Renungkan aspek-aspek ini:

• Untuk siapa layanan Anda dirancang?
• Masalah atau tantangan apa yang sering mereka hadapi?
• Mengapa mereka mencari solusi seperti solusi Anda?

Mengidentifikasi titik-titik kesulitan ini tidak hanya memberikan wawasan tentang kebutuhan calon pelanggan Anda, tetapi juga memastikan bahwa kampanye pemasaran Anda mengatasi masalah ini secara langsung, dan memberikan solusi yang sesungguhnya.

Buat konten berbasis nilai

Konten membentuk dasar dari semua kampanye pemasaran yang sukses. Ini bukan hanya tentang menerbitkan artikel atau video; ini tentang menawarkan nilai asli. Pertimbangkan strategi konten berikut:

• Blog : Bagikan artikel yang mengatasi masalah yang dihadapi audiens target Anda.
• Webinar : Menyediakan diskusi atau tutorial waktu nyata, menciptakan lingkungan bagi pengguna untuk terlibat dan mengajukan pertanyaan.
• Video : Tunjukkan seluk beluk produk Anda, soroti testimoni pelanggan, atau sederhanakan fitur kompleks agar mudah dipahami.

Tujuan utama Anda dengan konten adalah untuk menekankan manfaat unik produk SaaS Anda, memposisikan merek Anda sebagai pemimpin industri tepercaya.

Rangkullah kekuatan pemasaran email yang dipersonalisasi

Pemasaran email tetap menjadi alat yang tangguh dalam perangkat pemasar digital mana pun, terutama bila disusun dengan sentuhan pribadi. Berikut cara memanfaatkan potensinya untuk SaaS Anda:

• Memulai Percakapan : Kirimkan email selamat datang ketika seseorang berlangganan atau mendaftar, menandai dimulainya perjalanan mereka di saluran penjualan Anda.
• Prospek Panduan : Kembangkan rangkaian email yang mengarahkan pelanggan Anda melalui berbagai tahap saluran pemasaran SaaS Anda, dari kesadaran awal hingga fase pengambilan keputusan akhir.
• Memberikan Informasi Tepat Waktu : Pastikan konten email Anda mengatasi masalah pada waktu yang tepat, menjadikannya lebih berdampak dan relevan.

Dengan menerapkan strategi pemasaran email yang tepat dan tepat sasaran, Anda dapat memelihara prospek dan terus membimbing mereka untuk menjadi pelanggan setia. Menggabungkan pemahaman tentang masalah audiens Anda dengan konten dan kampanye pemasaran yang efektif adalah kunci untuk membangun saluran penjualan SaaS yang sukses.

Mengoptimalkan corong

Saluran pemasaran, terutama ketika berfokus pada cara mengoptimalkan saluran penjualan SaaS Anda, melambangkan perjalanan yang dilalui calon pelanggan sebelum menjadi pendukung setia produk atau layanan Anda. Dalam skenario ideal, setiap pengunjung akan bertransisi dengan lancar dari satu fase corong ke fase berikutnya. Namun, kenyataan sering kali menghadirkan tantangan, dengan prospek yang menurun pada tahapan yang berbeda-beda. Untungnya, ada teknik untuk mengatasi masalah ini dan meningkatkan pengoptimalan corong untuk hasil maksimal.

​​Memantau indikator kinerja utama (KPI)

Landasan untuk memastikan bahwa saluran penjualan SaaS Anda beroperasi pada potensi tertingginya adalah memantau dengan cermat statistik penting yang dapat menginformasikan tindakan Anda di masa depan.

Metrik mana yang harus Anda perhatikan?

• Tingkat Konversi : Ini adalah proporsi pengunjung yang melakukan tindakan yang diinginkan, seperti mendaftar untuk buletin atau melakukan pembelian.
• Rasio Pentalan : Ini adalah persentase pengunjung yang keluar dari situs Anda setelah hanya membaca satu halaman. Peningkatan rasio pentalan mungkin mengisyaratkan bahwa laman landas Anda tidak menarik atau tidak sesuai dengan apa yang diharapkan pengunjung.
• Metrik Saluran Penjualan SaaS : Metrik ini, sering kali digunakan secara eksklusif oleh bisnis -as-a-Service, dapat mencakup ukuran seperti tingkat konversi uji coba ke berbayar, Pendapatan Berulang Bulanan (MRR), dan Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLV).

Dengan memantau secara cermat metrik-metrik ini, bisnis dapat mengetahui kemungkinan kelemahan pada saluran mereka dan menghasilkan strategi untuk memperbaikinya.

Pengujian A/B: Mengapa ini merupakan terobosan baru

Inti dari pengoptimalan corong terletak pada eksperimen. Pengujian A/B, atau pengujian terpisah, menawarkan cara untuk membandingkan dua versi laman web atau iklan untuk memastikan versi mana yang menghasilkan keterlibatan dan konversi lebih baik.

Bagaimana Anda bisa menggunakan pengujian A/B secara efektif?

Misalnya, jika Anda kesulitan menemukan judul terbaik untuk laman landas Anda, pengujian A/B berarti Anda harus membuat dua versi, masing-masing dengan judul berbeda. Audiens Anda kemudian dibagi, dengan satu segmen melihat versi A dan segmen lainnya melihat versi B. Dengan mengevaluasi metrik kinerja, Anda dapat mempelajari judul mana yang paling disukai audiens.

Ini tidak terbatas pada berita utama. Pengujian A/B dapat digunakan untuk:

• Tombol ajakan bertindak (CTA).
• visual
• Tata letak konten
• Tema warna
• Dan masih banyak elemen lainnya!

Perubahan kecil sekalipun dapat sangat memengaruhi tingkat konversi, sehingga mengkonsolidasikan peran penting pengujian A/B dalam perangkat pengoptimalan corong.

Mengapa umpan balik pelanggan merupakan tambang emas potensial

Dalam proses membedah metrik dan melakukan pengujian, ada risiko mengesampingkan salah satu sumber wawasan yang paling asli: patron Anda. Terlibat secara terbuka dengan pelanggan Anda dapat memberikan harta karun berupa informasi mengenai apa yang cocok dan apa yang kurang.

Metode efektif untuk memperoleh umpan balik meliputi:

• Survei : Ini dapat muncul sebagai pop-up di situs Anda atau dikirim melalui email.
• Formulir umpan balik : Integrasikan ini ke dalam situs Anda atau proses pasca transaksi.
• Keterlibatan Media Sosial : Saluran seperti Twitter, Facebook, dan Instagram membuka jalur komunikasi langsung dengan demografi Anda.
• Interaksi Langsung : Mulai dari kelompok fokus hingga diskusi informal.

Meminta dan mempertimbangkan umpan balik pelanggan secara proaktif memastikan Anda dapat menyelaraskan pemasaran Anda dengan apa yang diharapkan konsumen, menciptakan saluran penjualan SaaS yang lebih mahir.

Alat terbaik untuk membangun dan mengoptimalkan saluran pemasaran SaaS Anda

Sekarang, untuk memfasilitasi perjalanan ini bagi calon pelanggan Anda, Anda memerlukan alat yang efektif. Pasar menawarkan beragam pilihan, masing-masing dengan fitur, manfaat, dan harga. Meskipun ada banyak alat yang dapat dipilih, siapa pun yang ingin meningkatkan strategi pemasaran mereka harus setidaknya menggunakan dua hal berikut:

sistem CRM

Sistem Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM) memainkan peran penting dalam mengelola dan menganalisis interaksi dan data pelanggan. Mereka membantu bisnis menyederhanakan proses, meningkatkan profitabilitas, dan meningkatkan retensi pelanggan. Dengan CRM yang tepat, Anda dapat mengotomatiskan tugas penjualan, melacak interaksi pelanggan, dan bahkan memprediksi penjualan di masa depan.

Platform pemasaran email

Bagian penting dari setiap saluran pemasaran adalah pemasaran email. Ini memungkinkan Anda mempertahankan jalur komunikasi langsung dengan calon pelanggan dan pelanggan yang sudah ada. Platform pemasaran email menyediakan alat untuk merancang email yang indah, mengelompokkan audiens Anda untuk kampanye yang ditargetkan, dan menganalisis keberhasilan upaya Anda.

Mengidentifikasi alat terbaik untuk bisnis Anda

Memilih alat yang tepat bukan hanya tentang kemampuannya, namun juga tentang memahami kebutuhan bisnis Anda. Berikut beberapa langkah untuk memandu Anda:

• Menilai Kebutuhan Anda : Sebelum menyelami kumpulan alat yang tersedia, luangkan waktu sejenak untuk memahami kebutuhan perusahaan Anda. Apakah Anda memerlukan alat untuk mengelola tim penjualan Anda? Atau apakah Anda lebih fokus pada kampanye email?
• Tetapkan Anggaran : Meskipun ada banyak alat canggih dengan fitur ekstensif, alat tersebut mungkin berlebihan untuk bisnis kecil. Tentukan anggaran Anda dan temukan alat yang memberikan nilai terbaik untuk investasi Anda.
• Periksa Ulasan dan Testimonial : Seringkali, pengalaman bisnis lain dapat memberi Anda wawasan yang sangat berharga. Cari ulasan dan testimonial untuk mendapatkan gambaran tentang kemanjuran alat dan dukungan pelanggan.
• Pilih Skalabilitas : Seiring pertumbuhan bisnis Anda, kebutuhan Anda mungkin berubah. Pilih alat yang terukur dan dapat mengakomodasi kebutuhan masa depan.

Potensi tantangan dan solusi saluran pemasaran SaaS

Seperti yang telah kami sebutkan, saluran pemasaran SaaS seperti perjalanan multi-tahap di mana calon pelanggan dipandu mulai dari kesadaran akan layanan Anda hingga tahap akhir pendaftaran sebagai klien dan seterusnya. Ini tentang mengubah pengunjung biasa menjadi pelanggan setia. Namun dalam perjalanan ini, terdapat berbagai kendala yang dapat menghambat kemajuan.

Mengikuti Perilaku Pelanggan yang Selalu Berubah

Pelanggan saat ini jauh lebih terinformasi dan cerdas dibandingkan sebelumnya. Preferensi, kebutuhan, dan perilaku mereka terus berkembang, sehingga menyulitkan bisnis untuk memprediksi langkah selanjutnya.

Mencapai Keseimbangan yang Tepat Antara Otomatisasi dan Personalisasi

Meskipun otomatisasi dapat membuat proses menjadi efisien, terlalu mengandalkan otomatisasi dapat membuat interaksi menjadi tidak bersifat pribadi. Di era pengalaman yang dipersonalisasi, pelanggan mengharapkan lebih dari sekadar pesan otomatis.

Memastikan Transisi yang Mulus Antar Tahapan Corong

Transisi yang terputus-putus atau rumit dapat membuat calon pelanggan berhenti di tengah jalan. Penting untuk memastikan alirannya terasa alami dan lancar bagi mereka.

Bagaimana mengatasi tantangan-tantangan ini

Rangkullah Pembelajaran Berkelanjutan

Untuk mengikuti perubahan perilaku pelanggan, bisnis perlu mengadopsi budaya pembelajaran berkelanjutan. Riset pasar rutin, survei, dan mekanisme umpan balik dapat memberikan wawasan tentang apa yang dicari pelanggan.

Gabungkan Otomatisasi dengan Sentuhan Manusia

Daripada mengotomatiskan interaksi sepenuhnya, gunakan alat otomatisasi untuk mengidentifikasi area personalisasi yang potensial. Misalnya, meskipun kampanye email mungkin diotomatisasi, konten di dalamnya dapat dipersonalisasi berdasarkan perilaku pengguna.

Berinvestasi dalam Pengalaman Pengguna

Pastikan transisi antara tahapan corong yang berbeda berjalan mulus. Antarmuka pengguna yang dirancang dengan baik, dipadukan dengan konten yang jelas dan menarik, dapat membuat navigasi menjadi intuitif dan menarik bagi pengguna.

Kesimpulan

Membangun saluran pemasaran SaaS yang efektif mirip dengan memecahkan teka-teki kompleks, yang memerlukan strategi, alat, dan ketekunan yang tepat. Dalam lanskap SaaS yang kompetitif, penting untuk tidak hanya menarik, namun juga secara konsisten memberikan nilai kepada pengguna. Setiap interaksi, mulai dari titik kontak awal hingga interaksi pasca pembelian, harus dikurasi dengan cermat untuk memenuhi kebutuhan pengguna. Dengan memprioritaskan pengalaman yang berpusat pada pengguna dan menunjukkan komitmen yang teguh, bisnis dapat meningkatkan visibilitas merek, meningkatkan konversi, dan membina basis pelanggan setia. Intinya terletak pada pemahaman dan menghargai perjalanan pengguna, memastikan setiap langkah mereka dengan merek bermanfaat.

Pertanyaan yang Sering Diajukan