Panduan: Cara Membangun Profil Pelanggan Ideal

Baik Anda seorang pendiri startup, eksekutif penjualan, atau ahli strategi pemasaran, memahami cara membangun profil pelanggan yang ideal sangat penting untuk kesuksesan bisnis Anda. Menurut studi industri, bisnis yang memanfaatkan profil pelanggan yang terdefinisi dengan baik dapat meningkatkan efisiensi penjualan hingga 123%.

Statistik yang mengesankan ini menggarisbawahi pentingnya memiliki wawasan terperinci tentang pelanggan potensial Anda baik di tingkat individu maupun perusahaan. Namun dengan pasar yang begitu beragam dan perilaku konsumen yang berubah dengan cepat, bagaimana Anda membuat profil yang berharga ini?

Dalam panduan ini, kami akan mengeksplorasi langkah-langkah praktis yang akan membantu membentuk profil pelanggan ideal (ICP) Anda, menjaganya dari ranah dugaan dan tegas di bidang strategi berbasis data.

Kami akan menyelidiki metode untuk mengidentifikasi karakteristik utama pelanggan terbaik Anda – mereka yang tidak hanya membeli dari Anda tetapi juga mendukung merek Anda – sebagai bagian dari membangun ICP yang efektif. Mari kita mulai!

Daftar isi:

• Apa itu Profil Pelanggan Ideal?
  • Demografi: Yayasan
  • Tujuan & Tantangan: Mengungkap Pain Points
  • Atribut Perilaku: Mengurai Kode Pola Pembelian
• Pentingnya Profil Pelanggan Ideal
  • Memprioritaskan Waktu Secara Efektif dengan ICP
  • Memanfaatkan ICP untuk Biaya Akuisisi Lebih Rendah & Pengalaman Layanan yang Lebih Baik
  • Tingkat Churn Lebih Sedikit: Manfaat ICP yang Didefinisikan dengan Baik yang Diremehkan
• Membedakan Antara Profil Pelanggan Ideal dan Persona Pembeli
  • Tujuh Ciri Pelanggan Ideal
• Membangun Profil Pelanggan Ideal Perusahaan Anda
  • Mengidentifikasi Pelanggan Teratas
  • Memperoleh Wawasan Perilaku
• Cara Menggunakan Profil Pelanggan Ideal Anda Secara Efektif
  • Menargetkan Prospek yang Lebih Cocok
  • Mengurangi Biaya Akuisisi
• Menyesuaikan Strategi Anda Berdasarkan Umpan Balik
  • Menganalisis Dan Mengulangi Persona
• Menyesuaikan Strategi Anda Berdasarkan Umpan Balik
  • Meninjau Peta Perjalanan Pelanggan
  • Menganalisis Dan Mengulangi Persona
• FAQ Terkait Cara Membangun Profil Pelanggan Ideal
  • Bagaimana Anda membuat profil pelanggan yang ideal?
  • Bagaimana cara membuat profil ICP?
  • Apa saja 4 bagian dari profil konsumen?
• Kesimpulan

Apa itu Profil Pelanggan Ideal?

Jika Anda seorang pemasar, perwakilan penjualan, atau pemilik bisnis yang ingin meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan dan mengurangi tingkat churn, memahami profil pelanggan ideal (ICP) Anda harus berada di bagian atas daftar Anda. Apa arti ungkapan ini? Dan mengapa penting dalam mengembangkan strategi penjualan yang sukses?

Intinya, ICP seperti memiliki penglihatan sinar-X untuk menemukan calon pelanggan dengan probabilitas konversi yang tinggi. Ini memberikan wawasan yang komprehensif tidak hanya pada informasi dasar seperti ukuran perusahaan tetapi juga menggali lebih dalam ke detail yang lebih halus termasuk tingkat pertumbuhan atau tumpukan teknologinya.

Demografi: Yayasan

Langkah pertama untuk membangun dokumen berbasis data yang akurat melibatkan pengumpulan data demografis – pikirkan lokasi geografis, industri yang dilayani oleh mereka bersama dengan posisi pasar dan kesehatan keuangan antara lain.

Profil semacam ini memberikan gambaran pada tingkat makro yang memungkinkan bisnis untuk mempersempit sektor tertentu di mana mereka telah sukses sebelumnya atau melihat potensi berdasarkan tren saat ini dalam target pasar.

Tujuan & Tantangan: Mengungkap Pain Points

Bergerak melampaui demografi mengungkap lapisan lain – tujuan & tantangan yang dihadapi oleh organisasi-organisasi ini yang membantu dalam memahami poin rasa sakit mereka dengan lebih baik sehingga meningkatkan peluang untuk beresonansi dengan mereka melalui upaya pemasaran yang ditargetkan.

Misalnya, jika kami tetap menggunakan skenario sebelumnya di mana kami menjual sistem CRM canggih – mengetahui masalah umum yang dihadapi saat mengelola hubungan pelanggan dalam skala besar dapat membantu menyesuaikan pengiriman pesan secara efektif menarik langsung pembuat keputusan di dalam perusahaan.

Melakukan survei secara teratur melalui saluran media sosial, dll., Beberapa cara untuk mendapatkan info.

Atribut Perilaku: Mengurai Kode Pola Pembelian

1. Last but not least adalah atribut perilaku yang menawarkan petunjuk mengenai pola pembelian yang ditunjukkan dari waktu ke waktu termasuk metode komunikasi pilihan yang digunakan selama proses pembelian antara lain.

Dengan menganalisis interaksi masa lalu antara klien yang sudah ada, karakteristik serupa prospek baru dapat dinilai dengan tepat memastikan sumber daya tidak terbuang sia-sia mengejar prospek bernilai rendah, alih-alih memfokuskan yang sesuai dengan kriteria yang ditentukan dengan cermat yang ditetapkan dalam ICP sehingga memaksimalkan pengembalian investasi membuat aktivitas pembuatan prospek.

Untuk menyimpulkan memiliki Profil Pelanggan Ideal yang dibangun dengan kuat bukanlah kemewahan, melainkan kebutuhan lanskap bisnis yang sangat kompetitif saat ini, setiap sisi menghitung pencapaian hasil yang diinginkan lebih cepat dengan biaya yang efektif daripada sebelumnya.

Pentingnya Profil Pelanggan Ideal

Dalam hal pendekatan penjualan, memahami siapa yang Anda targetkan sama pentingnya dengan produk atau layanan yang ditawarkan. Di situlah profil pelanggan ideal (ICP) masuk.

ICP Anda bukan hanya konsep hipotetis; itu landasan yang membentuk bagaimana dan di mana sumber daya Anda dialokasikan. Tanpa pengetahuan penting ini, bahkan strategi pemasaran terbaik pun bisa gagal.

Memprioritaskan Waktu Secara Efektif dengan ICP

Memiliki gambaran yang jelas tentang pelanggan ideal perusahaan Anda memungkinkan manajemen waktu yang strategis dalam tim di semua departemen—terutama penjualan dan pemasaran. Tapi bagaimana tepatnya memiliki profil pelanggan ideal yang akurat membantu?

Sederhananya: Ini memungkinkan bisnis mengidentifikasi prospek potensial mana yang paling mungkin dikonversi menjadi pelanggan yang berharga dengan cepat—memungkinkan mereka untuk memprioritaskan upaya yang sesuai alih-alih mengejar prospek yang tidak terduga.

Memanfaatkan ICP untuk Biaya Akuisisi Lebih Rendah & Pengalaman Layanan yang Lebih Baik

ICP yang terdefinisi dengan baik tidak berhenti pada peningkatan efisiensi—itu juga memainkan peran penting dalam mengurangi biaya akuisisi sekaligus meningkatkan pengalaman layanan.

Jika kami mengetahui motivasi dan tantangan pelanggan kami yang ada luar dalam, kami akan lebih siap saat membuat pesan bertarget yang ditujukan untuk menarik individu atau organisasi serupa—pelanggan potensial bernilai tinggi yang menunggu tepat di sudut jalan.

Pendekatan ini tidak hanya menghasilkan biaya akuisisi yang lebih rendah tetapi juga meningkatkan tingkat retensi dengan menyediakan layanan yang dipersonalisasi yang disesuaikan dengan kebutuhan individu—situasi win-win jika memang ada.

Tingkat Churn Lebih Sedikit: Manfaat ICP yang Didefinisikan dengan Baik yang Diremehkan

Kami sering mengabaikan keuntungan signifikan lainnya yang terkait dengan identifikasi yang tepat melalui strategi pembuatan profil yang efektif seperti tingkatan berbasis atribut perilaku di antara pengguna berdasarkan data yang dikumpulkan dari berbagai sumber termasuk formulir umpan balik yang diisi oleh pelanggan yang ada dan sebagainya – tingkat churn yang lebih sedikit.

Logika di balik klaim ini? Jika perusahaan berhasil memberikan solusi yang selaras dengan sempurna terhadap masalah yang biasanya dihadapi oleh segmen demografis utama mereka, lalu mengapa konsumen tersebut mempertimbangkan untuk beralih ke merek pesaing?

Intinya, memahami audiens target kami melalui profil konsumen yang komprehensif membantu kami melayani mereka dengan lebih baik—dan terus melayani mereka lebih lama. Nah, itu sesuatu yang layak dibidik.

Membedakan Antara Profil Pelanggan Ideal dan Persona Pembeli

Sepintas, istilah profil pelanggan ideal (ICP) dan persona pembeli mungkin tampak dapat dipertukarkan. Keduanya memainkan peran penting dalam strategi penjualan yang sukses. Namun, mereka melayani tujuan berbeda yang patut dipahami untuk bisnis apa pun yang bertujuan untuk menyempurnakan upaya pemasarannya.

ICP berfokus pada mengidentifikasi perusahaan yang selaras dengan penawaran produk atau layanan Anda berdasarkan berbagai faktor seperti ukuran perusahaan, jenis industri, lokasi, dan lain-lain. Ini tentang menentukan bisnis yang kebutuhannya sangat sesuai dengan apa yang Anda tawarkan.

Tujuh Ciri Pelanggan Ideal

Untuk menjelaskan lebih lanjut tentang ICP, mari kita lihat tujuh ciri yang menentukan pelanggan ideal:

1. Semangat: Pelanggan sempurna Anda harus siap dan bersedia membeli dari Anda sekarang juga.
2. Keterjangkauan: Calon klien harus memiliki sumber keuangan yang cukup untuk membeli produk Anda tanpa merusak bank mereka.
3. Potensi pertumbuhan: Ini adalah pelanggan yang dapat tumbuh bersama Anda—mereka yang mungkin membutuhkan solusi tingkat lanjut saat memperluas operasi mereka.

Pertumbuhan juga mengacu pada klien yang dapat menjadi pendukung merek dalam jaringan mereka yang mengarahkan pelanggan potensial lainnya ke bisnis Anda.

Sebaliknya berdiri konsep persona pembeli yang berfokus tidak hanya pada perusahaan target tetapi individu di dalamnya. Ini melibatkan pembuatan karakter fiksi yang mewakili jenis pengguna yang mungkin berinteraksi dengan produk/layanan Anda, menggunakan data demografis, wawasan perilaku, informasi peran pekerjaan, dan sebagainya. Panduan HubSpot menawarkan wawasan berharga untuk mengembangkan persona terperinci. Memahami kedua aspek ini—gambaran lebih luas yang dilukis oleh ICP menggabungkan detail terperinci yang diberikan melalui persona pembeli—memungkinkan bisnis menyesuaikan kampanye pemasaran sehingga meningkatkan peluang tingkat konversi sekaligus mengurangi biaya akuisisi.

Membangun Profil Pelanggan Ideal Perusahaan Anda

Jalan untuk menyusun profil pelanggan yang ideal (ICP) mungkin tampak menantang, tetapi sebenarnya ini adalah proses yang mudah. Mari kita membedah prosedur untuk mengenali pelanggan organisasi Anda yang paling menguntungkan.

Kita akan mulai dengan memahami siapa orang-orang ini dan kemudian mempelajari pola pembelian mereka – semuanya dengan tujuan menciptakan profil yang kuat untuk strategi pemasaran yang efektif.

Mengidentifikasi Pelanggan Teratas

Mari kita mulai dengan mengintip klien kita saat ini. Siapa di antara mereka yang berkontribusi signifikan terhadap bisnis Anda? Pengguna jangka panjang ini telah menunjukkan bahwa mereka menghargai apa yang Anda tawarkan – menjadikan mereka kandidat yang sempurna untuk ICP.

Mewawancarai pelanggan utama ini, serta menganalisis data demografis tentang mereka sangat penting di sini. Langkah ini memberi kami wawasan tentang informasi dasar seperti ukuran perusahaan dan jenis industri beserta detail yang lebih spesifik seperti atribut perilaku atau kebiasaan pembelian.

Memperoleh Wawasan Perilaku

Pindah ke profil perilaku: ini melibatkan pengumpulan data terperinci tentang bagaimana pelanggan saat ini berinteraksi dengan produk atau layanan Anda. Tujuannya tidak hanya mengumpulkan umpan balik tetapi juga menggunakan temuan tersebut secara efektif – mengubah tanggapan mentah menjadi wawasan yang dapat ditindaklanjuti yang membantu menyempurnakan strategi penjualan kami dari waktu ke waktu.

Memilih Alat & Template Pembuatan Profil

1. Memanfaatkan Template Profil Pelanggan: Menggunakan template terstruktur membuat kompilasi data pelanggan yang akurat lebih mudah dari sebelumnya. Mereka menyediakan bagian yang didedikasikan khusus untuk menangkap aspek penting dari demografi hingga riwayat pembelian. Lihat beberapa contoh di sini.
2. Memilih Solusi Perangkat Lunak yang Sesuai: Selain upaya manual, terdapat solusi perangkat lunak yang dirancang khusus untuk membangun profil konsumen yang komprehensif berdasarkan data yang dikumpulkan. LeadFuze menonjol di antara rekan-rekannya yang menawarkan fitur-fitur canggih termasuk kemampuan pembuatan daftar bertenaga AI yang disesuaikan dengan tepat sesuai dengan kriteria ICP yang ditetapkan. Catatan: Pilihan Anda harus didorong oleh faktor-faktor seperti kemudahan penggunaan dan kemampuan integrasi sehingga solusi yang dipilih sesuai dengan operasi yang sedang berlangsung tanpa menyebabkan gangguan yang tidak perlu.

Cara Menggunakan Profil Pelanggan Ideal Anda Secara Efektif

Pembuatan profil pelanggan ideal Anda (ICP) hanyalah langkah pertama. Pengubah permainan sebenarnya terletak pada seberapa efektif Anda dapat menggunakan ICP ini untuk mendorong strategi penjualan dan pemasaran. Memahami aspek penting ini membuat perbedaan besar dalam hal menarik pelanggan potensial yang mencerminkan klien Anda yang sudah puas.

Menargetkan Prospek yang Lebih Cocok

Basis pelanggan Anda saat ini menyimpan wawasan berharga tentang kebutuhan, preferensi, dan pola pembelian mereka – detail yang dikumpulkan selama proses pembuatan profil. Data perilaku ini bertindak sebagai pedoman yang andal yang menunjukkan apa yang mendorong mereka.

Informasi ini kemudian berperan penting dalam mengidentifikasi prospek yang cocok dengan kriteria serupa—mereka yang memiliki demografi yang sama atau menghadapi tantangan serupa berpotensi lebih cocok untuk produk atau layanan Anda. Dengan memusatkan perhatian pada individu atau perusahaan tersebut, Anda tidak hanya meningkatkan peluang konversi tetapi juga mendorong pengguna jangka panjang dari antara mereka.

Mengurangi Biaya Akuisisi

Pendekatan bertarget berdasarkan ICP yang terdefinisi dengan baik membawa manfaat finansial—ini membantu biaya akuisisi yang jauh lebih rendah dengan memfokuskan upaya terhadap pelanggan potensial bernilai tinggi yang diidentifikasi melalui analisis cermat terhadap hubungan sukses yang telah terjalin dalam klien yang ada.

Ini berarti setiap dolar yang dibelanjakan menjangkau mereka yang paling mungkin responsif—jenis yang mungkin menjadi tambahan berharga yang berkontribusi terhadap peningkatan aliran pendapatan dari waktu ke waktu.

Menyesuaikan Strategi Anda Berdasarkan Umpan Balik

Tidak ada strategi yang harus tetap kaku; alih-alih berkembang seiring tren pasar dan mengubah perilaku konsumen—sebuah fakta yang sama-sama berlaku saat bekerja dengan profil pelanggan ideal (ICP). Bisnis mengadaptasi strategi mereka dengan secara teratur mengumpulkan umpan balik dari pelanggan yang sudah ada menggunakan alat seperti survei atau wawancara langsung – menawarkan peluang terus menerus untuk perbaikan sementara tetap diperbarui tentang perubahan kebutuhan/preferensi persona pembeli.

Menganalisis Dan Mengulangi Persona

Selain itu, analisis konstan diperlukan untuk membandingkan hasil aktual dengan hasil yang diproyeksikan yang berasal dari template persona yang digunakan saat membuat ICP khusus perusahaan.

Penting di sini bahwa bisnis memahami bahwa tidak ada formula tunggal yang menjamin kesuksesan di semua skenario, oleh karena itu mengapa penyesuaian rutin diperlukan untuk memastikan keselarasan antara kondisi pasar yang berkembang/preferensi audiens target dibandingkan dengan proyeksi yang awalnya disusun yang mendukung strategi penjualan/kampanye pemasaran seseorang.

Menyesuaikan Strategi Anda Berdasarkan Umpan Balik

Dalam dunia bisnis, umpan balik adalah raja. Mengumpulkan kebijaksanaan dari umpan balik bisa sangat berharga dalam meningkatkan produk dan layanan Anda, serta menyempurnakan karakteristik pelanggan target Anda. Dengan memahami apa yang beresonansi dengan pelanggan Anda saat ini dan di mana ada celah yang harus diisi, Anda berada dalam posisi yang sangat baik untuk mengubah strategi pemasaran sehingga menarik lebih banyak klien potensial yang mencerminkan pelanggan berharga ini.

Meninjau Peta Perjalanan Pelanggan

Peta perjalanan pelanggan berfungsi sebagai alat wawasan yang menggambarkan bagaimana mereka berinteraksi dengan merek Anda di berbagai titik kontak. Meninjau kembali peta ini secara teratur memungkinkan bisnis untuk menentukan area yang menyebabkan gesekan dalam proses pembelian yang kemudian menjadi kandidat utama untuk perbaikan.

Latihan evaluasi berkelanjutan ini memberdayakan perusahaan untuk memahami secara mendalam kebutuhan audiens target mereka di setiap tahap di sepanjang jalan mereka. Berbekal pengetahuan tersebut, perusahaan dapat mengoptimalkan interaksi secara keseluruhan – mulai dari menyempurnakan navigasi situs web hingga menyederhanakan prosedur pembayaran – sehingga meningkatkan pengalaman pengguna secara keseluruhan.

Tinjauan yang sering sering mengungkapkan pola yang berguna untuk menyempurnakan profil pelanggan ideal kedua perusahaan dan menyesuaikan upaya pemasaran yang sesuai – semuanya berdasarkan data dunia nyata, bukan dugaan.

Menganalisis Dan Mengulangi Persona

Selain belajar langsung dari umpan balik atau pengamatan, langkah penting lainnya melibatkan analisis persona pembeli terhadap tren pasar yang berubah atau preferensi yang berkembang di antara audiens target. Pasar berubah; konsumen berkembang: maka secara logis iterasi reguler pada persona pembeli menjadi penting untuk menjaga relevansi di tengah lanskap bisnis yang dinamis.

Analisis terperinci dapat melibatkan penggalian atribut perilaku seperti pergeseran kebiasaan pembelian atau favoritisme terhadap jenis konten/saluran komunikasi tertentu, antara lain. Nugget ini menawarkan arahan yang berarti saat memperbarui persona pembeli yang kemudian juga memengaruhi pembaruan yang dilakukan pada ICP.

Untuk mengakhiri diskusi kita di sini hari ini: Menyesuaikan strategi berdasarkan umpan balik bukan hanya pekerjaan rumah opsional; alih-alih menganggapnya sebagai kursus penting yang diperlukan oleh setiap upaya pencarian penjualan yang berhasil yang bertujuan untuk mengidentifikasi pelanggan potensial bernilai tinggi yang serupa dengan yang sudah ada sambil memastikan pengguna jangka panjang tetap cukup puas dengan produk / layanan yang ditawarkan sehingga meningkatkan peluang rujukan yang pada akhirnya mengarah pada pertumbuhan yang berkelanjutan.

FAQ Terkait Cara Membangun Profil Pelanggan Ideal

Bagaimana Anda membuat profil pelanggan yang ideal?

Untuk membuat profil pelanggan yang ideal, mulailah dengan mengidentifikasi pelanggan terbaik Anda. Analisis demografi dan perilaku mereka untuk memahami apa yang membuat mereka berharga. Gunakan informasi ini untuk membuat profil mendetail yang dapat memandu upaya pemasaran Anda.

Bagaimana cara membuat profil ICP?

Buat Profil Pelanggan Ideal (ICP) dengan menganalisis karakteristik pelanggan Anda yang paling menguntungkan. Pertimbangkan faktor-faktor seperti industri, ukuran perusahaan, pendapatan, tantangan yang mereka hadapi, dan bagaimana produk atau layanan Anda membantu mengatasi tantangan tersebut.

Apa saja 4 bagian dari profil konsumen?

Empat komponen utama profil konsumen meliputi data demografis (usia, jenis kelamin), data psikografis (minat), data perilaku (kebiasaan membeli), dan lokasi geografis.

Kesimpulan

Membangun profil pelindung yang ideal bukanlah tugas yang mudah, namun juga tidak terlalu rumit.

Anda telah mempelajari apa itu ICP dan mengapa hal itu penting bagi strategi pertumbuhan bisnis Anda.

Kami telah membedakan antara persona pembeli dan ICP – dua alat utama yang melayani peran yang berbeda namun sama pentingnya dalam strategi penjualan.

Ingat tujuh ciri pelanggan ideal itu? Mereka sangat penting untuk mengidentifikasi siapa yang harus Anda targetkan dengan upaya pemasaran Anda.

Proses pembuatan ICP perusahaan Anda mungkin tampak menakutkan, tetapi ingat, ada sumber daya di luar sana seperti templat dan perangkat lunak untuk menyederhanakan tugas ini untuk Anda.

Setelah dikembangkan, menggunakan profil ini secara efektif dapat mengubah cara Anda menarik pelanggan potensial yang serupa dengan yang sudah ada. Ini membantu menargetkan prospek yang lebih sesuai sekaligus mengurangi biaya akuisisi – itulah efisiensi!

Pekerjaan Anda tidak berhenti setelah membuat profil awal; pembelajaran berkelanjutan dari umpan balik sangat penting untuk menyempurnakannya dari waktu ke waktu. Meninjau peta perjalanan secara teratur dan mengulangi persona membuat semuanya tetap mutakhir saat tren pasar berkembang atau membutuhkan perubahan dalam basis audiens Anda.

Perlu Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospeksi Penjualan Anda?

LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.

Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda jangkau. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:

• Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
• Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
• Itu menghabiskan uang di Adwords
• Siapa yang menggunakan Hubspot
• Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
• Dengan peran HR Manager
• Itu baru dalam peran ini kurang dari 1 tahun

Hanya untuk memberi Anda ide.

Atau Temukan Akun atau Prospek Tertentu

LeadFuze memungkinkan Anda menemukan informasi kontak untuk individu tertentu atau bahkan menemukan informasi kontak untuk semua karyawan di sebuah perusahaan.


Anda bahkan dapat mengunggah seluruh daftar perusahaan dan menemukan semua orang dalam departemen tertentu di perusahaan tersebut. Lihat LeadFuze untuk melihat bagaimana Anda dapat mengotomatiskan perolehan prospek Anda.