Bagaimana memasukkan BDR ke dalam pemasaran dapat meningkatkan penjualan Anda

Meskipun perwakilan pengembangan bisnis (BDR) selalu dikaitkan dengan penjualan, semakin banyak perusahaan yang mulai mengintegrasikan mereka ke dalam departemen pemasaran mereka.

Sebuah studi baru-baru ini menemukan bahwa penyelarasan seperti itu memberikan nilai 208% lebih banyak dari pemasaran dengan upaya 108% lebih sedikit. Bisnis yang telah mengadopsi model ini mendapatkan 67% lebih banyak transaksi.

Kedengarannya mengesankan? Mari selami tren yang berkembang ini untuk mengetahui bagaimana sinergi antara BDR dan tim pemasaran dapat memengaruhi strategi dan hasil Anda — dan membantu Anda mengalahkan pesaing Anda.

Penggerak di balik BDR dan pemasaran bersatu

Secara tradisional, tim pemasaran menangani perolehan prospek masuk dan pembuatan konten. Pada saat yang sama, BDR fokus pada perolehan prospek keluar dan kualifikasi prospek masuk. Hal ini membuat mereka lebih selaras dengan tim penjualan, berfungsi sebagai jembatan antara calon klien dan perwakilan penjualan.

Upaya pemasaran juga menghasilkan arahan. Namun BDR dan perwakilan penjualan mengabaikan 50% di antaranya, karena mereka menganggap prospek tersebut berkualitas buruk. Dengan kata lain, BDR dan penjualan menyalahkan pemasaran karena menghadirkan MQL/SQL yang tidak menghasilkan konversi. Bagian pemasaran mengeluh bahwa prospeknya bagus, tetapi masalahnya ada di sisi penjualan.

Tapi apakah pemasaran atau penjualan yang harus disalahkan? Saya percaya bahwa miskomunikasi dan tindakan yang tidak sinkron adalah inti permasalahannya. Dinamika keterlibatan pelanggan yang berubah memerlukan pendekatan yang lebih kohesif. Berikut beberapa poin yang membuktikan hal tersebut:

• Para pengambil keputusan mendambakan interaksi yang dipersonalisasi dan berdasarkan nilai. Misalnya, 57% hingga 72% pelanggan B2B menginginkan konten yang dipersonalisasi di setiap tahap sebelum dan sesudah pembelian.
• Mereka juga mengharapkan perusahaan memahami kebutuhan masing-masing. 95% pembeli B2B mengatakan penting bagi perwakilan penjualan untuk mengumpulkan wawasan tentang perusahaan mereka dan mengetahui spesifikasi industri mereka.

Untuk memenuhi persyaratan tersebut, pemasar harus selalu mengikuti perubahan kebutuhan pelanggan. Dengan menyinkronkan secara rutin dengan BDR, mereka bisa mendapatkan masukan instan tentang kualitas prospek yang mereka hasilkan. Hal ini dapat membantu mereka menyesuaikan strategi pemasaran saat bepergian dan secara efektif mengatasi kebutuhan spesifik dan permasalahan klien potensial.

Gali lebih dalam: Bagaimana menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran B2B

Manfaat memanfaatkan keahlian BDR dalam pemasaran

Peninjauan dan penyesuaian strategi secara teratur dapat menghasilkan keterlibatan yang lebih bermakna dan sukses. Namun berikut adalah beberapa alasan mengapa bisnis harus menggabungkan keahlian BDR dalam kualifikasi prospek dengan strategi kreatif pemasar:

• Putaran umpan balik yang berkelanjutan. Berkolaborasi erat dengan BDR seperti memiliki kelompok fokus yang selalu siap memberikan wawasan. Belajar dari pengalaman buruk atau baik dapat membantu pemasar menyesuaikan aktivitas mereka atau bahkan mengubah fokus, sehingga meningkatkan kualitas prospek.
• Perjalanan pelanggan lebih lancar. Bergantung pada umpan balik yang diperoleh BDR dari para prospek, pemasaran dapat membangun titik kontak yang lebih relevan. Dengan menawarkan lebih banyak saluran komunikasi kepada klien, mereka tidak hanya meningkatkan peluang mereka untuk diperhatikan. Mereka juga memudahkan calon pembeli untuk berinteraksi dengan mereka.
• Tampilan saluran penjualan yang komprehensif. Mendalami proses penjualan memungkinkan pemasar untuk lebih memahami kebutuhan, keluhan, dan keberatan pelanggan. Berdasarkan wawasan ini, mereka dapat memastikan bahwa kampanye pemasaran selalu tepat sasaran.
• Peningkatan pendapatan dan pertumbuhan. Semakin terorganisir pemasar dan BDR Anda, semakin tinggi pula hasilnya.

Secara keseluruhan, semakin banyak pemasar terjun ke dalam penjualan, semakin banyak nilai yang dapat mereka tawarkan kepada calon klien dan BDR. Hal ini lebih dari sekadar menyusun kampanye yang menarik dan meningkatkan pengalaman pelanggan. Ini tentang berada di sana untuk pelanggan kapan pun ada pertanyaan — di setiap tahap perjalanan mereka dan menyediakan konten dan materi relevan kepada tim BDR Anda yang mungkin mereka perlukan untuk menangani keberatan.

Selain itu, ini adalah titik di mana perusahaan harus melampaui pendekatan tradisional dalam mengukur kinerja pemasaran. Ini tidak boleh tentang jumlah MQL atau SQL murni. Ini tentang pendapatan yang dipengaruhi pemasaran (MIR). Karena dengan semakin banyak sentuhan pemasaran maka pendapatan bisa melonjak.

Jadi, bagaimana Anda menyelaraskan BDR dan pemasaran?

Kami telah membangun proses canggih yang membantu BDR dan tim pemasaran kami memiliki pemahaman yang sama. Meskipun ini mungkin tidak cocok untuk Anda, berikut beberapa tip dari pengalaman saya tentang cara membangunnya:

Tetapkan tujuan bersama

Meskipun pemasar dan BDR melacak metrik yang berbeda, mereka semua memiliki tujuan yang sama: mengubah lebih banyak prospek baru menjadi kesepakatan. Anda dapat memulai penyelarasan mereka dengan memberi mereka kesamaan untuk dituju.

Definisikan MQL dan SQL

Untuk menghindari ambiguitas dan kesalahpahaman, setujui definisi Anda sendiri mengenai istilah-istilah ini. Dengan demikian, kedua tim akan mendekati kualifikasi memimpin dengan cara yang sama. Ini juga akan membantu menghilangkan diskusi tentang petunjuk baik/buruk.

Tetapkan penilaian prospek terpadu

Berdasarkan definisi MQL dan SQL, petakan proses evaluasi prospek dan kualifikasi mereka untuk melanjutkan ke tahap berikutnya. Gunakan otomatisasi bila memungkinkan. Misalnya, kami menggunakan Chili Piper di formulir prospek situs web kami untuk pra-penilaian, menyederhanakan rutinitas BDR, dan membantu tim pemasaran kami melacak prospek yang berasal dari aktivitas pemasaran.

Jadwalkan kegiatan bersama

Ini bisa berupa sinkronisasi mingguan atau bulanan, pertemuan retrospektif, tinjauan metrik utama, dll. Selain itu, saya sarankan untuk menambahkan kedua anggota tim ke sesi strategis tim lain untuk memberi mereka lebih banyak konteks.

Menumbuhkan budaya kolaborasi

Dorong tim Anda untuk bekerja sama di tingkat perusahaan. Dalam hal ini, penyelarasan sangat penting bagi tim pemasaran, BDR, dan penjualan.

Ini hanya beberapa rekomendasi, tapi saya yakin ini bisa menjadi awal yang baik bagi Anda.

Efek sinergi: Ketika 1+1>2

Memasukkan BDR ke dalam pemasaran bukan hanya tentang meningkatkan perolehan prospek atau pembuatan konten. Ini tentang membangun strategi bisnis yang kohesif di mana setiap departemen bekerja secara harmonis, mulai dari penjualan hingga pemasaran.

Penyelarasan ini memastikan bahwa bisnis dapat beradaptasi dengan cepat terhadap perubahan pasar, berinovasi lebih cepat, dan tetap menjadi yang terdepan dalam persaingan. Dari pengalaman saya, ini dapat melipatgandakan pertumbuhan YoY, meningkatkan ROMI sebesar 150% dan mengurangi CAC dua kali. Dan ya, CEO kami tidur lebih nyenyak. 🙃

Gali lebih dalam: Pandangan sisi penjualan tentang pemasaran, otomatisasi, dan AI