Bagaimana Pemasar B2C Dapat Menggunakan Pendekatan Pemasaran Konten B2B

Artikel ini awalnya diterbitkan di Spin Sucks.

Pemasar yang cerdas selalu memahami perbedaan mendasar antara pemasaran B2B dan B2C. Pada tingkat paling dasar, perbedaan ini bermuara pada siapa Anda mengarahkan pesan Anda. Pemasar B2C menjual ke konsumen sehari-hari, sementara pemasar B2B menjual ke bisnis lain — atau, lebih khusus lagi, pengambil keputusan utama di perusahaan target.

Namun, sejak dimulainya pandemi global — dan, sungguh, ledakan internet — batas antara pemasaran B2B dan B2C menjadi kabur. Sementara industri B2B pernah mengandalkan interaksi langsung untuk mendorong penjualan, hari ini, ia telah mengambil satu halaman dari buku pedoman B2C dan menggunakan lebih banyak penjangkauan digital.

Namun, bukan hanya B2B yang meminjam dari B2C. Semakin banyak, kami melihat pemasar B2C menerapkan strategi pemasaran konten gaya B2B untuk meningkatkan kesadaran merek, membangun kepercayaan dan kredibilitas dengan audiens, dan menghasilkan penjualan.

Tapi Pertama, Paku Payung Kuningan…

Meskipun pemasaran konten memiliki aplikasi B2B dan B2C, ada beberapa perbedaan antara kedua ruang tersebut yang perlu didiskusikan. Untuk satu hal, pemasaran B2B cenderung memakan waktu lebih lama. Itu karena mendapatkan penjualan B2B melewati garis akhir seringkali membutuhkan lebih banyak pertimbangan dan persetujuan dari banyak pemangku kepentingan. Bukan hal yang aneh bagi pembeli B2B untuk meminta bukti pengembalian investasi sebelum mereka menandatangani garis putus-putus — dan untuk alasan yang bagus.

Saat pembeli B2B membuat keputusan, pilihan itu tidak hanya memengaruhi peran mereka. Sebaliknya, itu memiliki efek riak di seluruh organisasi. Tekanan tambahan itu berarti pembeli mengandalkan logika dan fakta, bukan emosi, untuk membuat keputusan pembelian yang penting. Mereka ingin tahu bagaimana produk atau layanan Anda akan menghemat waktu, modal, dan sakit kepala, dan mereka menggunakan konten kepemimpinan pemikiran untuk mengetahuinya. Memang, 63% pembeli B2B menggunakan konten pendidikan untuk memutuskan apakah suatu organisasi dapat mengatasi tantangan unik bisnis mereka.

Tidak seperti hubungan satu-ke-satu yang dibangun oleh pemasar B2B dengan pembuat keputusan perusahaan, pemasar B2C sering menargetkan sejumlah besar konsumen umum. Akibatnya, pemasaran B2C lebih bersifat transaksional. Itu tidak berarti Anda tidak harus membangun hubungan dengan pembeli B2C - hanya saja konsumen cenderung menghabiskan waktu berjam-jam untuk mencoba memahami mengapa mereka harus berinvestasi dalam penawaran Anda. Jika mereka tidak dapat menemukan jawaban yang mereka cari dalam lima menit atau kurang, kemungkinan besar mereka akan pindah ke perusahaan berikutnya.

Itu sebabnya begitu banyak pemasaran B2C   melibatkan perpesanan yang sederhana dan mudah dipahami dengan proposisi nilai yang jelas. Konsumen menginginkan variasi, kenyamanan, dan personalisasi dalam skala besar. Dan meskipun mereka ingin tahu bahwa penawaran Anda entah bagaimana akan meningkatkan kehidupan mereka, mereka tidak perlu mencari angka konkret yang dibutuhkan pembeli B2B karena mereka tidak terikat pada C-suite.

3 Pelajaran Pemasaran Konten untuk Pemasar B2C

Dengan mempertimbangkan perbedaan utama tersebut, berikut adalah tiga pelajaran yang dapat diambil pemasar B2C dari pemasaran konten bergaya B2B.

1. Investasikan audiens target Anda lebih awal.

Dalam pemasaran B2C, Anda sering melihat iklan yang dimaksudkan untuk meminta konsumen menekan tombol "beli sekarang" secepat mungkin. Tapi bagaimana dengan konsumen yang belum siap membeli tapi bisa dengan sedikit dorongan? Di situlah pendekatan pemasaran konten B2B dapat bermanfaat. Alih-alih hanya melayani konsumen yang berada pada tahap pengambilan keputusan, buat konten kepemimpinan pemikiran yang melibatkan audiens target Anda di awal perjalanan mereka.

Konten ini akan terlihat berbeda tergantung pada penawaran Anda. Misalnya, jika Anda adalah merek gaya hidup luar ruangan, Anda dapat menerbitkan panduan tentang jalur pendakian terbaik di negara tersebut dan menyertakan rekomendasi perlengkapan luar ruangan untuk setiap lokasi. Melakukan hal itu akan melibatkan orang-orang top-of-the-funnel yang, pada titik ini, hanya menginginkan lebih banyak informasi. Dan begitu mereka memutuskan untuk menarik pelatuk pada salah satu pendakian itu, mereka kemungkinan besar akan menyimpan perlengkapan Anda.

Toko barang rumah online, Barang Publik, menawarkan contoh pemasaran konten B2C dalam aksi. Selain foto produknya , ia juga membagikan panduan produk musiman bulanan. Strategi kepemimpinan pemikiran ini tidak hanya masuk akal untuk merek Barang Publik, tetapi juga memposisikan perusahaan sebagai sumber daya yang bermanfaat.

2. Pimpin dan hubungkan dengan pendidikan.

Seperti yang telah kita bahas, pendidikan sangat penting untuk strategi pemasaran konten B2B yang sukses. Perusahaan B2C harus memperhatikan. Lagi pula, sebagian besar konsumen tidak mempercayai iklan tradisional, dan 83% konsumen akan membuang merek apa pun yang mereka anggap oportunistik. Untungnya, konten adalah salah satu alat pembangun kepercayaan terbaik dalam senjata pemasar.

Jadi mulailah membuat konten persuasif yang menunjukkan kepada konsumen sasaran bagaimana produk atau layanan Anda akan meningkatkan kehidupan mereka. Jangan takut untuk berkreasi, dan pastikan ada variasi yang bagus (mis. postingan blog , artikel tamu, infografis, daftar periksa, kuis, video, postingan media sosial, email, dll.). Apa pun jenis konten yang Anda buat, bagaimanapun, itu harus bersifat mendidik.

Pemasaran konten B2B bekerja dengan sangat baik karena berfokus tepat pada pemecahan masalah pelanggan. Jika Anda sangat membantu, penjualan akan datang dengan sendirinya saat konsumen siap. Misalnya, merek pakaian kapsul dan gaya hidup Carly Jean Los Angeles menggunakan blognya untuk membahas berbagai topik mulai dari mode hingga memasak hingga perencanaan pesta . Meskipun misi utama merek ini adalah menjual lebih banyak pakaian, kontennya tidak hanya untuk mendorong produk. Hasilnya, CJLA tampil lebih autentik dan bermanfaat.

3. Menikah membayar upaya dengan akuisisi pelanggan organik.

Di dunia yang mengutamakan digital ini, banyak perusahaan — terutama B2C — sangat bergantung pada iklan berbayar. Tetapi jika Anda adalah perusahaan kecil hingga menengah, itu tidak selalu layak secara finansial. Jadi, penting untuk mencocokkan strategi berbayar Anda dengan akuisisi pelanggan organik.

Upaya berbayar membantu saluran Anda tetap penuh, tetapi membangun strategi pemasaran konten pelengkap yang mendorong lalu lintas organik dan rujukan kembali ke situs web Anda lebih hemat biaya. Dan jika Anda memiliki beragam ajakan bertindak, Anda dapat menangkap audiens yang lebih besar daripada audiens yang datang untuk tujuan transaksional.

Sebagai contoh, lihat Artifact Uprising. Jika Anda Google "cara mengambil foto ponsel yang bagus", salah satu posting blog merek muncul di halaman pertama hasil pencarian. Artikel ini menjawab pertanyaan umum yang terkait langsung dengan penawaran Artifact Uprising. Dan meskipun itu tidak mendorong penjualan (setidaknya, tidak langsung), itu masih merupakan cara yang bagus untuk menampilkan merek di depan lebih banyak orang. Semua mengatakan, merek memperluas jangkauannya tanpa harus membayar ruang iklan.

Pemasaran konten sering dianggap sebagai permainan B2B, tetapi juga berfungsi dengan baik di ruang B2C. Pemasar B2C dapat (dan harus) mempelajari strategi pemasaran konten gaya B2B untuk melihat bagaimana mereka dapat menggunakan pendekatan yang sama di dalam empat dinding mereka sendiri.