Bagaimana Exer Health Menggunakan SEO untuk 8X Lalu Lintas Berkualitas dan Merebut Pasar Blue Ocean

Animalz bekerja dengan Exer Health untuk membangun SEO sebagai saluran akuisisi pelanggan organik yang akan melengkapi penjualan konsultatif. Lalu lintas pencarian adalah untuk menetapkan fondasi untuk pertumbuhan jangka panjang dan mengisi saluran penjualan.

Untuk perusahaan dengan posisi yang sama, banyak yang dapat dipelajari dari taktik yang diterapkan Exer Health dan Animalz: menargetkan audiens teknis dengan konten bisnis, memilih buah kata kunci yang menggantung rendah terlebih dahulu, dan membedakan konten untuk menarik prospek yang berkualitas. Dan fakta bahwa Exer Health 8X lalu lintas pencariannya dalam setahun berbicara tentang kekuatan pendekatan ini.

Mengatasi Tantangan Pasar Perawatan Kesehatan yang Berkembang

Exer Health sedang mencoba untuk menang di pasar penyedia layanan kesehatan yang sedang berkembang yang tertarik pada solusi teknis yang terkait dengan penyediaan layanan pemantauan terapi jarak jauh bagi pasien.

Ini adalah kasus klasik dari peluang samudra biru, pasar yang tidak terbantahkan yang siap untuk diambil. Penyedia layanan kesehatan yang memenuhi syarat dapat menggunakan berbagai kode penagihan pemantauan terapeutik jarak jauh untuk mendapatkan penggantian oleh penyedia asuransi seperti Medicare dan pembayar swasta. Kode-kode ini, yang ditayangkan pada 1 Januari 2022, membuka sumber pendapatan baru untuk bisnis ini.

Exer Health memungkinkan terapis fisik (PT) dan ahli bedah ortopedi untuk menawarkan layanan pemantauan terapeutik jarak jauh (RTM) kepada pasien mereka bersamaan dengan evaluasi tatap muka biasa. Pasien menggunakan aplikasi smartphone Exer Health untuk merekam diri mereka berlatih latihan tertentu.

Aplikasi ini menggunakan AI untuk menganalisis pergerakan pasien, lalu mengirimkan data ini ke dokter sebagai dasbor visual. Wawasan ini kemudian digunakan untuk menginformasikan pendekatan yang disesuaikan dan lebih efektif untuk proses pemulihan pasien.

Namun ada berbagai tantangan pemasaran dan bisnis yang harus diatasi Exer Health untuk menang di bidang ini.

1. Siklus Penjualan yang Panjang dan Rumit di Ceruk Perawatan Kesehatan

Penjualan B2B di industri perawatan kesehatan membutuhkan banyak kepercayaan dan membutuhkan waktu lama untuk berkembang. Dan, seperti layanan baru lainnya, ada berbagai masalah yang harus diatasi.

Misalnya, perusahaan awalnya berfokus pada pemasaran ke ahli terapi fisik, hanya untuk mengetahui bahwa dokter ini mengalami kesulitan untuk menagih kode RTM dan mendapatkan penggantian untuk menggunakan Exer Health. Jadi Exer Health beralih ke ahli bedah ortopedi, yang terbukti lebih berhasil dalam menagih kode RTM. Karena bahasa seputar kode ini diperbarui pada tahun 2023 untuk memberikan kejelasan seputar terapis fisik yang menggunakannya, Exer kini membuka kembali pasar tersebut.

Dan sebagai merek baru di pasar, Exer Health harus bekerja sangat keras untuk membangun kepercayaan dan mempersingkat siklus penjualan. Ini membutuhkan pendekatan strategis untuk pembuatan konten yang tidak hanya mendidik audiens target mereka tetapi juga menunjukkan keahlian dan kredibilitas mereka di ceruk yang relevan.

2. Penonton Medis yang Sangat Selektif

Audiens target Exer Health bukanlah pengguna internet biasa. Mereka adalah profesional medis, seperti fisioterapis dan ahli bedah ortopedi, yang tidak mengandalkan Google sebagai tujuan utama untuk kebutuhan penelitian mereka.

Sebaliknya, mereka mencari informasi di mesin pencari jurnal akademik seperti PubMed untuk penelitian peer-review. Dan konten SEO non-medis apa pun perlu diteliti dengan baik dan menyeluruh untuk memastikan bahwa setiap titik kontak dengan audiens targetnya membangun kredibilitas Exer Health.

3. Sumber Daya Pemasaran Terbatas

Sebagai startup yang sedang naik daun, Exer Health memiliki sumber daya SEO dan pemasaran yang terbatas. Tidak ada otoritas topikal di relung yang relevan. Selain itu, perusahaan memiliki peringkat domain yang rendah dibandingkan dengan pesaing konten utamanya dan perpustakaan konten yang hampir tidak ada.

Menambah masalah, Exer Health memiliki anggaran yang ketat dan hanya satu orang yang berdedikasi untuk mengelola konten: Derek Shanahan, Wakil Presiden Pertumbuhan mereka. Meskipun dia menyadari perlunya berinvestasi dalam pemasaran konten, mempekerjakan orang konten internal terlalu mahal dan menghabiskan waktu.

Seperti yang dia jelaskan, “ Orang meremehkan berapa banyak waktu dan energi yang diperlukan untuk melatih orang dan memastikan mereka mempertahankan momentum. Pada fase pertumbuhan kami, jauh lebih masuk akal untuk membawa sekelompok profesional terlatih untuk bangun dan berlari cepat, dan untuk mengeksekusi strategi tertentu dengan kebutuhan pengawasan yang sangat sedikit. ”

Untuk memenuhi tujuan mereka menciptakan mesin konten dengan pemeliharaan rendah yang memaparkan merek mereka ke khalayak luas, membangun kepercayaan dengan pembuat keputusan utama, dan membawa prospek yang berkualitas, Exer Health meminta bantuan Animalz.

Strategi Go-To-Market: Penjualan Konsultatif dan SEO

Strategi masuk ke pasar di ceruk perawatan kesehatan B2B sangat kompleks dan Exer Health tidak terkecuali dalam aturan ini. Animalz akan mengerjakan SEO dan membangun mesin konten. Tim Exer Health, sementara itu, akan menghabiskan tahun 2022 berbicara dengan pelanggan potensial, berpartisipasi dalam acara industri, dan melakukan penjualan konsultatif menggunakan referensi dari investor dan pihak lain. Dan wawasan yang diperoleh dari keterlibatan ini akan digunakan untuk terus menyempurnakan produk.

Exer Health memperlakukan SEO sebagai pengungkit pertumbuhan jangka panjang. Derek menjelaskan bahwa mereka ingin melakukan pekerjaan SEO awal dan memposisikan “merek mereka sebagai pemimpin pemikiran dengan mengejar topik hijau yang akan relevan bahkan lima tahun dari sekarang. Kami ingin seseorang mengambil alih bagian ini dan kemudian mengizinkan kami untuk fokus pada penjualan konsultatif. Tim kami ingin mencentang kotak dalam memberikan pencarian yang kuat dan konten pendidikan, sementara kami berada di garis depan, menyempurnakan produk dan pengalaman pelanggan.”

Dan Animalz telah menerapkan strategi SEO yang membantu Exer Health menarik pembaca target dan mendapatkan kepercayaan mereka. Berikut adalah beberapa prinsip yang diterapkan selama proses ini.

1. Menargetkan Audiens Teknis dengan Konten Bisnis

Pemirsa teknis seperti terapis fisik dan ahli bedah ortopedi dapat tertarik dengan konten yang berfokus pada bisnis. Perusahaan tidak harus menghasilkan konten yang sangat teknis jika mereka memiliki sumber daya manusia dan keuangan yang terbatas. Seperti yang kami jelaskan sebelumnya, mengejar audiensi teknis dapat dilakukan dengan menggunakan satu (atau semua) jalur konten berikut:

• Jalur #1: Konten teknis untuk orang-orang teknis
• Jalur #2: Konten kasus bisnis untuk manajer dan eksekutif
• Jalur #3: Konten kasus penggunaan untuk orang teknis dan eksekutif

Kami kemudian memilih variasi konten kasus bisnis yang lebih mudah diakses. Fokus kami adalah pada topik pemasaran, bisnis, dan teknologi yang memenuhi dua kriteria:

1. Mereka relevan untuk audiens target kami dari dokter dan dokter yang berubah menjadi eksekutif.
2. Mereka dapat diliput dengan cukup baik oleh penulis non-medis.

Topik yang memenuhi kedua kriteria ini dan juga dapat menampilkan nilai produk Exer Health diprioritaskan di atas segalanya. Tujuan akhirnya adalah untuk mencapai pembuat keputusan yang sebenarnya, yang dalam hal ini biasanya adalah dokter yang berubah menjadi eksekutif.

Misalnya, salah satu artikel mendidik pembaca tentang bagaimana kelelahan staf mengganggu praktik terapi fisik mereka. Dan artikel selanjutnya membahas bagaimana mencegah terjadinya kejenuhan ini sejak awal. Animalz juga memproduksi karya yang menampilkan iklan ortopedi terbaik yang dapat menginspirasi strategi pemasaran pembaca kami.

Lusinan artikel lainnya mencakup teknologi baru, tren industri, tips edukasi pasien, telehealth/telemedicine, pemantauan terapi jarak jauh, dan banyak lagi. Banyak dari topik ini memungkinkan kami memposisikan Exer Health sebagai alat untuk membantu pasien dan menciptakan aliran pendapatan baru bagi profesional perawatan kesehatan.

Meskipun relatif non-teknis, mengangkat topik ini memerlukan penelitian majalah online (Medical Xpress, Orthopaedic, dll.), asosiasi industri (APTA dan AAOS), dan berbagai tempat lain di mana PT dan ahli bedah orto mendapatkan berita mereka. Setiap topik kemudian diperiksa untuk potensi lalu lintas organiknya.

2. Pilih Buah Kata Kunci yang Menggantung Rendah Terlebih Dahulu

Startup idealnya harus memulai perjalanan SEO mereka dengan memilih buah kata kunci yang menggantung rendah terlebih dahulu. Ini berarti awalnya hanya mengejar kata kunci berekor panjang, kesulitan rendah. Setelah situs membangun otoritas topikal dan peringkat domain, maka aman untuk mengejar kata kunci berekor pendek dan sulit tinggi.

Exer Health juga menghindari kata kunci dengan volume pencarian yang sangat tinggi tetapi maksud pencariannya campur aduk atau tidak jelas. Kata kunci ini tidak cocok untuk tahap awal pertumbuhan mesin konten saat startup membutuhkan lebih banyak kepastian bahwa pemilihan kata kunci mereka akan membuahkan hasil.

Animalz dan Exer Health membahas berbagai topik menarik yang menarik bagi terapis fisik dan ahli bedah ortopedi. Melakukan hal itu memastikan perusahaan akan menikmati lalu lintas organik yang stabil selama bertahun-tahun alih-alih bergantung pada kata kunci musiman. Dan Exer Health akan melihat topik mana yang berkinerja sangat baik dan kemudian dapat menggandakan topik yang memiliki lebih banyak konten.

3. Pikat Prospek yang Berkualitas dengan Sudut Pandang yang Berbicara kepada Mereka

Menghasilkan arahan dengan SEO berarti sesekali menambahkan sentuhan pada konten Anda untuk menarik pembaca dengan minat tertentu.

Dalam kasus Exer Health, lalu lintas yang memenuhi syarat didefinisikan sebagai PT dan ahli bedah orto yang bersedia menguji produk inovatif untuk membantu pasien mereka dan mengembangkan bisnis mereka. Ini telah membentuk cara kami menghasilkan topik dan memutuskan sudut pandang.

Misalnya, maksud pencarian di balik kata kunci "perusahaan ortopedi" akan mengharuskan penulis untuk membuat artikel tentang perusahaan ortopedi teratas berdasarkan pendapatan mereka. Tetapi untuk Exer Health, perubahan pada sudut ini juga akan menghasilkan karya di perusahaan ortopedi teratas yang berspesialisasi dalam teknologi baru, seperti augmentasi biologis, AI, pencetakan 3D, dan banyak lagi.

Ini akan membawa para praktisi dan eksekutif berwawasan ke depan ke situs Exer Health. Sudut pandang baru juga akan mempermudah pengenalan Exer Health sebagai produk inovatif bertenaga AI yang harus dipertimbangkan secara serius.

Mengambil pendekatan ini berarti terkadang mencari kata kunci dengan volume pencarian hampir nol. Tetapi mengingat besarnya kesepakatan B2B yang diincar Exer Health, bahkan satu prospek pun dapat membuat investasi SEO sepadan.

Dan pendekatan ini membuahkan hasil. Derek mencatat bahwa “ lalu lintas organik telah menghasilkan beberapa petunjuk hebat. Kami memiliki saluran multi-juta dolar untuk dikerjakan pada tahun 2023 dan salah satu dari kesepakatan B2B itu dapat mengubah perusahaan kami dalam semalam .”

Dia juga mengamati bahwa arahan organik memiliki kualitas lebih tinggi daripada arahan yang bersumber dari rujukan. “ Kami mendapatkan referensi dari investor dan pihak lain dan kami berterima kasih untuk itu, tetapi prospek yang diperoleh melalui pencarian lebih baik. Orang-orang itu tidak berbicara dengan kami karena seseorang menyuruhnya, tetapi mereka benar-benar tertarik pada kami dan apa yang kami tawarkan , ”kata Derek.

Saatnya Mengerjakan Pipa

Pasar samudra biru adalah peluang yang sangat menguntungkan bagi para pemula, tetapi itu tidak berarti kemenangan datang dengan mudah. Berbagai tantangan menghadang startup baru, seperti siklus penjualan yang panjang, pengenalan merek yang rendah, dan sumber daya pemasaran yang terbatas. Tetapi perusahaan seperti Exer Health menunjukkan bahwa kombinasi dari penjualan konsultatif, SEO, dan iterasi produk yang cepat dapat memberikan hasil yang luar biasa.

Dengan memprioritaskan konten bisnis dan kata kunci yang kurang kompetitif, Exer Health memanfaatkan SEO untuk membangun otoritas topikal yang menarik prospek berkualitas. Untuk perusahaan yang menargetkan audiens yang sangat teknis di ceruk pasar seperti perawatan kesehatan, pendekatan ini jauh lebih berharga daripada membuat konten hanya untuk muncul di hasil pencarian.

Seperti yang dikatakan Derek, “ Di sinilah tepatnya yang kami inginkan. Kami berada dalam lingkungan pendanaan yang sulit, tetapi kami selalu tetap ramping dan sekarang kami juga memiliki jalur pipa yang signifikan untuk dikerjakan .”