Jason Zintak tentang Bagaimana AI Membuat Penjualan Lebih Cerdas dan Terukur

Tim penjualan selalu bersemangat untuk mengungkap data baru.

Tantangannya tidak terletak pada penemuan data tetapi pada penggalian wawasan yang bermakna. Realisasi ini membutuhkan perubahan paradigma: menyaring kebisingan dengan teknologi.

Ketika persaingan sengit dan harapan pelanggan melambung tinggi, merangkul teknologi baru sangat penting untuk tetap berada di depan kurva dan membuka potensi sebenarnya. Tetapi memanfaatkan teknologi untuk memberikan pengalaman pembelian yang disesuaikan adalah sesuatu yang masih perlu dipecahkan oleh banyak bisnis.

Menurut Jason Zintak, salah satu tantangan terbesar saat ini di B2B go-to-market (GTM) adalah penggunaan teknologi, data, dan informasi baru yang tidak efisien. Ini mengarah pada hilangnya peluang, sumber daya yang terbuang, dan pengambilan keputusan yang buruk.

Sebelumnya CRO Responsys dan kemudian menjadi CEO Platfora, Jason Zintak sekarang menjadi CEO 6sense, platform ABM yang mengubah pengalaman jual beli B2B melalui AI, data besar, dan pembelajaran mesin. Dia memiliki lebih dari 20 tahun pengalaman meningkatkan pemasaran dan organisasi penjualan di perusahaan perangkat lunak B2B tahap pertumbuhan.

Dalam episode terbaru GTM Innovators, Chief Revenue Officer G2 Mike Weir duduk bersama Jason untuk membahas bagaimana tim penjualan dan pemasaran dapat menghilangkan dugaan dan memahami data untuk membuat strategi GTM mereka lebih terarah dan efisien.

Bernyanyi dari lembaran musik yang sama

Ini bergema berkali-kali: keselarasan penjualan dan pemasaran sangat penting untuk meningkatkan kinerja bisnis dan meningkatkan pendapatan. Jason menekankan hal ini dengan berbicara tentang pentingnya tim penjualan dan pemasaran yang beroperasi dari buku pedoman bersama – atau, seperti yang dia suka katakan, “bernyanyi dari lembaran musik yang sama” – dan bagaimana data menjadi inti dari inisiatif ini.

Penjualan dan pemasaran secara historis melacak metrik kesuksesan, di mana penjualan adalah tentang tingkat penutupan dan pemasaran difokuskan pada prospek pemasaran yang memenuhi syarat (MQL). Pada akhirnya, setiap bisnis ingin mengetahui apakah upaya penjualan dan pemasarannya berdampak nyata.

Menurut Jason, di sinilah teknologi menciptakan keselarasan dengan menjembatani kesenjangan data. Mengintegrasikan teknologi dan data meniadakan silo penjualan dan pemasaran, memfasilitasi komunikasi yang lebih baik, dan memberi tim wawasan tentang alur kerja harian satu sama lain.

"Akhirnya kami dapat mengerjakan satu kumpulan data dan membuat rencana kohesif dengan penjualan dan pemasaran untuk mengejar sasaran tahunan yang sama," kata Jason. "Banyak teknologi di luar sana membantu bisnis mengukur kemanjuran tindakan mereka dan berbagi wawasan tentang apa yang harus dilakukan selanjutnya."

Dia lebih jauh menjelaskan bagaimana tim GTM dapat memanfaatkan AI, big data, dan machine learning untuk menggabungkan data dari berbagai sumber dan membuat data lake terbaik. Memusatkan data dan wawasan dengan teknologi memungkinkan bisnis menyaring komponen yang tidak relevan, mempermudah penjualan dan pemasaran untuk bekerja menuju target yang sama.

Di saat tim harus melakukan lebih banyak dengan lebih sedikit, pendekatan berbasis data untuk penjualan dan pemasaran B2B dapat mengarahkan Anda ke akun dalam pasar, menghilangkan biaya peluang yang terlewatkan.

“AI tidak melakukan pekerjaan untuk Anda. Itu hanya membuat upaya manusia lebih bermakna, produktif, dan fokus.”

Jason Zintak,
CEO di 6sense

Dari silo hingga kesuksesan yang disinkronkan

Meskipun ada banyak data yang dapat diakses saat ini, biasanya tim GTM kurang memanfaatkannya. Penjualan akan memiliki daftar pembeli yang panjang tetapi belum tentu pembeli yang cenderung membeli. Dan tim pemasaran tidak dapat membedakan mana yang berhasil dan mana yang tidak.

Jason berbagi bahwa langkah menuju keselarasan penjualan dan pemasaran membutuhkan kolaborasi. Tim GTM perlu mengidentifikasi total addressable market (TAM) mereka dan profil pelanggan ideal (ICP) dalam TAM tersebut. “Apa pun yang dapat kami ukur di sekitar TAM kami ada di luar sana,” katanya.

Namun, data sering disembunyikan di seluruh organisasi, yang mempersulit penjualan dan pemasaran untuk berkolaborasi. Selain itu, data biasanya diformat dengan kompleksitas, membuatnya sulit untuk digunakan. Faktor-faktor ini mempersulit tim penjualan dan pemasaran untuk menemukan informasi yang tepat pada waktu yang tepat.

“Ada terlalu banyak data di luar sana untuk dipahami manusia tanpa menggunakan data besar, pembelajaran mesin, dan ilmu data terapan.”

Jason Zintak,
CEO di 6sense

Jason ingat bagaimana sepuluh tahun lalu, orang bertanya-tanya apakah ada cara yang lebih baik untuk memahami semua informasi yang ada. Anda bisa mendapatkan wawasan, memeriksa analitik, dan menerapkan pembelajaran mesin, tetapi apa yang Anda lakukan dengannya? “Tidak cukup hanya memiliki wawasan; Anda harus bisa menjalankan taktik, ”kata Jason.

Saat ini, semua data ini dapat disaring dengan memanfaatkan mesin untuk membantu penjual dan pemasar melakukan pekerjaan yang lebih baik dengan menerapkan upaya mereka secara bermakna. MarTech dan teknologi penjualan menjadi jauh lebih menarik dengan berbagai teknologi yang menyelaraskan kekuatan mereka untuk mencapai kesuksesan.

Jason juga menyinggung bagaimana integrasi cerdas telah mengubah cara pendekatan vendor terhadap persaingan bisnis. Vendor saat ini tahu bahwa satu platform tidak dapat menawarkan segalanya. Tetapi dengan jaringan mitra yang kuat, mereka dapat bergabung untuk menyediakan "supermarket yang intens dengan rasa yang terintegrasi" kepada audiens.

“Kemampuan untuk memiliki jaringan mitra, baik di inbound maupun outbound, memungkinkan Anda untuk mengetahui apa saja. Dan begitu Anda tahu, Anda bisa melakukannya, itulah kuncinya, ”tambahnya.

Pergeseran ke pemasaran yang bertanggung jawab

Salah satu perubahan yang paling menonjol di era yang digerakkan oleh data ini dengan penyelarasan pemasaran dan penjualan yang lebih besar adalah bahwa perusahaan menjadi lebih bertarget. Mereka melayani orang-orang yang ada di pasar dan siap membeli. Teknologi seperti pembelajaran mesin memungkinkan pemrosesan data niat, mempersempit corong lebih cepat, dan menghasilkan pengalaman pelanggan yang lebih baik.

Jason menyebutkan bagaimana setiap organisasi mengevaluasi tumpukan teknologinya hari ini untuk melihat apa yang berhasil, apa yang tidak, apa yang membutuhkan konsolidasi, dan apa yang memberikan keuntungan. "Kita semua harus kritis terhadap apa yang kita gunakan. Kemajuan AI generatif akan membantu kita semua," sarannya.

Dengan AI, bisnis ‌dapat menghasilkan pipeline berkualitas tinggi yang melakukan konversi, membantu tim memprioritaskan sehingga mereka tidak akan pernah melewatkan peluang lain untuk pertumbuhan pendapatan. Jason yakin inilah yang dimaksud dengan pemasaran yang bertanggung jawab. Jika tim Anda mengirimkan lebih sedikit email, tingkat interaksi dan respons akan lebih tinggi saat menargetkan orang yang ingin membeli dari Anda.

Selain itu, pendekatan berbasis teknologi membuat pengukuran upaya Anda lebih nyata dengan menjembatani kesenjangan data. Untuk pertama kalinya, tim penjualan dan pemasaran dapat membagikan dampak pengeluaran yang ditargetkan kepada pimpinan senior.

“Setiap ruang rapat atau CEO ingin mengetahui ROI sebenarnya dari pengeluaran penjualan dan pemasaran mereka,” kata Jason. “Tapi jawabannya sulit dipahami hampir sepanjang karir saya. Jadi di situlah kami melihat peluang di pasar untuk teknologi.”

Praktik terbaik untuk menerapkan solusi teknologi

Dengan pembeli yang lebih cerdas di pasar, tim pendapatan harus beroperasi lebih efisien. “Pembeli itu cerdas. Beri mereka pujian, ”saran Jason. “Mereka tahu cara meneliti dan mencari tahu tanpa menghubungi vendor hingga saat-saat terakhir.”

Mengidentifikasi cara untuk mengurangi pemborosan dan ketidakpastian dalam strategi GTM Anda sangatlah penting. Vendor dapat menggunakan solusi teknologi modern untuk menjelajahi "corong gelap" tempat pelanggan melakukan riset dan mengekstrak poin keterlibatan yang berarti.

Untuk memberikan nilai kepada tim mereka menggunakan teknologi ini, bisnis harus menerapkan wawasan yang konsisten dan akurat di seluruh perjalanan pembeli dan kumpulan teknologi mereka. Kunci penemuan kembali adalah menemukan area baru untuk menerapkan AI dan secara bersamaan meningkatkan produktivitas dan kepuasan kerja.

Tonton episode lengkapnya di YouTube untuk mendengar lebih banyak dari Jason. Belajar dari pakar GTM lainnya dengan berlangganan podcast GTM Innovators hari ini - tersedia di Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music, dan banyak lagi.