Ellie Fields tentang Mengapa Alur Kerja Berbasis Data Sangat Penting bagi Penjual

Setiap bisnis yang sukses dengan cepat memuji kontributor tim penjualan terbaik mereka.

Profesional penjualan teratas dalam organisasi pendapatan dapat mengungkapkan banyak hal tentang bagaimana orang lain dapat menemukan kesuksesan. Wajar jika kami ingin memeriksa mereka untuk memahami apa yang berkontribusi pada proses mereka, dan kemudian mereplikasi pembelajaran tersebut di seluruh tim penjualan.

Beberapa bisnis terkadang menaruh terlalu banyak stok pada individu yang berkinerja ini dan tidak menyadari bagaimana mengatasi tantangan dengan cara lain. Apa yang membuat penjual lebih baik dari rekan mereka mungkin berasal dari apa yang membuat mereka unik sebagai manusia.

Ellie Fields adalah Chief Product & Engineering Officer di Salesloft. Setelah sebelumnya memimpin pengembangan produk senior, pemasaran, dan peran manajemen di Tableau dan Microsoft, dia adalah seorang veteran industri SaaS yang bersemangat melihat orang tumbuh, produk diluncurkan, dan melihat semua bagian bersatu.

Ellie Fields bergabung dengan Chief Revenue Officer G2 Mike Weir untuk episode terbaru podcast GTM Innovators untuk membahas bagaimana tim GTM dapat mengidentifikasi peningkatan dan pengoptimalan yang dapat membantu tim penjualan mencapai titik tertinggi baru. Dalam rekap episode ini, Anda akan belajar tentang perspektif Ellie tentang bagaimana realitas menghambat strategi GTM dan bagaimana memberdayakan tim penjualan untuk melakukan yang terbaik.

Mengapa kenyataan adalah rintangan terbesar yang harus diatasi oleh strategi GTM

Strategi yang bijaksana dan komprehensif adalah puncak dari pengalaman bersama dan kerja keras. Ini mencoba untuk memberikan konteks seputar garis waktu, hambatan yang diantisipasi, dan hasil yang diharapkan.

Setiap strategi go-to-market (GTM) menghadapi banyak variabel dan tantangan. Namun menurut Ellie, kenyataan adalah rintangan terbesar yang harus diatasi oleh tim GTM.

“Terkadang pemimpin penjualan berpikir tentang dunia yang bersih dan segar yang mereka tinggali ini, mengikuti gagasan tentang proses penjualan dan perjalanan pembeli,” kata Ellie. “Tapi ketika Anda melihat seorang penjual, itu jauh lebih kacau dari itu.”

Kami suka berpikir bahwa perencanaan dan proses kami akan menyelamatkan kami dari kekacauan. Perencanaan dan strategi membantu kita menavigasi kenyataan, tetapi itu tidak mudah.

Pemimpin penjualan dapat melihat perjalanan pembeli sebagai proses yang kaku. Namun, Ellie berpendapat bahwa ketika Anda meluangkan waktu untuk memahami hari rata-rata mereka, waktu penjual semakin sedikit untuk terlibat dan menciptakan nilai bagi pembeli.

Saat Anda mempekerjakan profesional penjualan, Anda bersandar pada mereka untuk terhubung dengan pembeli di tingkat manusia. Menurut Ellie, ada beberapa organisasi di mana data menunjukkan penjual terlibat dengan pembeli selama 25% atau kurang dari hari mereka.

Kunci Ellie untuk memecahkan masalah ini adalah memeriksa alur kerja penjual untuk memahami apa yang berhasil dan tidak. Ini semua tentang menangani dan mengakui realitas bola lengkung yang dilemparkan ke arah Anda untuk menertibkan kekacauan.

Beralih ke kerangka kerja yang berpusat pada alur kerja

Tidak dapat disangkal nilai dan wawasan yang dapat diperoleh organisasi dari datanya. Tapi data hanya signifikan jika juga dapat digunakan, dilacak, dan terlihat.

Misalnya, sulit untuk mengabaikan bagaimana perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM) yang sangat diperlukan dalam penjualan B2B. Ini menjadi alat vital yang diandalkan oleh organisasi pendapatan yang tak terhitung jumlahnya di seluruh dunia.

Pada intinya, CRM adalah solusi yang berpusat pada basis data dengan antarmuka pengguna yang dirancang dengan cermat. Dan meskipun sulit untuk menyangkal kegunaan alat ini, Ellie berpendapat bahwa penjual menghabiskan sebagian besar waktunya untuk mencari data dari lebih banyak tempat daripada sekadar CRM.

“Memahami di mana penjual Anda berada dan mengetahui bahwa mereka harus pergi ke 10 atau 12 tempat berbeda dalam sehari untuk menyelesaikan pekerjaan mereka tidak akan efektif.”

Lapangan Ellie
Chief Product & Engineering Officer, Salesloft

Melompat dari satu solusi ke solusi berikutnya ke sumber data bisa menghabiskan waktu. Yang lebih sulit lagi adalah mencoba menganalisis data dari sistem yang berbeda ini untuk melakukan perubahan yang berarti guna menciptakan alur kerja yang lebih baik bagi tim penjualan.

Pelacakan dan pemahaman data ini penting bagi para pemimpin penjualan untuk tidak hanya mengidentifikasi kinerja terbaik mereka. Upaya ini juga bertujuan untuk memahami apa yang membedakan mereka dari rekan mereka dan tindakan apa yang mendorong hasil terbaik.

Membantu tim penjualan menang dengan pola pikir yang dapat diamati

Konsep keteramatan dalam TI dan perangkat lunak mengacu pada kemampuan untuk melihat bagaimana sistem dan bangunan tertentu bekerja. Ini berarti melihat kesalahan dan memahami bagaimana pengaruhnya terhadap pengalaman, waktu aktif, dan banyak lagi. Melihat informasi semacam ini memungkinkan tim untuk memahami apa yang berhasil dan tidak.

Ellie mengatakan bahwa penjualan sering dipandang sebagai upaya yang lebih dari orang ke orang. Artinya, observability dalam arti melakukan perbaikan tidak terjadi sesering yang seharusnya.

Dengan mengadopsi lebih banyak pola pikir "yang dapat diamati", dia menyarankan ada banyak analisis yang dapat dilakukan organisasi untuk meningkatkan pengalaman penjualan dan menemukan peluang pengoptimalan baru. Mari jelajahi beberapa hal penting Ellie dari episode podcast terbaru ini.

Menganalisis dan mengoptimalkan alur kerja yang ada

Ellie berpendapat bahwa pemimpin penjualan dapat mengungkap tambang emas wawasan hanya dengan memeriksa kinerja penjualan terbaik. Sebagian besar, idenya adalah untuk mendapatkan gambaran lengkap tentang pengalaman harian rata-rata untuk melihat di mana para profesional penjualan ini menghabiskan waktu mereka.

“Saya pikir dengan mengamati penjual individu, tetapi juga dengan melihat data secara agregat, kita dapat mengetahui apa yang berhasil dan tidak.”

Lapangan Ellie
Chief Product & Engineering Officer, Salesloft

Mengukur efektivitas aktivitas penjualan tertentu dapat menghasilkan wawasan yang baik. Namun, tim penjualan mungkin tidak memiliki alur kerja optimal yang memberdayakan mereka untuk menghabiskan waktu dengan bijak.

Hapus hambatan untuk membantu mereka berhasil

Jika tim tenaga penjualan secara rutin terjebak dengan tugas administratif, organisasi pendapatan harus melihat ini sebagai peluang untuk mencari tahu di mana otomatisasi dapat membantu. Ini juga dapat menandakan bahwa inilah saat yang tepat untuk mengeksplorasi solusi baru yang mengoptimalkan alur kerja harian mereka.

“Saya tidak peduli tentang data apa yang kami gunakan atau teknologi apa yang kami gunakan,” kata Ellie. "Saya ingin memastikan bahwa manusia terlayani dalam pekerjaan yang mereka coba lakukan."

Pokok pembicaraan besar yang ditekankan Ellie di seluruh podcast adalah bahwa tenaga penjualan adalah manusia, itulah sebabnya mereka dipekerjakan sejak awal. Tujuan mereka adalah untuk memajukan bisnis dan menciptakan nilai bersama bagi diri mereka sendiri dan pembeli, yang dapat dihalangi secara drastis oleh penghalang jalan dalam alur kerja mereka.

Replikasi faktor keberhasilan jika memungkinkan

Satu hal yang sering Anda dengar di organisasi pendapatan adalah keinginan untuk mengambil kinerja terbaik dan mengulangi kesuksesan mereka di seluruh tim penjualan. Meskipun ini lebih mudah diucapkan daripada dilakukan, Ellie mengatakan untuk terus mencari faktor kesuksesan yang dapat direplikasi di luar kualitas manusia yang membedakan penjual ini dari rekan-rekan mereka.

“Jika mereka wanita cantik dari Minnesota, tidak semua orang bisa menjadi wanita cantik dari Minnesota,” kata Ellie. “Tetapi jika gadis yang menarik itu memiliki jalur pembicaraan yang mematikan di ruang kompetitif Anda, nilai produk Anda, atau apa pun itu, orang dapat mempelajarinya.”

Merangkul kemanusiaan profesional penjualan sebagai kekuatan

Ellie dikenal karena menekankan pentingnya apa yang kita bawa ke meja sebagai manusia. Profesional penjualan sering kali adalah individu yang berpikiran positif yang ingin membuat segala sesuatunya berfungsi untuk memberikan nilai bersama.

Ketika penjual harus menghabiskan lebih banyak waktu untuk tugas bernilai rendah dan lebih sedikit berinteraksi dengan pembeli dan pelanggan, sesuatu perlu diubah. Dengan mengevaluasi manfaat pemikiran yang berpusat pada alur kerja, Ellie berpendapat bahwa organisasi pendapatan dapat memberdayakan tim penjualan mereka untuk berfokus pada hal terbaik yang mereka lakukan.

Tonton episode lengkapnya di YouTube dan pelajari lebih lanjut tentang Ellie dan pakar GTM lainnya dengan berlangganan podcast GTM Innovators hari ini - tersedia di Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music, dan banyak lagi.