Kembali ke dasar: Pemasaran sebagai percakapan

Pikirkan percakapan hebat yang Anda lakukan baru-baru ini. Saya yakin ada memberi-dan-menerima, wawasan yang luar biasa dan bahkan mungkin beberapa momen menghibur. Kunci untuk percakapan apa pun adalah setidaknya dua orang terlibat dalam bolak-balik yang substantif. Pemasarannya sama.

Inti dari semua pemasaran yang baik adalah percakapan yang hebat. Namun, terlalu banyak pemasaran yang kita lihat saat ini berbicara pada orang. Itu bukan percakapan.

Pemasaran bukanlah iklan. Periklanan dapat menjadi bagian dari strategi pemasaran, tetapi itu hanyalah bagian. Dan terlalu banyak iklan berbicara pada orang. Pemasaran hari ini adalah tentang keterlibatan. Ini tentang menghasilkan konten hebat dan menawarkan solusi yang memulai percakapan dan mempertahankannya.

Elemen terpenting dari persamaan pemasaran bukanlah alat atau salurannya. Ini adalah audiens dan bagaimana audiens terlibat dengan pesan tersebut. Alat hanyalah apa yang Anda gunakan untuk memfasilitasi keterlibatan itu. Mari kita bahas dasar-dasarnya dalam artikel ini.

Dengan siapa Anda berbicara?

Terlalu banyak pemasar gagal menjawab pertanyaan ini secara akurat sebelum terlibat dalam upaya pemasaran apa pun.

Memulai kampanye pemasaran Anda tanpa cukup menentukan audiens target adalah resep membuang-buang waktu dan uang. Ini terjadi lebih sedikit hari ini daripada di masa lalu, berkat data yang tersedia yang dapat kami ambil dari platform seperti Google Analytics.

Data pemasaran memberikan gambaran

Sebagian besar upaya pemasaran menghasilkan banyak data yang dapat ditindaklanjuti. Namun, bahkan sebelum organisasi melakukan upaya tersebut, data yang relevan dan berguna masih dapat ditemukan jika mereka tahu ke mana harus mencari.

Platform seperti Semrush dan Ahrefs, misalnya, akan menunjukkan hal berikut kepada Anda:

• Kata kunci apa yang dimasukkan pengguna untuk menemukan situs web Anda dan situs pesaing Anda?
• Bagaimana mereka mengakses informasi dari situs tersebut dalam hal perangkat dan platform yang digunakan?
• Di mana mereka di dunia?
• Apa demografinya?

Google Analytics juga menawarkan banyak data yang dapat memberi tahu Anda banyak hal tentang bagaimana audiens Anda berinteraksi dengan konten, mulai dari saluran akuisisi hingga waktu di halaman dan rasio pentalan. Semua metrik ini berguna untuk membiasakan diri dengan kebutuhan dan pola perilaku audiens Anda, tetapi apakah itu cukup untuk benar-benar mengenal audiens Anda? Jawaban saya adalah tidak.

Tidak ada yang sebanding dengan data manusia nyata, dan tersedia jika Anda mencarinya. Satu hal yang mendorong Adele Revella, pendiri Institut Persona Pembeli, benar-benar gila adalah ketika orang mengembangkan apa yang disebut persona pembeli, karena tidak pernah berbicara dengan pembeli yang sebenarnya.

Meskipun alat seperti Semrush, Ahrefs, dan lainnya dapat menawarkan segunung data berguna, seperti yang selalu dikatakan oleh CEO kami, "jangan percayai alatnya!" Periksa data Anda. Lebih dari itu, kata Revella, “periksa pelanggan Anda.”

Persona pembeli adalah orang yang Anda ajak bicara

Apakah Anda berpihak pada Revella dan percaya bahwa persona pembeli haruslah orang sungguhan atau Anda percaya, seperti yang dilakukan orang lain, bahwa mereka dapat menjadi representasi fiktif dari pelanggan sebenarnya, Anda perlu membangunnya berdasarkan kebenaran sebanyak mungkin.

Revella menjelaskan proses ini menggunakan apa yang dia sebut “5 cincin wawasan pembelian,” yaitu:

• Wawasan inisiatif prioritas : Mendengar pembeli sebenarnya menggambarkan "momen pemicu" ketika pembeli Anda tahu bahwa mereka perlu mengeluarkan uang untuk suatu masalah.
• Wawasan faktor keberhasilan : Ini bukan manfaat yang Anda tawarkan tetapi manfaat prioritas yang mereka bagikan dengan Anda.
• Hambatan yang dirasakan : Di sinilah pembeli memberi tahu Anda mengapa mereka tidak memilih produk atau vendor tertentu, termasuk milik Anda.
• Kriteria keputusan : Ini adalah alasan mereka memutuskan untuk membeli atau nilai yang mereka lihat dalam fitur produk atau layanan.
• Perjalanan pembeli : Ini adalah proses yang mereka gunakan untuk membuat keputusan pembelian. Di mana mereka mengumpulkan informasi? Siapa yang membantu mereka? Berapa lama waktu yang dibutuhkan?

Revella merekomendasikan serangkaian telepon, video online, atau wawancara langsung dengan sekelompok pelanggan terpilih untuk mengumpulkan lima wawasan ini. Wawancara lebih disukai daripada survei karena bersifat percakapan dan memberikan akses ke elemen perilaku pembelian mereka yang lebih bernuansa. Pastikan Anda dapat merekam ini untuk referensi di masa mendatang.

Anda pada dasarnya akan menggunakan kelima wawasan tersebut sebagai pertanyaan Anda dalam wawancara tersebut. Semua data itu adalah emas untuk mengembangkan kalender editorial Anda, memahami apa yang dicari klien potensial Anda, dan mendukung tim penjualan Anda.

Ini juga merupakan topik utama percakapan pemasaran Anda. Mari saya jelaskan.

Konsumen yang terhubung

Pelanggan saat ini lebih suka merasa seperti mereka tahu perusahaan tempat mereka membeli. Terutama generasi muda. Mereka ingin merasakan hubungan dengan perusahaan tempat mereka memberikan uang.

Misalnya, dalam wawancara saya dengan Sarah Weise, penulis “Instabrain: Aturan Baru Pemasaran untuk Generasi Z”, dia berbicara tentang bagaimana Gen Z mengharapkan personalisasi dalam pemasaran. Mereka lebih mengandalkan influencer, orang yang mereka kenal, dan pembuat konten yang mereka sukai untuk menemukan informasi yang mereka butuhkan saat melakukan pembelian.

Generasi ini juga sangat loyal begitu mereka merasa memiliki hubungan yang berarti dengan suatu merek. Saya pikir ini juga mulai berlaku untuk generasi lain, tetapi tidak begitu jelas. Either way, membangun koneksi itu sangat penting untuk percakapan pemasaran.

Gali lebih dalam: Mengapa kami peduli dengan pemasaran loyalitas

Pemasaran: Menjadi manusia

“Konten adalah raja.” Anda pasti pernah mendengar ini beberapa ribu kali. Tetap saja, itu benar, mungkin lebih dari sebelumnya. Tentu saja, siapa pun dapat membuat konten. Mesin dapat membuat konten, terkadang bukan konten yang setengah buruk.

Lautan konten yang luas ada di luar sana, dan lebih banyak lagi akan datang setiap hari. Jadi, bagaimana Anda bisa membuat konten yang membuat Anda menonjol sekaligus menciptakan lebih banyak peluang untuk terhubung dengan pembeli Anda?

Pelajari audiens Anda, pelajari kebutuhan mereka, dan buat konten yang memenuhi kebutuhan tersebut. Ini adalah senjata rahasia Anda dan akan memberi Anda keunggulan kompetitif.

Apa pun saluran pemasaran yang Anda gunakan, konten Anda harus beresonansi dengan calon pelanggan — jika tidak, mereka tidak akan menyadarinya. Dan setiap konten Anda, baik itu iklan, buletin, atau postingan media sosial, harus memberikan nilai nyata dan benar-benar menarik bagi audiens Anda.

Saya berpendapat bahwa Anda tidak dapat membuat konten semacam ini hanya dengan persona fiksi berdasarkan angka kering dari dasbor pemasaran. Anda harus berbicara dengan manusia. Selain itu, Anda harus berbicara kepada mereka dengan suara manusiawi dalam upaya pemasaran Anda.

Pemasaran yang baik membutuhkan kebenaran dan keaslian

Jangan bingung pendekatan ini dengan keramahan palsu yang dianut banyak merek saat ini. Upaya pemasaran palsu itu membawa tingkat kengerian yang baru. Dan konsumen saat ini tidak membelinya lagi. Mereka sadar bahwa merek ada di luar sana untuk uang mereka.

Pembeli cerdas hari ini akan berpisah dengan uang mereka jika mereka merasa akan mendapatkan sesuatu yang berharga sebagai imbalannya. Dan inilah inti dari percakapan pemasaran: meyakinkan pelanggan Anda bahwa membeli dari Anda adalah hal yang baik… bagi mereka. Bagaimana kamu melakukan ini?

Jujur. Waspadai kebutuhan mereka dan berikan mereka informasi yang mereka butuhkan. Lakukan dengan cara yang terhormat dan bermakna. Menjadi berguna. Menjadi nyata. Buat komunitas di sekitar merek Anda dan jadilah bagian dari komunitas ini.

Ini mungkin terdengar sederhana, tetapi melakukannya dengan baik cukup sulit. Anda mungkin perlu meninjau prioritas dan proses Anda sepenuhnya. Dan beberapa bagian yang saya sebutkan di atas hampir tidak mungkin diterjemahkan ke dalam bahasa dashboard dan grafik ROI. Orang membeli dari orang.

Setelah Anda mulai berkomunikasi langsung dengan pelanggan dan memahami mereka dengan lebih baik, Anda mungkin menemukan bahwa pesan Anda akan berkembang menjadi sesuatu yang lebih baik. Tentu saja, alat tersebut dapat membantu. Salah satunya yang mengejutkan adalah…

AI dan masa depan pemasaran

Banyak pemasar mendiskusikan dampak AI generatif pada pemasaran konten, SEO, dan lainnya. Itu sudah terjadi. AI digunakan untuk pemasaran oleh dua pertiga organisasi B2B, menurut Forrester.

Semua orang berbicara tentang ChatGPT. Jika Anda pernah menggunakannya, Anda tahu bahwa itu adalah fitur obrolan yang sangat banyak. Anda mengajukan pertanyaan atau memberinya perintah, dan itu menjawab Anda.

Ini sudah memengaruhi cara kerja penelusuran, dan dampak itu akan terus berkembang dalam waktu dekat. Googling sesuatu sudah menjadi masalah "tanya dan jawab". Anda sedang bercakap-cakap dengan mesin.

Dengan AI dan teknologi pemasaran lainnya, ini akan semakin mudah. Untuk mempersiapkannya, Anda perlu mengetahui pertanyaan apa yang akan ditanyakan pembeli Anda. Misalnya:

• Pembeli Anda akan menggunakan fitur obrolan yang didukung AI di situs web Anda dan orang lain untuk mendapatkan informasi yang mereka perlukan untuk mengarahkan mereka ke pembelian. Anda bisa mendapatkan segunung data berguna dari pertanyaan pembeli Anda.
• AI akan memperkuat upaya periklanan untuk melayani kebutuhan pembeli dengan lebih baik. Namun hati-hati dengan hal ini dan pastikan Anda tidak terlalu mengandalkan fitur iklan otomatis.
• AI akan menghasilkan konten berdasarkan pertanyaan persis pembeli Anda.

Tentu saja, AI adalah alat. Ingat, "jangan percayai alatnya!" Gunakan otak Anda, masukkan budaya dan kepribadian Anda. Periksa ulang informasi Anda dan kutip sumber terpercaya. Dan fokuslah untuk menjadi sumber informasi bagi pembeli Anda.

Jika Anda memperlakukan pemasaran sebagai percakapan aktif dengan memberi dan menerima dan fokus pada kebutuhan pembeli Anda, Anda akan melihat kesuksesan dan mengembangkan basis penggemar dan pelanggan setia yang membutuhkan Anda sama seperti Anda membutuhkannya.

Jangan hanya mengambil kata-kata saya untuk itu. Dengarkan teman kami, ChatGPT…

Sekarang, mulailah percakapan itu!