Langkah-Langkah Masuk untuk Menarik, Melatih, dan Mempertahankan Bakat Penjualan Teratas

Tim penjualan adalah bagian penting dari perusahaan mana pun. Anggotanya memainkan peran besar dalam mendorong pendapatan, membangun hubungan pelanggan, dan membangun reputasi perusahaan Anda.

Oleh karena itu, sangat penting untuk menarik bakat yang tepat ke perusahaan Anda dan mempertahankan yang berkinerja terbaik—terutama di pasar kerja saat ini.

Mari selami bagaimana Anda dapat menarik, melatih, dan mempertahankan bakat penjualan terbaik.

Perang bakat sedang memanas

Menemukan bakat penjualan yang tepat selalu menjadi tantangan. Namun hal itu sangat sulit dilakukan di masa pandemi COVID-19.

Saat “Pengunduran Diri Hebat” berlanjut, orang-orang meninggalkan pekerjaan mereka yang tidak memuaskan dan mencari pekerjaan yang membuat mereka merasa dihargai. Mereka tidak ingin menerima kurang dari nilainya—dan di pasar kerja saat ini, mereka tidak harus melakukannya.

Dalam iklim ini, karyawan kurang sabar menghadapi kepemimpinan yang buruk, data berkualitas rendah, hambatan kegunaan CRM, dan faktor lain yang mempersulit pekerjaan mereka.

Jika Anda berharap untuk menarik dan mempertahankan bakat penjualan terbaik pada tahun 2022, calon kandidat perlu tahu bahwa Anda bersedia menginvestasikan waktu, uang, dan sumber daya Anda untuk menjadikan tim penjualan Anda sebaik mungkin.

Menarik bakat penjualan teratas

Menarik bakat penjualan atas tidak pernah lebih sulit. Berikut adalah beberapa langkah yang dapat Anda ambil untuk membedakan diri dari kompetisi.

Posisikan perusahaan Anda sebagai pemimpin pasar

Profesional penjualan top tertarik untuk bekerja di perusahaan industri terkemuka dengan pertumbuhan tinggi. Perusahaan dengan rekam jejak yang kurang baik dan jumlah tenaga penjualan yang tinggi yang tidak memenuhi kuota perlu menjadi kreatif untuk menarik prospek.

Jika memungkinkan, pertimbangkan untuk memanfaatkan logo klien utama selama proses wawancara dan menyoroti jumlah repetisi yang membuat (dan melebihi) kuota. Menekankan reputasi Anda dapat membantu mempengaruhi prospek untuk menerima tawaran Anda.

Dorong pemimpin penjualan Anda untuk memposting gagasan kepemimpinan di LinkedIn (atau blog perusahaan Anda) untuk membantu memperkuat posisi Anda sebagai pemimpin industri. Anda juga dapat mempromosikan studi kasus yang menyoroti cara unik pelanggan memperoleh manfaat dari produk/layanan Anda.

Mempromosikan budaya pro-penjualan

Tenaga penjualan berkinerja tinggi ingin bekerja untuk perusahaan yang memiliki nilai yang sama dan mengenalinya sebagai pendorong utama pertumbuhan perusahaan. Mempromosikan budaya pro-penjualan semacam ini dapat membantu perusahaan Anda menonjol di mata calon talenta.

Budaya pro-penjualan yang kuat dimulai dari atas, dengan para pemimpin yang secara terbuka merayakan kemenangan tim dan mengubah kekalahan menjadi pelajaran.

Para pemimpin juga harus menemukan cara untuk menekankan kolaborasi dan persaingan individu—keduanya ingin dialami oleh tenaga penjualan hebat setiap hari.

Untuk menemukan keseimbangan yang tepat antara kompetisi dan kolaborasi, beberapa organisasi memasangkan perwakilan dari berbagai tingkat pengalaman bersama-sama.

Organisasi lain beralih ke alat gamifikasi penjualan untuk mempromosikan persaingan yang sehat dengan papan pemimpin yang disiarkan dan penghargaan serta lencana seperti game untuk mencapai target.

Tawarkan paket kompensasi yang kompetitif

Tim penjualan berkualitas tinggi adalah salah satu investasi terpenting yang dapat dilakukan perusahaan. Jika Anda ingin menarik tenaga penjualan terbaik ke tim Anda, Anda harus bersedia membayarnya.

Merekrut tim penjualan terbaik mungkin tampak mahal pada awalnya. Tetapi paket kompensasi yang buruk akan membuat Anda lebih mahal dalam jangka panjang. Anda tidak hanya akan kehilangan perekrutan tenaga penjualan berbakat, tetapi kualitas tim penjualan Anda akan menurun—begitu juga dengan keuntungan Anda.

Cari tahu apa yang dibayar pesaing untuk memastikan paket kompensasi Anda setara. Anda dapat mengunjungi situs web seperti Memang, Monster, ZipRecruiter, dan bahkan LinkedIn untuk mendapatkan gambaran tentang pesaing membayar tenaga penjualan di wilayah Anda. Anda juga dapat mengunjungi Buku Pegangan Outlook Pekerjaan Biro Statistik Tenaga Kerja AS untuk menemukan angka nasional.

Karena itu umum untuk melihat berbagai kombinasi gaji pokok, tingkat komisi penjualan, peningkatan, akselerator, decelerator, dana insentif kinerja penjualan, dan bonus berbasis waktu dalam paket kompensasi, pastikan calon karyawan memahami dengan jelas potensi penghasilan mereka di perusahaan Anda .

Tekankan makna dan dampak pekerjaan

Karyawan saat ini ingin tahu bahwa mereka membuat perbedaan saat mereka mulai bekerja. Profesional penjualan memiliki beberapa peran paling berharga dan penting dalam sebuah perusahaan. Mendemonstrasikan hal ini selama proses perekrutan dapat menarik perhatian para talenta terbaik.

Misalnya, jika perusahaan Anda adalah perusahaan rintisan, jelaskan bagaimana tim penjualan merupakan bagian penting dari kisah pertumbuhan Anda dan bahwa mereka berperan penting dalam membangun perusahaan Anda dari awal.

Sering kali, ini dimulai dengan menciptakan dan berbagi visi bersama untuk perusahaan. Ini mungkin sesuatu yang dapat diukur, seperti "meningkatkan retensi sebesar X persen" atau sesuatu yang lebih menyeluruh, seperti "diakui sebagai pemimpin #1 di ruang X."

Pastikan untuk menekankan pentingnya misi perusahaan Anda dan jelaskan kepada calon kandidat bagaimana peran mereka berdampak pada orang lain.

Melatih bakat penjualan teratas

Setelah Anda menarik dan merekrut talenta penjualan terbaik, penting untuk melatih anggota tim penjualan Anda dan mendorong pertumbuhan mereka. Ini memainkan peran besar dalam menentukan apakah mereka memutuskan untuk tetap di perusahaan Anda atau menggunakannya sebagai batu loncatan untuk mencari pekerjaan lain.

Berikut adalah beberapa cara Anda dapat melatih anggota tim penjualan Anda.

Memberikan kesempatan untuk pengembangan profesional berkelanjutan

Memberi anggota tim peluang pengembangan profesional dapat membantu mereka melakukan pekerjaan mereka dengan lebih baik dan merasa diinvestasikan dalam kesuksesan masa depan perusahaan Anda. Sembilan puluh empat persen karyawan akan tinggal di perusahaan lebih lama jika berinvestasi dalam karir mereka, menurut sebuah studi oleh LinkedIn.

Seminar, kursus, dan sesi pelatihan internal semuanya merupakan peluang pengembangan yang sangat baik. Jika Anda dapat mengganti anggota tim untuk mengambil bagian dalam salah satu dari penawaran ini, ini bisa menjadi cara yang bagus untuk mendorong keterlibatan mereka dan menunjukkan kepada mereka bahwa Anda berinvestasi dalam pertumbuhan mereka. Namun, banyak yang benar-benar gratis. Misalnya, HubSpot menawarkan beragam pelatihan penjualan dan kursus pengembangan berkelanjutan.

Lakukan pertemuan rutin 1:1 untuk memberikan umpan balik

Melakukan pertemuan rutin dengan anggota tim Anda (terutama pendatang baru) memungkinkan Anda memantau kemajuan mereka dengan cermat.

Meskipun penting untuk mendiskusikan kesepakatan yang tertunda dan prospek baru, pemimpin penjualan juga harus meluangkan waktu untuk bertanya kepada perwakilan di mana mereka melihat diri mereka di masa depan. Kemudian, hubungkan mereka dengan sumber daya untuk membantu mereka mencapai tujuan mereka.

Rapat-rapat ini seharusnya tidak menjadi satu-satunya titik kontak Anda dengan karyawan. Pastikan untuk menjaga jalur komunikasi tetap terbuka dan sediakan diri Anda untuk berbicara, menjawab pertanyaan, atau memberikan panduan jika diperlukan.

Pertahankan talenta penjualan teratas

Anda telah menarik bakat penjualan teratas ke tim Anda. Anda melatih mereka untuk menjadi yang terbaik yang mereka bisa. Sekarang, Anda perlu fokus untuk mempertahankannya. Dalam kebanyakan kasus, ini lebih dari sekadar menawarkan meja pingpong dan kopi gratis. Inilah yang dapat Anda lakukan untuk mempertahankan kinerja terbaik Anda.

Tawarkan insentif penjualan yang kreatif

Memotivasi tim penjualan Anda bisa sesederhana memberi mereka penghargaan atas semua kerja keras mereka.

Ketika bonus dan promosi akhir tahun yang besar dan kuat tidak memungkinkan, pertimbangkan untuk menawarkan insentif seperti waktu istirahat ekstra, kartu hadiah, atau bonus kepada yang berkinerja terbaik. Ini mendorong persaingan yang sehat dan memberi anggota tim Anda sesuatu yang ekstra untuk dinanti.

Rencana kompensasi ini dapat bergeser agar selaras dengan tujuan perusahaan Anda yang lebih besar. Misalnya, jika Anda ingin mendorong bisnis baru, tawarkan tingkat komisi yang lebih tinggi untuk transaksi yang mendatangkan klien baru.

Lakukan pendekatan yang sama selama periode penjualan kritis, seperti bulan-bulan menjelang akhir tahun fiskal. Di Validity, kami menjalankan kesempatan seperti ini di bulan November. Kami menjuluki November sebagai "Go-vember", dan menawarkan tim penjualan kami tingkat komisi yang lebih tinggi jika mereka mampu menutup transaksi dan mengambil "tidak" dari November.

Tentukan dengan jelas peluang kemajuan

Profesional penjualan bukanlah apa-apa jika tidak ambisius.

Penyebab utama pergantian karyawan untuk para top performer adalah terbatasnya kesempatan pertumbuhan karir dan kebosanan kerja. Bakat terbaik di perusahaan mana pun akan difokuskan untuk mencapai tujuan karier yang lebih tinggi, jadi penting bagi orang-orang di tim Anda untuk mengetahui bahwa kerja keras mereka akan membawa mereka ke suatu tempat.

Jika memungkinkan, buatlah rencana kompensasi penjualan yang secara jelas mendefinisikan dan membedakan antara perwakilan junior, menengah, dan senior. Ini mengkomunikasikan kepada repetisi bahwa ada peluang kemajuan dalam tim.

Kemudian, luangkan waktu untuk mengembangkan peta karir untuk semua orang di tim Anda yang menjelaskan dengan jelas persyaratan untuk kemajuan di setiap tahap karir mereka. Misalnya, jika perwakilan penjualan tingkat junior berharap untuk menjadi perwakilan senior suatu hari nanti, identifikasi apa yang diperlukan untuk mencapai tujuan itu (yaitu, pendidikan tinggi, pengalaman kerja bertahun-tahun, pemahaman tentang CRM, keterampilan kepemimpinan yang ditunjukkan).

Menyediakan alat yang dibutuhkan untuk melakukan pekerjaan mereka dengan baik

Sebagai tenaga penjualan, tidak ada yang lebih membuat frustrasi daripada membuang-buang waktu—bagaimanapun juga, waktu adalah uang! Meminimalkan jumlah waktu yang dihabiskan untuk aktivitas non-penjualan, seperti manajemen data CRM, membebaskan tim penjualan Anda untuk melakukan lebih banyak hal yang mereka sukai.

Profesional penjualan dapat menghabiskan waktu berjam-jam setiap minggu untuk memperbarui dan mencari data di CRM mereka, yang membuat mereka tidak dapat menelepon dan menjual. Faktanya, data kami menunjukkan 68 persen pengguna CRM merasa waktu yang dihabiskan tenaga penjualan untuk menggali data membuat mereka menjauh dari tugas inti mereka. Alat seperti GridBuddy Connect, dari Validity, dapat membantu tim penjualan Anda menjadi lebih produktif dan puas dengan peran mereka dengan menggabungkan semua data yang mereka butuhkan ke dalam satu tampilan sederhana yang dapat diedit.

Daripada membuang waktu dengan mengklik bolak-balik antara tab dan jendela untuk mengakses data, mereka dapat dengan cepat melihat semua wawasan mereka di satu tempat dan kembali melakukan apa yang paling mereka sukai: menghasilkan penjualan.

Kesimpulan

Mempekerjakan tim penjualan berkualitas tinggi sangat penting untuk kesuksesan perusahaan Anda. Mengikuti langkah-langkah ini dapat membantu Anda menarik bakat penjualan terbaik dan memastikan mereka tetap bersama Anda untuk jangka panjang.

Sekarang setelah Anda mengetahui apa yang diperlukan untuk membentuk dan mempertahankan tim penjualan yang sukses, inilah saatnya untuk mulai berinvestasi pada anggotanya.

Untuk mempelajari bagaimana platform seperti GridBuddy Connect dapat membantu tim penjualan Anda menjadi lebih produktif, mendorong lebih banyak pendapatan, dan menyukai apa yang mereka lakukan, lihat infografis kami, 5 Cara Teknologi Dapat Membuka Produktivitas Penjualan Utama Anda .