Podcast Pertumbuhan Bahan Bakar: Mendorong Pertumbuhan melalui Pemasaran

Pada episode serial podcast Fuel Growth ini, co-host saya Clint dan saya duduk bersama Chief Marketing Officer yang berubah menjadi Chief Strategy Officer iSolvedHCM, James Norwood. James memiliki lebih dari tiga dekade pengalaman dalam perangkat lunak perusahaan dengan latar belakang dalam segala hal, mulai dari strategi dan pengembangan produk hingga penjualan dan pemasaran hingga pembuatan dan diferensiasi merek—semuanya telah membantunya mencapai puncak pemahaman yang tak tertandingi tentang apa yang diperlukan untuk mendorong pertumbuhan di industri perangkat lunak.

Kami sangat bersemangat untuk berbicara dengan James minggu ini untuk memahami lebih lanjut tentang pertumbuhan yang dipimpin pemasaran dan bagaimana memiliki keselarasan yang kuat antara tim penjualan dan pemasaran Anda adalah kunci Anda untuk membuat rencana dan hasil go-to-market (GTM) yang sukses.

Apa itu Pertumbuhan yang Dipimpin Pemasaran

Pertumbuhan yang dipimpin pemasaran adalah pendekatan yang digunakan perusahaan untuk memicu pertumbuhan dan menghasilkan prospek melalui konten tertulis, kampanye pemasaran digital, pengoptimalan mesin telusur, dll. Menurut James, “ketika Anda melihat sisi pemasaran, Anda melihat mesin yang Anda telah dibuat yang menyediakan saluran pipa yang cukup untuk memberi makan dan mengembangkan organisasi. Ini membutuhkan pola pikir untuk berpikir tentang jalur pipa, dan memikirkan tentang peluang aktual, bukan hanya menghasilkan prospek.”

Melalui strategi yang dipimpin oleh pemasaran, perusahaan dapat membedakan diri mereka melalui cara-cara baru yang segar untuk mendekati pasar, memasarkan produk dan penawaran mereka, serta menciptakan desas-desus dan minat pada topik yang terkait dengan solusi mereka.

Bagaimana Pertumbuhan yang Dipimpin Pemasaran Meredakan Ketegangan Antara Penjualan dan Pemasaran

Dalam bisnis, akan selalu ada orang yang berotak kiri dan berotak kanan, namun hal itu tidak boleh menjadi sesuatu yang membuat kita terpisah, melainkan harus menjadi hal yang menyatukan kita untuk menyelesaikan masalah, terutama di dunia penjualan. James menggemakan hal itu ketika dia berkata, “Saya percaya bahwa pemasaran adalah seni sekaligus sains, bukan? Dulu semua tentang seni. Dan sekarang ini sangat banyak ilmu juga. Saya pikir kita perlu mengingat bahwa kombinasi dari dua hal inilah yang membuat bisnis kita sukses akhir-akhir ini.”

Saat itulah James pertama kali membahas topik penjualan dan pemasaran, "Ketika pemasaran dan penjualan bersatu, itu bisa berasal dari tempat yang sangat tegang dan beracun, atau itu bisa menjadi jalan yang harmonis menuju kesuksesan." Dia melanjutkan dengan mengatakan, “jika Anda menginginkan yang terakhir, maka Anda membutuhkan pemimpin yang kuat dalam penjualan dan pemasaran yang saling memahami dan melihat satu sama lain sebagai sekutu dan bukan sebagai skenario 'kami dan mereka' yang agresif. Ini adalah kemitraan, dan kemitraan itu harus datang dari para pemimpin masing-masing departemen yang bekerja secara berurutan dan tidak memandang yang lain sebagai seseorang yang ada untuk mereka, bukannya membantu mereka dan mungkin berfungsi sebagai sumber daya” . Kedua departemen saling membutuhkan untuk berkembang, dan tanpa memupuk hubungan itu, organisasi penjualan dapat benar-benar menemukan diri mereka dalam masalah.

Bagaimana Membangun Rencana Pertumbuhan Pemasaran

Membangun rencana Anda akan dimulai dengan 'permintaan' kecil melalui media sosial, iklan, lalu lintas web, dan kemajuan saat pelanggan terlibat. Segera mereka akan membaca blog, infografis, dan ebook, sampai mereka mengisi formulir atau meminta demo. Begitulah cara kerja strategi yang dipimpin pemasaran.

James membeberkan konsep ini untuk kami saat dia mendalami logistik di balik hubungan pendapatan dan pemasaran. James menjelaskan bagaimana begitu Anda memasuki fase pendapatan yang berbeda, perusahaan harus menyesuaikan apa yang harus mereka keluarkan untuk pemasaran agar mendorong mereka ke tahap berikutnya. Contohnya:

• Jika Anda adalah perusahaan $10-15 juta, Anda harus melakukan pemasaran
• Jika Anda adalah perusahaan $50-150 juta, Anda harus membelanjakan 11-12% dari pendapatan
• Jika Anda adalah perusahaan $200-500 juta, Anda harus membelanjakan antara 6-7%

Menurut saya, angka anggaran pemasaran untuk setiap tahap pertumbuhan perusahaan adalah beberapa detail paling menarik yang dia bagikan. Saya pikir kita harus memetakan seluruh perjalanan pengeluaran pemasaran, mulai dari perusahaan tahap awal hingga tahap selanjutnya.

Apakah Ada Alat Yang Dapat Membantu Pemasaran? Ya!

Singkatnya, alat pemasaran dapat membantu organisasi Anda untuk mempromosikan produk, mengoptimalkan strategi konten, menghasilkan arahan, meningkatkan penjualan, dan pada akhirnya meningkatkan kesadaran merek. James memulai percakapan tumpukan teknologi ketika dia menyatakan, “bagi saya, alat terpenting untuk pemasaran adalah sistem otomasi tenaga penjualan mereka. Dan saya tidak berbicara tentang otomatisasi pemasaran. Saya berbicara tentang bagian otomatisasi tenaga penjualan dari sistem CRM Anda. Dan untuk organisasi penjualan, tidak dapat disangkal betapa pentingnya memiliki sistem CRM yang akurat dan lengkap—sangat mengganggu saya ketika kebersihan data penjualan tidak sesuai dengan yang seharusnya.

Agar tim pemasaran berhasil, menurut James, “mereka membutuhkan sistem otomatisasi tenaga penjualan yang 100% akurat. Saya telah menghabiskan seluruh hidup saya menganalisis CRM dengan cara yang Anda harapkan dilakukan oleh seorang pemimpin penjualan. Dan sebagai pemimpin pemasaran, saya menghabiskan waktu saya melakukan itu. Saya menyusun anggaran pemasaran dan rencana saya berdasarkan apa yang terjadi di sana, jadi jika tidak lengkap atau akurat, saya membuat asumsi yang buruk tentang penganggaran dan perencanaan saya. Dan itu bencana”.

Saat Anda meruntuhkan tembok antara penjualan dan pemasaran dan menciptakan keselarasan di antara keduanya, mereka mulai tertarik pada apa yang dilakukan pihak lain. James mengenang, “Saya benar-benar menemukan bahwa tim pemasaran, mereka sangat tertarik dengan apa yang dilakukan tim penjualan. Mereka menginginkan wawasan dari mereka untuk disambungkan ke alat otomatisasi tenaga penjualan mereka. Dan sebaliknya, saya juga melihat para pemimpin penjualan sangat bersemangat untuk melihat apa yang dilakukan pemasaran. Dan melihat ke dalam alat pemasaran yang mereka gunakan”. Ketika organisasi dapat memupuk hubungan yang baik antara kedua departemen tersebut, mereka lebih cenderung untuk berbicara dan bersedia membantu satu sama lain.

3 Pelajaran yang Dipetik James dari Kariernya yang Luas

Pelajaran 1:

Pelajaran pertama berkaitan dengan branding dan penamaan perusahaan Anda. James berkata, “Saya berada di sebuah perusahaan di mana kami memiliki pengakuan merek dan ekuitas dalam nama perusahaan, dan kami mengubahnya menjadi nama baru yang merupakan nama yang diciptakan. Tidak ada yang mengetahuinya, dan butuh lima tahun bagi perusahaan untuk membangun kembali ekuitas mereknya. Lima tahun! Itu adalah sebuah kesalahan. Seringkali ketika perusahaan mengakuisisi atau bergabung dengan perusahaan lain, mereka pikir ini saat yang tepat untuk menyatakan bahwa tidak ada yang menang atau kalah, jadi mereka membuat nama baru atau mencoba menyingkirkan nama yang sudah ketinggalan zaman atau semacamnya. . Tetapi jika Anda memiliki ekuitas merek di dalamnya, itu adalah sesuatu yang perlu Anda pikirkan dua kali dan jangan bermain-main kecuali perusahaan yang Anda akuisisi memiliki merek yang lebih kuat dari milik Anda. Apa yang saya pelajari adalah bahwa Anda tidak pernah main-main dengan nama tanpa memikirkan semua konsekuensinya”.

Pelajaran 2:

Pelajaran kedua berpusat pada orang-orang di dalam organisasi Anda. James berkata, “ketika Anda melakukan akuisisi, jangan pernah berasumsi bahwa peran dan jabatan perusahaan lain sama dengan di perusahaan Anda. Ini adalah kesalahan yang pernah saya buat, dan saya kehilangan beberapa orang yang sangat baik karenanya. Ketika kami mengakuisisi perusahaan lain ini, saya hanya berasumsi bahwa orang-orang dengan gelar yang sama memiliki peran yang sama. Tetapi mereka memiliki peran yang sangat berbeda, peran yang sangat strategis. Dan bukannya memahami itu, saya hanya membuat beberapa asumsi. Dan itu buruk. Jadi selalu lihat orang dan individu selama penggabungan dan pelajari apa yang mereka lakukan dan apa yang menjadi tanggung jawab mereka. Jangan pernah mengambil gelar mereka sebagai pedoman. Jika Anda akan mengakuisisi bisnis, akan sangat membantu untuk mengetahui ' jadi saya menempatkan orang ini di kursi ini dengan gelar ini, apa tanggung jawab mereka yang sebenarnya? Apa tingkat keterampilan mereka?' Jangan hanya menganggap perusahaan Anda dan perusahaan baru beroperasi dengan cara yang sama”.

Pelajaran 3:

Pelajaran ketiga berkisar seputar perolehan prospek dan cara mendapatkan hasil jangka pendek dan jangka panjang. James berkata, “salah satu tantangan terbesar yang pernah saya hadapi, dan saya masih dihadapkan ke mana pun saya pergi hari ini, adalah generasi pemimpin. Saya mendekati setiap perusahaan dengan cara yang sama untuk mencoba dan memulai corong pembuatan prospek mereka. Saya memfokuskan semuanya pada pembuatan prospek jangka pendek hingga menengah untuk memulai, dan ada banyak hal jelas yang dapat Anda lakukan untuk membangun saluran awal tersebut. Tetapi jika Anda hanya berfokus pada hal itu, dan ini adalah sesuatu yang saya isi sendiri melalui pengalaman, pada akhirnya hal itu akan hilang karena Anda tidak melakukan apa pun untuk berinvestasi dalam hasil jangka panjang. Jika Anda hanya fokus pada hardcore, lead gen awal, itu bagus pada awalnya, tetapi itu akan menjadi stabil karena ada hasil yang menurun seiring waktu. Anda perlu mengambil langkah mundur dan memastikan saat Anda mulai membangun perusahaan yang Anda pikirkan baik jangka pendek maupun jangka panjang.

Membuat Kesan Pertama yang Baik dengan Pertumbuhan yang Dipimpin Pemasaran

Pentingnya pemasaran untuk sebuah organisasi, terutama untuk organisasi penjualan, adalah kesan pertama yang dimiliki pelanggan terhadap perusahaan Anda. Strategi pertumbuhan yang dipimpin oleh pemasaran mengandalkan hal itu dan membantu Anda memanfaatkannya untuk memastikan bahwa perjalanan pelanggan Anda, dari sentuhan pertama hingga penandatanganan di garis putus-putus, mudah diingat dan berdampak.

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang subjek ini? Dengarkan percakapan podcast lengkap kami di sini untuk melihat lebih dalam tentang bagaimana beralih ke model penjualan yang dipimpin produk dapat menjadi kekuatan pendorong untuk memperoleh, mempertahankan, dan mengembangkan basis pelanggan Anda. Jika Anda ingin mengikuti episode kami sebelumnya, Anda dapat melakukannya di sini atau di aplikasi podcast favorit Anda.