Untuk pemasaran ABM, jangan sampai tersesat dalam teknologi

Pemasaran berbasis akun (ABM) adalah strategi B2B dengan teknologi yang terus berkembang yang membantu pemasar mengidentifikasi prospek dalam pasar dan menciptakan pengalaman digital untuk kelompok pembelian dan anggota kelompok individu. Strategi dan teknologi berjalan seiring karena ABM pada dasarnya bersifat strategis. Oleh karena itu, organisasi pemasaran harus menjadikan strategi sebagai prioritas utama agar tidak tersesat dalam teknologi.

“Tidak masalah teknologi apa yang Anda gunakan jika tim tidak memiliki konten yang tepat, pesan yang tepat, dan mereka tidak memiliki interaksi yang tepat serta memberikan pengalaman yang tepat,” kata Kristina Jaramillo, Presiden perusahaan konsultan Personal ABM di Konferensi MarTech.

Meningkatkan iklan bukanlah strategi

“Banyak pemasar masih memandang ABM sebagai iklan berbasis akun yang ditargetkan,” kata Jaramillo. “Memiliki teknologi ABM saja tidak berarti Anda memiliki strategi. Strategi adalah prioritas utama dan harus didukung oleh teknologi.”

Dia menambahkan, “Fokus teknologi ini menjadikan ABM mengutamakan kampanye dan sentuhan versus menciptakan momen, interaksi, dan pengalaman relevan yang berbeda.”

Strategi melibatkan perencanaan yang dilakukan pada momen-momen ini dan menunjukkan bahwa Anda, sebagai pemasar, mengetahui apa yang relevan dengan kelompok pembelian Anda.

Solusi ABM dapat membantu organisasi Anda mendapatkan wawasan tentang pelanggan, berdasarkan perilaku dan data lainnya, untuk menjadikan pengalaman lebih relevan. Teknologi ini tidak boleh digunakan hanya untuk menyebarkan email atau iklan dalam jumlah besar.

Semakin dekat dengan penjualan bernilai tinggi

Strategi ABM tidak sama dengan menghasilkan prospek dan memasukkan prospek baru ke dalam jalur penjualan. Sebaliknya, strategi ABM harus fokus pada bagaimana mendekatkan pembeli ke penjualan setelah mereka siap melakukan penjualan.

“ABM harus benar-benar memikirkan bagaimana organisasi dapat memindahkan akun-akun ini ke pendapatan,” kata Jaramillo. “ABM harus benar-benar membahas tentang bagaimana kepemimpinan, penjualan, pemasaran, pendapatan, pemberdayaan penjualan, kesuksesan pelanggan — dan bahkan tim produk — bekerja sama untuk mencapai angka yang dibutuhkan bisnis untuk mencapai tingkat berikutnya.”

Organisasi pemasaran ABM yang matang mencari cara untuk memperbaiki dan meningkatkan fundamental bisnis seperti tingkat kemenangan, ukuran kesepakatan, penjualan, ROI, dan waktu siklus penjualan.

Mayoritas organisasi yang diteliti Personal ABM belum mencapai tingkat kematangan ABM ini.

Membangun relevansi dengan setiap komunikasi

Daripada langsung menggunakan platform ABM yang memperluas saluran Anda, pertama-tama selaraskan pemasaran dan penjualan untuk menentukan cara berkomunikasi dengan prospek dengan cara yang lebih relevan dan spesifik untuk akun.

“[Organisasi pemasaran] gagal memikirkan bagaimana mereka perlu mengubah gerakan penjualan dan pemasaran atau media sosial, email, atau interaksi langsung yang mereka lakukan dengan akun-akun utama, dan pengalaman yang disampaikan secara menyeluruh,” kata Jaramillo.

Mereka juga tidak memikirkan bagaimana pesan-pesan ini dapat dimanfaatkan untuk “mengubah narasi” dan “menantang status quo.” Kampanye ABM perlu menciptakan visi pembelian bagi prospek, dan itu membutuhkan strategi, bukan otomatisasi.

Dan ketika prospek tersebut semakin mendekati pembelian, kampanye perlu beralih dari pesan “satu ke banyak” menjadi komunikasi yang dipersonalisasi dan relevan yang dapat memenangkan hati tim TI dan C-suite.

“Pada setiap interaksi, pemasar perlu mengungkap alasan adanya niat sehingga mereka dapat menyelaraskan dengan akun yang ditargetkan, dan menyusun rencana untuk memenangkan hati seluruh tim,” kata Jaramillo.

Dengan cara ini, pemasar B2B akan menjadikan strategi sebagai prioritas dan tidak tersesat dalam teknologi.

“ABM Tech hanyalah bagian dari teka-teki,” kata Jaramillo. "Dan dalam banyak kasus, saya percaya itu harus menjadi bagian terakhir yang Anda fokuskan."

Daftar untuk Konferensi MarTech di sini.

Dapatkan MarTech! Sehari-hari. Bebas. Di kotak masuk Anda.

Alamat email bisnis

Langganan Pengolahan...

Lihat persyaratan.