Dorongan untuk terus mengembangkan daftar distribusi email Anda dapat dimengerti. Bagaimanapun, ini adalah metrik bulan-ke-bulan yang jelas untuk menunjukkan basis pelanggan Anda berkembang. Akuisisi pelanggan baru, bagaimanapun, bukanlah satu-satunya cara keberhasilan dalam pemasaran email diukur.

Berlawanan dengan berfokus terutama untuk mendapatkan pelanggan baru, Anda perlu bekerja sebanyak atau lebih untuk mempertahankan pelanggan yang Anda miliki. Bagaimanapun, penelitian menunjukkan bahwa untuk mendapatkan pelanggan baru membutuhkan biaya lima kali lipat daripada mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Pada saat yang sama, pemasaran email adalah saluran nomor satu untuk mempertahankan pelanggan saat ini.

Ini sangat penting karena pelanggan pertama kali memiliki peluang 32% untuk membeli dari Anda lagi sementara pelanggan kedua meningkatkannya menjadi 53%. Pelanggan sepuluh kali? Ada kemungkinan 83% mereka akan terus membeli dari Anda.

Semua email tidak dibuat sama, dan pendekatan satu ukuran untuk semua tidak akan menarik atau mempertahankan pelanggan pada tingkat yang memuaskan. Kami akan melihat beberapa strategi di bawah ini untuk meningkatkan retensi email pelanggan Anda.

Tidak peduli ukuran bisnis Anda, program retensi email yang kuat sangat penting dan terjangkau. Misalnya, rasio klik-tayang kurang dari 15% masih jauh lebih murah daripada menggunakan kata kunci bayar per klik. Plus, email mudah disesuaikan serta tepat waktu. Dan, menurut Marketing Sherpa, ini adalah cara yang diinginkan pelanggan agar perusahaan berkomunikasi dengan mereka.

Kunci pertama untuk retensi pelanggan yang sukses adalah mengelompokkan daftar email Anda. Ini dapat dilakukan berdasarkan berbagai faktor termasuk geografi, usia, jenis kelamin, profesi, pembelian sebelumnya, kebiasaan membeli, dan banyak lagi. Semakin besar perincian daftar Anda, semakin efektif upaya pemasaran dan retensi email yang Anda targetkan.

Hal pertama yang perlu Anda lakukan adalah secara efektif menyambut pelanggan baru ketika mereka berlangganan email Anda. Seperti kebanyakan interaksi interpersonal dalam kehidupan – baik tatap muka atau digital – komunikasi awal akan memiliki dampak yang bertahan lama pada hubungan yang dibangun. Email selamat datang biasanya memiliki tingkat terbuka 50% yang membuat surat pertama ini menjadi lebih penting.

Dalam hal pesan selamat datang, kesederhanaan dan nada pribadi yang dikombinasikan dengan ajakan bertindak yang sederhana akan sangat membantu dalam mengubah pelanggan email baru menjadi pelanggan tetap. Misalnya, ada email yang dikirim ke konsumen Kate Spade baru:

• Penggunaan grafis amplop ucapan terima kasih menciptakan nuansa catatan pribadi yang diterima melalui surat, yang jarang dilakukan kebanyakan orang saat ini.

• Selain itu, font tulisan tangan "Terima Kasih" yang besar juga memberikan kesan yang lebih personal.

• Pada saat yang sama, ada tautan ke semua saluran media sosial Kate Spade untuk mempromosikan banyak koneksi baru dengan pelanggan baru.

• Terakhir, penyertaan diskon 15% untuk pembelian di masa mendatang mendorong penerima untuk segera membeli lagi.

Seperti kebanyakan email dan kampanye retensi pelanggan yang sukses, pesan awal dari Kate Spade ini menggunakan soft sell: Selamat datang di klub, dan inilah sedikit tambahan untuk berada di sini. Dengan menjamurnya email dan kampanye penjualan online, konsumen sudah mengalami kelebihan informasi. Mengambil langkah mundur ketika berbicara dengan mereka akan menimbulkan lebih banyak niat baik daripada bersikeras mereka membeli, membeli, BELI SEKARANG!

Ingin melihat lebih banyak jenis email selamat datang? Lihat artikel ini yang membahas berbagai pesan ini.

Misalnya, Anda memiliki jaringan restoran pizza. Anda mungkin memiliki program loyalitas di mana pelanggan mendapatkan poin untuk pembelian yang menambahkan hingga hadiah gratis serta menerima penawaran email berkala. Anda telah memperhatikan bahwa bisnis biasanya lebih lambat di semua lokasi Anda pada hari Rabu dan Kamis, jadi Anda mengirimkan email blast kepada setiap pelanggan dengan kupon diskon pada malam-malam tersebut.

Namun, jangan kaget jika hasilnya kurang produktif dari yang Anda harapkan. Lagi pula, frekuensi dan jadwal pembelian orang relatif dapat diprediksi. Jangan berharap orang tiba-tiba mulai datang pada malam Anda lambat jika mereka tidak memiliki riwayat melakukan itu. Alih-alih, beri mereka insentif untuk membelanjakan lebih banyak uang ketika mereka datang atau untuk pembelian yang sudah mereka lakukan.

Jadi, karena Anda memiliki riwayat pesanan setiap pelanggan berkat program kartu loyalitas Anda, Anda dapat mengelompokkan penawaran Anda secara lebih efektif berdasarkan kebiasaan pembelian mereka:

• Untuk pelanggan yang secara teratur datang pada Jumat malam dan membeli satu pizza, kirimi mereka email kupon diskon 50% untuk pizza kedua.

• Untuk pelanggan yang selalu memesan secara online, kirimkan penawaran sensitif waktu untuk pengiriman gratis kepada mereka.

• Untuk pelanggan yang membelanjakan lebih dari jumlah yang ditargetkan per bulan, tawarkan poin hadiah ganda untuk pembelian di masa mendatang selama rentang waktu terbatas.

Anda tidak melakukan kebaikan untuk diri sendiri atau pelanggan Anda jika Anda menawarkan mereka penawaran hanya berdasarkan apa yang Anda inginkan: dalam hal ini, lebih banyak bisnis pada malam yang lambat. Sebagai gantinya, berikan penghargaan atas loyalitas mereka dengan diskon untuk mendorong pembelian tambahan saat mereka kemungkinan besar akan membelanjakan uang. Tak seorang pun ingin menerima tawaran yang tidak berlaku untuk mereka, dan lebih buruk lagi, itu mengajarkan mereka untuk kurang memperhatikan email di masa mendatang.

Pelanggan tidak ingin merasa bahwa penjual telah kehilangan minat terhadap mereka setelah pembelian dilakukan. Namun, itu terlalu sering terjadi dalam upaya untuk mendapatkan pelanggan baru dengan mengorbankan yang sudah ada. Dan, pada saat yang sama, pelanggan ingin pendapat mereka didengar dan dianggap sebagai bagian dari hubungan berkelanjutan yang mereka miliki dengan bisnis.

Salah satu contoh paling efektif untuk meminta umpan balik pelanggan datang dari Amazon, pengecer terbesar ketiga di dunia. Setelah setiap pembelian, pelanggan menerima email yang meminta pendapat mereka tentang produk yang mereka beli. Ada beberapa manfaat yang dicapai dengan melakukan ini:

• Ajakan bertindak mendorong pelanggan kembali ke situs web tanpa secara eksplisit meminta mereka untuk membeli sesuatu yang lain.

• Pelanggan merasa pendapat mereka penting bagi penjual dan pelanggan lain.

• Informasi tambahan tersedia untuk pelanggan lain yang tertarik dengan produk tersebut.

Sekali lagi, seperti yang telah kita lihat dalam contoh lain di atas, ini benar-benar merupakan pendekatan penjualan-lunak untuk mendorong orang agar lebih sering terlibat dengan situs Anda. Lagi pula, siapa yang pernah pergi ke Amazon tanpa mengklik setidaknya 2-3 tautan produk lagi untuk menyelidiki item tambahan yang mungkin mereka minati di masa mendatang? Atau, dengan kata lain, tidak ada yang bisa membeli dari Anda jika mereka tidak mengunjungi situs Anda, jadi apa pun yang menghasilkan lalu lintas secara produktif akan membantu meningkatkan penjualan.

Terakhir, pelanggan email akan lebih responsif jika tidak setiap pesan dari perusahaan Anda berkisar pada ajakan bertindak untuk mengunjungi situs webnya. Karena Anda ingin pelanggan Anda ada untuk jangka panjang, meluangkan waktu untuk mendidik mereka tentang produk dan layanan yang mereka minati juga akan membuat mereka tetap terlibat.

Misalnya, situs web SocialWOD Kareem Mayan melacak latihan CrossFit harian anggota gym tanpa memerlukan entri data. Selain memasarkan layanan ini kepada pemilik gym, ia menggunakan serangkaian enam email tetes untuk mendidik orang-orang yang bergabung dengan daftar emailnya tentang berbagai metode untuk meningkatkan tingkat retensi anggota gym.

Email-email ini hanya membutuhkan waktu beberapa hari untuk ditulis dan disiapkan dengan penjawab otomatis. Sementara tingkat pembukaan tetap sekitar 50%, tingkat klik semua penerima meningkat lebih dari 10% dari email pertama hingga keenam, dan tingkat klik pembuka email meningkat hampir 25%.

Dari pengalaman ini, ia mencapai beberapa kesimpulan tentang manfaat email tetes karena memungkinkan Anda untuk:

• Membangun hubungan yang berkelanjutan dengan pelanggan

• Ajari pelanggan Anda tentang manfaat produk atau layanan Anda

• Tunjukkan kredibilitas dan keahlian Anda

• Tunjukkan mengapa pelanggan harus membeli dari Anda

Jika Anda seorang pembuat bir kerajinan, mendidik pelanggan Anda tentang berbagai jenis bir dan proses pembuatan bir. Jika Anda memiliki jaringan toko furnitur, tunjukkan kepada pelanggan Anda cara merawat barang-barang yang mereka beli. Dan jika Anda menjual peralatan dapur kelas atas, tawarkan webinar mingguan kepada pelanggan Anda tentang cara terbaik memanfaatkan peralatan yang telah mereka beli.

Percayai kami: Ini akan mengarah pada pembelian yang lebih berkelanjutan di masa mendatang.

Semua pelanggan itu unik, dan begitulah mereka ingin diperlakukan. Salah satu alasan potongan surat langsung secara tradisional memiliki tingkat respons yang rendah—0,5 hingga 2%—adalah karena setiap penerima menerima pesan menyeluruh yang sama persis. Lagi pula, pelanggan Anda ingin Anda melihat mereka lebih dari sekadar "Penghuni Rumah Tangga Saat Ini".

Tentu, Anda dapat memiliki tingkat respons yang sama rendahnya jika Anda mengirimkan ledakan email umum ke setiap pelanggan yang Anda miliki. Namun, semakin Anda menelusuri untuk mengelompokkan daftar distribusi dan penawaran yang Anda kirimkan, Anda akan meningkatkan rasio konversi dan persentase retensi pelanggan.