Perekonomian sedang lesu, investasi awal menurun, dan banyak tim telah memotong anggaran dan membekukan rencana jumlah karyawan.

Jadi, di mana Anda akan memasang taruhan tahun depan?

Tim pemasaran diminta untuk “berbuat lebih banyak dengan lebih sedikit” — artinya, mendorong pertumbuhan yang lebih efisien. Hal ini membutuhkan perubahan besar dalam strategi dan pola pikir.

Pemasaran B2B telah beralih dari “tumbuh dengan segala cara” ke model pertumbuhan yang bertanggung jawab, di mana eksperimen terkontrol dengan taktik dan saluran baru didukung dengan menggandakan hal-hal yang mendorong pertumbuhan yang menguntungkan.

Dalam panduan ini, kita akan mengeksplorasi taktik dan saluran pemasaran pertumbuhan yang efisien yang benar-benar berfungsi saat ini — ditambah startup dengan pertumbuhan tinggi mana yang menggunakannya.

Apa taktik pemasaran pertumbuhan?

Peretasan pertumbuhan, pembangkitan permintaan, pemasaran kinerja, pengoptimalan tingkat konversi. Terkadang, menjadi seorang pemasar terasa seperti bermain bingo kata kunci.

Untuk tujuan artikel ini, pemasaran pertumbuhan seperti yang didefinisikan oleh Segmen, adalah istilah umum untuk pendekatan berulang berbasis data untuk meningkatkan akuisisi, retensi, dan pendapatan pelanggan.

Tim pemasaran pertumbuhan biasanya mencakup kemampuan dan spesialisasi di seluruh pembangkitan permintaan, pemasaran masuk, analitik dan operasi, serta pemasaran siklus hidup. Pemasaran pertumbuhan berdekatan dengan pemasaran produk dan pemasaran merek atau korporat.

Sebagian besar pemimpin pemasaran akan setuju bahwa pemasaran pertumbuhan yang sukses melibatkan hal-hal berikut:

• Pesan di seluruh perjalanan pelanggan di seluruh saluran utama.
• Memanfaatkan alat modern untuk memahami data dan metrik terkait.
• Membuat dan menguji hipotesis serta memanfaatkan kemampuan pengujian A/B untuk meningkatkan pengalaman pengguna pesan Anda, apa pun salurannya.

Jika Anda baru mengenalnya, Emily Kramer memiliki kontribusi yang bagus tentang peran pemasaran pertumbuhan dan desain organisasi .

Jika Anda tertarik untuk mendalami pembuatan permintaan, Anda dapat melihat panduan yang baru-baru ini saya terbitkan di HubSpot.

Apa yang berubah dan mengapa?

Perbedaan utama menuju tahun depan adalah bahwa tim pemasaran diharapkan beroperasi di zona hijau (menguntungkan) sedangkan sebelumnya, beroperasi di zona merah (tidak menguntungkan) dapat diterima selama segala sesuatunya masih berkembang.

Jon Miller, pendiri DemandBase, bahkan mengakui bahwa pedoman pemasaran gaya “pendapatan yang dapat diprediksi” yang ia bantu ciptakan, tidak berfungsi lagi .

Kita akan melihat apa yang terjadi dan alasannya — ditambah beberapa studi kasus dari pembelajaran kita sendiri dan perusahaan tertentu yang melakukan pemasaran pertumbuhan dengan baik.

Biaya akuisisi meningkat, dan tingkat konversi menurun

Mari kita ambil contoh sebuah perusahaan bernama Loxo, yang baru-baru ini menghentikan semua Periklanan Google , titik.

Kepala pemasaran mereka, Sam Kuehnle, mengatakan bahwa secara historis dalam kategorinya, rata-rata. biaya per klik adalah $1 dan tingkat konversi 9%.

Saat ini, rata-rata. biaya per klik adalah $5 dan tingkat konversi sebesar 7%.

Jadi , memesan demo akan 5x lebih mahal, sementara tingkat konversi turun sebesar 20% , dibandingkan rata-rata historis.

Siklus hidup taktik semakin pendek

Melihat tiga kuartal pertama tahun 2023, siklus hidup taktik menjadi lebih pendek dari sebelumnya. Hal ini sudah terjadi karena rentang perhatian yang pendek dan semua orang mencari hal besar berikutnya, namun kini, hal ini diperparah oleh popularitas alat AI.

Belum lagi — semua orang di B2B pada dasarnya hanya meniru satu sama lain.

Sumber: https://www.reforge.com/blog/growth-loops

Penerapan taktik biasanya mengikuti kurva distribusi yang condong ke kanan. Taktik ini pertama kali ditemukan, dan mendapatkan popularitas awal saat orang-orang mulai mengujinya.

Selanjutnya, hal ini diadopsi oleh masyarakat luas dan menjadi lebih luas digunakan dan diterima. Pada akhirnya, taktik baru menjadi permainan pemasaran yang lebih tradisional. Kami mulai melihat kelelahan taktik, dan orang-orang mencari peluang besar berikutnya.

Siklus tersebut kemudian berlanjut terus menerus. Apa yang berubah saat ini adalah bahwa meskipun siklus tersebut biasanya berlangsung selama beberapa tahun, kini siklus tersebut semakin memendek dan beberapa taktik datang dan pergi hanya dalam hitungan minggu atau bulan. Apa yang berhasil dengan baik enam bulan lalu sekarang dapat dianggap kuno.

Ini pada dasarnya adalah artikulasi yang lebih baik dari hukum klik-tayang yang buruk, yang baru-baru ini saya tantang di LinkedIn mengenai penurunan bot obrolan.

Pembeli memiliki lebih banyak informasi di ujung jari mereka dibandingkan sebelumnya

Pembeli saat ini lebih terinformasi dibandingkan sebelumnya, berkat banyaknya informasi yang tersedia di ujung jari mereka. Meskipun pembeli di masa lalu membuat keputusan pembelian berdasarkan percakapan dengan perwakilan penjualan atau riset desktop ringan, hal ini tidak lagi terjadi.

Pembeli modern lebih cerdas – mereka mempelajari riset vendor lebih dalam, meneliti reputasi dan ulasan sejawat.

Refine Labs menyebut ini sebagai era sosial yang kelam .

Mereka mengatakan, “Koneksi yang tinggi dari rekan-rekan B2B melalui saluran digital seperti jejaring sosial dan komunitas meningkatkan advokasi, berbagi dan konsumsi konten, dan bentuk promosi mulut ke mulut lainnya.”

Bagaimana memikirkan taktik & saluran pemasaran pertumbuhan menuju tahun depan

Yang terbaik adalah memikirkan taktik pemasaran pertumbuhan Anda dan membangun pedoman Anda dalam kaitannya dengan bagaimana bisnis Anda dapat:

• Ciptakan permintaan
• Menangkap permintaan
• Konversi permintaan
• Perluas akun

Mantan Direktur Pembuatan Permintaan Clearbit, Colin White, mengatur ulang timnya berdasarkan empat hasil pemasaran ini.

Dia berkata , “Sejujurnya, kami terlalu fokus pada indikator utama kami (Qualified Leads), yang secara historis menyebabkan tujuan kami yang tertinggal (Pipeline), namun dengan lingkungan makro saat ini, hal tersebut tidak terjadi lagi.Hal ini menimbulkan banyak masalah, semua masalah klasik yang kami coba hindari.Tentu saja, kami perlu mengubahnya, terutama berdasarkan pasar saat ini .”

Jika Anda ingin meningkatkan strategi pemasaran pertumbuhan Anda, menggunakan kerangka kerja ini dapat membantu untuk memastikan Anda tidak terjebak dalam perangkap yang hanya berfokus pada satu bagian dari saluran Anda atau terlalu terpaku pada taktik dan saluran, pada akhirnya. merugikan memikirkan strategi pertumbuhan Anda sebagai satu program holistik yang dirancang untuk menarik, mempertahankan, dan menumbuhkan pelanggan berharga.

Delapan taktik yang berhasil saat ini di B2B

Buat permintaan:

1. Tawarkan alat gratis

Untuk menciptakan lebih banyak permintaan terhadap produk Anda, pertimbangkan untuk membuat alat gratis yang memastikan pengalaman yang berkesan dan berbeda bagi pembeli Anda. Alat gratis biasanya lebih dari sekadar penawaran gratis — misalnya, Pclub telah membuat skrip panggilan dingin penjualan SaaS , yang merupakan sumber daya yang luar biasa, tetapi alat gratis biasanya merupakan iterasi yang lebih besar.

Alat gratis yang Anda tawarkan idealnya menghubungkan masalah umum yang dialami pembeli Anda dengan solusi yang dapat dipecahkan oleh produk Anda dalam skala besar. Tim Anda dapat membuat halaman arahan untuk setiap alat yang Anda tawarkan dan mengarahkan lalu lintas ke halaman tersebut dengan menggunakan SEO , LinkedIn organik, dan taktik pemasaran kinerja.

Bagaimana Clearbit melakukannya : Clearbit terkenal dengan alat gratisnya, seperti Kalkulator TAMdanLaporan Pengunjung Situs Web Mingguan. Alat-alat ini membantu prospek dengan cepat memahami total pasar yang dapat dialamatkan (TAM) dan melihat siapa yang mengunjungi situs web mereka setiap minggu.

Alat gratis berfungsi dengan baik untuk Clearbit karena ada kaitan langsung dengan produk mereka, dan alat ini relevan dengan calon pelanggan mereka.

Seringkali, alat terbaik adalah fitur produk utama (bukan produk baru) dengan waktu penilaian yang rendah dan proposisi nilai yang mudah dipahami atau menarik.

Misalnya, laporan pengunjung Clearbit adalah sub-bagian dari produk 'Reveal' mereka. Jika Anda melihat nilai dalam laporan pengunjung mereka, Anda cocok untuk rangkaian solusi pengayaan dan niat membeli yang lebih luas.

Bagaimana Qwilr melakukannya : Seperti Clearbit, Qwilr juga melakukan ini dengan Kalkulator Kecepatan Penjualanmereka sendiri . Mereka memilih untuk fokus pada kecepatan penjualan karena hal ini penting bagi pembeli ideal mereka, yang tidak selalu dipahami dengan baik dan merupakan bagian inti dari fungsi analitik Qwilr.

2. Terapkan 'pukulan LinkedIn 1-2'

Setiap pemasar pertumbuhan B2B akan bersaksi bahwa LinkedIn, jika dimanfaatkan secara efektif, dapat menjadi saluran yang kuat untuk menciptakan permintaan.

Salah satu metode untuk memaksimalkan potensi LinkedIn adalah apa yang saya sebut dengan 'LinkedIn 1-2 Punch'. Strategi ini memanfaatkan jangkauan organik dan penargetan berbayar LinkedIn sekaligus memanfaatkan fitur iklan baru yang menghasilkan keterlibatan tinggi.

'Pukulan 1': Mulailah dengan memungkinkan para pendiri, eksekutif, atau pemimpin penting lainnya dalam peran yang berhubungan dengan pelanggan untuk mendistribusikan konten atau ide terbaik Anda melalui postingan organik LinkedIn.

'Pukulan 2': Selanjutnya, promosikan postingan organik yang sama melalui format iklan kepemimpinan pemikiran LinkedIn untuk menjaga momentum.Berbeda dengan format iklan LinkedIn pada umumnya, format iklan ini memperkuat postingan karyawan, bukan postingan perusahaan, dan membawa keterlibatan sosial yang ada, yang cenderung lebih tinggi untuk postingan karyawan.

Mengapa ini berhasil: Punch 1 membantu mendapatkan keterlibatan awal pada postingan Anda dan merupakan cara yang bagus untuk memanfaatkan jangkauan organik LinkedIn yang substansial.Punch 2 membantu memperpanjang umur simpan dan menonjol dalam feed dari akumulasi keterlibatan.

Namun, mungkin yang lebih penting lagi,orang-orang terlibat dengan orang lain .Sebuah pesan menjadi jauh lebih berdampak ketika dikaitkan dengan tokoh kunci, karena pesan tersebut lebih relevan dibandingkan vendor B2B umum.

Siapa yang melakukan hal ini dengan baik: Dreamdatamelakukan hal ini dengan beberapa Account Executive mereka (lihatdi sinidandi sini), mungkin untuk membangun profil dan kredibilitas tim mereka yang berhubungan dengan pelanggan.

Qwilr juga melakukan ini dengan pembuat halaman AI dan salah satu pendirinya, Mark Tanner, yang menyebarkanpostingan video ke jaringannya (dan seterusnya).Keterlibatan awal dari postingan organik sebagian besar adalah orang-orang yang terlibat langsung dengan Mark, sedangkan keterlibatan selanjutnya dari promosi berbayar condong ke orang-orang yang menandai kolega atau orang di jaringan mereka.

Tangkap permintaan:

3. Permudah untuk memulai dengan membagikan template Anda

Dalam hal pergerakan pertumbuhan prospek produk, strategi cerdas yang dapat Anda gunakan adalah dengan membangun perpustakaan template. Perusahaan SaaS sering kali membuat templat untuk membantu prospek dan pelanggan mengadopsi produk mereka dengan lebih mudah, atau seperti Notion, bahkan mengizinkan orang lain membuat dan menjual templat, sehingga memperluas distribusi mereka lebih jauh.

Jika Anda belum membuat template untuk pengguna Anda, sekarang adalah saat yang tepat untuk mempertimbangkan untuk memulai. Banyak perusahaan perangkat lunak terkemuka seperti Asana, Miro, Canva, Gong, Hubspot, dan Mutiny menawarkan template siap pakai.

Bagaimana Alyce melakukannya: Contoh yang sangat sederhana — templat email hadiah perusahaan gratis.

Bagaimana Docebo melakukannya: Contoh brilian lainnya — template LMS RFPuntuk pengadaan.

Bagaimana Sprig melakukannya: Jika Anda mencari contoh bagus penerapan taktik ini, Anda bisa mengunjungi Sprig. Mereka mengambil templat dari pemain industri utama seperti Coinbase, buletin Lenny, dan Invoice2Go.

Bagaimana Monday.com melakukannya: Selain membuat template untuk penggunaan umum produk mereka, Monday.com menggabungkan videoke dalam panduan yang menyertai setiap template, memberikan pengalaman visual yang kaya bagi pelanggan baru yang ingin memanfaatkan semua kemampuannya tanpa menciptakan kembali roda.

Monday melakukan pekerjaan yang sangat baik dalam menjelaskan alur kerja tertentu (misalnya, mengelola proses rekrutmen & orientasi) dan menghubungkan alur kerja ini dengan fitur & kemampuan tertentu (misalnya, bagan Gantt, garis waktu, dan kalender).

Bagaimana Qwilr melakukannya: Qwilr menawarkan perpustakaan yang berisi 100+ templat proposaluntuk tim penjualan, pemasaran, dan RevOps. Mereka juga baru-baru ini mulai menambahkan lebih banyak template dari pembuat konten dan pemimpin opini utama.

4. Berikan kehidupan baru pada perbandingan pesaing Anda

Teknik ini melampaui halaman pengumpulan daftar klasik. Misalnya, Docebo membuat kumpulan besar penyedia LMS korporat terkemuka , namun kita akan memeriksa perbandingan langsung antara merek X vs. merek Y.

Perbandingan atau halaman pesaing bisa menjadi cara yang bagus untuk mempengaruhi pembeli yang 'on-the-fence'. Sebagian besar pembeli B2B akrab dengan taktik ini dan dapat dimengerti bahwa mereka tidak percaya ketika vendor dengan cepat menunjukkan perbandingan berdampingan yang sangat menguntungkan solusi mereka — jadi jangan terlalu bersemangat dengan halaman ini.

Bagaimana UserEvidence melakukannya: UserEvidence mengambil jalan terbaik dengan memberikan penilaian yang adil namun menguntungkan dalam perbandingan UserEvidence vs TechValidate.

• Di subjudul laman landas, mereka melucuti pembelinya dengan mengakui rasa hormat mereka yang besar terhadap pesaing langsungnya.
• Daripada langsung menyoroti kelemahan pesaing mereka, mereka mengambil jalan yang berbeda.
• Mereka membagikan kutipan dari pembeli UserEvidence yang menggarisbawahi mengapa mereka pada akhirnya memilih mereka daripada pesaing.
• Strategi ini sangat meningkatkan kredibilitas perbandingan mereka.

Bagaimana Podia melakukannya: Tim Podia berupaya membuat video untuk pesaing utama mereka (lihat perbandingan Teachablemereka ). Mereka juga mengelola salah satu perpustakaan perbandingan pesaing terbesar dengan berbagai tingkat detail berdasarkan kesadaran akan berbagai alat.

Bagaimana Anda dapat melakukannya: Selain taktik ini, pertimbangkan taktik SEO 'crash-the-party'dari pakar pemasaran pertumbuhan Gaetano DiNardi. Di sinilah Anda akan menargetkan kata kunci seperti 'Pesaing X vs. Pesaing Y' (bila Anda adalah pesaing Z). Anda pada dasarnya mengacaukan pesta, menambahkan solusi Anda ke dalam percakapan sambil menangkap lalu lintas web yang seharusnya menuju ke situs web pesaing Anda atau situs ulasan perangkat lunak pihak ketiga.

5. Menggandakan outbound yang didorong oleh niat pembeli

Banyak perusahaan SaaS tahap awal mengubah pendekatan masuk ke pasar sehingga outbound menjadi tanggung jawab tim pertumbuhan. Tren ini disebabkan oleh menjamurnya alat outbound yang lebih mirip dengan martech daripada teknologi keterlibatan penjualan.

Saat ini, startup tahap awal dan pertumbuhan memanfaatkan alat niat seperti Ultrarev , Factors, danClearbituntuk memicu rangkaian keluar yang tepat waktu dan dipersonalisasi. Ini adalah cara yang bagus untuk mendapatkan kemenangan cepat dengan outbound sebelum membangun SDR yang besar dan memperluas tim penjualan Anda.

Siapa yang melakukan ini dengan baik: Spanduk belanja

Menurut artikel Substack dari mantan praktisi pertumbuhan di Expesk, tim menggunakan Albacrossuntuk mengidentifikasi pengunjung situs web dan membuat alur kerja keluar.

Louis Uguen mengatakan, “Kami memiliki dua kasus penggunaan yang sangat berbeda: mengidentifikasi prospek bisnis baru dan mengaktifkan kembali akun yang ada, rincian data sangatlah penting.Semakin detail dan terpecah datanya, semakin tepat kita dapat menciptakan alur kerja yang diperlukan dengan titik data yang relevan .”

Baca Terkait: 7 Contoh Unggulan Strategi & Teknik Pemasaran Outbound

Konversi permintaan

6. Bersandarlah dengan hadiah yang dipersonalisasi

Siapa yang tidak menyukai hadiah tak terduga? Dan tidak, kami tidak berbicara tentang sepasang kaus kaki yang membosankan atau kartu hadiah iTunes.

Alyce, platform pemberian hadiah yang dipersonalisasi , memungkinkan pemasar dan perwakilan penjualan memanfaatkan hadiah yang dipersonalisasi dan memberikan insentif kepada prospek untuk menghadiri pertemuan.

Ada banyak cara untuk mengintegrasikan pemberian hadiah ke dalam strategi Anda, bergantung pada strategi pertumbuhan dan pergerakan penjualan Anda.

Misalnya, jika Anda mengadakan webinar untuk prospek mengenai topik terkait produk, pertimbangkan untuk menggunakan Alyce untuk menambahkan hadiah terima kasih kepada 20 peserta pertama yang memesan demo pasca webinar.

Anda akan dapat memilih hadiah untuk ditawarkan atau mengizinkan penerima memilih hadiah mereka sendiri. Bagi prospek yang tidak dapat atau tidak ingin menerima hadiah tersebut, Alyce mengizinkan penerima untuk mendonasikan nilai hadiah tersebut ke badan amal yang mereka pilih.

Cara lain untuk lebih mempersonalisasi pendekatan Anda adalah dengan hadiah 1:1. Ini bisa berupa ucapan terima kasih karena telah menghadiri pertemuan atau membantu inisiatif retensi pelanggan. Terlepas dari alasan di balik kemurahan hati Anda, Alyce dapat menunjukkan minat dan hobi calon pelanggan Anda (diambil dari LinkedIn) untuk membantu menjadikan hadiah Anda paling pribadi dan relevan.

7. Sesuaikan aset penjualan Anda

Bahkan saat ini, dengan semua perangkat lunak proposal penjualan yang ada di pasaran, sebagian besar proposal tidak menarik, dan jika disesuaikan, yang terjadi hanyalah 'personalisasi' di tingkat permukaan.Hal-hal seperti menambahkan nama prospek atau nama perusahaan mereka atau mungkin beberapa detail tingkat permukaan tentang peluang, harga, atau industri.

Tapi tidak harus seperti ini. Salah satu cara untuk membuat proposal yang menarik adalah menggunakan solusi seperti Qwilr untuk meminimalkan waktu perwakilan yang berharga yang dihabiskan untuk menyusun dan menyusun proposal dan mengalokasikan kembali waktu tersebut untuk personalisasi yang lebih bijaksana.

Contoh terbaik dari hal ini adalah menangkap dan menggunakan penawaran dari komite pembelian Anda dalam proposal Anda saat dipresentasikan kembali kepada pembeli Anda. Misalnya, saat mengirimkan rekap pasca-penemuan – sertakan kutipan kunci dari salah satu orang yang Anda ajak bicara yang memberikan contoh tantangan atau menyoroti masalah yang dipecahkan oleh solusi Anda.

8. Tingkatkan pendekatan Anda dengan referensi pelanggan yang autentik

Rekrut beberapa pelanggan lama yang bersedia mengobrol dengan prospek tahap akhir tentang bagaimana rasanya menggunakan produk Anda.

Anggota basis pelanggan Anda yang paling puas kemungkinan besar adalah orang-orang terbaik yang bisa berbicara dengan prospek Anda tentang bagaimana mereka menggunakan produk Anda untuk mengatasi kesulitan bisnis.

Meskipun studi kasus dan testimoni video dapat membantu, memiliki beberapa pelanggan yang bersedia mengobrol 1:1 dengan prospek tahap akhir dapat memberi Anda keuntungan besar dalam meningkatkan dampak saluran pipa.

Pertimbangkan untuk bertanya kepada beberapa pelanggan Anda yang paling puas atau terlibat di seluruh vertikal utama Anda untuk mengetahui apakah mereka tertarik membantu perusahaan Anda dengan cara ini. Jika ya, ingatlah untuk mengucapkan terima kasih atas waktu dan kontribusinya dan tawarkan sesuatu yang berharga sebagai pengakuan atas kontribusinya ( seperti hadiah terima kasih yang dikirimkan melalui Alyce! )

Seimbangkan teknik pemasaran pertumbuhan yang telah terbukti dengan taktik baru

Semoga saran-saran ini mencetuskan beberapa ide kreatif.

Ingatlah bahwa strategi ini harus disesuaikan agar sesuai dengan solusi spesifik, pasar, dan pembeli Anda. Sebaiknya gunakan kerangka kerja untuk mempertimbangkan program pertumbuhan Anda secara holistik, seperti memikirkan bagaimana pemasaran dapat membantu menciptakan permintaan, menangkap permintaan, mengubah permintaan, dan memperluas akun.

Saat Anda bereksperimen dengan taktik baru, pastikan untuk mengumpulkan data untuk menilai kinerjanya. Jika strategi tertentu terbukti tidak berhasil setelah waktu dan pengujian yang memadai, jangan ragu untuk menghentikannya.