Apakah Anda Mengerti Ilmu Penjualan?

Anda mungkin pernah mendengar bahwa penjualan lebih merupakan seni daripada sains. Dan memang benar bahwa beberapa orang memiliki kemampuan alami, penelitian menunjukkan bahwa membuat nada yang sempurna tidak hanya bergantung pada intuisi dan keberuntungan.

Artikel ini menyelidiki dunia psikologi sosial, ilmu saraf, dan ekonomi perilaku untuk mengungkap metode ampuh untuk memengaruhi orang lain.

Anda akan mempelajari pola di balik proses pengambilan keputusan Anda, dan bagaimana mengasah strategi penjualan Anda agar lebih meyakinkan. Berbekal metode teruji secara ilmiah yang disajikan di sini, Anda akan siap untuk membuat penawaran Anda berikutnya menjadi pemenang.

Memahami ilmu penjualan akan meningkatkan kinerja Anda

Pernahkah Anda bertemu dengan seorang penjual yang berbakat secara alami? Seseorang dengan senyum luar biasa, kepribadian yang mudah didekati, dan kemampuan ajaib untuk menyelesaikan kesepakatan apa pun? Mungkin. Namun menurut penelitian, penjual terampil seperti ini bukanlah hal yang biasa.

Sebuah studi dari Harvard Business Review menemukan bahwa hanya sepertiga dari tenaga penjualan yang efektif secara konsisten. Lebih buruk lagi, sebuah studi dari ES Research menemukan bahwa 90 persen pelatihan penjualan tidak memberikan peningkatan sama sekali.

Dengan statistik seperti ini, sungguh menakjubkan bahwa bisnis bisa bertahan. Untungnya, tidak harus seperti ini. Jika kita melihat penjualan melalui kacamata ilmu pengetahuan, ada kemungkinan untuk menemukan pendekatan berbasis bukti yang berhasil.

Sudah umum untuk menganggap kemampuan penjualan sebagai kualitas statis – Anda memilikinya atau tidak. Tetapi sains menceritakan kisah yang berbeda. Otak kita sangat mudah beradaptasi. Dan dengan usaha dan latihan, kita dapat menghubungkan kembali neuron kita untuk mengembangkan keterampilan baru. Ini disebut neuroplastisitas, dan ini memungkinkan kita meningkatkan bakat alami kita dari waktu ke waktu.

Masalah muncul ketika kita fokus mempelajari keterampilan yang salah. Sayangnya, ini sering terjadi, karena saran penjualan yang paling umum didasarkan pada anekdot, bukan bukti. Misalnya, banyak orang percaya bahwa ekstrovert menghasilkan lebih banyak penjualan. Namun sebuah studi dari Wharton School of the University of Pennsylvania menemukan bahwa mereka yang mendapat skor tinggi dalam ukuran ekstroversi berkinerja lebih buruk daripada rata-rata.

Ilmu pengetahuan juga menunjukkan kepada kita apa yang dapat meningkatkan hasil penjualan. Faktanya, penelitian telah menemukan banyak metode mengejutkan untuk meningkatkan penjualan yang disebut rute pengaruh periferal. Salah satu contohnya adalah efek dominasi asimetris. Ini menentukan bahwa pelanggan lebih cenderung membeli ketika disajikan dengan dua pilihan – satu bagus dan satu bagus. Mengapa ini membuat penjualan lebih mudah? Karena memiliki pilihan yang baik membuat yang hebat tampak lebih baik.

Pendekatan yang terbukti secara ilmiah seperti ini didasarkan pada ide sederhana: tenaga penjualan lebih efektif ketika mereka memahami apa yang terjadi di otak pelanggan. Lagi pula, jika Anda memahami apa yang dipikirkan pembeli, Anda dapat menyesuaikan penawaran Anda secara lebih efektif dengan kebutuhan dan keinginan mereka.

Lancarkan proses penjualan dengan menjawab Enam Mengapa

Seorang pembelanja sedang menelusuri toko kelontong ketika dia melihat sereal baru di rak. Dia berjalan mendekat dan melihat kotak itu. Setelah beberapa saat, dia memasukkannya ke dalam keranjang dengan sisa pembeliannya. Tapi kenapa?

Ketika ditanya pertanyaan ini, tenaga penjualan memberikan segala macam jawaban. Mungkin karena seni kotaknya, atau harganya, atau hanya karena dia lapar saat itu. Dan sementara tidak ada jawaban yang salah, tidak ada satupun yang sepenuhnya benar.

Memutuskan untuk membeli produk bukanlah hasil dari satu pilihan. Ini sebenarnya hasil akhir dari serangkaian enam pilihan. Tugas Anda sebagai tenaga penjualan adalah membantu konsumen melalui proses tersebut.

Jika seorang wiraniaga dapat menjawab setiap pertanyaan ini, penjualannya mudah. Jika pada titik tertentu penjual tidak yakin, penjualan hilang.

Pertanyaan pertama adalah “mengapa berubah?” Manusia terprogram untuk memilih hal-hal sebagaimana adanya. Dan karena melakukan pembelian baru berarti mengubah dalam beberapa cara, itu perlu merasa dibenarkan. Jadi, saat menjawab pertanyaan ini, pastikan Anda bisa menjelaskan apa yang kurang atau tidak diinginkan dari situasi pembeli saat ini.

Pertanyaan kedua adalah “kenapa sekarang?” Di sini Anda harus menjelaskan mengapa membeli masuk akal pada waktu tertentu. Misalnya, apakah ada diskon sementara atau faktor lain yang menciptakan urgensi?

Pertanyaan ketiga adalah “mengapa industri Anda?” Sebelum Anda mempromosikan produk spesifik Anda, Anda harus mempromosikan seluruh industri Anda. Pikirkan tentang itu. Jika Anda menjual kursus online, Anda harus menjelaskan mengapa kursus online secara umum lebih baik daripada alternatif seperti seminar atau buku.

Pertanyaan keempat dan kelima adalah “mengapa perusahaan Anda?” dan “mengapa produk Anda?” Ini adalah saat Anda memahami secara spesifik dan mengajukan hal-hal yang membuat penawaran Anda menonjol – baik itu kualitas, keahlian, atau pelanggan yang puas yang tak terhitung jumlahnya.

Pertanyaan keenam dan terakhir adalah “mengapa menghabiskan uang?” Untuk menjawab ini, tunjukkan manfaat finansial dari produk atau layanan Anda. Pastikan untuk menyebutkan penghematan biaya dan kualitas pencegahan kerugian yang mungkin dimilikinya, seperti pelacakan pembayaran yang lebih baik.

Saat Anda memandu calon pembeli melalui setiap langkah ini, keraguan mereka tentang pembelian akan hilang. Begitulah cara Anda melakukan penjualan.

Tingkatkan penjualan Anda dengan meningkatkan mood pembeli Anda

Bayangkan Anda diadili dan juri memutuskan Anda bersalah. Sekarang terserah pengadilan untuk menentukan hukuman Anda. Pada titik ini, Anda mungkin tergoda untuk memberikan argumen persuasif kepada hakim untuk keringanan hukuman. Tetapi menurut penelitian, Anda mungkin lebih beruntung dengan menawarkan sandwich dan tidur siang padanya.

Tampaknya konyol, tapi itu benar. Studi menunjukkan bahwa hakim memberikan hukuman yang lebih keras ketika mereka lelah atau lapar. Sebaliknya, hakim yang cukup istirahat dan cukup makan memberikan pembebasan bersyarat 65 persen dari waktu.

Ini hanya menunjukkan bahwa perilaku manusia tidak selalu sepenuhnya rasional. Bahkan otoritas yang paling tidak memihak pun dapat membuat keputusan berdasarkan keadaan emosi mereka. Dan jika itu bisa terjadi pada hakim yang berpengalaman, itu bisa terjadi pada calon pembeli juga.

Kami suka membayangkan bahwa pilihan kami selalu didasarkan pada alasan, logika, dan fakta. Namun justru sebaliknya yang benar. Keadaan emosional internal kita memainkan peran besar dalam pengambilan keputusan kita.

Lebih khusus, ahli saraf telah menemukan bahwa keadaan emosi positif membuat kita lebih terbuka dan terbuka untuk persuasi, sementara keadaan emosi negatif menutup kita dan membuat kita lebih sulit untuk dipengaruhi. Memahami dan menggunakan dinamika ini sangat penting dalam hal melakukan penjualan.

Hal ini ditunjukkan dalam sebuah penelitian yang dilakukan oleh ilmuwan perilaku Irving Janis. Dalam serangkaian eksperimen, ia menemukan bahwa tenaga penjualan dapat meningkatkan persuasif mereka secara terukur dengan menawarkan kacang dan soda kepada pelanggan, yang menunjukkan betapa pentingnya lingkungan yang positif bagi penjualan.

Tentu saja, seorang penjual yang baik tidak akan selalu bergantung pada makanan ringan ketika ada cara lain untuk mendorong perasaan positif. Misalnya, Anda dapat memproyeksikan sikap optimis dengan bahasa tubuh dan nada suara Anda. Berkat fenomena yang disebut kognisi emosional, isyarat non-verbal ini bisa menular. Ini berarti bahwa jika Anda mendekati orang lain dengan senyum lebar dan sikap yang cerah, mereka akan sering mencerminkan keadaan emosional Anda yang ceria.

Bahkan sedikit obrolan santai bisa sangat membantu. Misalnya, jika pembeli tampaknya sedang dalam suasana hati yang buruk, cobalah untuk meringankan keadaan dengan percakapan positif dan pertanyaan yang memicu pemikiran yang lebih bahagia, apakah itu tentang liburan terakhirnya atau hobi yang baru saja ia sukai. Jenis olok-olok ini dapat mengubah suasana cukup untuk memperlancar proses penjualan. Dengan begitu, semua orang pergi dengan bahagia.

Fokuskan promosi penjualan Anda dengan pertanyaan yang kuat

Untuk profesional medis, pertanyaan adalah alat perdagangan dan sama pentingnya dengan termometer atau stetoskop. Itu sebabnya perjalanan ke dokter sering diisi dengan segala macam pertanyaan tentang apa yang mengganggu Anda, sudah berapa lama masalah itu, perawatan apa yang Anda coba, dan sebagainya.

Meskipun itu bisa terasa seperti sedikit interogasi, itulah yang Anda inginkan. Bayangkan betapa anehnya jika dokter Anda mulai meresepkan pil sebelum mengajukan satu pertanyaan kepada Anda untuk mencari tahu apa yang salah. Anda mungkin merasa bahwa dokter tidak memahami Anda sama sekali.

Konsep yang sama berlaku untuk penjualan. Jadi, sebelum Anda dapat mulai menjual produk atau layanan Anda sebagai jawaban, Anda perlu mengajukan pertanyaan yang tepat.

Mengapa pertanyaan merupakan bagian penting dari proses penjualan? Untuk satu, bahkan mengajukan pertanyaan dasar dapat mempengaruhi perilaku seseorang, seperti yang ditunjukkan dalam sebuah penelitian yang diterbitkan dalam Journal of Applied Psychology. Ditemukan bahwa hanya dengan menanyakan seseorang apakah mereka akan memilih meningkatkan peluang mereka untuk memilih sebesar 25 persen.

Setiap kali Anda mengajukan pertanyaan, Anda memulai proses mental yang disebut elaborasi naluriah. Tanpa disadari, orang yang menjawab akan mengarahkan kembali pemikirannya ke subjek. Misalnya, ketika Anda bertanya kepada seorang manajer tentang kebutuhan bisnisnya, otaknya akan segera mulai membayangkan semua masalah dan prioritas yang ingin dia atasi.

Meskipun pertanyaan adalah cara yang bagus untuk memfokuskan percakapan, Anda tidak boleh memulai penjualan dengan pertanyaan yang mendetail. Menurut sebuah fenomena yang disebut teori penetrasi sosial, manusia berpikir paling jernih ketika informasi disajikan berlapis-lapis. Ini berarti penting untuk mengajukan pertanyaan dalam urutan yang benar – dimulai dengan pertanyaan umum sebelum mempersempit fokus Anda berdasarkan jawaban yang Anda dapatkan.

Misalnya, untuk mendapatkan fakta dasar tentang situasi pelanggan Anda saat ini, ajukan pertanyaan umum seperti “bagaimana pendapatan Anda pada kuartal terakhir?” Kemudian beralihlah ke pertanyaan yang lebih evaluatif, seperti “menurut Anda mengapa pendapatan melambat?” Terakhir, selesaikan dengan pertanyaan spesifik tentang motif pembelian, seperti “apakah Anda menginginkan produk yang akan meningkatkan efisiensi sebesar 6 persen?”

Dengan mengikuti kerangka kerja ini, Anda akan menemukan dengan tepat masalah apa yang paling penting bagi pelanggan Anda. Anda juga akan menunjukkan kepadanya bagaimana produk atau layanan Anda dapat mengatasi masalah tersebut.

Lakukan penjualan berdasarkan kebutuhan aktual pembeli Anda

Ada kisah klasik tentang dua saudara perempuan yang memperebutkan jeruk. Keduanya menganggap yang lain menginginkan semuanya, jadi mereka berkompromi dan membagi buah menjadi dua. Itu win-win, kan?

Sayangnya tidak ada. Ternyata, satu saudara perempuan hanya haus jus sementara yang lain hanya membutuhkan kulitnya untuk resep kue. Jika saja mereka mengetahui keinginan masing-masing yang sebenarnya, mereka berdua akan mendapatkan lebih banyak dari apa yang mereka inginkan.

Ini hanya menunjukkan bahwa mendengarkan dapat membuat perbedaan besar. Ini terutama benar dalam hal penjualan. Lebih sering daripada tidak, kunci untuk menutup kesepakatan adalah meluangkan waktu untuk memahami dengan tepat apa yang diinginkan pembeli.

Menurut Harvard Business Review, semua tenaga penjualan dengan kinerja terbaik memiliki kualitas yang sama. Mereka dapat melihat dunia dari perspektif pelanggan mereka. Masuk akal. Jika Anda benar-benar memahami kebutuhan dan keinginan klien Anda, Anda dapat lebih mudah menyesuaikan nada bicara Anda dengan situasi khusus mereka.

Sayangnya, sebagian besar tenaga penjualan gagal memenuhi standar sederhana ini. Mereka menjadi begitu fokus dalam menyoroti apa yang menurut mereka penting sehingga mereka tidak mempertimbangkan apa yang sebenarnya akan menarik bagi pembeli mereka. Psikolog menyebut fenomena ini kebutaan yang tidak disengaja. Tenaga penjualan yang jatuh ke dalam perangkap ini mungkin menghabiskan seluruh waktu mereka untuk membicarakan harga produk yang bagus ketika pelanggan mereka hanya peduli dengan seberapa baik produk itu bekerja.

Jika Anda tidak ingin bias ini membuat Anda tersandung, identifikasi motivator pembelian utama pelanggan Anda. Ini adalah elemen kunci yang dipertimbangkan orang saat melakukan pembelian dan sering kali tentang masalah yang perlu mereka pecahkan. Dengan menggunakan kekuatan pertanyaan yang tajam, Anda dapat membimbing klien Anda untuk menjelaskan masalah yang mereka hadapi. Anda bahkan dapat menyarankan masalah umum untuk melihat apakah masalah tersebut beresonansi.

Setelah Anda memahami masalahnya, identifikasi kriteria utama lainnya yang dianggap penting oleh pembeli Anda. Ini adalah persyaratan minimum yang harus dipenuhi produk atau layanan Anda jika Anda ingin melakukan penjualan.

Mereka bisa menjadi fitur yang jelas seperti masuk dalam anggaran pelanggan Anda, atau mereka bisa menjadi perhatian yang kurang jelas seperti memuaskan pembuat keputusan tertentu dalam organisasi pembeli. Either way, setelah Anda mengetahui kebutuhan dan keinginan klien Anda, Anda dapat menyesuaikan pitch Anda untuk mengatasi poin-poin spesifik tersebut.

Jadikan penjualan tampak berharga dengan menunjukkan nilai produk atau layanan Anda

Bayangkan dua ilmuwan menunjukkan foto seorang pria. Hanya dengan melihatnya, bisakah kamu tahu apakah dia pahlawan atau penjahat? Yah, itu tergantung pada apa yang dikatakan para ilmuwan itu kepada Anda.

Dalam sebuah eksperimen terkenal, ilmuwan perilaku Myron Rothbart dan Pamela Birrell menunjukkan kepada orang-orang gambar individu yang sederhana. Mereka memberi tahu separuh peserta bahwa dia adalah pahlawan perang yang didekorasi dan separuh lainnya bahwa dia adalah penjahat perang yang terkenal kejam. Hebatnya, kelompok pertama menganggap pria itu terlihat baik dan tidak mementingkan diri sendiri, sedangkan kelompok kedua mengklaim dia terlihat jahat dan tidak berperasaan.

Seperti yang ditunjukkan oleh penelitian ini, bagaimana kita memandang dunia bergantung pada bagaimana dunia disajikan kepada kita. Untuk tenaga penjualan, ini berarti sangat penting untuk menyajikan penawaran dengan cara yang benar.

Banyak ilmuwan yang mempelajari perilaku manusia setuju bahwa banyak interaksi sosial dapat dijelaskan oleh teori pertukaran sosial. Ini menyatakan bahwa orang ingin memaksimalkan nilai mereka sambil meminimalkan biaya. Dengan kata lain, ketika berhubungan dengan hubungan manusia, orang merasa paling bahagia ketika mereka merasa mendapatkan kesepakatan yang baik.

Mengingat fakta dasar ini, penting bagi tenaga penjualan untuk mempresentasikan produk atau layanan mereka sebagai investasi yang berharga. Untuk melakukan ini, sebagian besar tenaga penjualan hanya menunjukkan fitur-fitur utama.

Misalnya, mereka mungkin menjelaskan bahwa perangkat lunak pelaporan pajak mereka memiliki fungsi tertentu seperti alat pemeriksa fakta yang kuat. Tapi ini tidak cukup. Untuk menunjukkan nilai, mereka juga harus menjelaskan bagaimana fitur-fitur tersebut terhubung dengan motivator utama pembeli mereka.

Misalnya, jika Anda tahu bahwa klien Anda ingin menghemat uang, Anda dapat menyoroti bahwa kemampuan pengecekan fakta perangkat lunak pajak Anda akan menangkap kesalahan sebelum terjadi. Kemudian Anda akan menjelaskan bagaimana hal ini menciptakan nilai dengan memotong biaya akuntansi dan menghindari audit yang mahal di masa depan. Dengan mengambil fitur generik dan mengubahnya menjadi manfaat khusus, perangkat lunak ini tampak seperti tawar-menawar!

Anda dapat lebih menonjolkan nilai penawaran Anda dengan membandingkannya dengan pesaing yang lebih rendah. Ini kadang-kadang disebut inokulasi, karena mencegah keberatan sebelum terjadi.

Misalnya, setelah Anda menjelaskan keunggulan luar biasa dari perangkat lunak pajak Anda, tunjukkan secara singkat fitur dan manfaat mana yang tidak tersedia dari orang lain. Setelah jelas bahwa pesaing tidak dapat menawarkan nilai yang sama dengan alat pemotongan biaya Anda yang luar biasa, pembeli Anda tidak akan mempertimbangkan orang lain.

Sempurnakan presentasi penjualan Anda dengan strategi yang terbukti secara ilmiah

Anda mungkin pernah mendengar bahwa keragaman adalah bumbu kehidupan. Namun, dalam hal penjualan, bekerja dengan terlalu banyak bumbu dapat merusak hidangan Anda. Untuk mengetahui alasannya, mari kita lakukan perjalanan lain ke toko kelontong.

Dalam eksperimen instruktif, ilmuwan sosial Sheena Iyengar dan Mark Lepper mengatur stan pencicipan selai di pasar kelas atas. Ketika mereka menyajikan 24 jam, hanya 3 persen pelanggan yang melakukan pembelian. Tapi ketika array dikurangi menjadi enam jam, penjualan melonjak 900 persen.

Ternyata otak manusia lebih baik dalam membuat keputusan ketika ada lebih sedikit pilihan untuk dipilih. Semakin Anda dapat menerapkan ini dan kebiasaan mental lainnya ke promosi Anda berikutnya, semakin Anda akan berhasil menghasilkan penjualan.

Otak manusia adalah hal yang lucu. Para ilmuwan telah menemukan bahwa itu bekerja dengan cara yang tidak biasa dan dapat dipengaruhi oleh faktor-faktor yang tidak mungkin. Jadi, jika Anda ingin menjadi tenaga penjual yang lebih baik, Anda harus menerapkan wawasan dari psikologi dan ilmu perilaku untuk meningkatkan hasil Anda.

Ambil fenomena psikologis penahan. Ini terjadi ketika Anda secara tidak sadar membandingkan informasi baru dengan informasi lama. Misalnya, sebotol anggur seharga $30 mungkin tampak mahal. Tetapi jika Anda pertama kali ditawari sebotol $500, harga tinggi itu menjadi jangkar.

Tiba-tiba, sebotol $30 tampak seperti banyak! Anda dapat menerapkan konsep ini ke promosi penjualan Anda berikutnya dengan menghadirkan jangkar yang mahal – mungkin dari pesaing – sebelum Anda mengungkapkan harga sebenarnya.

Trik psikologis lain yang berguna adalah paradigma naratif. Ini mengacu pada kecenderungan alami otak Anda untuk lebih mudah terombang-ambing oleh cerita daripada fakta biasa. Menurut penelitian neurologis, sebuah cerita yang menarik dapat melewati kemampuan berpikir kritis Anda dan menyentuh langsung ke bagian emosional dari pikiran Anda. Jadi, saat menyusun penawaran Anda berikutnya, sajikan penawaran Anda dalam kerangka naratif.

Daripada hanya memberikan daftar detail yang kering, perkenalkan karakter, konflik, dan resolusi. Anda dapat, misalnya, berbicara tentang klien sebelumnya. Pertama, jelaskan masalah apa yang mereka hadapi. Kemudian, ceritakan kisah menarik tentang bagaimana produk atau layanan Anda membantu mereka. Trik sederhana ini akan memperkenalkan penawaran Anda dan memberikan resonansi emosional yang memuaskan.

Pada akhirnya, tujuan Anda adalah menyesuaikan nada agar sesuai dengan cara kerja otak. Dengan metode ilmiah ini, Anda akan melihat hasil yang nyata.

Ringkasan Akhir

Penjualan seharusnya tidak hanya menjadi permainan coba-coba. Beberapa dekade penelitian dalam ilmu psikologi dan sosial telah mengungkapkan strategi efektif untuk membuat penawaran lebih andal dan efektif.

Tenaga penjual yang cerdas harus fokus pada penciptaan perasaan positif, menunjukkan nilai produk atau layanan mereka, dan mengajukan pertanyaan yang kuat untuk benar-benar memahami kebutuhan dan keinginan klien mereka. Dengan menerapkan wawasan ini ke dalam latihan Anda, Anda dapat meningkatkan kemampuan Anda dan mendapatkan hasil yang lebih baik.

Jika Anda ingin mempelajari cara menjual produk secara online, ada platform bernama Wealthy Affiliate, yang dapat mengajari Anda cara mempromosikan produk atau layanan apa pun secara online. Baca ulasan Wealthy Affiliate ini untuk info lebih lanjut.