Ruang Penjualan Digital B2B: Cara Memberdayakan dan Memfasilitasi Penjualan B2B Jarak Jauh

“Tunjukkan padaku, jangan katakan padaku”—itulah siklus penjualan B2B modern secara singkat. Khususnya dalam hal pembelian perangkat lunak, kesepakatan penutupan tidak terlalu bergantung pada wiraniaga yang membuat promosi karismatik dan lebih pada kemampuan mereka untuk memberikan jaminan pemasaran dan penjualan yang kuat kepada prospek sehingga mereka dapat membuat keputusan secara mandiri.

Sebagian besar pembeli melakukan penelitian komprehensif sebelum berbicara dengan perwakilan penjualan. Data dari firma riset pasar FocusVision menunjukkan bahwa pembeli mengonsumsi 13 konten sebelum membuat keputusan pembelian.

Tenaga penjualan harus memberikan aliran konten yang stabil kepada prospek untuk:

• Bangun kesadaran merek
• Mendidik pembeli tentang produk
• Tunjukkan mengapa perusahaan mereka adalah vendor yang ideal
• Mengatasi keberatan
• Berikan informasi harga dan kontrak yang diperlukan untuk menutup kesepakatan

Ruang penjualan digital memungkinkan perwakilan penjualan membangun proses berulang untuk berbagi konten khusus dengan prospek mereka di semua tahap perjalanan pembeli.

Apa itu ruang penjualan digital?

Ruang penjualan digital adalah portal konten yang menghadap pelanggan yang telah dipersonalisasi berdasarkan kebutuhan pelanggan dan perilaku masa lalu. Ini bisa dalam bentuk showroom virtual atau hanya sebuah microsite . Situs mikro adalah versi ringkas dari situs web perusahaan yang secara eksklusif berisi konten yang telah dipilih langsung oleh perwakilan penjualan.

Penjual dapat membuat cerita yang berbeda dan interaksi yang dipersonalisasi yang mendukung pembeli selama proses pengambilan keputusan mereka. Misalnya, jika prospek baru-baru ini menyebutkan bahwa mereka juga mempertimbangkan vendor saingan, perwakilan penjualan mungkin menyertakan infografis yang memberikan perbandingan berdampingan antara produk perusahaan mereka dengan produk pesaing.

Ruang penjualan digital dibuat untuk mempromosikan produk, layanan, kampanye, atau acara, atau untuk menargetkan persona pembeli tertentu. Mereka biasanya digunakan sebagai bagian dari strategi pemasaran berbasis akun (kampanye pemasaran yang dipersonalisasi untuk klien tertentu) untuk memenangkan akun besar.

Beberapa perusahaan menggunakannya untuk bercerita atau bereksperimen dengan jenis konten bermerek baru. Situs mikro atau ruang penjualan digital biasanya menggunakan domain atau subdomain yang berbeda dari situs web perusahaan utama dan menyertakan tautan ke situs web utama.

Mengapa ruang penjualan digital itu penting

Siklus penjualan B2B biasanya panjang—mulai dari 0-9 bulan, tergantung pada nilai kontrak tahunan—dan melibatkan banyak pemangku kepentingan. Ini sering berarti ada interval panjang antara perolehan prospek—ketika prospek pertama kali mengungkapkan minat pada produk atau layanan Anda—dan panggilan penemuan penjualan. Hanya 19% pembeli yang ingin terhubung dengan tenaga penjual selama tahap kesadaran proses pembelian. Namun, 20% penuh hanya akan berbicara selama tahap pengambilan keputusan, setelah mereka memutuskan produk mana yang akan dibeli.

Prospek harus dipelihara agar mereka terus bergerak di sepanjang saluran penjualan. Ruang penjualan digital juga berguna setelah kontak awal prospek dengan perwakilan penjualan karena membantu penanganan keberatan (60% pelanggan mengatakan tidak 4x sebelum mengatakan ya).

Apa saja komponen ruang penjualan digital?

Ruang penjualan digital dibuat untuk menampilkan konten yang dirancang untuk membantu pembeli dalam pengambilan keputusan. Ini termasuk:

• Studi kasus
• Postingan blog
• Testimonial
• Kertas putih
• Proposal dan harga
• Video perkenalan yang dipersonalisasi

Konten dipilih secara khusus untuk klien. Misalnya, studi kasus mungkin menyoroti klien di industri spesifik target. Atau kertas putih mungkin menyangkut topik yang berkaitan dengan poin nyeri target yang disebutkan selama panggilan penjualan pendahuluan.

Ruang penjualan digital juga dapat menampilkan konten penjualan untuk menutup kesepakatan, termasuk katalog, harga, kontrak tiruan—bahkan dokumen orientasi. Hal ini memungkinkan klien untuk mengakses dan berbagi informasi dengan pembuat keputusan lain, berkomunikasi dengan perwakilan penjualan mereka, dan meninjau serta menandatangani kontrak dari satu platform.

Perusahaan juga dapat menggunakan situs mikro untuk:

Lihat juga

4 Cara Otomatisasi Membantu Mengurangi Biaya Merchandising E-niaga

• Meningkatkan kesadaran untuk penyebab tertentu
• Promosikan acara atau produk
• Soroti penelitian asli dan konten yang terjaga keamanannya
• Memelihara lead
• Targetkan klien atau basis klien tertentu

Ruang penjualan digital terbaik memberikan pengalaman menghadapi pelanggan yang luar biasa sekaligus memungkinkan perwakilan penjualan memantau konsumsi konten dan berkomunikasi dengan prospek.

Fitur microsite yang harus diperhatikan:

• Penemuan produk terpandu – Memberikan rekomendasi yang dipersonalisasi berdasarkan minat calon pelanggan atau kebiasaan penelusuran sebelumnya.
• Konfigurator visual – Memungkinkan pengguna Anda untuk menyesuaikan produk menggunakan visualisasi 2D atau 3D.
• Pelacakan dan analitik dokumen – Dapatkan wawasan yang dapat ditindaklanjuti tentang konten Anda. Berapa lama orang menonton video Anda sebelum berhenti? Pemangku kepentingan mana yang tidak dilibatkan?
• Manajemen jaminan penjualan – Buat templat yang disimpan di pustaka konten atau unggah dokumen yang sudah ada sebelumnya. Prospek dapat memberikan komentar dan sorotan pada dokumen bersama.
• Pengalaman bermerek khusus – Manfaatkan elemen personalisasi unik yang meniru pengalaman pertemuan penjualan langsung.
• Komunikasi pembeli waktu-nyata – Sediakan fungsi obrolan langsung dan pesan video sehingga prospek Anda dapat menghubungi Anda kapan saja.
• eSignatures dan manajemen kontrak – Jadikan persetujuan pemangku kepentingan dan penandatanganan kontrak menjadi mudah dan lancar dengan menampung semua dokumen di satu tempat.
• Augmented dan virtual reality – Memberikan pengalaman pembelian visual yang imersif yang mereplikasi pengalaman di dalam toko dan/atau memungkinkan pengguna untuk mencoba produk secara virtual

Apa contoh situs mikro yang bagus?

Situs mikro terbaik fokus pada proposisi nilai tertentu. Mereka menampilkan struktur yang mudah diikuti yang memungkinkan prospek mengantisipasi langkah selanjutnya dari proses penjualan (misalnya: menjadwalkan panggilan dengan perwakilan penjualan atau menghadiri webinar).

Berikut adalah beberapa contoh situs mikro menarik yang dirancang untuk menampilkan penelitian orisinal atau menceritakan sebuah kisah.

Kehidupan IKEA di Rumah

Setelah penguncian COVID-19, IKEA menerbitkan laporan pada tahun 2021 yang menampilkan penelitian asli tentang persimpangan kesehatan mental dan ruang hidup. Melalui fitur interaktif termasuk visualisasi peta, video, dan grafik responsif, laporan ini menekankan pentingnya memiliki tempat tinggal yang nyaman dan hubungan interpersonal yang kuat, yang membantu mengontekstualisasikan produk IKEA.

Spotify: Mendengarkan Bersama

Untuk kampanye 'Listening Together', Spotify membuat situs mikro khusus untuk memetakan lokasi pendengar Spotify yang menekan tombol putar pada lagu yang sama pada waktu yang sama, di mana pun mereka berada di dunia. Situs ini membantu pengguna menemukan musik baru di Spotify dan menciptakan rasa kebersamaan.

Lucidworks: Data yang Ada di Bawah

Situs mikro dari Lucidworks ini membahas tentang data gelap—data yang dikumpulkan oleh organisasi tetapi tidak digunakan untuk tujuan bisnis karena kurangnya kemampuan analitik. Perusahaan hanya menganalisis 10% dari data yang mereka kumpulkan—yang disamakan dengan efek gunung es (sekitar massa total gunung es terlihat di atas air). Situs mikro ini menceritakan kisah yang kuat menggunakan citra dan statistik yang meninggalkan kesan abadi.