Pemasaran Digital Untuk Perusahaan B2B

Pergeseran ke keterlibatan digital dan jarak jauh telah dianut oleh pengecer dan konsumen di seluruh dunia. Pada tahap awal COVID-19 dan hingga sekarang, para pemimpin penjualan B2B telah menyadari bahwa digital adalah jalan masa depan. Personalisasi, jangkauan global, keterukuran, dan ROI yang tinggi, merupakan banyak alasan mengapa pemasaran digital B2B sangat penting untuk kesuksesan.

Dapat dibayangkan, alasan paling sederhana dari semuanya adalah bahwa sebagian besar calon klien sudah online, jadi perusahaan B2B harus mengikutinya. Pembeli B2B agak lebih dapat diprediksi daripada konsumen umum, yang menguntungkan karena Google Analytics menyediakan intelijen pasar berkualitas tinggi, memungkinkan perusahaan untuk memenuhi kebutuhan pasar dengan akurasi dan detail yang tak tertandingi.

Apakah perusahaan B2B Anda memiliki rencana untuk berkembang di tahun 2022?

Biarkan kami membantu Anda membuat rencana pertumbuhan

Apa itu Pemasaran B2B?

Pemasaran bisnis-ke-bisnis (B2B) adalah pemasaran produk dan layanan ke bisnis dan organisasi lain. Ini menggunakan strategi dan taktik yang mirip dengan pemasaran bisnis-ke-konsumen (B2C), kecuali pendekatannya lebih informatif dan lugas daripada B2C.

Hal ini terutama karena keputusan pembelian perusahaan didasarkan pada dampak pendapatan. Pengembalian investasi (ROI) jarang menjadi pertimbangan bagi konsumen biasa — dalam arti moneter — namun, ini adalah fokus utama pembuat keputusan bisnis.

Pasar B2B menjual langsung ke komite pembelian dengan berbagai pemangku kepentingan, yang menghasilkan lanskap yang menantang saat keputusan disaring melalui banyak orang dan proses. Oleh karena itu, taktik pemasaran digital harus menjangkau pemberi pengaruh dan pengambil keputusan pada waktu dan tempat yang tepat.

Pemasaran digital dapat meningkatkan saluran penjualan dengan mengidentifikasi peluang atau titik kontak tertentu untuk meningkatkan kesadaran merek dan loyalitas pelanggan. Dan bergabung dengan tim pemasaran yang tepat pasti akan memperkuat dan mengubah strategi pemasaran yang ketinggalan zaman, kering, dan tidak menarik.

Apa yang Membuat Pemasaran Digital B2B Berbeda?

Perusahaan perangkat lunak pemasaran HubSpot menawarkan penjelasan singkat tentang perbedaan antara strategi pemasaran digital B2B dan B2C:

“Pemasaran B2B dan B2C berbeda terutama dalam hal audiens mereka dan cara mereka berkomunikasi dengan mereka. Sementara pemasaran B2C berfokus pada solusi cepat dan konten yang menyenangkan, pemasaran B2B lebih peduli dengan membangun hubungan jangka panjang dan memberikan pengembalian investasi produk untuk pelanggan bisnis.”

Dibandingkan dengan perusahaan B2C, perusahaan B2B membutuhkan waktu lebih lama untuk mengambil keputusan pembelian karena lebih besar, lebih mahal, dan dilakukan oleh panitia. Ini menghadirkan tantangan bagi pemasar B2B yang ditugaskan untuk menangani beberapa persona dalam satu penjualan. Masing-masing memiliki kebutuhan, perhatian, dan tujuan unik yang terkait dengan pembelian dan sering kali bergabung dengan proses pengambilan keputusan pada tahap yang berbeda.

Mengapa Perusahaan B2B Membutuhkan Pemasaran Digital?

99% perusahaan mencari pemasok secara online, mencari opsi di pasar, membandingkan karakteristik dan harga, sehingga mereka dapat membeli dari pemasok terbaik. Perusahaan yang tidak berinvestasi dalam strategi pemasaran digital yang efektif pasti kehilangan pangsa pasar mereka.

Kebijaksanaan yang berlaku sebelum COVID bahwa eCommerce adalah untuk item yang lebih kecil dan suku cadang yang bergerak cepat tidak lagi relevan. Perusahaan konsultan McKinsey & Company menemukan bahwa 70% pembuat keputusan B2B mengatakan mereka terbuka untuk melakukan pembelian baru, swalayan, atau jarak jauh lebih dari $50.000, dan 27% akan menghabiskan lebih dari $500.000.

Strategi pemasaran digital terbaik menawarkan jangkauan dan personalisasi yang hemat biaya dalam skala massal untuk menjangkau lebih banyak pelanggan dalam ceruk bisnis Anda. Perusahaan yang telah memanfaatkan strategi pemasaran digital melaporkan ekspektasi pertumbuhan pendapatan hingga 280% lebih baik, dibandingkan dengan perusahaan yang belum mengadopsi transformasi digital.

Untuk bisnis B2B yang beroperasi di pasar global, tetap menjadi yang teratas dan mempertahankan keunggulan kompetitif hampir tidak mungkin tanpa pemasaran digital B2B. Teknologi pemasaran digital B2B yang otomatis dan terintegrasi membantu mengatur ulang pengalaman pelanggan dan menyelaraskan proses penjualan secara real-time untuk menarik dan mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar.

70% pembuat keputusan B2B mengatakan mereka terbuka untuk melakukan pembelian baru, sepenuhnya mandiri, atau jarak jauh lebih dari $50.000, dan 27% akan menghabiskan lebih dari $500.000

Contoh Strategi Pemasaran Digital B2B

Pemasaran Konten #1 dan Optimasi Mesin Pencari

Optimisasi mesin pencari (SEO) dan pemasaran konten bekerja sama untuk mengarahkan lalu lintas berkualitas ke situs web dan halaman arahan. Pemasaran konten bergantung pada SEO untuk meningkatkan visibilitas situs web di mesin pencari, dan agar SEO berfungsi, konten harus berkualitas tinggi. Kedua strategi ini merupakan bagian integral dari pemasaran digital B2B.

Konten akan mempertahankan segmen pelanggan individu di halaman, dan SEO adalah cara untuk mendapatkan konsumen individu di tempat pertama. Menggabungkan SEO dan pemasaran konten meningkatkan lalu lintas, memperkuat otoritas, dan memastikan Anda menawarkan pengalaman online yang lebih baik dengan informasi yang relevan kepada audiens inti Anda di seluruh mesin telusur dan perangkat.

Ingin meningkatkan atau meningkatkan pendapatan Anda? SEO terbukti mengembangkan bisnis Anda

Pesan Konsultasi Gratis

#2 Pemasaran dan Otomatisasi Masuk

Pemasaran keluar tradisional menginterupsi audiens dengan konten yang tidak mereka inginkan, sedangkan pemasaran masuk menarik prospek dengan membuat konten dan pengalaman online yang berharga dan strategis yang disesuaikan dengan minat khusus mereka. Karena mereka sudah mencari jawaban secara online, tujuannya adalah untuk mempublikasikan konten yang berbicara pada setiap tahap proses pembelian mereka untuk menangkap di mana calon pelanggan ini secara alami online.

Menerapkan pemasaran masuk memerlukan pemahaman menyeluruh tentang demografi target Anda dan pengembangan serta penerbitan konten berkualitas pada saluran pemasaran digital yang efektif. Memiliki website digital yang SEO friendly, KPI yang jelas dan terukur, serta tim digital marketing yang cerdas adalah suatu keharusan. Karena penandaan masuk bukanlah taktik tetapi metodologi, ini memengaruhi setiap aspek bisnis B2B.

#3 Pencitraan Merek yang Solid

Mempertahankan koherensi saat membangun kesadaran merek membutuhkan konsistensi desain di semua saluran digital. Selain logo yang menarik, branding meningkatkan nilai perusahaan dan memungkinkan organisasi Anda membangun hubungan yang bermakna dengan pelanggan B2B. Pencitraan merek bukan hanya identitas visual, melainkan "proses terus-menerus untuk mengidentifikasi, menciptakan, dan mengelola aset kumulatif dan tindakan yang membentuk penerimaan merek di benak pemangku kepentingan."

Branding membantu perusahaan B2B membedakan diri dari pesaing dan mewakili bagaimana organisasi ingin dianggap. Mengembangkan branding yang solid menguntungkan banyak bidang bisnis seperti periklanan, layanan pelanggan, reputasi, visual, tanggung jawab sosial, dan budaya perusahaan.

Mengutip chief strategy officer Niel Parker: “Definisi strategi merek yang baik adalah niat yang dipertimbangkan untuk peran positif yang ingin dimainkan perusahaan dalam kehidupan orang-orang yang dilayaninya dan komunitas di sekitarnya.”

#4 Analisis Kompetisi

Sebelum perusahaan mana pun mengembangkan strategi pemasaran digital B2B, mereka harus melakukan analisis pesaing pemasaran digital untuk memahami kekuatan dan kelemahan pesaing mereka dan mengidentifikasi celah di pasar yang dapat dimanfaatkannya. Analisis pesaing akan selalu mengungkapkan bagaimana menjaga perhatian klien baru dan di mana harus mengalahkan pesaing.

Ini adalah alat yang hebat untuk membantu organisasi tetap relevan dan meningkatkan penawaran mereka. Analisis akan memberdayakan perusahaan Anda dengan membantu:

• Mengevaluasi kelayakan produk dan layanan baru
• Beri peringkat keefektifan pemasaran Anda
• Mengungkap tren pasar
• Menetapkan tolok ukur merek
• Mengidentifikasi potensi ancaman

#5 Memanfaatkan Saluran Pemasaran yang Berbeda

Sejak gangguan COVID-19, pelanggan B2B sekarang menggunakan sepuluh atau lebih saluran untuk berinteraksi dengan pemasok. Misalnya, tatap muka, konferensi video, obrolan online, pasar online, dan platform media sosial semuanya menjadi titik kontak keterlibatan penting di setiap tahap perjalanan pembeli.

#5.1 Pemasaran Video B2B

Lebih dari 50% konsumen lebih memilih video daripada jenis konten lainnya. Namun, perusahaan B2B yang baru mengenal pemasaran konten video mungkin kesulitan memahami cara menyampaikan informasi teknis melalui video instruksional tanpa terlihat seperti kepala yang berbicara.

Kuncinya adalah membuat konten menarik dan dapat diakses dengan cerita dan visual yang kuat. Video pemasaran terbaik membagikan kisah manusia dalam produk mereka, menciptakan konten yang menarik dan informatif yang sesuai dengan merek. Beberapa video konten pemasaran B2B mungkin termasuk; demo produk, penjelasan, wawancara ahli, testimoni pelanggan, dan berita perusahaan, misalnya.

#5.2 Pemasaran Media Sosial B2B

Pemasaran media sosial adalah tentang membangun hubungan dengan target pasar Anda. Daripada berfokus pada penjualan, perusahaan B2B harus menggunakan platform media sosial sebagai saluran pemasaran terbaik untuk mempublikasikan konten digital dan meningkatkan kesadaran.

Meskipun mungkin tepat untuk berbagi informasi teknis sesekali, fokus utamanya harus pada informasi cara, tren, tip, dan strategi yang terkait dengan layanan atau produk Anda. Media sosial adalah tempat yang tepat untuk berkembang melalui kepemimpinan. Ketika perusahaan memperoleh ketenaran melalui kepemimpinan pemikiran tingkat tinggi, mereka menjadi merek tepercaya, yang pada akhirnya mengarah pada peningkatan penjualan.

#5.3 Pemasaran Rujukan B2B

Menurut Harvard Business Review, 84% penjualan B2B dimulai dengan rujukan. Pemasaran rujukan dapat terjadi melalui mulut ke mulut atau melalui strategi rujukan pemasaran yang direncanakan. Yang terakhir lebih dapat diandalkan, karena rujukan organik cenderung kurang frekuensi dan prediktabilitas. Dan, otomatisasi pemasaran di era digital memudahkan untuk melacak Penjualan Rujukan dari basis pelanggan.

Manfaat program rujukan lebih besar daripada biayanya karena menarik prospek berkualitas tinggi tanpa menguras anggaran pemasaran. Menggunakan perangkat lunak pemasaran rujukan B2B dapat; meningkatkan tingkat konversi, membantu mengumpulkan data untuk proyek rujukan di masa mendatang, dan menurunkan biaya akuisisi pelanggan. Dengan insentif yang menarik, dimungkinkan untuk menarik klien potensial empat kali lipat, dibandingkan dengan metode pemasaran lainnya.

Menggunakan perangkat lunak pemasaran rujukan B2B dapat; meningkatkan tingkat konversi, membantu mengumpulkan data untuk proyek rujukan di masa mendatang, dan menurunkan biaya akuisisi pelanggan.

#5.4 Pemasaran Email B2B

Buletin email adalah emas pemasaran konten, dan seringkali merupakan komponen yang paling penting. Ini adalah satu-satunya saat perusahaan B2B dapat sepenuhnya mengontrol audiens mereka. Pikirkan tentang hal ini, sementara pemasaran media sosial menarik bagi audiens target, itu masih belum memiliki personalisasi yang sama seperti alamat email.

Rata-rata, perusahaan B2B mengirimkan satu kampanye pemasaran email setiap 25 hari, dan dengan alasan yang bagus. Memasarkan produk dan layanan melalui email cepat, fleksibel, dan hemat biaya. Email menjangkau audiens target Anda dan mempertahankan pelanggan yang ada dengan mendorong pembelian berulang. Terlebih lagi, kampanye tetes email sangat efektif untuk bisnis B2B dan pelanggan yang biasanya terlibat dalam siklus penjualan yang lebih lama.

#6 Segmentasikan Upaya Anda

Segmentasi adalah frasa yang sering dimainkan dan diulang yang tidak selalu diterapkan dengan benar dalam pemasaran online B2B. Untuk memecahnya, ini adalah proses membagi database pelanggan menjadi beberapa kelompok berdasarkan satu atau beberapa kriteria. Tentu, setiap perusahaan B2B memiliki ceruk yang menarik, tetapi bahkan dalam kelompok kecil ini, ada sub-set, di mana segmentasi dapat mengoptimalkan upaya pemasaran.

Segmentasi membantu meningkatkan kampanye pemasaran dan menghasilkan prospek berkualitas dengan menargetkan audiens target yang tepat, pada waktu yang tepat. Ketika perusahaan B2B memahami audiens target mereka, mereka lebih baik menyesuaikan pesan mereka untuk menyelesaikan masalah mereka. Segmentasi yang efektif dapat menggerakkan siklus pengembangan produk untuk segmen yang berbeda, seperti manajer menengah vs. eksekutif dengan kekuasaan tinggi.

#7 Selalu beradaptasi

Jika ada, pandemi telah menunjukkan pentingnya memiliki tim pemasaran yang fleksibel dan strategi digital yang gesit. Tetap relevan dalam lanskap pemasaran yang kompetitif adalah dengan mengadopsi teknologi yang berkembang, merangkul perubahan perilaku konsumen, dan mengubah strategi untuk memenuhi permintaan pasar.

Sementara prinsip-prinsip strategi pemasaran digital tetap sama, taktiknya selalu berubah-ubah. Umpan balik real-time dari Analytics menuntut setiap strategi pemasaran digital B2B mampu mengubah konten yang menarik, iklan PPC, dan saluran media sosial untuk melibatkan calon pelanggan saat keinginan dan kebutuhan mereka berubah.

Maju dari permainan. Optimalkan situs web Anda untuk pertumbuhan pendapatan maksimum

Bicaralah dengan para ahli

Kesimpulan

Setiap bisnis B2B harus memiliki kehadiran media digital dan sosial yang terdiri dari iklan berbayar, pengoptimalan mesin telusur, situs web ramah seluler, dan iklan penelusuran berbayar yang menceritakan kisah merek dan menghasilkan prospek. Dengan sedikit waktu dan usaha, pemasaran digital dapat memberikan hasil yang sangat menguntungkan bagi perusahaan B2B.

Tentu saja, jika Anda tidak punya waktu, atau keahlian untuk benar-benar memanfaatkan manfaat pemasaran online, Anda selalu dapat mempekerjakan profesional untuk mengeksekusi dan mengelola segalanya untuk Anda. Kamerad Web Digital Agency adalah perusahaan pemasaran digital layanan lengkap yang menawarkan segalanya mulai dari pengembangan situs web hingga pengelolaan kampanye PPC dan pemasaran mesin telusur. Hubungi kami di (312) 265-0580 atau hubungi kami di sini untuk memulai strategi pemasaran digital berbasis B2Brevenue Anda.