Bagaimana Cara Memperkaya Data Anda untuk Tenaga Penjualan?

Apa itu Pengayaan Data?

Pengayaan data adalah proses berkelanjutan yang memperbarui dan menyempurnakan data mentah pelanggan Anda. Pengayaan menambahkan informasi baru yang berharga ke basis data pelanggan Anda dan memverifikasi bahwa itu akurat dan bermanfaat bagi perusahaan Anda. Kumpulan data tambahan ini meningkatkan pengalaman pelanggan dan membuat perolehan prospek lebih cepat dan lebih mudah.

Kualitas Data Penjualan yang Baik

Untuk memahami pengayaan data, mulailah dengan mengetahui apa yang terdiri dari data penjualan yang baik. Empat jenis utama data penjualan adalah:

• Metrik perwakilan mencakup tingkat konversi penjualan, kapasitas perwakilan pengembangan bisnis (BDR), hasil prospek, MQL, SQL, dan lainnya.
• Metrik transaksi mencakup ukuran transaksi rata-rata, siklus penjualan rata-rata, tingkat kemenangan, dll.
• Metrik bisnis mencakup biaya akuisisi pelanggan (CAC), pendapatan berulang bulanan (MRR), rumus penjualan, dan lainnya.
• Data pelanggan mencakup informasi kontak, demografi, komunikasi (email, obrolan langsung, panggilan), dan riwayat transaksi.

Sementara pengayaan data lebih berfokus pada data pelanggan, semua data penjualan harus akurat dan seragam. Artinya, itu harus bebas dari kesalahan, menggunakan format yang konsisten, dan dapat diakses lintas departemen daripada di silo. Simpan semua data penjualan Anda di satu tempat untuk menerapkan strategi pengayaan data Anda.

LaGrowthMachine akan memperkaya data Anda secara otomatis, sehingga Anda dapat meningkatkan upaya penjangkauan dan mendapatkan waktu untuk rutinitas harian Anda.

Kapan Anda Harus Memperkaya Data Penjualan Anda?

Anda memerlukan pengayaan data jika bisnis Anda memenuhi kriteria berikut:

• Volume besar data bisnis yang terus berkembang
• Kampanye pemasaran baru membutuhkan persona pembeli yang akurat
• Produk atau layanan baru untuk memperluas penawaran bisnis Anda
• Ketergantungan pada formulir web untuk mengumpulkan data prospek
• Persyaratan kepatuhan data tentang penanganan, penyimpanan, dan privasi data pelanggan

Dalam kasus ini, bisnis memerlukan database yang tepercaya dan akurat untuk mendapatkan hasil terbaik dari tim penjualannya. Oleh karena itu, pengayaan data membuat bisnis Anda tetap kompetitif seiring perubahan pasar, pelanggan, dan peraturan.

Apa saja jenis-jenis Pengayaan Data

Tiga jenis pengayaan data adalah:

Pengayaan Data Perilaku

Pengayaan Data Perilaku melibatkan penambahan pola perilaku pelanggan ke profil Anda yang sudah ada, seperti tampilan halaman, rasio klik, dan rasio pentalan. Informasi ini membantu tim penjualan Anda mengidentifikasi minat umum dan memposisikan pelanggan dalam perjalanan pembelian mereka, sehingga meningkatkan keefektifan periklanan Anda.

Pengayaan data perilaku juga membantu merencanakan anggaran pemasaran Anda. Setelah Anda tahu persis siapa yang harus ditargetkan, Anda mendapatkan lebih banyak nilai untuk dana kampanye Anda dalam hal jangkauan audiens dan tingkat konversi penjualan.

Pengayaan Data Demografi

Pengayaan Data Demografi melibatkan penambahan usia, jenis kelamin, pendapatan, tingkat pendidikan, dan status keluarga ke basis data prospek Anda. Ini memungkinkan Anda untuk menyesuaikan pesan penjualan dan berhubungan dengan pelanggan Anda.

Salah satu contoh pengayaan data yang paling umum adalah menggunakan email kantor. Misalkan prospek menggunakan email kantor untuk mengisi formulir web. Dalam hal ini, Anda dapat menggunakan alat pengayaan data untuk menelusuri ukuran bisnis, lokasi, dan detail lain orang tersebut untuk ditambahkan ke profilnya. Ini adalah cara yang bagus untuk memahami demografi audiens Anda dan membuat konten yang relevan.

Pengayaan Data Geografis

Ini melibatkan penambahan informasi kota, kota, negara, dan zona waktu prospek Anda untuk membangun profil yang akurat tentang lokasi mereka. Data geografis sudah tersedia di alat analisis web yang melacak lalu lintas situs Anda. Gunakan alamat IP pengunjung Anda untuk menargetkan konten yang dipersonalisasi untuk prospek di area mereka.

Anda juga dapat mengumpulkan data geografis berdasarkan riwayat transaksi, waktu pembelian, dan metode pembayaran. Dapatkan kebiasaan belanja dari detail ini dan targetkan diskon atau penawaran Anda ke wilayah tertentu.

Bagaimana melakukan Pengayaan Data dalam Tiga Langkah Mudah?

Proses pengayaan terdengar luar biasa jika Anda sudah memiliki database data pelanggan yang sangat banyak dari berbagai sumber. Tapi di sini ada tiga langkah penting untuk merampingkan pengayaan data.

Langkah 1: Ketahui Tujuan Anda

Tentu saja, pengayaan data bertujuan untuk meningkatkan kualitas dan keakuratan data Anda, namun Anda membutuhkan tujuan yang lebih spesifik yang sesuai dengan kasus bisnis Anda. Ingatlah bahwa pengayaan data harus memungkinkan tim Anda membuat pilihan yang baik saat memelihara prospek melalui perjalanan pembelian.

Pilih antara teknik pengayaan data real-time atau gudang untuk mendapatkan data yang diperlukan untuk tim penjualan Anda. Pengayaan waktu nyata bekerja dengan baik untuk bisnis yang bergantung pada data yang selalu berubah seperti kondisi cuaca untuk perusahaan logistik. Pengayaan data gudang ideal untuk database yang lebih statis seperti milis, riwayat pembelian, dan alamat pelanggan.

Langkah 2: Pilih Alat Pengayaan Data yang Tepat

Alat pengayaan data dapat menghemat berjam-jam pemrosesan data manual dengan mengumpulkan, membersihkan, dan memformat data Anda secara otomatis. Pertimbangkan untuk menambahkan platform data pelanggan (CDP) ke CRM Anda untuk menyelaraskan sumber data offline dan online. Ini termasuk FirstHive, ActionIQ, BlueConic, dan Optimove. Pertimbangkan juga layanan pengayaan data seperti Clearbit, Vainu, LeadSpace, dan LeadGenius.

Alat-alat ini menyaring database Anda dan berintegrasi dengan berbagai CRM untuk membuka kunci data intelijen bisnis Anda.

Langkah 3: Tetapkan Jadwal Pengayaan Data

Karena pengayaan data bersifat berkelanjutan, tentukan interval waktu terbaik untuk membersihkan dan memperbarui data Anda. Pertimbangkan bahwa hingga 70% data pelanggan Anda menjadi usang setiap tahunnya, lalu perkirakan berapa banyak data yang dihasilkan perusahaan Anda per hari, bulan, atau kuartal. Setelah mengotomatiskan teknik pengayaan data, Anda akan memberdayakan tim penjualan dan pemasaran untuk mencapai tujuan mereka.

Manfaat Pengayaan Data

Berikut adalah beberapa manfaat menggunakan alat pengayaan data:

Formulir Web Lebih Pendek untuk Konversi Lebih Tinggi

Formulir web yang panjang mematikan pelanggan, tetapi formulir web yang pendek berisiko memperpanjang perjalanan pelanggan. Dengan pengayaan data, Anda hanya memerlukan formulir dasar untuk menangkap detail penting dan menambah informasi ini dari sumber terverifikasi lainnya.

Peningkatan Personalisasi

Pengayaan data berarti melampaui perpesanan umum dan mengharapkan tanggapan. Dengan data pelanggan yang akurat dan komprehensif, Anda dapat menargetkan komunikasi secara berlebihan untuk melibatkan audiens secara efektif dan mendorong penjualan.

Penilaian Prospek Otomatis

Alat pengayaan data dapat memperoleh informasi berharga dari nama prospek dan alamat email. Itu dapat ditautkan ke alamat IP pengirim untuk menunjukkan informasi geografis yang berkontribusi pada sistem penilaian prospek Anda. Dengan cara ini, tidak ada prospek yang tertinggal jika mereka mengirimkan informasi minimal ke perusahaan Anda.

Peningkatan Efektivitas Chatbot

Kecerdasan buatan dan pembelajaran mesin telah mengeluarkan potensi besar sebagai alat penjualan dan pemasaran, terutama melalui chatbot atau asisten virtual. Saat pelanggan terlibat dengan alat ini, mereka cenderung menawarkan lebih banyak informasi dibandingkan dengan menggunakan formulir web atau email langsung. Alat pengayaan data dapat menganalisis obrolan untuk mendapatkan data berharga guna membangun basis pengetahuan pelanggan Anda.

Mengurangi Tarif Churn

Pengayaan data mempertahankan database informasi pelanggan yang up-to-date, artinya Anda akan mengidentifikasi berbagai perubahan dalam perilaku pelanggan dan merespons dengan cepat. Misalnya, Anda dapat melihat pelanggan yang cenderung melakukan churn dan menugaskan seorang tenaga penjualan untuk berinteraksi dengan mereka.

Praktik Terbaik Pengayaan Data untuk Strategi Penjualan yang Sukses

Terlepas dari ukuran perusahaan, industri, atau tujuan bisnis Anda, ada empat pedoman mendasar untuk memastikan proses pengayaan data bermanfaat bagi organisasi Anda.

Mulailah dengan Hapus Kriteria Data

Seperti yang telah dibahas sebelumnya, jenis utama pengayaan data adalah demografis, geografis, dan perilaku. Identifikasi OKR penjualan yang terkait dengan jenis pengayaan ini dan metrik yang menunjukkan bahwa pengayaan membantu strategi penjualan Anda. Misalnya, peningkatan akurasi data sebesar 80% dapat diterjemahkan menjadi peningkatan loyalitas pelanggan, produktivitas tim yang lebih tinggi, dan pengembalian yang lebih baik untuk belanja iklan.

Di LaGrowthMachine, Anda dapat memastikan bahwa alat kami akan memperkaya data Anda dengan tingkat akurasi yang sangat tinggi, memastikan Anda mendapatkan wawasan seperti:

• surel pribadi;
• surel profesional;
• nomor telepon;
• judul pekerjaan;
• dll…

Standarisasi Teknik Pengayaan Data

Ada banyak contoh pengayaan data untuk menginspirasi Anda, tetapi pastikan untuk tetap menggunakan teknik yang Anda pilih. Tetapkan kumpulan data yang membutuhkan pengayaan berkelanjutan dan alat, format, dan integrasi yang diperlukan untuk memberdayakan tim Anda. Kemudian, otomatiskan proses ini untuk membuatnya berulang, sehingga memastikan database yang diperbarui dan akurat.

Skala Pengayaan Data Anda

Seiring berkembangnya bisnis Anda, begitu pula kebutuhan pengayaan data Anda. Salah satu cara untuk menghindari kerumitan dan kesalahan adalah dengan mengotomatiskan alat pengayaan data Anda untuk disesuaikan dengan pertumbuhan Anda. Gunakan format yang sudah mapan untuk menambahkan aturan data baru saat muncul. Tetapkan izin untuk pemimpin tim untuk menyetujui penambahan atau perubahan.

Terapkan Teknik Pengayaan Data di Semua Touchpoint Pelanggan

Pengayaan data berfungsi dengan baik untuk formulir web desktop, tetapi juga berfungsi untuk sumber informasi pelanggan lainnya seperti aplikasi seluler, email, transaksi, rujukan, acara, keterlibatan di dalam toko, dan lainnya. Pastikan alat pengayaan data Anda mencakup basis ini secara efektif.

Kesimpulan

Pengayaan data adalah inti dari strategi penjualan yang sukses. Ini menghadirkan manfaat yang signifikan untuk bisnis apa pun, mulai dari data yang akurat untuk menargetkan upaya penjualan hingga meningkatkan pengalaman pelanggan dan mengurangi biaya. Dengan berbagai teknik dan alat pengayaan data yang tersedia saat ini, Anda dapat merampingkan data pelanggan dan menutup transaksi dalam waktu singkat.