Pemasaran percakapan: Panduan untuk strategi kunci B2B GTM

Tahukah Anda bahwa 91% pembeli bisnis dan 86% konsumen menganggap pengalaman perusahaan sama pentingnya dengan produk dan layanannya?

Jika strategi go-to-market B2B Anda tidak memprioritaskan memberikan pengalaman yang dipersonalisasi dan menarik bagi audiens Anda, Anda bisa kehilangan pelanggan potensial dan peluang pertumbuhan. Untungnya, pemasaran percakapan dapat membantu Anda menciptakan jenis pengalaman yang diharapkan pembeli modern.

Artikel ini adalah panduan untuk pemasaran percakapan dan mengapa ini harus menjadi komponen kunci dari strategi go-to-market B2B Anda.

Pengambilan kunci:

• Pemasaran percakapan meningkatkan keterlibatan dan tingkat konversi di B2B.
• Strategi pertumbuhan pemasaran percakapan menciptakan pengalaman yang lebih dipersonalisasi dan menarik, meningkatkan tingkat konversi, dan membangun hubungan pelanggan yang lebih kuat.
• Untuk membangun strategi Anda, identifikasi audiens Anda, pilih alat, buat kerangka pengiriman pesan, latih tim Anda, dan ukur hasilnya.

Mendefinisikan pemasaran percakapan

Pada intinya, pemasaran percakapan adalah pendekatan yang dipersonalisasi dan waktu nyata untuk terlibat dengan pelanggan potensial. Ini melibatkan pemanfaatan alat percakapan seperti chatbots, aplikasi perpesanan, dan obrolan langsung untuk berinteraksi dengan prospek dan pelanggan.

Dengan menggunakan saluran ini, bisnis dapat menciptakan pengalaman yang lebih alami seperti manusia yang mendorong keterlibatan dan membangun hubungan dengan audiens mereka. Alih-alih komunikasi satu arah, pemasaran percakapan menciptakan dialog berkelanjutan antara bisnis dan pelanggan.

Untuk siapa pemasaran percakapan?

Pemasaran percakapan menawarkan cara yang lebih efektif untuk semua jenis bisnis — e-niaga, real estat, pelatihan online, toko fisik, restoran, dan lainnya — untuk membangun dan mengelola hubungan yang mendorong kesuksesan.

Untuk perusahaan B2B, pemasaran percakapan memberikan peluang unik untuk terlibat dengan pelanggan potensial secara personal dan waktu nyata, membantu membangun hubungan yang lebih kuat dan membangun kepercayaan.

Lebih dari separuh pemasar berbasis permintaan dan akun menggunakan teknologi otomasi percakapan, menurut Forrester's State of Demand dan ABM Tactic Survey. Dan itu bukan hanya tren yang berlalu, karena 43% dari pemasar ini berencana meningkatkan anggaran mereka untuk obrolan online sebagai saluran penyampaian percakapan.

Dengan memanfaatkan alat percakapan seperti chatbot dan aplikasi perpesanan, bisnis B2B dapat menciptakan pengalaman yang lebih alami dan lancar bagi calon pelanggan, membimbing mereka melalui corong penjualan dan menjawab setiap keberatan atau pertanyaan yang mungkin mereka miliki. Ini pada akhirnya mengarah pada tingkat konversi yang lebih tinggi dan hubungan pelanggan yang lebih kuat.

Berikut contohnya:

Sebagai perusahaan SaaS yang menjual alat manajemen proyek ke bisnis tingkat perusahaan, Anda menerapkan strategi pemasaran percakapan untuk melibatkan eksekutif sibuk yang ingin merampingkan alur kerja tim mereka dan meningkatkan produktivitas.

Anda membuat chatbot dengan kerangka perpesanan yang menyertakan respons terhadap keberatan umum, rekomendasi produk yang dipersonalisasi, dan solusi untuk masalah umum berdasarkan kebutuhan pengguna.

Saat calon pelanggan mengunjungi situs web Anda, chatbot melibatkan mereka dalam percakapan, mengajukan pertanyaan tentang bisnis mereka, dan memberikan jawaban dan solusi waktu nyata berdasarkan tanggapan mereka.

Calon pelanggan terhubung ke perwakilan live chat untuk mendapatkan bantuan yang lebih dipersonalisasi jika chatbot tidak dapat menjawab pertanyaan tertentu. Pendekatan ini membuat pelanggan merasa didengarkan, dihargai, dan didukung, meningkatkan kemungkinan konversi menjadi pelanggan yang membayar.

Gali lebih dalam: Mari mengobrol tentang produk ini

Manfaat pemasaran percakapan dalam upaya penjualan B2B Anda

Dalam hal penjualan B2B, perjalanan dari prospek ke pelanggan bisa menjadi perjalanan yang tidak mulus. Siklus penjualan tradisional bisa panjang, rumit, dan penuh rintangan yang menyulitkan pembeli untuk mendapatkan informasi yang mereka perlukan untuk memutuskan. Di situlah pemasaran percakapan masuk untuk membantu memuluskan semuanya.

Dengan pemasaran percakapan, pembeli dapat terlibat dengan bisnis Anda secara lebih alami dan pribadi. Mereka dapat mengajukan pertanyaan dan mendapatkan jawaban secara real time tanpa harus mengarungi labirin menu telepon atau mengisi formulir web yang tak ada habisnya.

Pemasaran percakapan memberdayakan pembeli untuk mengendalikan perjalanan mereka sendiri sambil tetap memberikan panduan dan dukungan yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan yang tepat.

Hingga 80% interaksi penjualan B2B antara pembeli dan penjual akan terjadi di saluran digital pada tahun 2025, menurut Gartner. Ini menekankan penggabungan strategi digital seperti pemasaran percakapan ke dalam keseluruhan strategi B2B GTM Anda.

Dengan menemui pembeli di mana mereka berada dan memberikan pengalaman yang dipersonalisasi, pemasaran percakapan membantu menghilangkan hambatan yang dapat memperlambat siklus penjualan B2B.

Dan bagian terbaiknya? Anda dapat mengukur dampak upaya pemasaran percakapan Anda dengan metrik seperti tingkat keterlibatan, tingkat konversi, dan skor kepuasan pelanggan. Sehingga Anda dapat terus mengoptimalkan strategi Anda dan terus meningkatkan untuk memberikan pengalaman yang lebih baik bagi pelanggan Anda.

Beberapa manfaat lainnya antara lain:

• Tingkatkan tingkat konversi situs web Anda.
• Buat koneksi asli dengan pembeli Anda.
• Percepat proses penjualan Anda.
• Hemat waktu berharga tim penjualan Anda dengan menangani pertanyaan berulang.
• Tertarik dengan gaya komunikasi audiens target Anda.
• Tersedia 24/7 dengan percakapan asinkron.

Peran personalisasi dalam pemasaran percakapan

Hampir 7 dari 10 pelanggan mengharapkan pengalaman yang konsisten dan dipersonalisasi di semua saluran, baik online maupun offline? Bukan rahasia lagi bahwa pelanggan mendambakan perhatian yang dipersonalisasi, tetapi mengejutkan betapa banyak perusahaan masih berjuang untuk memenuhi harapan ini.

Untuk bisnis B2B, personalisasi menjadi lebih penting karena pembeli mencari pengalaman yang disesuaikan dengan merek yang berinteraksi dengan mereka. Dengan menggunakan taktik personalisasi ini, Anda dapat meningkatkan pengalaman pelanggan secara keseluruhan dan menciptakan rasa percaya dan kredibilitas dengan audiens Anda.

Personalisasi dapat mengambil banyak bentuk dalam pemasaran percakapan, termasuk:

• Mengatasi pelanggan dengan nama dan menyesuaikan percakapan berdasarkan interaksi mereka sebelumnya dengan merek Anda.
• Menawarkan rekomendasi produk atau layanan yang dipersonalisasi berdasarkan kebutuhan dan preferensi pelanggan.
• Menggunakan data untuk memberikan perpesanan dan penawaran yang ditargetkan ke segmen audiens tertentu.
• Mengizinkan pelanggan memilih saluran komunikasi pilihan mereka dan menyesuaikan pesan Anda.

Gali lebih dalam: Apa itu pemasaran yang dipersonalisasi dan bagaimana penggunaannya saat ini?

Membuat strategi GTM pemasaran percakapan

Apakah Anda siap untuk membawa strategi pemasaran B2B Anda ke level selanjutnya? Membuat strategi GTM pemasaran percakapan adalah cara ampuh untuk terlibat dengan pelanggan Anda, membangun hubungan yang autentik, dan mendorong penjualan. Untuk memulai, penting untuk mengikuti langkah-langkah utama ini.

Langkah 1: Identifikasi audiens Anda

Saat mengidentifikasi audiens Anda, Anda harus mempertimbangkan karakteristik unik, poin rasa sakit, dan preferensi mereka. Luangkan waktu untuk meneliti target pasar Anda dan menciptakan persona pembeli yang mewakili pelanggan ideal Anda. Ini akan membantu Anda memahami apa yang memotivasi mereka, tantangan apa yang mereka hadapi, dan jenis pesan apa yang akan beresonansi dengan mereka.

Setelah Anda mengetahui siapa yang ingin Anda jangkau, saatnya memilih saluran dan alat yang tepat untuk pemasaran percakapan Anda. Misalnya, pertimbangkan untuk menggunakan pesan langsung Facebook Messenger atau Twitter jika audiens Anda sebagian besar berada di media sosial. Namun, chatbot mungkin lebih efektif jika mereka lebih menyukai email atau situs web Anda.

Penting juga untuk mempertimbangkan tahap perjalanan pembeli tempat audiens Anda berada. Misalnya, jika Anda menargetkan pelanggan yang masih dalam tahap kesadaran, Anda mungkin ingin fokus pada konten pendidikan dan menjawab pertanyaan umum. Di sisi lain, jika Anda menargetkan pelanggan pada tahap pengambilan keputusan, Anda mungkin ingin memberikan rekomendasi dan penawaran yang lebih dipersonalisasi untuk mendorong mereka membeli.

Langkah 2: Pilih alat yang tepat

Memilih alat yang tepat sangat penting untuk setiap strategi pertumbuhan percakapan. Ada banyak chatbot dan platform pemasaran percakapan yang tersedia di pasar.

Sebelum memilih salah satu, identifikasi fitur apa yang penting bagi Anda, seperti kemudahan penggunaan, integrasi dengan tumpukan teknologi yang ada, dukungan pelanggan, dan harga. Beberapa alat chatbot populer meliputi:

• ManyChat : Platform populer untuk membangun chatbots di Facebook Messenger dan aplikasi perpesanan lainnya.
• Drift : Platform pemasaran percakapan untuk bisnis B2B yang memungkinkan Anda mempersonalisasi percakapan dan terhubung dengan prospek potensial.
• Interkom : Platform perpesanan yang memungkinkan Anda mengobrol dengan pelanggan secara waktu nyata di situs web, aplikasi, dan media sosial Anda.

Pada akhirnya, alat yang tepat akan bergantung pada kebutuhan dan anggaran bisnis Anda. Pertimbangkan fitur penting untuk strategi pertumbuhan percakapan Anda dan pilih alat yang sesuai dengan kebutuhan tersebut.

Langkah 3: Buat kerangka perpesanan

Anda memerlukan kerangka pesan yang jelas dan efektif untuk mencapai tujuan pemasaran percakapan Anda. Tetapkan proposisi nilai Anda dan kembangkan pesan utama yang mendukungnya, berfokus pada manfaat, bukan hanya fitur. Jangan lupa untuk mempertimbangkan poin rasa sakit audiens Anda dan sesuaikan bahasa Anda.

Buat panduan nada dan suara untuk menjaga konsistensi dalam semua komunikasi, baik melalui chatbot, email, atau percakapan telepon. Ini akan memudahkan untuk melatih tim Anda dan mengukur keefektifan upaya pemasaran percakapan Anda. Kerangka perpesanan memungkinkan Anda melacak seberapa baik pesan Anda beresonansi dengan audiens Anda dan menyesuaikan sesuai kebutuhan.

Langkah 4: Latih tim Anda

Untuk menerapkan strategi pemasaran percakapan yang efektif, penting untuk melatih tim Anda. Berikut adalah beberapa langkah untuk dipertimbangkan:

• Tinjau kerangka pesan dan skenario chatbot Anda, pastikan tim Anda nyaman menangani pertanyaan atau keberatan apa pun.
• Tetapkan pedoman kapan harus meningkatkan pelanggan ke perwakilan manusia dan berikan pelatihan menyeluruh tentang alat dan teknologi yang diperlukan.
• Analisis percakapan chatbot secara teratur untuk area peningkatan dan berikan umpan balik berkelanjutan kepada tim Anda.

Langkah 5: Ukur hasil

Mengukur keberhasilan strategi pemasaran percakapan Anda sangat penting untuk melakukan perbaikan dan menunjukkan nilai kepada pemangku kepentingan. Tetapi dengan begitu banyak metrik yang harus dilacak, mungkin sangat sulit untuk mengetahui dari mana harus memulai.

Pertama, tentukan tujuan apa yang ingin Anda capai dengan strategi Anda. Apakah untuk meningkatkan keterlibatan, mendorong lebih banyak prospek, atau meningkatkan penjualan? Setelah Anda mengidentifikasi tujuan Anda, Anda dapat memilih metrik untuk membantu Anda mengukur kemajuan dalam mencapainya.

• Keterlibatan: Mencakup metrik seperti tarif terbuka, rasio klik-tayang, dan waktu yang dihabiskan dalam percakapan. Metrik ini dapat membantu Anda memahami keterlibatan audiens dengan konten Anda dan apakah mereka menganggapnya berharga.
• Tingkat konversi: Ini mengukur berapa banyak orang yang mengambil tindakan yang diinginkan setelah berinteraksi dengan chatbot Anda, seperti mengisi formulir prospek atau melakukan pembelian.
• Kepuasan pelanggan: Ini dapat diukur melalui survei, peringkat, dan ulasan umpan balik pelanggan. Dengan memahami seberapa puas pelanggan Anda dengan pengalaman chatbot Anda, Anda dapat meningkatkan dan terus memberikan nilai kepada audiens Anda.
• ROI: Ini melibatkan pengukuran biaya penerapan strategi Anda dan membandingkannya dengan pendapatan yang dihasilkan dari chatbot Anda. Dengan menunjukkan ROI yang positif, Anda dapat menunjukkan nilai strategi Anda kepada pemangku kepentingan dan mengamankan sumber daya untuk pertumbuhan di masa mendatang.

Tingkatkan penjualan B2B dan kepuasan pelanggan dengan pemasaran percakapan

Jika Anda ingin meningkatkan penjualan B2B dan membuat pelanggan senang, pertimbangkan untuk mengadopsi pemasaran percakapan sebagai bagian dari strategi Anda. Dengan terlibat dengan pelanggan secara real-time, Anda dapat membangun hubungan yang lebih kuat, mempercepat siklus penjualan, dan membebaskan tim penjualan Anda untuk fokus pada tugas yang lebih penting.

Dengan sedikit usaha dan alat yang tepat, Anda dapat meningkatkan konversi situs web dan memenuhi preferensi pembeli modern. Jadi mengapa tidak mulai menerapkan pemasaran percakapan dalam siklus penjualan B2B Anda hari ini? Dengan merangkul kekuatan pemasaran percakapan, Anda dapat tetap berada di depan persaingan dan memberikan pengalaman pelanggan yang unggul yang akan membuat klien Anda kembali lagi.