Cara Membuat Pemasaran Konten Bekerja untuk Perusahaan Perangkat Lunak

Salah satu tujuan terpenting pemasaran konten adalah membangun kepercayaan — kepercayaan antara bisnis dan pelanggannya. Ketika sebuah bisnis mengklaim bahwa produk mereka dapat memecahkan masalah pelanggan mereka dan membuat hidup mereka lebih baik, pelanggan harus mempercayai klaim tersebut.

Tetapi Anda tidak hanya mempercayai siapa pun yang mengaku membuat hidup Anda lebih baik. Jadi bisnis perlu mengembangkan kepercayaan ini dengan membangun hubungan. Faktanya, kepercayaan sangat penting bagi keputusan pelanggan sehingga 78% bersedia membayar mahal untuk produk atau layanan yang mereka percayai. ¹

Dan sebagai produk digital, perangkat lunak secara alami cocok untuk pemasaran digital, memungkinkan pembeli menjalani perjalanan mereka sepenuhnya secara online. Pemasaran konten adalah bagian penting dari pemasaran digital. Jadi ketika semuanya dilakukan secara online, kepercayaan itu harus kuat — yang artinya pemasaran konten harus hebat.

Dalam artikel ini, kami akan memberi Anda penjelasan tentang pemasaran konten untuk perusahaan perangkat lunak, menjelaskan bagaimana Anda dapat mengirimkan konten yang meningkatkan kesadaran, menghasilkan permintaan, dan mendorong penjualan.

Apakah pemasaran konten untuk perusahaan perangkat lunak berbeda?

Jawaban singkatnya adalah ya dan tidak . Praktik terbaik pemasaran konten mendasar berlaku untuk semua jenis perusahaan (lebih lanjut tentang ini nanti). Namun, seperti halnya perusahaan apa pun, perusahaan perangkat lunak harus menghadirkan elemen unik dari produk atau layanan mereka untuk menghasilkan konten berharga yang unik bagi mereka.

Ada juga tantangannya. Pelanggan tidak dapat mengambil perangkat lunak dan memeriksanya seperti produk fisik, tetapi mereka dapat memperoleh uji coba atau demo gratis. Pelanggan tidak dapat pergi ke toko dan meminta nasihat secara langsung, tetapi mereka dapat membaca pemasaran konten perusahaan atau, lebih jarang, berbicara dengan seseorang secara online.

Dengan perangkat lunak, ini bukan hanya tentang fitur dan manfaat yang diberikan oleh penyedia produk, mereka juga berbelanja untuk dukungan dan panduan yang menyertainya. Dan itu berarti membangun hubungan yang kuat yang dibangun di atas kepercayaan, yang memang dirancang untuk dilakukan oleh pemasaran konten. Mari kita masuk ke bagaimana perusahaan perangkat lunak dapat membuatnya bekerja untuk mereka…

Langkah 1. Tetapkan tujuan Anda

Setiap hari, 4,4 juta artikel blog diterbitkan di semua platform. ² Itu lebih dari 1,6 miliar posting blog setiap tahun. Di dunia yang penuh dengan konten, menghasilkan lebih banyak konten bukan berarti Anda membuat strategi pemasaran konten yang efektif dengan tujuan yang jelas.

Anda memiliki tujuan keseluruhan — untuk membuat orang membeli atau berlangganan layanan Anda — tetapi agar konten berfungsi untuk perusahaan perangkat lunak, Anda harus menetapkan tujuan yang jelas untuk apa yang Anda inginkan untuk dicapai oleh setiap konten. Dan tujuan itu harus selaras dengan organisasi yang lebih luas.

Misalnya, Anda mungkin ingin membuat konten yang menghibur dengan tujuan membuat pengguna mendaftar ke milis Anda, di mana Anda dapat memelihara mereka menjadi prospek. Anda mungkin menginginkan konten persuasif yang berbicara tentang produk yang akan datang dengan tujuan untuk mengurangi churn pelanggan. Anda mungkin ingin membuat konten provokatif yang memicu keterlibatan dan diskusi dengan tujuan membangun hubungan dan memupuk loyalitas.

Yang terpenting, tujuan ini harus spesifik , terukur , dapat dicapai, realistis, dan terikat waktu (SMART). Jika sasaran Anda adalah meningkatkan jumlah orang yang mendaftar untuk demo produk, berapa banyak yang Anda inginkan? Dan sampai kapan? Tetapkan tujuan Anda dan jangan pindahkan tiang gawang pepatah.

Setelah menetapkan tujuan, Anda dapat mulai memikirkan cara mencapainya. Dan langkah pertama untuk melakukannya adalah memahami audiens Anda.

Bacaan yang Disarankan: Untuk mengetahui lebih lanjut tentang sasaran SMART dan praktik terbaik konten, baca blog kami — Praktik Terbaik Pemasaran Konten B2B pada 2022 dan Seterusnya

Langkah 2. Pahami audiens Anda

Untuk mencapai tujuan Anda, Anda perlu tahu untuk siapa Anda membuat konten. Tidak ada gunanya menulis artikel edukatif tentang keuntungan template manajemen masalah hukum jika audiens Anda tertarik dengan praktik terbaik manajemen data.

Jika Anda tidak tahu siapa audiens Anda, Anda akan kesulitan menulis konten yang melibatkan mereka, sehingga lebih sulit untuk mencapai tujuan Anda.

Buat persona pelanggan

Cara terbaik untuk memastikan konten Anda ditargetkan pada audiens Anda adalah dengan menciptakan persona pelanggan: arketipe fiktif yang mewakili segmen pelanggan yang Anda jual. Setelah Anda menguraikan beberapa persona kunci, Anda dapat mulai memunculkan ide konten yang menargetkan:

• Poin nyeri: Masalah terus-menerus yang ingin mereka selesaikan.
• Sasaran: Apa yang ingin mereka capai dengan membeli produk Anda?  
• Minat: Dengan membuat konten seputar apa yang menarik minat audiens Anda, Anda mulai membangun kepercayaan dan otoritas pada topik tersebut, sehingga kemungkinan besar mereka akan kembali ke bisnis Anda saat mereka melanjutkan perjalanan pembelian mereka.

Dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan ini, Anda dapat membuat berbagai jenis konten yang selaras dengan audiens target Anda, menjawab pertanyaan mereka, dan meredakan kekhawatiran mereka.

Mengambil satu langkah lebih jauh, Anda juga dapat bertanya: di mana persona kami dalam perjalanan pembeli mereka? Apakah mereka masih membutuhkan bantuan untuk mendefinisikan masalah mereka, atau apakah mereka secara aktif mencari solusi? Menyelaraskan konten yang Anda buat dengan perjalanan pembeli adalah salah satu contoh pemasaran konten yang patut ditiru, karena membantu Anda membuat konten yang mendorong pelanggan lebih dekat ke keputusan pembelian.

Gunakan pengguna Anda

Satu keunggulan yang dimiliki perusahaan perangkat lunak dibandingkan perusahaan lain dalam hal pemasaran adalah visibilitas: Anda dapat melihat bagaimana pelanggan menggunakan produk Anda. Dengan menawarkan uji coba dan demo gratis, perusahaan perangkat lunak dapat menarik orang ke dalam produk mereka dan mengamati cara penggunaannya. Apa kegunaan utamanya? Untuk berapa lama? Apakah ini menyelesaikan masalah pengguna? Di mana mereka terjebak?

Jendela langsung ke perilaku pengguna ini dapat dimasukkan ke dalam pemasaran konten perusahaan perangkat lunak — dan membantu mereka mengembangkan produk mereka.

Bacaan yang disarankan: Dapatkan detail lebih lanjut tentang bagaimana Anda dapat menempatkan produk Anda di pusat penjualan dan pemasaran Anda dengan blog kami: Menerapkan strategi pertumbuhan yang dipimpin produk.

Teliti pesaing Anda

Penting juga untuk mengetahui apa yang dilakukan pesaing Anda. Apa pemahaman mereka tentang penonton? Bagaimana mereka menggambarkan produk mereka dan poin rasa sakit audiens Anda? Apa yang dapat Anda pelajari dari taktik pemasaran konten mereka? Apa yang dibicarakan di situs web watering hole industri?

Intinya bukan untuk meniru orang lain. Ini untuk mendapatkan pemahaman tentang posisi pesaing Anda dan tren saat ini, memungkinkan Anda membuat konten yang membedakan Anda. Dan juga untuk melihat bahasa apa yang mereka gunakan untuk menarik audiens mereka…

Langkah 3. Riset kata kunci

Pembeli teknologi melakukan hampir semua riset mereka secara online, menjadikan pengoptimalan mesin telusur (SEO) sebagai bagian penting dari strategi pemasaran konten Anda. Di mana hasil pencarian organik bertanggung jawab atas 53% dari semua lalu lintas situs web, jumlah ini meningkat menjadi lebih dari 75% untuk bisnis B2B. ³ Dengan kata lain, memastikan konten Anda ditampilkan kepada orang yang tepat sangatlah penting.

Membuat strategi kata kunci

Untuk melakukan ini, Anda memerlukan strategi kata kunci. Setelah menciptakan persona, Anda harus memiliki gagasan yang lebih baik tentang poin, tujuan, dan minat audiens Anda. Sekarang saatnya menemukan istilah yang tepat untuk membicarakan hal-hal itu. Anda dapat membuat strategi kata kunci dengan:

1. Buat istilah benih: Munculkan istilah 'benih' yang ingin Anda peringkatkan. Misalnya, jika Anda menjual kode promo hasilkan untuk eCommerce, Anda dapat menelusuri 'platform pengalaman promosi' atau 'pembuatan kode promo'.
2. Identifikasi istilah terbaik: Menggunakan alat kata kunci seperti SEMRush, periksa apakah istilah ini dicari dan seberapa sulit peringkatnya. Jika tidak ada yang mencari istilah, jangan membuat konten seputar istilah ini dengan tujuan peringkat organik.
3. Analisis maksud: Setelah memilih istilah terbaik, Anda perlu memeriksa apakah konten yang Anda buat cocok dengan konten yang ada di halaman hasil mesin pencari. Buka jendela penyamaran, masukkan kata kunci Anda, dan lihat apa yang muncul. Apakah halaman konten diproduksi atau halaman produk? Apakah mereka berdua?
4. Kelompokkan istilah Anda: Kelompokkan daftar kata kunci Anda ke dalam topik. Topik-topik ini harus memiliki daftar kata kunci terkait, di mana Anda dapat membuat konten.

Tapi kata kunci bukanlah segalanya

Yang mengatakan, tidak setiap bagian dari konten harus dipimpin oleh kata kunci. Perangkat lunak bisa sangat khusus, mulai dari alat analitik untuk penjual Amazon hingga perangkat lunak pengoptimalan tingkat percakapan, yang dapat mempersulit pencarian kata kunci yang dicari orang. Ini membuatnya menantang untuk membuat konten yang akan berperingkat tinggi di mesin pencari.

Namun kurangnya kata kunci tidak berarti tidak ada tempat untuk pemasaran konten; itu berarti Anda mengubah strategi Anda untuk mendapatkan konten di depan audiens Anda. Ini termasuk:

• Posting bersponsor: Anda akan mengetahui situs yang dikunjungi audiens Anda untuk mendapatkan informasi dan pembaruan. Dengan mengeluarkan posting atau iklan bersponsor di situs web ini, Anda dapat menampilkan produk, merek, dan konten Anda di depan audiens Anda.
• Media sosial: Anda mungkin sudah memiliki pengikut di media sosial. Berbagi konten di seluruh platform media sosial memastikannya dilihat oleh audiens Anda, dan dapat dibagikan lebih luas.
• Pencarian berbayar: Bergantung pada anggaran Anda, taktik pencarian berbayar seperti iklan bergambar, pemasaran ulang, dan bayar per klik (PPC) dapat digunakan untuk mempromosikan konten Anda dan menampilkannya di hadapan orang-orang sungguhan.

Menggunakan taktik anorganik juga dapat membebaskan Anda dari struktur SEO organik. Anda tidak perlu menjejalkan kata kunci atau memelintir subjek agar sesuai dengan kata kunci, yang dapat membantu Anda membuat konten dengan gelar tertentu. Tapi ini, tentu saja, harus dibayar mahal.

Langkah 4. Buat konten yang relevan dan menarik

Sekarang saatnya menulis — dan menjadi kreatif. Meskipun setiap bisnis akan memiliki strategi konten uniknya sendiri, ada beberapa cara khusus untuk membuat konten terkait perangkat lunak yang relevan dan menarik. Mari kita lihat beberapa contoh.

Menghasilkan informasi praktis tentang produk Anda

Meskipun telemarketing B2B masuk masih berperan dalam upaya pemasaran bisnis modern, sebagian besar pembeli mendapatkan semua informasi yang mereka butuhkan secara online — khususnya, dari konten dan situs web Anda. Jadi konten Anda (atau setidaknya sebagian) perlu menjelaskan apa yang dilakukan produk, cara kerjanya, dan bagaimana produk tersebut dapat memecahkan masalah pelanggan Anda.

FAQ, panduan cara kerja, atau konten apa pun yang membantu pelanggan menggunakan produk Anda dapat bertindak sebagai basis pengetahuan bagi pengguna dan dapat membantu mengonversi prospek. Ini bisa sangat berguna untuk mengonversi prospek dalam tahap pertimbangan dan keputusan dalam perjalanan pembeli. Dengan membuka forum, Anda bahkan dapat mendorong konten buatan pengguna — membangun kepercayaan lebih lanjut dengan memungkinkan pengguna berinteraksi satu sama lain.

Gunakan konten sebagai gerbang

Anda memiliki sasaran: untuk menghasilkan sejumlah X prospek pada akhir kuartal. Salah satu cara ampuh untuk menghasilkan prospek adalah dengan memasukkan konten Anda atau memasukkan CTA di dalamnya.

eBuku, laporan, atau konten interaktif sering kali menggali lebih dalam tentang suatu subjek daripada blog atau halaman web. Dengan meminta orang memasukkan detail kontak mereka untuk mendapatkannya, Anda mendapatkan petunjuk yang dapat mulai Anda pelihara.

Jika Anda membuat konten kesadaran di mana tujuan Anda adalah membangun kepercayaan dengan pembaca, membatasi konten mungkin bukan strategi terbaik. Tetapi jika konten yang tidak dilindungi telah melakukan tugasnya, pembaca akan ingin mengklik ajakan untuk bertindak (CTA). CTA ini bisa berupa eBuku, uji coba gratis, atau demo. Pertimbangkan untuk menguncinya. Dengan cara ini, ia bertindak sebagai titik konversi.

Tulis tentang apa yang menarik

Konten Anda perlu berbicara langsung dengan klien Anda. Tapi itu tidak berarti selalu memiliki fokus laser pada titik sakit atau menulis tentang kasus penggunaan. Berbicara dengan poin minat audiens Anda, secara harfiah apa yang menurut mereka menarik, dapat membantu melakukan beberapa hal.

• Raih perhatian audiens Anda: Jargon pemasaran, strapline, dan copywriting sering terlihat dari jarak satu mil. Dengan berbicara dengan jelas tentang sesuatu yang menurut audiens Anda menarik, alih-alih mencoba 'memasarkan' mereka secara lebih jelas, Anda dapat membuat mereka terlibat.
• Bangun hubungan: Anda suka berbicara dengan orang yang tertarik pada hal yang sama dengan Anda, bukan? Dan jika orang itu memiliki pengetahuan mendalam tentang subjek itu, dan mengomunikasikannya dengan cara yang menarik, kemungkinan besar Anda ingin berbicara dengannya lagi. Hal yang sama berlaku untuk bisnis. Jika Anda dapat berbicara dengan poin minat audiens Anda, mereka akan terus datang kembali.
• Kembangkan kepercayaan: Konten Anda tidak selalu harus ditautkan kembali ke produk Anda. Dengan memberikan informasi yang menarik dan mendidik, dan tanpa secara eksplisit menautkan kembali ke produk atau bisnis Anda, audiens Anda akan mempercayai Anda sebagai sumber informasi, alih-alih bisnis yang memberikan beberapa informasi terutama sebagai basa-basi untuk membuat Anda melakukan pembelian.

Konten kepemimpinan pemikiran seringkali merupakan cara yang baik untuk melakukan ini karena membantu bisnis memposisikan diri mereka sebagai suara berwibawa pada informasi yang berharga dan menarik bagi audiens mereka.

Misalnya, perusahaan perangkat lunak ukuran pipa H2X menghasilkan konten tentang bagaimana pemodelan informasi bangunan (BIM) berdampak pada industri konstruksi. Ini terutama berbicara tentang poin minat dan memposisikan H2X sebagai pemimpin industri yang berpengetahuan luas.

Sajikan produk Anda sebagai solusi untuk poin rasa sakit

Karena pemasaran konten adalah tentang membangun hubungan saling percaya, menghadirkan produk Anda sebagai solusi untuk masalah pelanggan tidak dilakukan dengan gaya 'billboard' yang khas: berteriak dari atas atap bahwa Anda adalah yang terbaik. Sebaliknya, dengan mengedukasi audiens Anda tentang cara memecahkan masalah mereka, perusahaan perangkat lunak dapat memposisikan diri sebagai solusi — dan juga secara otentik.

Dengan menggunakan artikel perbandingan, perusahaan perangkat lunak dapat memberi tahu pelanggan tentang kapan mereka benar-benar cocok untuk mereka, dan kapan tidak, misalnya dalam artikel ini tentang mitra teknologi terbaik di Inggris Raya.

Sorot kasus penggunaan dan hasil

Tidak seperti banyak perusahaan, perusahaan perangkat lunak memiliki akses ke data pelanggan mereka. Mereka tahu berapa banyak orang yang menggunakan produk mereka dan bagaimana mereka menggunakannya. Menyertakan hal ini dalam konten mendukung klaim dengan bukti objektif, memberikan calon pembeli kasus penggunaan, manfaat, dan hasil yang nyata.

Langkah 5. Ukur dan optimalkan

Jadi, Anda telah menerbitkan konten Anda. Selamat! Pekerjaan selesai, kan? Tidak persis. Tidak baik menerbitkan konten dan kemudian melupakannya. Sebaliknya, Anda perlu mencari tahu apakah itu berhasil mencapai tujuannya — dan jika tidak, mengapa tidak.

Seperti yang akan diberitahukan oleh tim pemasaran mana pun kepada Anda, pemasaran konten dapat melibatkan sedikit trial and error sebelum Anda melakukannya dengan benar. Apa yang mungkin berhasil dalam teori tidak selalu berhasil dalam praktik. Dengan mengukur keberhasilan konten Anda, Anda dapat memahami mana yang berhasil dan mana yang tidak, lalu menyesuaikan konten Anda agar berhasil.

Jadi, jika apa yang Anda anggap sebagai konten yang luar biasa tidak menghasilkan konversi (atau tidak diberi peringkat), apa yang mungkin salah dengan strategi pemasaran konten Anda?

Kuantitas terlalu banyak, kualitas tidak cukup

Satu posting blog yang sukses dapat mengungguli seratus posting yang tidak berhasil. Jadi fokuslah untuk memberikan konten yang dikemas dengan informasi, mudah dikonsumsi, dan sangat relevan. Menyampaikan satu konten baru berkualitas tinggi dalam seminggu adalah strategi yang jauh lebih cerdas daripada menghasilkan konten rata-rata setiap hari.

Konten Anda tidak diberi peringkat

SEO bukanlah ilmu pasti. Jika Anda tidak memberi peringkat untuk kata kunci asli, kata kunci mana yang Anda peringkatkan? Mengoptimalkan ulang untuk kata kunci yang lebih pas akan membuat konten Anda terlihat lebih banyak.

Anda belum menentukan tujuan Anda dengan jelas

Pikirkan tentang hasil yang ingin dicapai oleh konten Anda sebelum Anda menulisnya. Jika inti konten adalah agar pembaca mengambil tindakan, cari tahu apa yang Anda ingin mereka lakukan dan kerjakan kembali.

Strategi pemasaran konten untuk perusahaan perangkat lunak

Metode pemasaran konten yang dicoba dan diuji berlaku. Tapi bukan berarti semua konten harus dikerjakan oleh buku. Pemasaran konten B2B untuk bisnis SaaS harus menyoroti komponen uniknya. Mengapa? Karena sebagai etalase produk Anda, jika konten Anda tidak menarik, informatif, dan yang terpenting, unik untuk produk Anda, orang akan berjalan (atau mengklik) lewat.

Pemasaran konten adalah sesuatu yang dapat Anda lakukan sendiri — jika Anda punya waktu dan keahlian. Di sinilah Gripped dapat membantu. Gripped adalah agen pemasaran digital yang berspesialisasi dalam membantu SaaS B2B dan perusahaan teknologi menghasilkan prospek dan lalu lintas melalui pemasaran konten bertarget berkualitas tinggi.

Untuk melihat bagaimana kami dapat membuat pemasaran konten berfungsi untuk perusahaan perangkat lunak Anda, pesan audit pertumbuhan gratis hari ini.

¹ Bagaimana reputasi dan kepercayaan memengaruhi keputusan pembelian dan efisiensi pemasaran.

² Berapa Banyak Blog Diposting Per Hari (2002).

³ Pencarian organik bertanggung jawab atas 53% dari semua lalu lintas yang ditetapkan, dibayar 15%.