Daftar Lengkap Kesalahan Paling Umum Saat Upselling

Godaan untuk meningkatkan pendapatan sebesar 10-30% cukup tinggi. Upselling memberi Anda kesempatan seperti itu. Tampaknya sangat mudah untuk menawarkan barang dan tambahan yang lebih mahal kepada pelanggan Anda. Tetapi akan keliru jika berpikir demikian karena banyak kesalahan dapat muncul saat melakukan upselling.

Dalam artikel ini, mari kita bicara tentang larangan menjual yang harus dihindari di masa depan.

Apa yang Harus Dihindari Saat Upselling

Jangan #1: Item yang Tidak Relevan

Ini adalah kesalahan utama yang bisa dilakukan. Merekomendasikan pelanggan untuk membeli barang yang tidak mereka minati adalah langkah pertama untuk kegagalan penjualan. Pembeli mungkin berpikir bahwa Anda tidak peduli dengan kebutuhan mereka, dan kepercayaan mereka terhadap merek Anda hampir tidak akan berkembang. Jika seseorang membeli blender, tidak ada gunanya merekomendasikan laptop. Sebagai gantinya, Anda sebaiknya menawarkan sesuatu yang berhubungan dengan apa yang mereka butuhkan, seperti blender yang ditingkatkan lebih baik atau dengan harga yang lebih tinggi.

Menurut Accenture, 91% konsumen lebih cenderung berbelanja dengan merek yang memberikan penawaran dan rekomendasi yang relevan. Jadi, relevansi sangat penting saat melakukan upselling jika Anda tidak ingin membuat pembeli Anda merasa bahwa penawaran semacam itu hanya tentang uang.

Jangan #2: Waktu yang Salah untuk Upselling

Jika Anda ingin mengganggu pelanggan Anda, lakukan upselling di waktu yang tidak tepat. Terlalu cepat atau terlambat, upselling dapat membuat penawaran Anda tampak mengganggu dan memaksa. Lebih buruk lagi, ini dapat menyebabkan calon pembeli Anda meninggalkan toko online tanpa membeli dan tidak mengunjunginya lagi.

Untuk meningkatkan pengalaman pelanggan Anda dan untuk membuat penjualan yang lebih baik, sangat penting untuk memilih waktu yang tepat untuk upselling. Ini akan meningkatkan pengalaman pelanggan Anda dan membuat penjualan yang lebih baik. Waktu terbaik adalah ketika pembeli membuat keputusan untuk membeli tetapi sebelum checkout. Jika tidak, rekomendasi upsell dapat ditampilkan di bawah informasi produk, sehingga hanya pembeli yang tertarik yang dapat melihatnya.

Jangan #3: Tanpa Personalisasi

Karena 80% pelanggan lebih suka membeli produk atau layanan dari merek yang memberikan pengalaman yang dipersonalisasi, mungkin kesalahan besar untuk tidak menerapkan aturan ini di toko online Anda.

Jadi, agar tidak kehilangan pembeli dalam jumlah besar, sebaiknya gunakan rekomendasi yang dipersonalisasi. Untuk memungkinkan, basis pelanggan Anda, tanyakan kepada mereka tentang kebutuhan mereka, jelajahi riwayat pembelian mereka, dan sebutkan nama mereka.

Jangan #4: Tekanan untuk Membeli

Upselling tidak akan berhasil jika semua peserta (vendor dan pelanggan) tidak merasa puas. Ketika Anda memaksa pelanggan Anda untuk membeli suatu barang, terutama jika harganya lebih mahal daripada yang mereka maksudkan untuk dibeli, atau mengganggu mereka dengan rekomendasi terus-menerus di setiap halaman web dan melalui pemasaran email, mereka mungkin merasakan tekanan. Dengan demikian, konsumen tidak mungkin mengunjungi toko Anda lagi.

Jika Anda ingin menjalin hubungan positif dengan pembeli Anda, perhatikan tujuan dan kebutuhan mereka, jangan menekan mereka.

Jangan #5: Upsell dengan Harga Tinggi

Satu lagi kesalahan saat melakukan upselling adalah membuat pembeli Anda merasa seperti mereka melakukan pembelian besar lainnya. Itu kontraproduktif dan dapat menciptakan kebencian. Peningkatan penjualan yang disarankan tidak boleh meningkatkan pesanan awal lebih dari 25%. Seseorang yang mencari laptop HP seharga $600 tidak akan setuju untuk membeli komputer pribadi Apple seharga $1500. Dalam hal ini, pembeli hanya bisa siap membeli laptop yang harganya kurang dari 25% lebih mahal dari HP.

Dengan mengikuti aturan di toko eCommerce Anda, Anda akan menghindari kenaikan harga tinggi dan meningkatkan pengalaman berbelanja pelanggan dengan saran yang relevan dan rasional.

Jangan #6: Tidak Ada Nilai Ekstra untuk Pembeli

Upselling mendidik pembeli tentang pilihan mereka dan mengapa barang tersebut diberi harga khusus. Bukan kesempatan untuk sukses menjual jika Anda tidak membuat pembeli menyadari nilai dari penawaran baru. Dimungkinkan untuk merusak hubungan Anda yang sudah ada dengan pelanggan dengan menyarankan biaya tambahan tanpa nilai ekstra bagi mereka.

Agar berhasil, pastikan untuk memberikan upsell win-win kepada pelanggan. Model ini mengandaikan bahwa Anda mendapatkan lebih banyak uang, dan pembeli Anda mendapat manfaat dengan nilai ekstra. Anda perlu memperjelas apa yang mereka "menangkan", dan merekomendasikan barang-barang berharga. Misalnya, ketika membeli smartphone, mereka dapat disarankan gadget dengan penyimpanan yang lebih besar atau kamera yang lebih baik, yang akan meningkatkan penggunaan perangkat ini. Dengan menjelaskan dengan jelas masalah yang dipecahkan oleh upsell atau bagaimana kehidupan pelanggan menjadi lebih baik dan lebih nyaman, Anda akan meningkatkan kemungkinan konversi.

Jangan #7: Salah Audiens

Menawarkan produk yang salah kepada audiens yang salah selalu gagal. Gaun upselling untuk pria muda atau buku tentang bersalin untuk wanita tua tidak masuk akal. Jadi, jika Anda tidak mengetahui audiens target Anda, strategi upselling Anda tidak mungkin berhasil.

Ini dapat membantu untuk memfilter siapa yang melihat saran Anda dan kapan. Yang harus Anda lakukan adalah memilih upsell mana yang harus tersedia untuk jenis pelanggan Anda.

Jangan #8: Terlalu Banyak Rekomendasi

Memaksa pelanggan Anda untuk memilih dari terlalu banyak barang pasti akan membuat mereka kewalahan dan membingungkan mereka. Mungkin juga menyebabkan mereka mundur perlahan tanpa pertobatan. Saat upselling, lebih banyak saran tidak serta merta meningkatkan peluang penjualan.

Saat membuat rekomendasi, Anda harus memberikan solusi kepada pelanggan untuk masalah dan kebutuhan mereka, tetapi tidak menimbulkan lebih banyak kebingungan dan pertanyaan. Jadi, cukup menawarkan hanya dua-tiga rekomendasi penjualan yang tepat sasaran untuk memaksimalkan penjualan Anda yang sukses.

Pabrikan komputer Dell tidak hanya memberikan penawaran dalam jumlah terbatas kepada pelanggan, tetapi juga membantu membuat keputusan. Dell memiliki fitur "Bantu Saya Memilih" di mana pembeli melihat semua rekomendasi dari pabrikan. Salah satunya ditandai “Dell direkomendasikan”. Jadi, secara tidak mencolok, perusahaan memberikan saran dan solusi kepada pelanggannya, dan tentu saja, meningkatkan penjualan dengan lebih efektif. Ini adalah contoh penjualan yang bagus, bukan?

Jangan #9: Citra Lemah

67% pelanggan mengatakan gambar sangat penting saat membuat keputusan pembelian. Pastikan pembeli Anda melihat kelebihan yang bisa mereka dapatkan dari produk yang direkomendasikan dibandingkan dengan pilihan aslinya. Jika tidak, mereka hampir tidak akan memperhatikan barang-barang ini.

Saat melakukan upselling, Anda harus menunjukkan semua manfaat yang akan diperoleh pembeli jika mereka memilih produk ini. Semua gambar harus berkualitas tinggi, realistis, tidak diliputi unsur-unsur yang tidak berguna, fokus pada produk, dan unik. Menggunakan gambar yang menarik dapat membantu meningkatkan minat konsumen Anda pada produk yang Anda coba jual.

Jangan #10: Frasa Upselling yang Salah

Tidak hanya gambar yang dapat memengaruhi proses pengambilan keputusan pelanggan, tetapi juga frasa yang meningkatkan penjualan. Memilih kata yang salah dapat merusak kesan pembeli pada apa yang Anda tawarkan dan mencegah mereka melakukan pembelian.

Pelanggan tidak suka merasa ditipu. Terlebih lagi, mereka tidak ingin seseorang membuat keputusan, bukan mereka. Itulah mengapa frasa seperti "Kami Telah Memilih untuk Anda" atau "Anda Lebih Baik Memilih" tidak akan menarik bagi mereka dan bahkan dapat menyebabkan ditinggalkannya toko eCommerce Anda. Jadi, menggunakan frase dan tag upsell yang tepat sangat penting jika Anda tidak ingin kehilangan pelanggan Anda.

Sebagai pilihan yang lebih baik, Anda dapat memilih sesuatu seperti "Anda Mungkin Suka" atau "Rekomendasi untuk Anda". Dalam hal ini, pembeli akan yakin bahwa merekalah yang membuat keputusan tanpa tekanan.

Bungkus

Ketika melakukan bisnis dan menerapkan strategi pemasaran yang berbeda, kesalahan tidak dapat dihindari. Tetapi ketika Anda mengetahui semua kemungkinan kesalahan sebelumnya, akan lebih mudah untuk menghindari dan mencegahnya.

Kami harap Anda mempertimbangkan semua larangan penjualan yang disebutkan di atas dan menghindarinya di toko online Anda dengan sukses.

Pernahkah Anda melakukan kesalahan seperti itu saat melakukan upselling? Bagikan pengalaman Anda dengan kami.