Apa itu Pelaporan Pemasaran Loop Tertutup, Mengapa Penting dan Bagaimana Cara Memulainya

Kami melihat lebih dekat cara kerja pemasaran loop tertutup dan menunjukkan kepada Anda cara berhasil menghubungkan data dari alat pemasaran dan platform CRM Anda.

Proses berikut adalah bagaimana sebagian besar bisnis mengharapkan tim pemasaran dan penjualan berfungsi:

Pemasaran untuk menghasilkan lead sebanyak mungkin. Kemudian, prospek diteruskan ke penjualan untuk menciptakan peluang yang pada akhirnya berubah menjadi pendapatan.

Sesederhana kelihatannya, praktik ini sudah ketinggalan zaman dan sering menyebabkan gesekan yang tidak beralasan antar tim.

Anda akan sering menemukan penjualan menunjuk jari pada pemasaran untuk mengirimkan lead biasa-biasa saja yang menghabiskan seluruh waktu mereka.

Pemasaran, bagaimanapun, akan mempertanyakan apakah penjualan bekerja cukup keras untuk mengubah prospek menjadi penjualan.

Jika ini semua terdengar familier, Anda tidak sendirian. Menurut sebuah penelitian, hanya 17% perusahaan yang diyakini memiliki departemen yang benar-benar selaras.

Lebih buruk lagi, ketidakselarasan penjualan dan pemasaran membebani perusahaan rata-rata 10% dari pendapatan per tahun. Jadi, ada 83% perusahaan yang kehilangan pertumbuhan signifikan.

Jadi, apa solusinya?

Salah satu cara paling efektif untuk menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran adalah dengan mengaitkan jalur pemasaran dengan sasaran pendapatan Anda.

Dan di sinilah langkah pemasaran loop tertutup.

Untuk artikel ini, kita akan membahas:

• Cara kerja pemasaran loop tertutup
• Mengapa pemasaran loop tertutup itu penting?
• Bagaimana cara kerja pemasaran loop tertutup?
• Manfaat pemasaran loop tertutup

Kiat Pro

Pernahkah Anda mendengar tentang atribusi loop tertutup? Pendekatan pengukuran pemasaran ini merupakan pengubah permainan bagi pemasar. Atribusi loop tertutup menghilangkan kerja keras dan secara otomatis menghubungkan pendapatan tertutup Anda ke saluran pemasaran, kampanye, kata kunci, dan lainnya.

Unduh panduan atribusi loop tertutup untuk memulai

Apa itu pemasaran loop tertutup?

Sederhananya, pelaporan loop tertutup memungkinkan Anda untuk menunjukkan dengan tepat teknik menghasilkan prospek yang mendorong pendapatan paling banyak (dan paling sedikit).

Terkait: Mengapa Anda memerlukan atribusi loop tertutup dan bagaimana cara mendapatkannya

Ini adalah proses yang menghubungkan data konversi dan pendapatan Anda untuk menghitung laba atas investasi yang tepat dari kampanye dan saluran Anda.

Terkait: Panduan lengkap tentang cara menghitung ROI pemasaran Anda

“Closing the loop” mengacu pada menghubungkan pemasaran dengan penjualan sehingga pendapatan secara definitif dan otomatis dicocokkan dengan aktivitas pemasaran untuk mengukur dan mengoptimalkan hasil yang lebih baik.

Mengapa pemasaran loop tertutup itu penting?

Untuk bagian ini, kita akan menggunakan contoh untuk menunjukkan betapa pentingnya pemasaran loop tertutup.

Ini Ella, Kepala Pemasaran di Blue Inc. Ella dan tim pemasarannya menggunakan Google Analytics untuk melacak lalu lintas, pengisian formulir, dan rujukan.

Ini Jamal, Kepala Penjualan di Blue Inc. Jamal dan timnya menggunakan Salesforce untuk melacak prospek, konversi, pembelian berulang, dan pengaktifan ulang.

Ella tahu sumber lalu lintas dan halaman arahan mana yang mendorong prospek dan konversi paling banyak.

Dan Jamal dapat melihat prospek mana yang berhasil mencapai tahap pembelian dan terus melakukan pembelian berulang.

Tetapi baik Ella maupun Jamal tidak memiliki data untuk menghubungkan aktivitas corong teratas dengan data corong terbawah.

Secara tradisional, penjualan dan pemasaran dianggap sebagai dua fungsi yang terpisah.

Bagi sebagian besar perusahaan, saluran pemasaran dimulai dengan tahap kesadaran dan berakhir ketika pengunjung diubah menjadi prospek.

Saluran penjualan dimulai ketika saluran pemasaran telah melakukan tugasnya dan berakhir ketika calon pelanggan menyetujui kesepakatan atau melakukan penjualan.

Karena tim ini bekerja dalam silo dan fokus pada tahapan funnel yang berbeda, data tidak ditransfer di antara mereka.

Akibatnya, tim penjualan tidak tahu aktivitas pemasaran apa yang menghasilkan prospek mereka, dan pemasaran tidak tahu apa yang terjadi pada prospek setelah tim penjualan mengambil alih.

Karena penjualan hanya mampu melacak setengah dari perjalanan pelanggan, mereka tidak memiliki wawasan tentang kualitas dan niat membeli dari prospek yang masuk ke jalur pipa.

Terkait: Panduan untuk tahapan perjalanan pelanggan dan tips tentang cara melacaknya

Akibatnya, mereka akhirnya membuang-buang waktu dan energi pada peluang yang tidak akan pernah berubah. Faktanya, ketika diminta untuk membuat daftar faktor utama yang mempengaruhi lamanya siklus penjualan, responden kami memberi peringkat “memiliki terlalu banyak prospek yang tidak memenuhi syarat” sebagai tantangan utama.

Penjualan terbaik yang dapat ditawarkan pemasaran adalah umpan balik tentang kualitas prospek, dan tergantung pada apakah mereka mengalami bulan yang baik atau buruk, kemungkinan besar itu adalah "prospek ini sampah" atau "prospek ini bagus, teruskan mereka datang ”.

Namun, informasi ini tidak memberikan banyak detail kepada pemasaran tentang apa yang berhasil dan apa yang tidak.

Saluran, iklan, dan kampanye yang berbeda semuanya mendorong berbagai jenis pelanggan dan pendapatan per nilai prospek. Tanpa data tentang taktik yang mendorong sebagian besar pendapatan, tim pemasaran biasanya akan mengandalkan metrik volume prospek untuk mengoptimalkan kampanye dan anggaran.

Namun, mengoptimalkan volume prospek sering kali menghasilkan tingkat kontak yang lebih rendah dan ROI yang menurun.

Di sinilah langkah pemasaran loop tertutup.

Pemasaran loop tertutup menciptakan siklus data di antara semua tim Anda.

Penjualan dapat melacak aktivitas pemasaran dan data sumber prospek.

Terkait: Apa itu sumber utama dan tip tentang cara memulai

Pemasaran, di sisi lain, dapat mengaitkan penjualan dan mengoptimalkan kinerja berdasarkan pendapatan, bukan metrik konversi prospek.

Ini adalah situasi menang-menang.

Bagaimana cara kerja pemasaran loop tertutup?

Sejauh ini, kami telah menyoroti keterputusan antara saluran penjualan dan pemasaran dan memberi Anda solusi dalam bentuk pemasaran loop tertutup.

Tapi bagaimana Anda mendekatinya?

Pemasaran loop tertutup dapat dicapai dengan menggunakan empat langkah di bawah ini:

• Tangkap pengunjung situs web pada tingkat individu.
• Simpan data dari berbagai sumber dalam CRM atau platform tunggal.
• Bagikan data dengan alat yang Anda gunakan setiap hari.
• Prospek mendekati kesepakatan, pendapatan dikaitkan dengan sumber aslinya.

Jangan lupa, Anda dapat mengunduh panduan kami untuk melihat lebih mendalam tentang pemasaran loop tertutup.

Apa yang perlu Anda ketahui sebelum memulai pemasaran loop tertutup

Pemasaran loop tertutup memang melibatkan banyak bagian yang bergerak.

Untuk menerapkan pemasaran loop tertutup sendiri membutuhkan banyak pekerjaan manual, waktu, dan belum lagi dukungan dari pemangku kepentingan utama dan rekan kerja.

Bahkan setelah semua kerja keras itu, datanya mungkin tidak akan terlalu akurat, karena Anda mungkin akan kehilangan tindakan penting yang terjadi secara offline.

Penjualan e-niaga, khususnya, jauh lebih mudah diikuti jika Sasaran Anda disiapkan dengan benar di Google Analytics. Sedikit kode di keranjang belanja Anda dan Anda dapat melihat saluran pemasaran mana yang mendorong penjualan paling banyak.

Interaksi offline seperti panggilan telepon, bagaimanapun, jauh lebih sulit dan seringkali tidak mungkin dilacak tanpa proses yang tepat.

Melihat seberapa banyak pekerjaan yang harus dilakukan untuk menyiapkan pemasaran loop tertutup mungkin membuat Anda merasa sedikit khawatir.

Namun, pemasaran loop tertutup mutlak diperlukan untuk menunjukkan dan meningkatkan dampak Anda pada metrik bottom-line.

Sejujurnya, cara termudah untuk menjamin "loop tertutup" adalah membiarkan teknologi menangkap informasi untuk Anda secara otomatis.

Dan, di sinilah Ruler Analytics dapat membantu.

Ruler adalah solusi atribusi pemasaran yang dirancang untuk menutup lingkaran antara data penjualan dan pemasaran Anda dan memberikan satu sumber kebenaran tentang apa yang berfungsi dengan baik dan apa yang tidak.

Terkait: Apa itu atribusi loop tertutup Ruler dan bagaimana cara mendapatkannya

Penggaris bekerja dengan melacak setiap pengunjung melalui beberapa sesi, sumber lalu lintas, kata kunci, dan lainnya.

Saat pengunjung berubah menjadi prospek melalui pengisian formulir, obrolan langsung, atau panggilan telepon, Ruler memperbarui data yang dikumpulkan saat pengguna anonim, membuat peta perjalanan untuk apa yang sekarang dikenal sebagai prospek.

Ruler memanfaatkan integrasi pra-bangun untuk meneruskan semua data pemasaran ke CRM tim penjualan, memungkinkan tenaga penjualan melihat produk, layanan, dan/atau fitur spesifik apa yang diminati setiap prospek saat berinteraksi dengan kampanye Anda.

Secara alami, prospek Anda akan bergerak melalui jalur pipa selama beberapa hari, minggu, atau bahkan berbulan-bulan.

Ruler akan memasukkan data saluran ke dasbornya, sehingga tim pemasaran Anda dapat melacak prospek dan menentukan apakah mereka menambahkan kualitas yang cukup ke tahap corong selanjutnya atau tidak.

Akhirnya, beberapa dari prospek itu berubah menjadi kesepakatan.

Ketika itu terjadi, integrasi yang dibuat sebelumnya akan meneruskan data konversi dan pendapatan yang sebenarnya ke Ruler.

Terkait: Bagaimana Ruler mengatribusikan pendapatan ke pemasaran Anda

Sekarang, tim pemasaran dapat melihat data pendapatan dan konversi di samping semua metrik tradisional mereka.

Lebih penting lagi, lingkaran terbentuk antara tim penjualan dan pemasaran Anda, dengan sedikit usaha juga.

Kiat Pro

Ingin informasi lebih lanjut tentang atribusi loop tertutup Ruler? Kami memiliki panduan lengkap yang mencakup semua fitur yang tersedia di Ruler, ditambah saran tentang cara membawa pelaporan Anda ke tingkat berikutnya.

Unduh panduan tentang cara kerja Penggaris

Sekarang sudah dibahas, mari kita lihat lebih dekat setiap langkah dan metode alternatif untuk mendekati pemasaran loop tertutup.

1. Tangkap pengunjung situs web pada tingkat individu

Untuk menyiapkan pemasaran loop tertutup, Anda harus menemukan cara untuk melacak dan mengukur bagaimana pengunjung individu berperilaku di situs web Anda.

Terkait: 11 perangkat lunak dan alat pelacakan pengunjung situs web

Melacak pengunjung dengan cara ini akan memungkinkan Anda memantau dan mengukur pergerakan pengguna tertentu dan melacak perjalanan lintas saluran secara lebih terpadu.

Sebagian besar alat analisis web memungkinkan Anda melacak sumber lalu lintas seperti PPC dan rujukan, tetapi datanya dianonimkan dan dikumpulkan.

Dengan kata lain, itu tidak memungkinkan Anda untuk fokus pada langkah-langkah spesifik pengunjung situs web unik Anda.

Untuk memastikan penerapan pemasaran loop tertutup yang akurat dan atribusi prospek, Anda harus melangkah lebih jauh.

Satu hal yang dapat Anda lakukan adalah menetapkan URL pelacakan ke bagian konten atau materi pemasaran apa pun yang mengarahkan lalu lintas ke situs web Anda.

Google Analytics 4 menggunakan data pihak pertama dan mempertimbangkan pengguna individu yang berinteraksi dengan bisnis Anda—dari kunjungan pertama hingga titik konversi.

Terkait: Melacak pengguna individu di Google Analytics

Untuk melacak setiap pengguna individual di Google Analytics, Anda harus menerapkan User_ID yang terdiri dari sekumpulan karakter alfanumerik. Sekali lagi, data ini dianonimkan, jadi Anda tidak dapat mengungkapkan identitas pengguna di balik konversi.

Pilihan yang lebih baik adalah berinvestasi dalam alat analisis perjalanan pelanggan yang baik. Akses ke pelacakan perjalanan pelanggan akan memungkinkan staf penjualan dan pemasaran Anda memetakan setiap titik kontak pengguna di berbagai saluran dan sesi sebelum mengonversi menjadi penjualan.

Kiat Pro

Pelajari bagaimana Anda dapat melacak setiap titik kontak pelanggan untuk membuka kunci data berharga di seluruh siklus pembelian. Anda akan mendapatkan akses ke wawasan utama yang akan menginformasikan keputusan anggaran yang lebih cerdas dan memberikan lebih banyak keuntungan.

Unduh panduan untuk melacak titik kontak pelanggan

Misalnya, Penggaris melacak setiap pengunjung anonim melalui beberapa sesi, sumber lalu lintas, dan kata kunci. Setelah pengunjung anonim mengonversi menjadi prospek, Ruler Analytics mencocokkan detail pengguna dengan titik kontak pemasaran mereka untuk membuat perjalanan.

Terkait: Cara melihat perjalanan pelanggan penuh dengan Ruler Analytics

Konektivitas semacam itu “menutup loop” antara semua departemen Anda.

Tidak ada lagi pemasaran yang mencuci tangan mereka pada tahap penyerahan, dan penjualan tidak dapat lagi menuduh tim pemasaran mengirimkan prospek kelas dua yang tidak mengonversi.

Alih-alih, penjualan dan pemasaran akan bersatu sebagai satu, berfokus pada mengarahkan jenis prospek yang tepat yang dikonversi menjadi pelanggan dengan cepat dan efektif.

2. Simpan data dari berbagai sumber dalam satu platform

Selanjutnya, Anda harus membuat hub terpusat untuk menyimpan prospek dan data pelanggan Anda bersama dengan sumber aslinya.

Dengan begitu, tim penjualan, pemasaran, dan kesuksesan pelanggan Anda semuanya dapat berkolaborasi dan mendapatkan gambaran menyeluruh tentang perjalanan pelanggan.

Banyak organisasi memilih sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM) karena sebagian besar memungkinkan Anda untuk berintegrasi secara mulus dengan berbagai aplikasi dan sepenuhnya dapat disesuaikan agar sesuai dengan tujuan bisnis spesifik Anda.

Agar berhasil menutup loop, Anda harus menetapkan sumber prospek ke setiap rekaman Anda.

Meskipun tampaknya mudah, proses pelacakan sumber prospek di CRM Anda bisa sangat banyak dan hampir mustahil tanpa sistem yang tepat.

Terkait: Cara mengirim sumber prospek ke CRM Anda dengan Ruler

Di situlah alat seperti Ruler melangkah ke sasaran.

Ruler secara otomatis mengirimkan data sumber prospek ke CRM Anda, bersama dengan 60 variabel lainnya. Data tersebut melengkapi perwakilan penjualan Anda dengan lebih banyak kecerdasan tentang prospek, dan lingkaran antara tim penjualan dan pemasaran mulai ditutup.

3. Bagikan data loop tertutup dengan alat yang Anda gunakan setiap hari

Secara alami, prospek Anda akan berkembang melalui siklus penjualan, mulai dari kontak sederhana hingga peluang penjualan yang sepenuhnya memenuhi syarat.

Untuk beberapa bisnis, proses penjualan dapat berlangsung selama beberapa minggu dan biasanya melibatkan lebih banyak titik kontak di sepanjang jalur untuk membeli.

Faktanya, menurut survei, kami baru-baru ini menemukan bahwa 52,3% perusahaan mengalami siklus penjualan yang berlangsung antara satu hingga tiga bulan, sementara 18,8% memiliki siklus penjualan lebih dari empat bulan.

Terkait: Apa itu siklus penjualan dan tip tentang cara menutup transaksi lebih cepat

Dengan mengingat hal itu, akan sangat membantu untuk mengetahui di mana prospek Anda berada di berbagai tahap siklus penjualan sehingga Anda dapat merencanakan dan mengoptimalkan pemasaran Anda dengan baik sebelumnya.

Kecerdasan semacam itu akan membantu Anda menentukan saluran yang memiliki prospek tertinggi untuk tingkat peluang.

Anda dapat mengalokasikan anggaran dengan lebih bijak untuk mempercepat akuisisi dan retensi pelanggan.

Berikut adalah tangkapan layar Ruler, yang memberi kami informasi penting di berbagai tahap jalur penjualan. Seperti yang Anda lihat dalam contoh, Google Ads bertanggung jawab untuk mendorong £28.295 ke tahap proposal, sedangkan Google Organik hanya menambahkan £7.695.

Berdasarkan data ini, Anda berpotensi mengalokasikan lebih banyak pembelanjaan ke Google Ads dan memastikan bahwa ada cukup prospek yang memasuki jalur penjualan untuk mendekati pendapatan.

4. Prospek mendekati kesepakatan, pendapatan dikaitkan dengan sumber aslinya…

…dan loop akhirnya ditutup.

Ketika sebuah peluang akhirnya berubah menjadi penjualan, data pendapatan diteruskan kembali ke tim pemasaran. Ini membawa beberapa manfaat.

Pertama, ini memungkinkan tim pemasaran membuat laporan yang menunjukkan nilai pasti untuk pendapatan yang dihasilkan pemasaran.

Kedua, data ini membantu pemasar mengidentifikasi kampanye dan saluran mana yang paling efektif dalam menghasilkan pendapatan dan mendorong pertumbuhan.

Hal ini memungkinkan pemasar mengoptimalkan upaya mereka dengan memfokuskan waktu dan anggaran mereka pada saluran yang memberikan ROI tertinggi.

Di Ruler, kami menggunakan platform dan ChartMogul kami untuk melacak dan melaporkan pendapatan rutin bulanan dan tahunan yang didorong oleh aktivitas pemasaran kami.

Di ChartMogul, kami telah menyiapkan bidang khusus, dan data sumber pemasaran diteruskan dari platform loop tertutup dan CRM kami.

Integrasi tanpa batas ini memungkinkan kami untuk memvisualisasikan dan menganalisis pendapatan rutin bulanan dan tahunan kami yang disegmentasikan berdasarkan sumber prospek. Kita dapat mengukur:

• nilai umur rata-rata dari berbagai sektor dan jenis bisnis
• hitung sumber pemasaran mana yang menghasilkan pendapatan seumur hidup paling banyak
• lacak apakah insentif penjualan kami memengaruhi jumlah kami
• buktikan dampak yang tepat dari pemasaran kami terhadap pertumbuhan laba.
  

Manfaat pelaporan pemasaran loop tertutup

Dengan beralih dari pengukuran pemasaran tradisional ke pelaporan loop tertutup, Anda dapat menikmati manfaat utama berikut:

Kekuatan pengambilan keputusan yang lebih baik

Katakanlah Anda masuk ke Google Analytics, buka laporan akuisisi Anda dan lihat bahwa Facebook telah mengirimkan "konversi" paling banyak.

Anda melihat pencarian organik dan melihat bahwa tingkat konversi lebih rendah. Jika CEO Anda memberi Anda lebih banyak anggaran untuk meningkatkan pendapatan sebesar XYZ%, di mana Anda akan menginvestasikannya?

Mungkin, Facebook. Bagaimana jika kami memberi tahu Anda bahwa Facebook mendorong prospek berkualitas rendah yang keluar pada tahap pencarian calon pelanggan, dan pencarian organik menghasilkan laba atas investasi dan nilai seumur hidup yang lebih tinggi.

Di mana Anda akan menginvestasikan anggaran Anda sekarang? Dalam hal pengambilan keputusan, pemasaran loop tertutup dapat membantu Anda membuat pilihan yang tepat.

Bukti dampak pemasaran terhadap pertumbuhan bisnis

Menumbuhkan kesadaran masih merupakan hal yang baik.

Tapi itu adalah pengubah permainan ketika Anda dapat memberikan metrik pendapatan yang terperinci dan akurat kepada para pemimpin perusahaan Anda.

Melaporkan bahwa “kami meningkatkan lalu lintas 20%” jauh lebih tidak berdampak daripada melaporkan bahwa “pemasaran menghasilkan £100.000 bulan ini dengan ROI 5:1.”

Kemampuan untuk mengidentifikasi kampanye berkinerja terbaik Anda

Mengandalkan metrik kesadaran tidak memberikan gambaran lengkap tentang kampanye dan saluran mana yang menghasilkan pertumbuhan bisnis dan mana yang tidak.

Kampanye dapat menghasilkan banyak lalu lintas tetapi sedikit pendapatan, dan sebaliknya. Atribusi loop tertutup memungkinkan Anda mengidentifikasi yang berkinerja terbaik.

Data untuk meningkatkan kinerja pemasaran

Setelah Anda mengetahui saluran dan kampanye mana yang mendorong pendapatan paling besar, Anda dapat menggandakan inisiatif tersebut untuk meningkatkan pendapatan yang dihasilkan pemasaran lebih banyak lagi.

Selain itu, Anda dapat mengurangi pemborosan dengan menjeda atau mengakhiri kampanye dan inisiatif yang berkinerja buruk.

Butuh bantuan untuk memulai pemasaran loop tertutup?

Pemasaran loop tertutup memungkinkan Anda untuk fokus pada saluran dan kampanye yang paling penting bagi bisnis Anda. Ketika Anda mengetahui sumber prospek mana yang mendorong pendapatan paling besar, Anda dapat berhenti membuang-buang upaya pada sumber prospek yang tidak berkinerja baik.

Menjaga biaya per prospek Anda serendah mungkin sambil meningkatkan laba Anda.

Menggunakan alat seperti Ruler , pemasaran loop tertutup adalah sesuatu yang dapat dimanfaatkan sepenuhnya oleh perusahaan modern untuk membantu memecahkan keterputusan antara penjualan dan pemasaran, meningkatkan perolehan pelanggan, dan membuktikan dampak pemasaran terhadap pertumbuhan pendapatan.

Jika Anda ingin melihat model atribusi pemasaran loop tertutup beraksi, pesan demo hari ini.

Pakar kami akan memandu Anda melalui cara kerja platform, dan bagaimana Anda dapat menggunakannya untuk membuktikan ROI pemasaran Anda dan mengoptimalkan upaya pemasaran Anda.

Artikel ini awalnya diterbitkan Juli 2021 dan terakhir diperbarui pada 25 Januari 2022 untuk kesegaran.