Rencana Promosi: Cara Membuat Kalender yang Efektif Untuk Meningkatkan Hasil Anda

Apakah Anda membuat rencana promosi untuk tahun 2021?

Dengan gangguan kesehatan, ekonomi, politik, dan sosial, semakin Anda membuat rencana, semakin baik.

Karena Anda akan mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang hasil tahun ini.

Anda juga akan memiliki lebih banyak data yang menjadi dasar perkiraan masa depan Anda.

Ini penting karena:
Penganggaran yang efektif bergantung pada perkiraan realistis dalam kalender promosi Anda.

Akibatnya, membangun kalender promosi yang efektif sangat selaras dengan proses anggaran organisasi.

Di The Economist sebelum kehancuran Dotcom, saya harus mengembangkan 3 skenario anggaran pemasaran:

• peningkatan 25% dalam pembelanjaan,
• Pembelanjaan datar, dan
• 25% lebih hemat.

Hasil:
50% penurunan anggaran (dan itu termasuk gaji saya!)

Berdasarkan tantangan bisnis tahun ini, asumsikan anggaran Anda berikutnya akan:

• Jadilah datar atau
• Turun 25% atau lebih.

Jadi tinjau dan revisi rencana promosi Anda setelah anggaran pemasaran Anda selesai.

Rencana Promosi: 10 Langkah Membuat Kalender yang Efektif

Kembangkan rencana promosi Anda untuk menghasilkan hasil yang maksimal dan menguntungkan. Untuk membantu Anda, ikuti 10 langkah berikut untuk memastikan kalender promosi Anda tetap pada jalurnya untuk mencapai tujuannya.

1. Analisis Kinerja Masa Lalu Dengan Promosi

Untuk membuat rencana promosi yang sukses, mulailah dengan memahami hasil aktual yang dihasilkan oleh strategi pemasaran Anda.

Lewati nomor anggaran kecuali bonus terkait dengan hasil ini.

Mengapa?

Karena anggaran hasil dari manuver politik internal. Jadi mereka tidak mencerminkan kenyataan. Juga, mereka cenderung berubah sepanjang tahun untuk mengkompensasi area yang kinerjanya buruk atau membutuhkan investasi tak terduga.

Terjemahan:
Periksa penjualan dan biaya yang terisi penuh karena ini adalah istilah yang digunakan CFO.

Menganalisis hasil tahun berjalan terhadap tahun sebelumnya dan anggaran . Pisahkan informasi berdasarkan periode waktu yang relevan seperti minggu, bulan, dan/atau kuartal.

• Periksa kinerja promosi berdasarkan biaya yang terisi penuh. Lihatlah tahun sekarang versus tahun sebelumnya.
• Cari tren dan perubahan utama dalam perilaku pembelian.
• Nilai promosi mana yang berkinerja lebih baik daripada yang lain . Ingatlah, "Pengiriman dan Penanganan Gratis" secara historis mengungguli promosi lainnya. Ini adalah alasan rasional untuk pembentukan Keanggotaan Utama Amazon.
• Tentukan apakah promosi tertentu sudah usang. Seiring waktu, setiap promosi menghasilkan hasil yang lebih rendah. Meskipun kenaikan harga penjualan dapat membuat mereka tetap menguntungkan.
• Periksa harga. Sertakan perubahan promosi dan diskon untuk menentukan profitabilitas yang sebenarnya. Dengan membeli mesin pencari, jangan berlomba untuk menang dengan harga terendah. Alih-alih menemukan cara untuk menambah nilai penawaran Anda dengan menggunakan kenaikan harga dan/atau mengubah cara perbandingan penawaran dibuat oleh pelanggan.

Kiat Rencana Promosi yang Dapat Ditindaklanjuti:

• Faktor dokumen yang mempengaruhi hasil keuangan . Sertakan peristiwa eksternal seperti cuaca dan pengaruh internal seperti pemasangan teknologi baru.
• Tandai promosi untuk disimpan dan diganti . Tinjau juga promosi yang Anda gunakan dalam beberapa tahun terakhir untuk mendapatkan inspirasi.

2. Menilai Lingkungan Kompetitif untuk Rencana Promosi

Analisis lingkungan kompetitif Anda di seluruh elemen pemasaran utama. Termasuk:

• Pesaing langsung. Pertimbangkan pesaing Anda berdasarkan produk dan layanan . Ini adalah bagian produk dari 4P Pemasaran.
• Lokasi geografis dan/atau platform online yang berbeda. Dalam prosesnya, menilai ukuran pengikut mereka, kualitas dan kedalaman pemasaran konten, dan promosi tertentu. Ini adalah elemen tempat dari 4P pemasaran.
• Pengganti dan/atau “opsi gratis”. Banyak bisnis mengabaikan penawaran ini karena "miopia pemasaran" seperti yang didefinisikan oleh Theodore Levitt. Dengan mendefinisikan bisnis Anda secara kaku, Anda tidak melihat pengorbanan yang dilakukan pembeli Anda.
• Pemain utama di lapangan. Selalu pertimbangkan apa yang dilakukan Amazon, Google, Facebook, Microsoft, dan Apple bahkan jika Anda tidak bersaing dengan mereka sekarang.
• Bisnis berdasarkan teknologi dan/atau proses operasional yang serupa. Meskipun bisnis mereka saat ini mungkin berbeda dari bisnis Anda, mereka dapat berkembang ke dalam kategori Anda ketika mereka mencari peluang baru.

Kiat Rencana Promosi yang Dapat Ditindaklanjuti:

• Tentukan bagaimana pesaing Anda menggunakan merek mereka di seluruh perangkat, format konten, dan platform.
• Putuskan atribut konsisten mana yang akan membedakan promosi Anda dari pesaing Anda.

3. Pilih Acara Tahunan, Liburan, dan Musiman dalam Paket Promosi

Sadarilah bahwa rencana promosi Anda mungkin tidak selaras dengan akuntansi dan pelacakan keuangan organisasi Anda. Dan itu seharusnya tidak berdampak pada perencanaan promosi Anda!

• Perusahaan AS berjalan pada tahun kalender dari Januari hingga Desember. Meskipun pengecer mulai pada bulan Februari dan berjalan hingga Januari untuk menghindari dimulainya pengembalian pasca-Natal.
• Seringkali bisnis Eropa dan Asia dimulai pada bulan April dan berakhir pada bulan Maret.
• Atau organisasi Anda mungkin memiliki tahun sendiri berdasarkan kapan dimulainya karena alasan pajak .

Untuk sebagian besar bisnis yang berorientasi konsumen, ini berarti Musim Semi, Musim Panas, Musim Gugur, dan Musim Dingin. Selalu tanyakan apakah ini masuk akal untuk bisnis Anda.

Berdasarkan persona pemasaran target Anda dan produk dan layanan, tentukan acara tahunan dan hari libur untuk rencana promosi Anda. Jika memungkinkan, tentukan pilihan Anda berdasarkan kait promosi terbaik. Idealnya mereka akan menghasilkan penjualan yang paling menguntungkan.

Kiat Rencana Promosi yang Dapat Ditindaklanjuti:

• Pilih tema tahunan. Ini sangat penting untuk organisasi B2B di mana hari libur besar seperti Memorial Day tidak bekerja.
• Pilih satu promosi per bulan . Gunakan aturan praktis ini agar Anda tidak memiliki terlalu banyak promosi. TAPI punya alasan untuk mendorong pembeli setiap bulan.
• Tambahkan ulang tahun perusahaan. Alih-alih menggunakan tanggal mulai aktual perusahaan Anda, pilih bulan yang tidak memiliki promosi. Inilah alasan Amazon awalnya menciptakan Prime Day. Ini mendorong penjualan tingkat Natal di bulan Juli.

4. Tentukan Kalender Rencana Promosi yang Sesuai

Setelah mengembangkan kalender rencana promosi Anda, pilih barang dagangan. Bekerja dengan pembeli dan orang lain jika perlu.

Jadikan produk baru khusus untuk audiens Anda . Tawarkan beberapa produk musim baru Anda lebih awal agar pembeli membeli dengan harga penuh. Juga, simpan beberapa item Anda untuk ditambahkan ke penawaran Anda nanti di musim ini.

Untuk memaksimalkan anggaran pemasaran Anda, ambil semua foto yang Anda butuhkan dari setiap produk sekaligus. Jadi, Anda memiliki foto baru untuk digunakan selama dan setelah musim. Hasilnya, pemasaran dan promosi distribusi media sosial Anda terlihat segar.

Beri setiap promosi nama yang Mudah diidentifikasi . Seharusnya masuk akal bagi audiens Anda tanpa mendukung materi pemasaran untuk meningkatkan hasil.

Sebagai contoh:

• “Promosi 01022019” tidak berarti apa-apa bagi siapa pun di luar organisasi Anda.
• Selain itu, "Promosi 01022019" membingungkan karyawan. Apa yang dimaksud?

Juga, pertimbangkan waktu promosi untuk memaksimalkan keuntungan.

Sebagai contoh:
Buat cuplikan pra-musim dan pratinjau konten untuk pelanggan terbaik Anda. Tawarkan promosi ini secara eceran penuh. Meskipun untuk menarik pembeli, Anda dapat mempermanis kesepakatan dengan menambahkan diskon untuk pembelian non-penjualan di masa mendatang.

Ingatlah, penetapan harga Anda tidak dapat mendiskriminasikan kelompok atau demografis tertentu yang dapat diidentifikasi. Atau Anda membuat sakit kepala DAN/ATAU PR hukum.

Kiat Rencana Promosi yang Dapat Ditindaklanjuti:

• Sadarilah hasil promosi mengikis dari waktu ke waktu. Ini menghasilkan respons yang lebih rendah setiap kali Anda menggunakannya. Harga yang lebih tinggi dan penawaran produk dan/atau layanan terkait dapat meningkatkan penjualan per pelanggan. Juga, periksa nilai seumur hidup dari setiap segmen pelanggan untuk memaksimalkan profitabilitas.
• Berikan waktu promosi untuk bernafas. Memiliki periode harga penuh tanpa promosi. Atau pembeli selalu mengharapkan kesepakatan.
• Selalu simpan barang-barang terkait dengan harga rendah yang harus dimiliki dengan harga penuh.

5. Tentukan Kebutuhan Pemasaran Rencana Promosi

Setelah menentukan kalender promosi dan barang dagangan terkait, kembangkan rencana untuk materi pemasaran. Sertakan pemasaran konten, media sosial, dan bentuk promosi lainnya. Jika diperlukan, tambahkan promosi dan iklan berbayar.

Pemasaran Konten terkait promosi

Berdasarkan promosi dan penawaran produk Anda, tentukan konten FAQ yang Anda butuhkan berdasarkan pertanyaan pelanggan. Juga, berikan konten "Cara" untuk membantu pelanggan dengan dukungan dan gaya produk.

Tawarkan konten yang relevan berdasarkan lokasi audiens Anda, perangkat dan platform pilihan serta konteks kebutuhan. Jadi sertakan berbagai format konten untuk merespons situasi hands-free dan eye-free.

Jadwalkan Pemasaran Media Sosial terkait Promosi

Tentukan cara mempresentasikan promosi Anda di platform media sosial yang relevan. Sertakan berita utama yang menarik perhatian, foto, dan video jika perlu.

Sebagian besar media sosial terkait promosi terdiri dari konten yang disesuaikan dengan platform dan media sosial berbayar. Cari aktivitas waktu nyata terkait untuk mendukung promosi Anda seperti Obrolan Twitter dan wawancara serta presentasi streaming langsung.

Juga bekerja dengan karyawan yang terlibat dalam media sosial untuk menemukan peluang tambahan untuk memasukkan promosi Anda. Misalnya, postingan media sosial yang disematkan dan profil bisnis.

Promosi Berbayar

Dukung kalender promosi Anda dengan iklan berbayar. Selain mengoptimalkan situs web, blog, dan media milik Anda lainnya, tambahkan penawaran berbayar. Minimal, gunakan iklan Facebook untuk mendapatkan data terperinci tentang audiens target Anda dan untuk menemukan audiens yang mirip.

Jika memungkinkan, tentukan potensi pemasaran bersama dengan teman dan/atau rekan kerja. Misalnya, Anda masing-masing menjalankan promosi untuk yang lain. Akibatnya, Anda tidak memiliki biaya untuk promosi itu.

Kiat Rencana Promosi yang Dapat Ditindaklanjuti:

• Sertakan biaya promosi dan iklan berbayar ke dalam biaya promosi Anda. Karena mereka berdampak pada profitabilitas Anda. Ketahui juga tingkat respons yang Anda butuhkan berdasarkan biaya iklan.

6. Audit dan Evaluasi Materi Pemasaran yang Ada

Sebelum membuat konten, media sosial, dan/atau pemasaran berbayar apa pun untuk rencana promosi Anda, audit pemasaran konten Anda yang ada dan materi terkait. Jika masuk akal, periksa materi di seluruh organisasi Anda.

Mengapa?
Karena Anda mungkin menemukan konten, posting media sosial dan/atau promosi yang sudah ada.

Jadi Anda dapat menggunakan, memperbarui, dan/atau membayangkan kembali materi yang ada. Ini menghemat sumber daya dan anggaran pemasaran.

Kiat Pemasaran Promosi yang Dapat Ditindaklanjuti:

• Kembangkan rencana untuk memperbarui, menggabungkan, dan/atau merevisi pemasaran yang berkualitas. Ini termasuk pemasaran konten dan materi promosi lainnya.
• Tentukan di mana Anda memiliki celah yang perlu diisi . Ini terjadi karena pergeseran fokus pemasaran sehingga Anda membutuhkan konten baru. Atau, pemasaran yang ada memiliki kualitas yang buruk.

7. Tentukan Jadwal Rencana Promosi Internal

Setelah membuat rencana promosi dan pemasaran terkait, kembangkan jadwal proyek. Tambahkan buffer untuk penundaan yang tidak terduga. Ini sangat penting untuk promosi baru dan pekerjaan di luar wewenang Anda.

Kemudian, bagikan dengan tim pemasaran Anda dan karyawan lain, agensi, dan pekerja lepas yang terlibat.

Tujuan Anda:
Untuk memastikan semua orang yang terlibat mengetahui apa yang diharapkan, kapan waktunya, dan bagaimana hasil akan dilacak dan dinilai.

Kiat Rencana Promosi yang Dapat Ditindaklanjuti:

• Sertakan pemeriksaan sementara agar kalender promosi Anda tetap pada jalurnya untuk meraih kesuksesan. Ingatlah bahwa orang memiliki banyak hal untuk dilakukan. Jadi proyek Anda mungkin menunggu hingga menit terakhir.

8. Buat Konten Terhubung dan Materi Perjalanan Pelanggan untuk Paket Promosi

Jika memungkinkan, sertakan off-ramp pemasaran terkait promosi dalam bentuk konten yang terhubung. Minimal, pertahankan branding, teks, dan suara Anda konsisten untuk meningkatkan pengalaman pelanggan.

Jadikan konten terhubung dapat diakses dari halaman mana pun di media milik Anda dan/atau platform lain. Ini termasuk halaman pembelian karena pembeli mungkin memiliki pertanyaan yang perlu dijawab untuk menyelesaikan pembelian mereka. Juga izinkan pembeli untuk menggunakan perangkat atau format konten apa pun yang mereka inginkan.

Sertakan 5 opsi konten yang terhubung ini:

• Tautan konten terkait,
• Halaman arahan, (situs mikro dan halaman "Terima Kasih"),
• halaman “Tentang Kami”,
• halaman “Hubungi Kami”, dan/atau
• Obrolan terus-menerus.

Berikut adalah 5 jenis konten yang terhubung untuk digunakan dengan pemasaran di luar jalur landai.

Kiat Pemasaran Promosi yang Dapat Ditindaklanjuti:

• Menawarkan audiens Anda pilihan pilihan . TAPI jangan beri mereka TERLALU banyak pilihan. Jika mereka merasa keputusan itu sulit dibuat, mereka pergi daripada membuat pilihan. Dan ini menghasilkan "tidak ada penjualan."

9. Lacak Hasil Rencana Promosi Secara Teratur

Sebelum meluncurkan setiap promosi, pastikan promosi tersebut berisi ajakan bertindak dan pelacakan promosi terkait . Jika tidak, Anda tidak dapat mengukur hasil.

Pantau hasil aktual Anda terhadap anggaran dan perkiraan Anda secara teratur . Frekuensi dan waktu pemeriksaan tergantung pada bisnis dan platform Anda.

Untuk menghitung penjualan Anda selama setahun penuh:
Gunakan kecepatan lari sebagai aturan praktis.

RUN RATE = (Penjualan Year-To-Date Aktual / # Bulan) * Sisa # Bulan

Peringatan:
Menghadap musim. Ini penting ketika Natal atau acara lainnya mendorong banyak penjualan.

Tentukan biaya promosi Anda. Juga menilai biaya variabel dan biaya penuh hingga saat ini. Karena:

• Jangka pendek, Anda harus menutupi biaya variabel Anda dan,
• Jangka panjang, Anda harus menanggung semua biaya Anda .

Kiat Pemasaran Promosi yang Dapat Ditindaklanjuti:

• Gunakan penjualan tahun lalu untuk mendukung proyeksi pendapatan dan pengeluaran Anda. Penjualan aktual memperhitungkan perbedaan penagihan dan pembayaran serta musiman. Ini dapat meningkatkan perkiraan Anda. Karena manajemen akan selalu memilih untuk menggunakan angka yang paling mereka sukai, bahkan jika itu adalah perkiraan cepat yang dibuat agar sesuai dengan kebutuhan kerangka waktu yang ketat.

10. Ubah Promosi Masa Depan Berdasarkan Hasil Tahun Ini

Terus menilai kembali kalender promosi Anda berdasarkan hasil penjualan yang sebenarnya. Kemudian buat perubahan jika diperlukan

Jadi rencanakan promosi cadangan jika promosi awal gagal atau terjadi kesenjangan penjualan.

Di Bertelsmann, saya menghadapi masalah ini karena faktor-faktor di luar kendali saya.

• Pemasok mengubah produk meskipun ada pesanan pelanggan . Jadi kami kehilangan semua penjualan.
• Selebaran tambahan didiskon 50% dari penawaran surat langsung utama. Karena ditambahkan setelah tinjauan akhir, itu tidak tertangkap sampai pesanan masuk. Jadi, itu mengurangi keuntungan.

Take-Away Promosi yang Dapat Ditindaklanjuti:
Maksimalkan setiap elemen pemasaran Anda untuk meningkatkan penjualan.

Jika memungkinkan, gunakan kelebihan produk dalam inventaris untuk memikat audiens Anda agar membeli.

TETAPI:
Waspadalah terhadap promosi produk yang dikirim dan dipesan setelah periode penjualan Anda berakhir.

Di Bertelsmann, kami disuruh mempromosikan buku Harry Potter yang belum dirilis. Meskipun ini tampaknya merupakan ide yang bagus karena Harry Potter SELALU menghasilkan penjualan yang tinggi. Namun, dalam kasus ini, kami tidak akan memesan penjualan sampai 7 hari setelah tahun keuangan kami ditutup karena belum diterbitkan!

Kiat Pemasaran Promosi yang Dapat Ditindaklanjuti:

• Sembunyikan anggaran untuk promosi dan/atau materi pemasaran tambahan. Selalu berharap anggaran pemasaran Anda dipotong. Di berbagai jenis dan ukuran bisnis, manajemen selalu percaya bahwa pemasaran memiliki kelebihan uang!
• Sesuaikan promosi di masa mendatang untuk menutupi kekurangan. Buat spesial terkait untuk meningkatkan penjualan rata-rata per pelanggan.

Kesimpulan Rencana Promosi

Untuk memastikan pemasaran Anda mencapai potensi maksimum untuk penjualan yang menguntungkan, kembangkan rencana promosi.

Kemudian integrasikan ke dalam pemasaran konten, media sosial, dan promosi berbayar Anda jika relevan.

Pada saat yang sama, bekerjalah dengan tim lintas organisasi lainnya sehingga semua elemen yang diperlukan dari setiap promosi sudah ada sebelum jadwal promosi Anda. Jangan lupa untuk menambahkan buffer untuk penundaan. Mereka selalu terjadi terlepas dari seberapa baik perencanaan Anda!

Ingatlah bahwa meskipun optimal untuk memiliki promosi berperforma tinggi dari siklus ke siklus, seringkali ini tidak layak karena hal-hal terjadi di luar kendali Anda.

Untuk meminimalkan dampak dari masalah dan/atau perubahan menit terakhir ini, pantau terus efektivitas promosi Anda hingga saat ini.

Jadi, Anda dapat memanfaatkan peluang tak terduga untuk meningkatkan profitabilitas promosi di masa mendatang.

Seringkali ini berarti membuat promosi menit terakhir dengan cepat.

TAPI jangan khawatir!

Anda dapat menanganinya jika Anda telah menggunakan daftar ini untuk mempersiapkan!

Selamat memasarkan,
Heidi Cohen

Catatan Editor: Artikel ini diperbarui secara ekstensif pada 3 Desember 2020. Posting asli ditulis pada 2013.

Foto: https://unsplash.com/photos/pdx1LH_TMJM cc nol.

Heidi Cohen adalah Presiden Strategi Pemasaran Riverside.
Anda dapat menemukan Heidi di Facebook, Twitter, dan LinkedIn.

Expo Ekonomi Kreator 2022

Oleh Kreator untuk Kreator

Bergabunglah dengan 500+ sesama pembuat konten untuk menjelajahi strategi, taktik, dan alat terbaru — plus membuat koneksi yang berharga — untuk mencapai kesuksesan besar sebagai generasi baru pengusaha konten.

Diskon khusus AMG: Dapatkan diskon $150 — Gunakan kode: AMGCEX