Pembeli Enggan? PR dan Pemasaran yang Mendukung Penjualan Dapat Membantu

Perlawanan dan keengganan.

Meskipun kedua kata ini mungkin tampak serupa, motivator mereka menghasilkan pendekatan yang sangat berbeda untuk tim penjualan yang ingin mendorong pertumbuhan dan meningkatkan hasil bagi organisasi mereka.

Dalam hal membeli, memahami perbedaan antara penolakan dan keengganan menentukan pendekatan tim Anda untuk menutup kesepakatan.

Menggelitik minat pembeli potensial adalah langkah pertama yang penting. Setelah Anda mengatasi kendala ini, aman untuk mengatakan menganggap organisasi Anda menawarkan solusi untuk kebutuhan pembeli, jadi mengapa ragu?

Tim penjualan dapat mengidentifikasi penolakan dengan lebih mudah. Menurut Gartner, "Pelanggan yang menolak, umumnya, secara terbuka menentang perubahan." Di sisi lain, pembeli yang enggan bergerak maju dengan enggan. Sesuatu menahan mereka dan memperlambat prosesnya.

Ketidakpastian adalah hal biasa dalam hal perubahan, tetapi keengganan membawanya selangkah lebih maju. Seringkali, keengganan dipicu oleh kurangnya pengalaman, ketidakpercayaan, dan kesalahpahaman.

Inilah saatnya Anda harus bersandar pada keahlian tim PR dan pemasaran yang mendukung penjualan untuk memberikan kejelasan dan terlibat secara efektif dengan pembeli.

Memahami Perbedaan Antara Keengganan dan Perlawanan

Tim penjualan sering menghadapi penolakan dan keengganan dalam perjalanan pembelian, sehingga sulit untuk mengonversi pembeli.

Jika calon pembeli menolak perubahan atau produk dan layanan tertentu, Anda dapat menerapkan proses transisi yang lembut dan membimbing mereka menuju solusi yang lebih selaras dengan tujuan mereka. Garis besar yang jelas dan komunikasi bekerja paling baik di sini.

Untuk calon pembeli yang menunjukkan keengganan, masalahnya menjadi lebih dalam. Biasanya berasal dari kurangnya kepercayaan diri atau ketakutan akan hal yang tidak diketahui, keengganan menahan pembeli selama momen pengambilan keputusan yang penting karena mereka tidak dapat melihat garis akhir. Sebaliknya, penghalang jalan mengaburkan pandangan mereka dan mempersulit untuk bergerak maju.

Di B2B, kendala ini merupakan hasil dari perjalanan pembeli yang panjang. Pelanggan B2B memerlukan rata-rata 27 poin kontak sebelum melakukan konversi. Dan merek harus memberikan setiap waktu. Itu sulit dicapai ketika riset online independen menjadi mayoritas perjalanan pembelian (27%) dan membatasi interaksi penting dengan profesional penjualan. Akibatnya, bisnis B2B mungkin berinvestasi terlalu banyak dalam penjualan dan tidak cukup dalam pemasaran dan PR karena mereka salah memahami pentingnya fase penelitian independen.

Cara terbaik untuk meruntuhkan hambatan yang dibuat oleh pembeli yang enggan adalah dengan memberikan otonomi dengan melengkapi mereka dengan informasi yang luas dan pendekatan yang mengakui peran mereka sebagai peserta aktif yang mencari nilai, pengalaman yang dipersonalisasi, dan solusi yang memenuhi kebutuhan khusus mereka. Di sinilah pemasaran dan PR yang mendukung penjualan berperan.

Peran pemasaran dan PR dalam mengurangi keengganan

Sales-enabled marketing dan B2B PR adalah satu-satunya cara untuk menghilangkan keengganan dalam perjalanan pembelian, mempercepat proses pembelian, dan membangun kepercayaan jangka panjang dengan pelanggan.

Pemasaran mengatasi poin rasa sakit pelanggan dan mencari tahu mengapa mereka enggan. Alasannya meliputi:

1. Kurangnya informasi atau kesulitan menemukannya.
2. Ketidakpastian tentang satu sistem teknologi di atas yang lain.
3. Pertanyaan yang belum terjawab tentang proses, dukungan, dll.
4. Banyak sekali pilihan dan tidak ada cara yang jelas untuk memfilter kebisingan.

Dengan menyediakan tim penjualan dengan alat, pengetahuan, dan sumber daya yang mereka butuhkan untuk menjadi lebih efektif dan efisien dalam peran mereka, pemasaran yang mendukung penjualan mencakup berbagai solusi untuk masalah ini, mendorong keterlibatan pelanggan yang diperlukan untuk mencapai kesepakatan.

Pemasaran adalah salah satu taktik pemasaran yang mendukung penjualan yang menyelaraskan tujuan bisnis antara penjualan dan upaya pemasaran dengan cara yang mendorong hubungan jangka panjang. Melalui kolaborasi langsung antara tim penjualan dan pemasaran, pemasaran berfokus pada pertumbuhan dengan meningkatkan pengalaman pelanggan. Pendekatan yang disederhanakan, pemasaran mengantisipasi kebutuhan pelanggan dan menghadirkan keahlian merek sejak awal dalam perjalanan pembeli B2B.

Sama pentingnya adalah PR yang mendukung penjualan, yang menggunakan sumber daya yang sama ini untuk mengelola hubungan antara organisasi dan publik. PR yang mendukung penjualan didorong oleh konsistensi, waktu, dan prospek yang dipelihara untuk menciptakan permintaan dan mendorong pendapatan untuk jangka panjang. Akibatnya, PR membangun kredibilitas, membangun otoritas, dan menciptakan kepercayaan.

Dengan membangun hubungan yang kuat antara penjualan, pemasaran B2B, dan PR, bisnis menunjukkan kemampuan mereka untuk berkomunikasi secara efektif. Penyelarasan ini juga memastikan pembeli menerima pengalaman pelanggan tanpa hambatan yang sama di setiap langkah perjalanan.

Membangun kepercayaan pembeli

Untuk membangun kohesi dan mendorong pertumbuhan, B2B harus memanfaatkan taktik dan saluran yang tepat untuk menciptakan sinergi antara tim penjualan, pemasaran, dan PR.

Berikut adalah tiga taktik pemasaran B2B dan PR strategis kami untuk mendorong kolaborasi antar tim:

1. Dapatkan pesan Anda dengan benar.

Tetapkan suara merek Anda, identifikasi pembeda utama Anda, dan buat konten secara teratur untuk memberikan aliran informasi konstan yang dihasilkan oleh merek Anda. Setelah terbentuk, beralihlah ke tim pemasaran dan PR untuk menyampaikan pesan Anda.

Gunakan PR dan pemasaran secara strategis untuk mendapatkan pesan inti di depan audiens baru. Pemasaran B2B yang efektif merampingkan penjualan dan upaya pemasaran dengan menargetkan industri tertentu dan pembuat keputusan sambil juga menghasilkan arahan dan mengidentifikasi pelanggan baru yang potensial.

PR yang sukses di B2B membutuhkan pemahaman tentang audiens target Anda dan di mana mereka menggunakan media. Tergantung kesabaran juga. Beberapa outlet media dan cerita membutuhkan periode membangun hubungan yang panjang. Yang lain mengandalkan kemampuan untuk menanggapi topik yang sedang tren dengan cepat. Keduanya menetapkan merek Anda sebagai sumber informasi yang andal dan bermanfaat untuk liputan media di masa mendatang.

Pemikiran kepemimpinan adalah aspek lain dari PR yang menegakkan merek Anda sebagai otoritas tepercaya di industri Anda, menghasilkan lebih banyak arahan dan menghasilkan lebih banyak penjualan. Buat jaring yang lebih luas dengan menyumbangkan artikel tertulis ke publikasi yang relevan, melamar penghargaan, dan mengirimkan proposal untuk berbicara di panel.

2. Konsisten.

Tidak hanya dalam perpesanan Anda tetapi juga dalam frekuensi keterlibatan Anda. Anda harus memposting di media sosial setiap hari dan blog beberapa kali seminggu. Terlibat dalam media yang dimiliki memberi B2B kendali atas nada dan pesan mereka dengan cara yang tidak bisa dilakukan oleh PR.

Meskipun posting blog dan media sosial memberikan lebih banyak kebebasan daripada siaran pers, dekati mereka dengan tingkat perhatian yang sama. Gunakan suara merek Anda yang sudah mapan untuk membagikan wawasan dan perspektif unik perusahaan Anda. Aliran konten yang stabil juga akan menunjukkan kekayaan pengetahuan Anda kepada pembeli.

3. Manfaatkan media sosial.

Tepat ketika Anda mengira Anda memiliki pegangan di Twitter, Instagram, Facebook, dan LinkedIn, situs jejaring sosial baru muncul dan menghasilkan buzz. Beberapa menangkap sementara yang lain gagal, jadi memahami situs media sosial terbaik untuk merek Anda akan membantu Anda fokus dan menghindari menghabiskan waktu membangun jaringan yang mungkin tidak masuk akal di masa depan.

Hanya dalam beberapa tahun yang singkat, pergeseran global telah mengambil alih ruang digital. TikTok adalah Google Gen Z, dan media sosial adalah mesin pencari baru. Ini berarti semakin banyak orang mengandalkan konten buatan pengguna untuk memberikan rekomendasi dan informasi. Apakah TikTok cocok dengan merek Anda atau tidak, pahami dampaknya dan cara memanfaatkannya dalam strategi digital Anda. Gunakan informasi tersebut untuk menjangkau audiens Anda berkali-kali dan menambah nilai dengan setiap interaksi.

Perkuat siaran pers di media sosial untuk membangun kepercayaan. Mengamankan pukulan pers membuat roda berputar, tetapi memperkuat dan menggunakannya kembali menghasilkan momentum. Menerbitkan media yang diperoleh dalam email, media sosial, dan di seluruh situs web perusahaan adalah alat yang berguna dalam proses ini, memungkinkan perusahaan menyampaikan pesan mereka kepada pelanggan, karyawan, dan pers, sebagai hasilnya membangun kepercayaan.

Secara keseluruhan, mengembangkan keaslian dan kredibilitas antara merek dan pelanggan membutuhkan pemahaman tentang perjalanan pembeli dan menemukan titik kesulitan di sepanjang jalan. Setelah didirikan, B2B dapat mengidentifikasi di mana pembeli mungkin menolak atau enggan menutup penjualan dan masuk dengan alat dan sumber daya yang tepat dari tim penjualan, PR, dan pemasaran.

Siap menerapkan PR dan pemasaran yang mendukung penjualan? Strategi yang mendukung pembeli? Jangkau hari ini.