Segmentasi Perilaku: Panduan Utama [Definisi, Strategi, dan Contoh]

Mencoba menjual produk ke khalayak luas tanpa segmentasi pasar yang tepat seperti menembak bebek dengan bazooka. Ini mungkin berhasil tetapi berantakan dan mahal dalam waktu dan uang.

Saatnya meletakkan bazooka dan memilih "senjata" yang tepat untuk membantu Anda memanfaatkan anggaran pemasaran, menargetkan audiens demografis yang tepat, membuat strategi penjualan yang efektif, dan membangun loyalitas pelanggan jangka panjang.

Selama dekade terakhir, tim kami di crowdspring telah mencapai hasil yang sukses dalam kampanye dengan sering menggunakan strategi pemasaran yang kuat ini. Dan kami telah mengadakan banyak webinar, bincang-bincang, dan lokakarya yang berbagi wawasan kami dengan ribuan pengusaha lain dan pemilik usaha kecil.

Panduan ini membagikan pengalaman dan wawasan kami tentang bagaimana segmentasi perilaku dapat membantu pemasar mengembangkan bisnis mereka lebih cepat.

Apa itu segmentasi perilaku?

Segmentasi perilaku mengkategorikan dan mengklasifikasikan target pelanggan berdasarkan perilaku mereka. Perilaku mencakup item dan konten yang mereka konsumsi dan frekuensi pelanggan terhubung dengan produk atau layanan.

Segmentasi perilaku melampaui pengakuan bahwa orang yang berbeda memiliki kebiasaan yang berbeda; ini juga tentang menyesuaikan upaya pemasaran untuk mencocokkan pola perilaku ini dengan pesan tertentu.

Dengan segmentasi perilaku, pelanggan yang menunjukkan perilaku pembelian serupa dapat dikategorikan ke dalam kelompok yang akan ditargetkan dengan tingkat kekhususan yang lebih tinggi.

Dengan membagi pelanggan Anda ke dalam grup yang berbeda, Anda dapat memenuhi preferensi mereka dengan lebih baik dan meningkatkan konversi.

Mengapa segmentasi perilaku sangat penting

Segmentasi perilaku sangat kuat karena:

1. Segmentasi perilaku meningkatkan personalisasi

Hari-hari spamming semua orang di daftar pemasaran email Anda dengan pesan hambar yang sama sudah lama berlalu.

Merek harus memahami bagaimana berbagai kategori klien harus ditargetkan dengan beragam penawaran pada waktu yang paling tepat menggunakan saluran pilihan mereka untuk memastikan hasil yang positif.

Ingin ulasan merek gratis?

Jawab 5 pertanyaan singkat dan kami akan mengirimkan laporan khusus dengan wawasan yang dapat ditindaklanjuti dan tindakan spesifik yang dapat Anda lakukan untuk membangun merek yang lebih kuat.

Kami baru saja mengirim email info kepada Anda.

Alamat email

2. Segmentasi perilaku meningkatkan akurasi penargetan

Anda akan dapat memanfaatkan berbagai aktivitas dan menyesuaikan pesan pemasaran Anda sesuai dengan itu.

Promosi peluncuran yang menarik dapat memikat pelanggan baru, tetapi pelanggan setia lama dapat memperoleh manfaat dari program loyalitas seperti masuk ke klub VIP eksklusif.

3. Segmentasi perilaku hemat biaya

Daripada membuang-buang uang untuk calon pelanggan yang dingin dan tidak tertarik, Anda dapat mengarahkan anggaran ke audiens yang paling berharga, terlibat, dan tertarik.

4. Segmentasi perilaku meningkatkan keterlibatan pelanggan

Anda dapat lebih baik melayani mereka yang benar-benar tertarik dengan penawaran Anda dengan mensegmentasi basis pelanggan Anda dan memisahkan peserta aktif dari yang pasif.

5. Segmentasi perilaku meningkatkan loyalitas pelanggan

Semakin pelanggan merasa istimewa, semakin besar kemungkinan mereka akan tetap setia pada merek yang memberikan perasaan itu. Retensi pelanggan menghasilkan nilai seumur hidup pelanggan yang lebih tinggi, yang meningkatkan pendapatan perusahaan Anda.

6. Segmentasi perilaku membantu melacak dan memprediksi

Dengan menggunakan pola perilaku sebelumnya, segmentasi perilaku membantu memprediksi dan memengaruhi tindakan dan hasil pelanggan di masa mendatang. Anda dapat memantau metrik untuk setiap segmen dan aktivitas serta meningkatkan hasil.

Strategi segmentasi perilaku

Banyak strategi yang dapat membantu Anda meningkatkan kampanye pemasaran berdasarkan segmentasi perilaku. Berikut adalah beberapa strategi yang berhasil kami gunakan untuk ratusan kampanye pemasaran email bulanan:

1. Menargetkan ulang perilaku yang diinginkan

Perilaku masa lalu adalah indikator kuat dari perilaku masa depan. Segmentasi pelanggan serupa membantu Anda menyajikan penawaran berdasarkan bagaimana pelanggan lain yang berada di lokasi serupa bertindak sebelum membeli produk atau layanan Anda.

2. Segmentasikan berdasarkan lokasi

Klien dan prospek kami berasal dari 100+ negara. Sebagian besar kampanye pemasaran kami mengelompokkan klien dan prospek berdasarkan lokasi. Terkadang kami melakukannya untuk membedakan perpesanan dan melacak metrik konversi dan ROI berdasarkan segmentasi lokasi.

Jika Anda menjual produk atau layanan secara lokal, Anda dapat memanfaatkan geofencing untuk mengirimkan notifikasi SMS ke pengguna aplikasi saat mereka berada di dekat lokasi retail Anda.

Aplikasi berbagi tumpangan menggunakan segmentasi perilaku untuk memperkirakan permintaan dan harga di seluruh wilayah layanan. Misalnya, hari libur dan akhir pekan lebih sibuk dan membutuhkan lebih banyak pengemudi. Malam hari kerja di kawasan bisnis umumnya kurang sibuk dan membutuhkan lebih sedikit pengemudi.

3. Harga berdasarkan segmen pelanggan

Apple menjual berbagai perangkat serupa, menargetkan segmen pelanggan yang berbeda. Anda dapat membeli iPhone seharga $600 atau $1.500 untuk versi high-end. Poin harga tersebut melayani berbagai jenis pelanggan, dan iklan yang menargetkan setiap segmen berbeda.

Pahami bagaimana sensitivitas harga di antara basis pelanggan Anda memengaruhi keputusan penetapan harga Anda dan cari peluang untuk membedakan produk dan layanan Anda berdasarkan harga.

4. Merekomendasikan produk pelengkap

Segmentasi perilaku membantu Anda merekomendasikan produk atau layanan lain yang mungkin ingin dibeli pelanggan. Sebagian besar bisnis menggunakan strategi cross-selling dan upselling untuk meningkatkan nilai pelanggan seumur hidup.

Anda dapat melihat banyak contohnya di Amazon. Amazon menggunakan perilaku masa lalu Anda dan riwayat pembelian pelanggan yang berada di lokasi yang sama untuk merekomendasikan produk lain.

Contoh segmentasi perilaku

1. Segmentasi perilaku pembelian

Segmentasi pelanggan berdasarkan perilaku pembelian mungkin mengungkapkan lebih banyak tentang proses pengambilan keputusan mereka. Jenis segmentasi ini bertujuan untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Bagaimana pelanggan bertindak selama proses pembelian?
• Apakah mereka berbicara dengan teman sebayanya? Apakah mereka membandingkan harga? Apakah mereka membaca ulasannya?
• Elemen apa yang paling mempengaruhi keputusan pembelian mereka? Apakah ini bagus? Waktu dalam setahun?
• Hambatan apa (baik yang nyata maupun tersembunyi) yang mereka hadapi saat membeli?
• Perilaku mana yang akan menghasilkan pembelian?

Perilaku pembelian dapat diklasifikasikan ke dalam empat kategori utama:

1. Perilaku pembelian yang kompleks biasanya terjadi ketika individu bersiap untuk melakukan pembelian dalam jumlah besar. Pelanggan menjadi sangat terlibat dalam proses pemeriksaan dan melakukan penelitian ekstensif. Membeli mobil, rumah, asuransi real estat, dan asuransi hewan peliharaan adalah contoh keputusan pembelian yang sulit.
2. Perilaku pembelian kebiasaan terjadi ketika individu membeli barang-barang yang mereka gunakan sehari-hari, seperti kopi atau sikat gigi. Di sini, partisipasinya sederhana, dan tidak banyak variasi di antara perusahaan tempat mereka membeli.
3. Perilaku pembelian yang mengurangi disonansi terjadi ketika pelanggan terlibat dalam pembelian yang jarang, berisiko, dan mahal, tetapi menghadapi kesulitan memilih karena sedikit perbedaan dalam pilihan mereka. Sebagian besar waktu, pelanggan membeli barang tanpa penelitian menyeluruh. Mereka akan membeli hanya berdasarkan ketersediaan barang atau berapa banyak uang yang mereka miliki.
4. Perilaku pembelian yang mencari variasi terjadi ketika pelanggan memiliki akses ke beberapa merek dan banyak alternatif. Akibatnya, mereka sering bertukar merek. Mereka melakukannya dengan sedikit keterlibatan, mungkin beralih berdasarkan tip teman atau setelah membaca beberapa ulasan internet.

2. Segmentasi perilaku penggunaan

Cara umum lainnya untuk mengelompokkan pelanggan berdasarkan perilaku adalah melalui penggunaan produk atau layanan, berdasarkan seberapa sering pelanggan membeli atau berinteraksi dengan produk atau layanan.

Perilaku penggunaan dapat menjadi prediktor yang baik apakah pelanggan akan tetap setia atau pergi, dan karena itu, nilai seumur hidup mereka.

Segmentasi ini berupaya untuk memahami hal-hal berikut:

• Seberapa sering pelanggan saat ini menggunakan produk atau layanan Anda?
• Bagaimana pelanggan menggunakan produk atau layanan Anda?
• Fitur apa yang paling sering mereka gunakan?
• Berapa jumlah rata-rata waktu yang mereka habiskan untuk itu?

Di bawah perilaku penggunaan, pelanggan bahkan dapat disegmentasi lebih lanjut berdasarkan intensitas konsumsi produk mereka:

• Pengguna berat (ideal). Orang-orang ini adalah pelindung merek, penggemar berat Anda, yang menggunakan produk setiap hari dan buru-buru membelinya kembali saat habis.
• Pengguna sedang. Orang-orang ini adalah pelanggan tetap yang lebih jarang menggunakan produk. Terkadang ada jeda waktu antara meningkatnya kebutuhan dan saat mereka membeli produk atau layanan.
• Pengguna yang jarang. Orang-orang ini membeli produk merek tertentu secara tidak teratur dan dapat berhenti menggunakannya kapan saja.
• Bukan pengguna. Orang-orang ini tidak menggunakan produk tetapi tertarik dengan kategorinya dan mungkin ditargetkan sebagai prospek.

3. Segmentasi manfaat yang dicari

Pelanggan yang berbeda sering menginginkan hal lain dari produk atau layanan yang sama.

Segmentasi perilaku manfaat yang dicari bertujuan untuk mengetahui: keunggulan spesifik apa yang dicari pelanggan sebelum mereka melakukan pembelian?

Saat meneliti produk atau layanan, perilaku pelanggan sering mengungkapkan wawasan tentang fitur, kasus penggunaan, manfaat, nilai, atau masalah mana yang merupakan motivator terpenting yang memengaruhi keputusan pembelian mereka.

Misalnya, dua calon pelanggan mungkin tampak serupa dalam hal demografi atau kepribadian pelanggan. Namun, mereka mungkin memiliki nilai berbeda terkait tunjangan dan fitur mana yang paling dan paling tidak signifikan.

Saat Anda mengirim pesan kepada empat pelanggan tentang manfaat tertentu, masing-masing menginginkan fitur yang berbeda, Anda akan salah mengarahkan pesan Anda pada 75% komunikasi Anda. Anda akan membuang 75% waktu dan uang Anda.

Memahami perilaku setiap pelanggan saat mereka terhubung dengan bisnis Anda dari waktu ke waktu memungkinkan Anda untuk mengelompokkan pelanggan berdasarkan kebutuhan dan preferensi mereka, serta menyesuaikan pesan pemasaran Anda untuk setiap segmen.

4. Segmentasi berbasis kesempatan atau waktu

Jika Anda dapat menentukan perasaan pelanggan pada waktu yang tepat, interaksi Anda dengan mereka akan jauh lebih bermakna.

Itulah inti dari segmentasi perilaku berdasarkan kesempatan. Segmentasi ini menargetkan prospek yang mencari produk untuk acara atau acara tertentu.

Secara umum, segmen perilaku berbasis kesempatan dan waktu telah digunakan untuk merujuk peristiwa universal dan pribadi.

Namun, Anda juga dapat menyegmentasikan acara lebih lanjut ke dalam kategori berikut:

• Universal. Sebagian besar klien atau audiens target Anda akan terpengaruh oleh acara universal. Liburan dan acara musiman adalah contoh umum saat pelanggan lebih cenderung melakukan pembelian tertentu selama musim liburan atau pada periode tertentu dalam setahun.
• Acara berulang-pribadi. Acara berulang-pribadi adalah pola pembelian untuk pelanggan individu yang secara konsisten berulang dari waktu ke waktu. Ini mencakup kategori tahunan, bulanan, dan harian. Acara tahunan termasuk ulang tahun, peringatan, dan liburan. Pengeluaran bulanan mencakup acara-acara seperti perjalanan bisnis, dan kebiasaan sehari-hari melibatkan aktivitas seperti berhenti untuk minum kopi dalam perjalanan ke tempat kerja setiap hari.
• Acara pribadi yang langka. Ini lebih tidak teratur dan tidak terduga, membuatnya lebih sulit untuk diramalkan. Contohnya adalah pernikahan teman atau merayakan promosi. Bentuk segmentasi perilaku ini juga efektif untuk kategori produk atau layanan yang digunakan pelanggan secara teratur. Minuman, makan di luar, aplikasi, dan membeli musik, video, dan materi streaming hanyalah beberapa contoh. Tawarkan diskon khusus, happy hour, atau pengiriman gratis untuk acara-acara penting ini.

5. Loyalitas pelanggan

Pelanggan jangka panjang adalah tulang punggung dari setiap bisnis yang sukses.

Pelanggan jangka panjang lebih murah untuk dipertahankan, seringkali memiliki nilai seumur hidup yang paling signifikan, dan, yang paling signifikan, dapat menjadi juara merek Anda yang paling bersemangat – tujuan akhir dari setiap hubungan pelanggan.

Segmentasi loyalitas pelanggan bertujuan untuk mengidentifikasi pelanggan setia merek Anda untuk membuat program yang unik dan bermanfaat untuk menunjukkan pentingnya mereka bagi Anda.

Segmentasi perilaku loyalitas pelanggan dapat digunakan untuk menemukan jawaban yang berharga untuk pertanyaan seperti:

• Elemen dan perilaku signifikan apa yang berkontribusi terhadap loyalitas selama perjalanan pelanggan?
• Pelanggan mana yang merupakan prospek terbaik untuk program loyalitas atau advokasi?
• Bagaimana Anda membuat pelanggan paling setia Anda senang sambil memaksimalkan nilai yang Anda terima dari mereka?
• Siapa pelanggan Anda yang paling setia?
• Bagaimana Anda dapat meningkatkan nilainya dan menemukan lebih banyak pelanggan seperti mereka?

Klien yang setia adalah kandidat ideal untuk program yang memberikan perlakuan dan keistimewaan unik, seperti program hadiah eksklusif, untuk memelihara dan meningkatkan hubungan pelanggan dan memotivasi bisnis masa depan.

Menemukan pelanggan Anda yang paling berdedikasi dan mengetahui kebutuhan mereka dapat membantu Anda mengembangkan bisnis lebih cepat.