E-niaga B2B2C: Penjelasan Tanpa Sakit Kepala + Contoh Terbaik

Mekarnya era digital selling telah melahirkan model bisnis baru seperti B2B2C eCommerce, DTC (direct-to-customer), selain yang tradisional seperti B2B (business-to-business) dan B2C (business-to-customers). Merangkul model-model baru ini memberi bisnis lebih banyak pilihan untuk mempromosikan dan mendistribusikan produk mereka sehingga mereka dapat tumbuh secara signifikan di pasar yang kompetitif saat ini.

Artikel ini mengeksplorasi eCommerce B2B2C dengan cara yang paling sederhana, serta memperjelas garis kabur antara B2B2C dan model bisnis lainnya.

>> Model Bisnis eCommerce: Dasar

Apa yang dimaksud dengan eCommerce B2B2C?

B2B2C adalah kependekan dari business-to-business-to-customer . Model bisnis menyiratkan kolaborasi antara dua bisnis (B2B) untuk menawarkan produk dan layanan khusus kepada pelanggan (2C).

Misalnya, toko kelontong terintegrasi dengan perusahaan teknologi untuk menawarkan layanan pengiriman dan penjemputan bahan makanan. Toko kelontong bertanggung jawab atas produknya, sementara perusahaan aplikasi melakukan semua layanan yang diperlukan.

Juga, untuk model bisnis B2B2C, pelanggan sangat menyadari kolaborasi bisnis dan dari mana produk itu berasal. Ini membedakan model eCommerce B2B2C dari pelabelan putih dan B2B.

Melanjutkan contoh kelontong, pembeli tahu bahwa mereka membeli bahan makanan dari Mart A dan menggunakan layanan pengiriman dari Perusahaan B.

B2B2C vs pasar

Umumnya di pasar, vendor menawarkan produk mereka sendiri, sementara platform pasar menangani merchandising, pemasaran, dan pemenuhan produk.

Misalnya, konsumen membeli produk dari vendor Alibaba, dan mereka tahu bahwa produk tersebut milik vendor tersebut, bukan Alibaba. Namun, Alibaba akan melakukan pengiriman dan menangani semua masalah pengembalian dana.

Dengan demikian, dapat dikatakan bahwa pasar eCommerce (seperti Amazon & Alibaba) dan vendornya berfungsi dalam model eCommerce B2B2C.

B2B2C vs B2B

“B2B (Business-to-business)… seperti yang melibatkan produsen dan grosir, atau grosir dan pengecer… mengacu pada bisnis yang dilakukan antara perusahaan, bukan antara perusahaan dan konsumen individu”

Investopedia

Dalam eCommerce B2B dan B2B2C, perusahaan harus berurusan dengan bisnis lain. Amazon, misalnya, perlu menarik vendor baru dan mengakomodasi mereka, yang menunjukkan hubungan B2B.

Namun, pada dasarnya kedua model bisnis tersebut tidak sama, dan inilah alasannya

Manfaat eCommerce B2B2C untuk perusahaan B2B

Era eCommerce & Covid19 telah mendesak banyak perusahaan B2B untuk menggunakan penjualan online sebagai saluran penjualan terkemuka lainnya, dan melalui eCommerce, ada peluang emas bagi mereka untuk menjangkau pelanggan B2C dan meningkatkannya.

Alih-alih mencoba menjadi pengecer B2C, banyak bisnis B2B merangkul model B2B2C. Hal ini dilakukan dengan bermitra dengan perusahaan lain yang menyediakan layanan yang sesuai bagi mereka untuk menjangkau pelanggan B2C mereka.

Dengan cara ini, mereka tidak perlu menghabiskan banyak uang dan sumber daya manusia, namun tetap dapat mencapai hasil yang dipercepat.

Namun, dapat menjadi tantangan bagi bisnis B2B untuk membuat model B2B2C berfungsi. Ini membutuhkan menemukan mitra bisnis yang tepat yang berbagi basis pelanggan yang sama. Selain itu, perusahaan yang terakhir harus menyediakan produk dan layanan yang tidak dimiliki perusahaan sebelumnya.

Dan yang paling penting, kolaborasi mereka harus memberikan nilai yang lebih besar bagi pelanggan yang tidak dapat mereka lakukan sendiri.

B2B2C vs kemitraan saluran

“Mitra saluran adalah perusahaan — seperti pengecer, penyedia layanan, vendor, pengecer, atau agen — yang bermitra dengan organisasi lain untuk memasarkan atau menjual layanan, produk, atau teknologi mereka.”

Gartner

Jika B2B2C berarti berjabat tangan dengan perusahaan lain untuk menjual produk, orang mungkin bertanya-tanya seperti:

• “Apakah menjual produk saya ke supermarket B2B2C?”
• “Apakah afiliasi produk B2B2C?”

Singkatnya, tidak.

Model bisnis ini disebut kemitraan saluran. Meskipun ada beberapa kesamaan antara kemitraan saluran dan eCommerce B2B2C seperti kemampuan untuk menjual dengan merek Anda sendiri, atau berbagi manfaat antara dua perusahaan, mereka berbeda satu sama lain.

Berikut adalah perbedaan yang paling signifikan:

Apakah B2B2C berarti menjual kepada pelanggan B2B dan B2C?

Karena B2B2C adalah kombinasi dari B2B dan B2C, maka cukup umum untuk menafsirkan bahwa B2B2C berarti menjual kepada pelanggan grosir dan eceran secara bersamaan.

Ini belum tentu benar.

Sementara pasar B2B2C seperti Amazon menjual produk dan layanan mereka ke kedua sektor: B2B dan B2C, bisnis yang grosir dan eceran bukanlah bisnis B2B2C.

Model B2B2C menyoroti kemitraan antara dua bisnis, di mana produk dan layanan mereka saling melengkapi dan pelanggan akhir dapat memperoleh manfaat darinya. Selain itu, pelanggan dapat sepenuhnya memahami bahwa mereka membeli produk dan menggunakan layanan dari perusahaan yang berbeda.

Misalnya, pelanggan dari Amazon tahu bahwa mereka membeli dari raksasa eCommerce dan vendor bisnis kecil lainnya.

Oleh karena itu, jika perusahaan menjual kepada pelanggan B2B dan B2C dan bertanggung jawab penuh atas semua proses penjualan mulai dari produk hingga layanan, itu bukan bisnis B2B2C.

Contoh eCommerce B2B2C

1. Tegaskan & Casper

• Bisnis 1 : Casper. Casper menjual kasur, rangka tempat tidur, dll untuk membantu orang tidur lebih nyenyak.

• Bisnis 2 : Tegaskan. Affirm memungkinkan pelanggan membayar produk mahal dengan mencicil selama berminggu-minggu dan berbulan-bulan.

Karena kasur dan tempat tidur mahal, orang memiliki banyak keraguan saat mempertimbangkan untuk membeli. Dengan demikian, model penetapan harga "beli sekarang, bayar nanti" yang ditawarkan Affirm dapat membantu Casper meningkatkan penjualan secara signifikan.

Dalam kerjasama ini, pelanggan Casper mengetahui bahwa mereka menggunakan layanan keuangan dari Affirm. Informasi tersebut dinyatakan dengan jelas di situs web Casper.

Anda juga dapat melihat produk Casper di situs Affirm. Ini berarti Casper dapat menjangkau pelanggan Affirm untuk menjual produk mereka.

2. Toko kelontong + Instacart

• Perusahaan 1 : toko kelontong di AS dan Kanada
• Perusahaan 2 : Instacart. Instacart menawarkan layanan pengiriman dan penjemputan bahan makanan yang cepat sehingga orang dapat menerima atau mengambil pesanan mereka pada hari yang sama saat mereka ditempatkan.

Sementara bahan makanan harus segar saat orang membelinya, pengiriman bisa memakan waktu berhari-hari untuk dipenuhi. Oleh karena itu, secara tradisional, mereka perlu pergi ke toko kelontong beberapa kali seminggu.

Selain itu, pengiriman bahan makanan adalah layanan yang rumit. Ini membutuhkan manajemen pengirim, keahlian teknologi, dan tim sukses pelanggan yang baik.

Untuk mengatasi dua masalah tersebut, alih-alih mencoba melakukan semuanya sendiri, toko kelontong telah meminjam tangan Instacart – sebuah startup teknologi.

Hasilnya, kemitraan ini membantu toko kelontong mengurangi ketidaknyamanan membeli bahan makanan dan menjual makanan mereka ke lebih banyak pelanggan

3. OpenTable dan restoran lokal

• Perusahaan 1 : restoran lokal
• Perusahaan 2 : Meja Terbuka. Opentable memungkinkan orang untuk dengan mudah menemukan restoran di setiap negara, membaca ulasan, dan memesan slot.

Karena sebagian besar restoran lokal tidak memiliki pengalaman dalam pemasaran internasional, mereka tidak dapat menjangkau wisatawan yang senang mencoba masakan baru dan seringkali bersedia membayar. Opentable, di sisi lain, memfasilitasi situs web pemesanan online yang nyaman di mana wisatawan internasional dapat menelusuri opsi, membaca ulasan, dan mengambil tindakan.

Opentable telah membantu restoran lokal terhubung lebih baik dengan pelancong di seluruh dunia dan menghasilkan lebih banyak pendapatan.

Kelebihan dan kekurangan B2B2C

Model bisnis eCommerce B2B2C dapat menjelaskan bisnis Anda saat ini dan membuka lebih banyak peluang untuk berkembang.

Namun, tidak semua bisnis berhasil dengan eCommerce B2B2C. Pemahaman yang lebih dalam tentang manfaat dan kekurangannya akan membantu Anda membuat keputusan yang baik.

Keuntungan-keuntungan

Meningkatkan daya jual produk

Sementara produk tetap menjadi bintang dari setiap bisnis, di dunia yang kompetitif saat ini, nilai tambah seperti kenyamanan, jaminan, dll sangat penting.

Jadi, berintegrasi dengan bisnis lain yang menawarkan nilai-nilai ini dapat meningkatkan daya tarik produk Anda di pasar, yang pasti mengarah pada peningkatan konversi.

Maksimalkan kekuatan satu sama lain

Untuk menonjol, bisnis harus berusaha memberikan sesuatu yang tidak bisa dilakukan orang lain. Khususnya untuk perusahaan kecil, mereka harus menghindari menjadi "Jack-of-all-trade" dan mengkhususkan diri dalam ceruk yang kurang kompetitif.

Setiap bisnis memiliki sesuatu yang sangat mereka kuasai saat tertinggal di bidang lain. Jadi, ada baiknya untuk berkolaborasi dengan bisnis lain yang keahliannya menutupi kekurangan mereka dan sebaliknya.

Dua lebih baik dari satu. Dengan memanfaatkan kekuatan satu sama lain dengan baik, perusahaan dapat berinovasi dan tumbuh.

Jangkau lebih banyak pelanggan

Perusahaan menghabiskan bertahun-tahun mengumpulkan pelanggan mereka, beberapa dari mereka adalah penggemar setia. Jika dua bisnis dalam model B2B2C memiliki target pelanggan yang sama, mereka dapat mempromosikan produk/layanan mereka ke basis pelanggan masing-masing.

Meskipun dibutuhkan banyak upaya untuk mendapatkan pelanggan baru, mereka yang berdedikasi pada bisnis mitra Anda akan lebih cenderung mempercayai bisnis Anda dan membeli dari Anda.

Kurangi biaya

Menggunakan layanan yang ditawarkan oleh bisnis lain dapat mengurangi biaya overhead. Misalnya, menerapkan layanan pengiriman aplikasi dalam sistem eCommerce bisnis memotong biaya logistik dan membayar pengirim.

Selain itu, membangun sesuatu yang baru seringkali membutuhkan banyak uang dan sumber daya manusia. Kemitraan B2B2C memungkinkan satu bisnis menggunakan sistem lain yang sudah ada, sehingga mereka tidak perlu mengembangkannya dari awal.

Tingkatkan pengenalan & keandalan merek

Jika kedua bisnis telah memiliki posisi mapan di ceruk pasar mereka, kolaborasi B2B2C dapat meningkatkan kredibilitas kedua merek secara keseluruhan.

Misalnya, jika bisnis eCommerce furnitur berjabat tangan dengan perusahaan keuangan terkenal, pelanggannya akan merasa lebih aman untuk mempercayakan informasi pribadi mereka.

Kekurangannya

Keuntungan lebih rendah

Saat bergabung dengan Amazon, vendor harus membayar Amazon biaya minimal $0,99/item berdasarkan ukuran bisnis mereka, sebagai imbalan atas penggunaan fasilitas Amazon, basis pelanggan, layanan pengiriman, dll.

Ini mirip dengan platform eCommerce B2B2C populer lainnya, seperti Booking.com, Airbnbs, dll.

Bekerja dalam model eCommerce B2B2C berarti bisnis harus berbagi sebagian dari keuntungan awal mereka dengan bisnis lain sehingga mereka dapat memenangkan lebih banyak pendapatan dalam jangka panjang. Oleh karena itu, pemilik toko ECommerce perlu membuat perhitungan yang cermat untuk memutuskan apakah kolaborasi itu sepadan, dan bagaimana mereka dapat memaksimalkan penjualan mereka dengannya.

Tidak cocok untuk semua produk

Sedangkan B2B2C tampaknya menjadi langkah trendi untuk bisnis B2B, tidak semua merek B2B mendapat manfaat dari ini. Beberapa produk, seperti peralatan industri atau pasokan kesehatan, unik untuk penjualan B2B. Sulit bagi perusahaan yang menjual produk ini untuk berubah menjadi bisnis B2B2C.

Tantangan pemasaran

Ada banyak batasan pemasaran di pasar B2B2C seperti Amazon atau Alibaba.

Selain tidak bisa mengumpulkan data pelanggan sendiri, pedagang kecil juga tidak bisa memasang iklan di marketplace, juga tidak bisa leluasa mendekorasi toko sesuai keinginan.

Kurangnya otonomi inilah mengapa banyak pedagang memutuskan untuk menjalankan situs web eCommerce independen bersama dengan toko pasar mereka.

Selain itu, bagi mereka yang ingin membangun pasar B2B2C, layanan pemesanan, atau aplikasi pengiriman sendiri, mereka perlu menarik mitra bisnis dan pelanggan akhir secara bersamaan.

Ini menggandakan upaya pemasaran dan dapat menyebabkan banyak kerumitan jika pemasaran digital bukan kekuatan mereka.

Sangat bergantung pada kemampuan negosiasi

Untuk bisnis B2B2C yang sukses, negosiasi & komunikasi dengan mitra bisnis Anda sangat penting. Dari kontrol atas basis pelanggan, persentase keuntungan hingga kerja tim lintas bisnis, semuanya harus didiskusikan dengan hati-hati dan diimplementasikan dengan cara yang saling menguntungkan.

Mungkin memengaruhi kredibilitas merek

Pelanggan yang tidak bahagia bukanlah hal yang baik, tidak peduli siapa yang salah: merek Anda atau merek pasangan Anda.

Sama seperti bagaimana keandalan suatu merek dapat tumbuh dengan bergandengan tangan dengan merek lain yang memiliki reputasi baik, jika mitra B2B2C Anda tidak kompeten, mereka juga dapat mempengaruhi citra bisnis Anda secara negatif.

Dengan demikian, bisnis harus memeriksa mitranya dengan cermat sebelum menandatangani perjanjian kemitraan apa pun.

Platform eCommerce B2B2C

Bisnis B2B2C mungkin memiliki bentuk dan ukuran yang berbeda, misalnya:

• Bisnis kecil yang ingin berkolaborasi dengan perusahaan teknologi untuk meningkatkan layanan produk mereka dan menjangkau lebih banyak pelanggan
• Perusahaan rintisan teknologi yang ingin memberikan layanan untuk bisnis
• Pasar baru, platform pemesanan, dll

Platform eCommerce B2B2C terbaik harus menyediakan fitur dan fasilitas yang memadai untuk tuntutan yang berbeda ini. Secara umum, mereka harus memenuhi kriteria ini:

• Memiliki fitur untuk B2B dan B2C
• Dapat sangat disesuaikan
• Mudah diintegrasikan dengan aplikasi baru, mitra baru, sistem baru untuk pertukaran data.

Karena platform eCommerce sumber terbuka lebih fleksibel daripada solusi SaaS (perangkat lunak sebagai layanan), bisnis eCommerce B2B2C mungkin menganggapnya lebih cocok.

Berikut adalah platform pilihan teratas kami untuk eCommerce B2B2C:

1. Magento (sekarang Adobe Commerce)

Magento adalah platform eCommerce open-source paling populer, yang memungkinkan penyesuaian dan integrasi tinggi. Pedagang bisa mendapatkan akses penuh ke kode sumbernya untuk memodifikasi fitur apa pun agar sesuai dengan kebutuhan mereka.

Versi open-source platform ini gratis untuk diunduh, sehingga cocok untuk perusahaan yang didorong oleh teknologi untuk memulai.

Karena fiturnya yang kaya dan infrastrukturnya yang kuat, Magento sangat bagus untuk bisnis perusahaan serta mereka yang berencana untuk meningkatkan dengan cepat.

2. Spryker

Selain open-source, Spryker merangkul struktur yang dapat dikomposisi, yang memungkinkan pengguna memilih sendiri setiap fitur yang mereka butuhkan untuk situs web mereka, tidak peduli apakah itu untuk B2B, B2C, atau pasar.

Selain itu, ia dibangun dengan arsitektur tanpa kepala & fokus kuat pada API. Untuk berbicara dalam istilah yang lebih sederhana, platform ini didorong oleh teknologi, super fleksibel yang dapat menangani integrasi unik apa pun.

3. BigCommerce

Tidak seperti Magento atau Spryker, BigCommerce adalah platform SaaS, yang tidak dapat menawarkan penyesuaian tinggi yang sama seperti opsi sumber terbuka. Namun, itu masih dianggap sebagai platform eCommerce yang layak untuk keserbagunaan, yang dapat memenuhi kebutuhan usaha kecil.

Selain itu, BigCommerce hadir dengan fitur siap pakai sehingga pengguna dapat membangun situs web tanpa satu baris kode pun. Juga, pedagang baru hanya perlu membayar dari $29,99/ bulan untuk membuat toko. Dengan demikian, ini adalah pilihan yang sangat baik untuk pemula dengan anggaran terbatas.

>> Lihat selengkapnya: Magento vs BigCommerce

Membungkus

B2B2C adalah model bisnis eCommerce inovatif yang membantu bisnis menjangkau lebih banyak pelanggan sekaligus menurunkan biaya akuisisi. Jika Anda ingin menemukan bisnis B2B2C yang sukses, temukan pasar utama, aplikasi pemesanan & pengiriman, serta bisnis kecil yang terkait dengannya.

Meskipun demikian, ini bukan jalan yang mulus untuk diambil oleh bisnis apa pun dan banyak tantangan dapat diharapkan.

Kami harap artikel ini telah menjelaskan segalanya tentang eCommerce B2B2C dengan baik sehingga Anda dapat membuat keputusan yang tepat untuk memulai atau mengubah bisnis Anda.