Panduan Pemasar B2B untuk Mendorong Keselarasan Penjualan dan Pemasaran

Ini mungkin mengejutkan bagi sebagian orang, tetapi keselarasan penjualan dan pemasaran B2B tetap menjadi salah satu tantangan terbesar yang dihadapi SaaS B2B dan bisnis teknologi. Ya, sebagai pemasar B2B, sayangnya kita terobsesi dengan metrik seperti MQL yang mendorong terlalu banyak prospek yang tidak sesuai ke dalam penjualan dan mengalihkan perhatian dari hal yang benar-benar penting—mendorong pertumbuhan pendapatan.

Kegilaan ini telah merusak persepsi nilai upaya pemasaran di antara tim penjualan kami. Mereka mulai melihat inisiatif pemasaran bukan sebagai tangga menuju target, namun sebagai hambatan. Sayangnya, tarik-menarik antara tim penjualan dan pemasaran ini menjadi cerita umum.

Mencoba menyelaraskan penjualan dan pemasaran seharusnya tidak membuat Anda merasa seperti sedang melewati ladang ranjau. Sebaliknya, hal ini seharusnya terasa seperti kemajuan alami menuju tujuan bersama. Postingan ini akan membantu pemasar B2B mendorong keselarasan dengan penjualan, dan mulai membangun tim impian pembangkitan permintaan. Jadi, mari selami langkah-langkah yang dapat Anda ambil.

Bicaralah dengan Penjualan

Kedengarannya jelas, bukan? Namun begitu banyak tim penjualan dan pemasaran B2B tidak terlibat dalam dialog rutin. Terhubung dengan tim penjualan Anda harus selalu menjadi yang terdepan. Intinya, ini semua tentang mengembangkan saluran komunikasi terbuka yang menerima masukan. Umpan balik ini dapat berfokus pada kualitas prospek atau pemahaman bagaimana kemajuan transaksi. Anda kemudian dapat menerjemahkan wawasan penjualan ini menjadi pesan yang sesuai dengan pasar produk atau layanan Anda.

Keterlibatan reguler dengan tim penjualan memberikan gambaran yang jelas tentang apa yang berhasil dan area yang perlu ditingkatkan. Khususnya, ini menjembatani kesenjangan yang ada antara prospek pemasaran yang memenuhi syarat (MQL) dan tingkat konversi, memastikan kedua tim selaras pada tujuan yang sama. Interaksi seperti ini meruntuhkan dinding kesalahpahaman yang mungkin mengarah pada pola pikir 'kita vs. mereka'. ¹

Tenaga penjualan adalah mata dan telinga Anda di garis depan. Manfaatkan pengetahuan mereka tentang poin-poin masalah calon pelanggan dan pertanyaan-pertanyaan yang diajukan saat menelepon. Biarkan mereka mempertimbangkan penargetan dan penyampaian pesan untuk kampanye.

Ingat, ini bukan peristiwa yang terjadi satu kali saja melainkan proses berkelanjutan yang memerlukan check-in rutin. Anda ingin mengetahui apakah percakapan penjualan berkualitas meningkat dan memperoleh wawasan pasar dari interaksi mereka dengan klien potensial.

Dapatkan Panggilan Penjualan

Dalam hal panggilan penjualan, ACTIVE listening ² dapat membantu mendorong hasil pemasaran yang lebih baik. Hal ini dapat memberikan keajaiban dalam membuka peti harta karun berupa wawasan pelanggan. Meskipun angka dan bagan menawarkan data yang berharga, pembelajaran sebenarnya dimulai saat Anda mendengarkan panggilan penjualan yang sebenarnya.

Ada banyak hal yang perlu dipahami tentang tantangan mendesak yang mendorong prospek datang ke Anda dan bagaimana tim penjualan menceritakan kisah bisnis Anda, serta mengarahkan percakapan ini untuk mencapai kesepakatan.

Pemasar B2B harus meluangkan waktu dalam jadwal mereka untuk mengikuti panggilan ini. Pengalaman langsung ini dapat memberikan wawasan berguna tentang kebutuhan pelanggan, keberatan yang diajukan, solusi yang mereka cari, dan bagaimana produk atau layanan Anda dapat memuaskan mereka.

Yang tidak kalah pentingnya adalah menjangkau klien Anda. Ada baiknya bertanya mengapa mereka memilih Anda pada awalnya. Pernahkah mereka melihat nilai di bidang yang awalnya tidak mereka duga? Jawaban mereka akan membantu mengungkap nilai jual yang dapat diperkuat dalam pemasaran Anda.

Titik kontak penting ini membantu menyempurnakan kesesuaian pesan pasar Anda dan menjembatani kesenjangan ini adalah salah satu langkah besar menuju menyelaraskan penjualan Anda dengan upaya pemasaran B2B.

Tim Tag

Jika kita memandang lanskap bisnis sebagai olahraga kompetitif, kita berada di era di mana kecemerlangan individu mudah dikalahkan oleh kerja sama tim. Dalam penjualan dan pemasaran B2B, hal ini seharusnya tidak berbeda. Bekerja sama untuk mengidentifikasi dan menargetkan akun bernilai tinggi sangat penting untuk mencapai kesuksesan.

Penting untuk diingat bahwa dibutuhkan beberapa titik kontak (terkadang lebih dari 15!) agar calon pelanggan dapat menghubungi Anda. Oleh karena itu, Anda harus menggunakan semua saluran yang tersedia—email, media sosial, dan pencarian. Menjaga konsistensi dalam penyampaian pesan juga penting dan akan meningkatkan peluang Anda untuk menarik calon pelanggan.

Pendekatan ini tidak hanya mendorong keselarasan penjualan dan pemasaran B2B, namun juga mendorong efisiensi dan efektivitas dalam mencapai target pendapatan.

Tag Bekerja Sama dalam Praktek

Kerja sama tag dalam penjualan dan pemasaran B2B berbentuk upaya bersama yang konsisten di kedua tim. Semua pihak yang terlibat harus fokus pada pencapaian tujuan bersama. Dimulai dengan komunikasi yang terbuka dan teratur untuk memahami dan menyelaraskan tujuan bersama. Pertemuan rutin terbukti bermanfaat untuk bertukar pikiran, berbagi wawasan, dan mendiskusikan kemajuan.

Kedua tim perlu menyepakati serangkaian indikator kinerja utama (KPI) yang mencerminkan upaya gabungan mereka. Hal ini dapat mencakup metrik seperti kesepakatan yang memenuhi syarat, penambahan saluran, jumlah akun bernilai tinggi yang diamankan, atau pertumbuhan pendapatan.

Pendekatan tim tag juga melibatkan kerja sama untuk mengembangkan dan melaksanakan strategi pemasaran. Misalnya, tim pemasaran dapat menggunakan wawasan penjualan yang dibahas sebelumnya untuk menginformasikan pengiriman pesan dan penargetan, dan sebagai imbalannya memberikan intelijen yang berguna kepada penjualan mengenai keterlibatan akun, umpan balik pengiriman pesan, pengunjung situs web yang kembali dari akun-akun utama.

Selain itu, sistem CRM bersama pasti dapat membantu semua anggota tim tetap memiliki pemahaman yang sama. Hal ini dapat memberikan akses ke data real-time, memungkinkan kedua tim melacak kemajuan, mengatasi masalah dengan cepat, dan membuat keputusan berdasarkan data. Ada banyak contoh penjualan yang berhasil di satu platform seperti Salesforce dan memasarkan platform lain seperti HubSpot — ini hanya menciptakan keterputusan data.

Kumpulkan Kecerdasan yang Berguna

Salah satu keunggulan pemasaran dibandingkan penjualan adalah kemampuan untuk dengan cepat menguji berbagai pesan dengan prospek dalam skala besar. Dengan data di ujung jari Anda, Anda dapat berfungsi sebagai kompas navigasi untuk penjualan.

Mengubah informasi menjadi tindakan adalah kuncinya di sini. Dengan memanfaatkan teknologi pemasaran, Anda bisa mendapatkan data yang berguna dan dapat ditindaklanjuti dari berbagai kampanye yang dijalankan di berbagai target audiens. Kampanye LinkedIn, misalnya, membantu Anda mengungkap pola atau tren yang menarik. Judul pekerjaan mana yang paling menarik perhatian dengan konten Anda? Perusahaan mana juga? Meskipun LinkedIn tidak mengizinkan Anda menarik garis langsung antara keduanya karena alasan privasi data, itu berarti Anda dapat membuat asumsi logis dan menyusun daftar sasaran untuk tim penjualan Anda.

Bagikan wawasan kampanye ini kepada bagian penjualan untuk menginformasikan jangkauan mereka. Anda bahkan dapat membuat daftar akun khusus dan tip pengiriman pesan berdasarkan tanggapan. Atau tingkatkan lagi dengan menggabungkan alat analisis situs web. Pahami siapa yang kembali ke situs Anda, halaman apa yang mereka jelajahi, dan lacak pengunjung utama per akun. Ini semua adalah indikator potensial minat beli yang tidak boleh diabaikan.

Membuat laporan bersama adalah cara terbaik untuk menyoroti akun yang akan ditargetkan, anggota tim pembelian utama, dan topik yang sesuai dengan prospek. Bertindak berdasarkan intelijen pasar ini bersama-sama untuk mengoordinasikan aktivitas penjualan dan pemasaran untuk mendapatkan dampak maksimal.

Laporan Metrik yang Penting

Menurut HubSpot, 41,7% tenaga penjualan percaya ^bahwa tim pemasaran mereka perlu menghasilkan prospek berkualitas lebih tinggi. Target MQL yang fantastis tidak membantu ketidakselarasan ini.

Pemasar B2B harus menganjurkan peralihan ke metrik yang berfokus pada pendapatan. Kualitas dibandingkan kuantitas bukanlah hal yang buruk jika berkontribusi positif terhadap pertumbuhan pendapatan, dan merupakan jenis pelanggan yang memiliki nilai seumur hidup yang lebih besar.

Oleh karena itu, penting untuk meninjau, memfokuskan kembali, dan melaporkan metrik yang penting baik dari sudut pandang pemasaran dan penjualan. Pertimbangkan percakapan penjualan sebagai KPI (Indikator Kinerja Utama) yang penting. Berapa banyak percakapan bermakna yang dihasilkan oleh upaya pemasaran Anda? Seperti apa keseluruhan saluran pipanya? Dan yang paling penting, apa dampaknya terhadap pendapatan?

Tim penjualan Anda tidak peduli jika Anda memenuhi mereka dengan banyak prospek. Mereka menginginkan prospek berkualitas yang benar-benar tertarik dengan produk atau layanan Anda dan kemungkinan besar akan mengalami kemajuan melalui proses pembelian. Pada akhirnya, mereka menginginkan pelanggan sehingga mereka dapat mencapai target mereka.

Menjadi Kekuatan Pendorong Keselarasan Penjualan dan Pemasaran

Lewatlah sudah zaman 'kita vs. mereka' dalam penjualan dan pemasaran. Gunakan tips berikut untuk mendukung keselarasan tujuan bersama dan kecerdasan bersama untuk mulai mendorong hasil pembangkitan permintaan yang lebih baik. Jangan main-main menyalahkan. Keselarasan penjualan dan pemasaran adalah suatu keharusan untuk sukses.

Mengubah pola pikir dari generasi pemimpin ke generasi permintaan bukanlah tugas yang mudah. Jika Anda memerlukan dukungan untuk membangun strategi pembangkitan permintaan B2B yang efektif yang menghasilkan dukungan penjualan dan mendorong pertumbuhan, mari kita berdiskusi.

^₁ Mengapa budaya kita vs mereka mematikan

^₂ Kekuatan mendengarkan secara aktif dalam komunikasi bisnis

_³ Statistik yang membuktikan kekuatan keselarasan penjualan dan pemasaran