Strategi Pemasaran Masuk B2B: Kesalahan yang Dilakukan Pesaing Anda

Apakah ada yang mau mengakuinya atau tidak, kami masih merasakan gelombang kejut dari – ya, saya tahu itu kata yang kotor – pandemi. Kemudian masuk ke ChatGPT dan pembicaraan resesi, yang sekali lagi menuntut Anda untuk memikirkan kembali rencana pemasaran strategis Anda, mendorong Anda keluar dari zona nyaman Anda.

Sebagai agen pemasaran, jari kami selalu mengikuti tren strategi pemasaran masuk B2B , dan kami dapat memberi tahu Anda bahwa denyut nadi menjadi lebih cepat dan tidak dapat diprediksi hanya dalam enam bulan terakhir.

Untuk membantu menjelaskan mengapa beberapa perusahaan dapat mengatasi gelombang dengan mengadaptasi strategi pemasaran B2B mereka secara tepat, sementara yang lain berisiko tertinggal, saya berbicara dengan beberapa pakar kami di Kuno. Beberapa wawasan kami mungkin mengejutkan Anda!

Kesalahan Strategi Pemasaran Masuk B2B yang Kami Lihat & Cara Menghindarinya

Kami melakukan percakapan dengan calon klien dari berbagai industri setiap minggu. Berikut adalah beberapa masalah yang kami temukan pada analisis awal perusahaan-perusahaan ini, serta pesaing mereka:

Kegagalan Kepemimpinan untuk Beradaptasi dengan Lanskap Pemasaran Pasca-Pandemi

Terlalu sering, kita melihat kepemimpinan baru mengambil alih departemen pemasaran, beberapa di antaranya mungkin tidak memiliki latar belakang pemasaran, dan bersikeras mundur ke zona nyaman sebelum pandemi.

Ketika strategi usang ini gagal menghasilkan Indikator Kinerja Utama (KPI), tim pemasaran sering disalahkan dan departemen dirampingkan. Mengharapkan lebih banyak dari tim yang lebih kecil yang tidak memiliki alat yang tepat untuk pekerjaan itu tidak hanya tidak masuk akal, tetapi juga memperburuk situasi.

Sebuah contoh yang bagus datang dari Ahli Strategi Pemasaran dan SEO Kuno Anthony Taylor: “Ketika fitur 'Orang juga bertanya' muncul [di Google], perusahaan khawatir hal itu akan merusak posisi SERP mereka. Kami mengoptimalkannya dan sekarang kami satu-satunya yang muncul di SERP ini.”

Pelajaran? Bersikaplah terbuka untuk mencoba sesuatu yang baru dan belajar dari mereka yang menavigasi perairan berombak ini. Jika Anda membaca posting ini sampai akhir, itu awal yang bagus!

Gagal Memahami dan Memanfaatkan Kekuatan AI dengan Tepat

Setahun yang lalu, konten buatan AI dianggap tabu. Sekarang, semua orang menggunakannya, tapi tidak selalu dengan cara yang benar. Dalam posting baru-baru ini , kami membicarakan hal ini secara lebih rinci, jadi saya akan membuatnya singkat dan manis di sini: Jangan memecat staf pemasaran Anda dan mengharapkan platform AI untuk menulis semua konten untuk Anda!

Jika gugatan baru-baru ini terhadap pembuat ChatGPT tidak cukup untuk membuat Anda takut, ikuti saran dari seseorang yang membuat konten sepanjang hari: AI tidak dapat menggantikan penulis manusia. Hanya dengan arahan dan pengawasan penulis yang baik AI dapat menghasilkan konten yang baik.

Mengapa? Agar AI dapat melakukan yang terbaik, Anda harus memahami semua bagian yang menghasilkan tulisan yang bagus sejak awal. Setelah AI menghasilkan konten, saya akhirnya mengedit dan mengerjakan ulang sebagian besar, jika tidak semua, dari apa yang dihasilkannya. Mengapa repot-repot dengan AI sama sekali? Karena ini adalah penghasil ide yang membantu saya melewati halaman pertama yang menakutkan. Selalu lebih mudah untuk mengemudi dari kursi belakang, tetapi itu tidak berarti Anda akan mencapai tempat yang Anda inginkan.

“Sementara AI dapat membantu pemasar menghadirkan sesuatu ke pasar lebih cepat. Ada peluang bagi kami untuk menjadi lebih kreatif dalam hal brand voice dan konsistensi voice, yang merupakan kebutuhan yang tidak akan pernah berubah.” – Jim Van Hise, Direktur Merek dan Pengalaman Digital

Menavigasi Ketidakpastian Ekonomi dengan Reaksi Lutut

Pembicaraan tentang resesi, perubahan iklim, perang di Ukraina, dan ketidakpastian politik di dalam negeri sudah cukup membuat siapa pun cemas. Tekanan finansial dan bahkan ketakutan akan tekanan finansial dalam waktu dekat telah menyebabkan banyak perusahaan memangkas staf dan biaya.

Fitur Versus Manfaat

Saat berbicara dengan klien baru dan potensial, mereka sering kali ingin mendorong produk dengan halaman fitur daftar salinan daripada berbicara tentang penyelesaian masalah.

“Klien saat ini ingin perpesanan mengatasi masalah dan apa yang sebenarnya dicari orang dibandingkan produk dan layanan yang berat.” – Vanessa Knipper, VP Layanan Klien

Saat menulis ulang salinan web, kami selalu mencari cara untuk mengatasi masalah tersebut dengan membicarakan manfaat dibandingkan fitur. Pelanggan Anda ingin tahu apa untungnya bagi mereka .

Pesanan Terburu-buru Reaktif

Kami juga melihat permintaan untuk kampanye terburu-buru di menit-menit terakhir, yang dapat menghasilkan kampanye yang dirancang dengan buruk dan dijalankan dengan lemah. Ini sering kali merupakan tanggapan atas hasil kuartalan atau akhir tahun yang mengecewakan, atau tekanan dari para eksekutif yang tidak memahami pemasaran.

Orang kreatif membutuhkan ruang untuk berkreasi. Meskipun kami membuatnya terlihat mudah, kami tidak menulis salinan web atau mendesain template web dalam satu jam, bahkan dengan bantuan AI.

Nongkrong di Rerumputan

Kami melihat beberapa eksekutif terjebak dalam pemasaran karena keuntungan yang lebih rendah atau KPI yang tidak terpenuhi. Seperti yang kami sebutkan sebelumnya, ini bisa jadi akibat tim pemasaran kekurangan staf yang tidak memiliki alat yang tepat.

Memiliki seorang eksekutif non-pemasaran sering kali mengakibatkan kebencian, ketidakberdayaan, pilihan yang buruk, dan kecepatan lambat ke pasar. (Bila Anda memiliki terlalu banyak juru masak di dapur, itu berantakan!

Pemimpin yang baik bersedia mengambil (beberapa) risiko. Mereka juga tahu cara mempekerjakan orang yang tepat, memberi mereka alat dan pelatihan yang tepat, lalu menyingkir sehingga mereka dapat memberikan apa yang diharapkan.

Kurangnya Strategi Pemasaran yang Kohesif dan Identitas Merek yang Konsisten

Kami sekarang memiliki permintaan konsultasi dari perusahaan yang akhirnya terjun ke perairan pemasaran digital. Banyak dari bisnis milik keluarga ini adalah produsen dan perusahaan tradisional lainnya yang menyadari bahwa mereka tidak dapat lagi mengandalkan dering telepon.

Kami juga melihat prospek yang sudah mencoba menerapkan beberapa strategi pemasaran digital, seperti menerapkan konten untuk SEO, tetapi mereka tidak berfokus pada identitas merek dan keterpaduan. Hal ini sering terjadi karena kurangnya pemahaman tentang proses branding, sementara di lain waktu karena bekerja dengan terlalu banyak vendor, menciptakan pengalaman yang terfragmentasi bagi pengguna akhir. (Kita akan membicarakannya nanti di posting ini!)

Saat bekerja dengan klien ini, titik awal yang baik sering kali menggunakan alat seperti Semrush untuk membantu mereka melihat siapa pesaing mereka di pasar digital, apa yang mereka lakukan dengan baik, dan mengidentifikasi celah apa pun dalam strategi pemasaran digital mereka yang dapat kami selesaikan.

Mengidentifikasi pesaing dan kemudian membantu klien memahami audiens mereka saat ini melalui wawancara dan pengembangan persona akan memastikan mereka menargetkan audiens yang tepat dengan kata kunci dan konten yang tepat yang sesuai dengan minat, perhatian, dan tujuan audiens mereka.

“Jika kita tidak tahu dengan siapa kita berbicara, itu hanya akan menjadi data sampah. Petunjuk buruk.” – Jim Van Hise

Dengan menerapkan strategi pemasaran yang tepat , menganggarkan secara memadai untuk sukses di era baru ini, dan memiliki kerendahan hati untuk mempertimbangkan perspektif yang berbeda, Anda dapat menghindari kesalahan yang merugikan ini.

8 Kesalahan Strategi Pemasaran Inbound yang Kami Lihat Dilakukan Pesaing Anda

• Mempekerjakan Orang Ya, Bukan Mereka yang Menantang Perspektif Anda

• Berpikir AI Bisa Menggantikan Orang

• Mengharapkan KPI yang Kuat Tanpa Anggaran yang Tepat Memungkinkan Solusi Terintegrasi

• Berbicara Tentang Fitur, Bukan Manfaat

• Memprioritaskan Kecepatan ke Pasar Daripada Meletakkan Fondasi yang Kokoh

• Melihat Satu Bagian dari Pai [Pemasaran] Daripada Keseluruhan

• Bermain dengan Aturan Lama Game

• Suara Merek yang Tidak Konsisten

Alat untuk Menavigasi Bentang Alam yang Tidak Pasti...dan Kemungkinan

Anda dapat melihat lanskap baru sebagai jurang hitam yang menakutkan, yang dapat menyebabkan beberapa reaksi spontan yang disebutkan di atas, atau Anda dapat melihatnya sebagai salah satu peluang. Dengan belajar merangkul strategi dan alat pemasaran masuk yang baru, Anda dapat mengatasi gelombang ketidakpastian dengan lebih mudah, bahkan jika apa yang ada di depan mata adalah kabut atau fluks.

Meningkatkan Pengalaman Pengguna dan Desain Web: Komponen Penting dari B2B dan B2C Inbound Marketing

Pemasaran benar-benar tentang pengguna akhir, dan ini termasuk memiliki antarmuka yang ramah pengguna saat mendesain ulang situs web Anda.

Ketika Van Hise dan timnya sedang bekerja untuk menciptakan pengalaman pengguna yang lebih baik sebagai bagian dari desain ulang situs web, hal pertama yang dia pikirkan adalah masalah-masalahnya. “Aturan SEO akan memberitahu Anda untuk menempatkan kata kunci di H1 tapi itu tidak berarti Anda harus selalu mengikuti aturan itu. Masih orang yang membuat keputusan untuk membeli suatu produk, ”katanya.

Saat mempertimbangkan pengguna akhir, kita harus melihat gambaran keseluruhannya. “Saya bisa membuat situs web tercantik di planet ini, tetapi jika kita tidak melakukan SEO, konten bagus, dll., maka situs web itu tidak ada gunanya,” tambahnya. Dan jika semuanya bagus – SEO, konten, gen permintaan – tetapi situs web dirancang dengan buruk , itu juga tidak akan berhasil.

Van Hise membawa semuanya seperti ini: "Klien yang menggunakan semua layanan kami lebih sukses daripada mereka yang tidak."

Pengalaman terintegrasi yang mengingatkan pengguna akhir tampaknya merupakan kombinasi ajaib bagi ‌klien yang memanfaatkan semua yang kami tawarkan.

Melepaskan Potensi Konten SEO yang Berpusat pada Manusia dan Penciptaan Permintaan

Seorang ahli strategi pemasaran veteran dan profesional SEO, Anthony Taylor mengetahui seluk beluk alat seperti Semrush. Dia juga memahami alat-alat ini seperti jarum pada kompas: Mereka dapat menunjuk ke utara, tetapi mereka belum tentu membawa Anda ke tujuan yang tepat.

“Anda bisa mendapatkan 10 dari 10 di Semrush untuk SEO, tetapi hanya karena AI menganggapnya hebat, bukan berarti pelanggan Anda melakukannya. Jika Anda mendapatkan petunjuk yang salah, apa gunanya? – Anthony Taylor, Pakar Strategi Pemasaran

Baru-baru ini, Taylor mendapati dirinya terhuyung-huyung dalam prospek saat ini yang ingin segera memulai, tetapi ingin melompat ke langkah pertama: membersihkan dan mengintegrasikan database mereka sehingga tim penjualan klien memiliki alat dan sumber daya untuk menindaklanjuti prospek. “Anda harus membangun rumah sebelum mengadakan pesta,” katanya.

Seperti Van Hise, Taylor juga melihat pemasaran yang terfragmentasi versus terintegrasi, seringkali merupakan hasil dari tim pemasaran yang dipangkas. Dia telah bekerja dengan tim pemasaran kecil – sekecil satu tim – yang berjuang karena mereka tidak memiliki spesialisasi untuk melakukan semua yang kami tawarkan, seperti berfokus pada konten SEO yang berpusat pada manusia dan pembuatan permintaan.

Beberapa calon klien yang telah kami ajak bicara baru sekarang menyadari bahwa mereka tidak dapat melepaskan begitu saja tim pemasaran dan mempekerjakan 30 tenaga penjualan yang berharap untuk mendapatkan lebih banyak kesepakatan. Semua departemen terikat bersama, terutama penjualan dan pemasaran, dan karena itu bergantung satu sama lain untuk kesuksesan setiap orang.

Mengintegrasikan SEO dengan pembuatan permintaan sambil membuat konten untuk tim penjualan adalah sesuatu yang dapat kami lakukan di Kuno dengan lancar, sambil juga melacak KPI yang tepat.

Strategi Pemasaran B2B Tidak Biasa yang Berhasil dan Mengapa Berhasil

Kami baru-baru ini dengan senang hati membantu klien, Big Bolt, dengan desain ulang situs web mereka, yang juga menyertakan salinan baru. Kami mengaitkan kesuksesan kami dengan tiga komponen utama, yang dapat digunakan perusahaan Anda sebagai inspirasi, apa pun industrinya.

Desain Web + Salinan Yang Beresonansi Dengan Pemirsa

Alih-alih tajuk dengan kata kunci yang ditargetkan untuk SEO, tim Van Hise membuat tajuk langsung dari titik sakit yang dia pelajari saat kami mewawancarai untuk pengembangan kepribadian. Dia terus mendengar mereka berkata, "Kami sangat kacau ."

Seorang analis SEO akan mengatakan untuk meletakkan kata kunci utama di H1, tetapi Jim memutuskan untuk tidak melakukannya, terutama karena kami sudah berencana untuk meletakkan kata kunci tersebut di posting blog dan konten lainnya.

Taylor adalah penasihat SEO di akun ini dan ini membuatnya gugup, tetapi setelah bolak-balik, dia memercayai keputusan Van Hise. Hasil? Setelah situs web mereka dirombak dan diluncurkan kembali, hanya dibutuhkan rata-rata dua halaman berbanding tujuh sebelum prospek diubah menjadi pelanggan .

“Saya pikir satu hal adalah pikiran mesin SEO dan saya benci mengatakannya, tetapi Jim, Anda benar,” kata Taylor. Ini menunjukkan mengapa tim membutuhkan orang-orang yang beragam dengan perspektif individu yang bersedia untuk menolak dengan itikad baik. Anda tidak ingin orang 'ya'! Anda menginginkan orang yang mengetahui praktik terbaik, tetapi juga memiliki naluri kapan harus menyimpang darinya.

Saran Van Hise untuk perusahaan yang membaca ini? “Orang yang digerakkan oleh data akan menganalisis statistik pemain bisbol dan [orang yang berfokus pada perilaku manusia] akan melihat bagaimana pemain melempar atau memukul bola. Tim bisbol yang sukses melihat keduanya dan pemasaran tidak berbeda.”

Tim penjualan dan pemasaran yang berkembang melihat data dan mempertimbangkan pelanggan. Melakukan hanya satu atau yang lain membuat Anda hanya memiliki setengah gambar. Kebanyakan bersandar satu arah atau ‌yang lain tetapi biasanya tidak keduanya. Di Kuno, kami membantu klien mencapai sweet spot itu.

Jaminan Nonkonvensional untuk Pameran Dagang dan Konvensi

CEO baru Big Bolt kemudian meminta kami merancang agunan untuk pameran dagang berdasarkan tajuk. Apa yang dikatakan desainnya?

"Saya Suka Baut Besar dan Saya Tidak Bisa Berbohong." Ya, kami melakukan itu. Dan coba tebak? Itu berhasil .

Mengapa? Sebagian besar konten untuk peserta lain terdengar sama karena mereka menggambarkan apa yang dilakukan perusahaan (fitur versus manfaat) atau menggunakan bahasa abstrak yang deskriptif. Ini menghasilkan konten yang mudah dilupakan.

Tidak ada yang melupakan kalimat Big Bolt, itulah sebabnya semua orang berjalan-jalan dengan barang curian mereka selama pertunjukan.

“Klien membuat kesalahan dengan berpikir bahwa setiap orang akan sangat peduli dengan produk mereka sehingga mereka akan membaca setiap detail tentangnya dan itu salah. Hibur mereka,” jelas Van Hise.

Melalui hiburan, kami melibatkan orang dan saat kami melibatkan orang, kami memiliki kesempatan untuk mengubah mereka.

Layanan Terintegrasi untuk Pengalaman Pemasaran yang Mulus

Sulit bekerja dengan klien yang hanya menginginkan satu dari banyak layanan yang kami tawarkan, seperti SEO. Layanan seperti SEO menyentuh begitu banyak hal lain, termasuk konten.

Big Bolt kini telah menggunakan beberapa layanan kami, mulai dari konten hingga desain hingga pemberdayaan penjualan, yang merupakan salah satu alasan mengapa kemitraan kami begitu sukses.

Menatap ke Depan: Tren dan Arah Masa Depan untuk Strategi Pemasaran B2B

Meskipun masa depan tidak pasti, inilah satu hal yang kami tahu: Kami tidak akan kembali seperti tiga tahun lalu atau bahkan enam bulan lalu. Pemasaran digital akan terus tumbuh, berubah, dan berkembang, yang berarti lebih banyak orang akan meninjau merek, produk, dan layanan Anda daripada sebelumnya.

Ini juga berarti elemen pemasaran seperti identitas merek dan konsistensi, pemahaman strategi yang menggerakkan jarum di pasar saat ini , dan outsourcing jika sesuai akan membuat perusahaan Anda tetap pada target untuk mencapai KPI yang bermakna.

Strategi Pemasaran Terpadu Akan Diperlukan untuk Bertahan Hidup

Dengan begitu banyak orang yang bekerja dari rumah di beberapa perangkat dengan alamat IP yang tidak terhubung ke bisnis, penargetan ulang menjadi tantangan yang meningkat. Kecuali jika Anda memiliki alat pemasaran berbasis akun (ABM) seperti ZoomInfo atau Apollo, akan sulit untuk menargetkan prospek menggunakan email dan menjangkau mereka di platform yang berbeda.

Kami telah melihat kesuksesan besar dengan Apollo karena ini adalah pendekatan pribadi dan terintegrasi untuk menghasilkan permintaan, ini mampu mengelompokkan basis data Anda dengan poin data tambahan, dan membawa aspek pribadi ke upaya penjualan/pemasaran keluar seperti iklan.

“Data bagus. . . bernilai setiap sen yang Anda bayarkan untuk itu.” – Anthony Taylor

Oke, jadi bagaimana cara kerjanya?

Misalkan salah satu ahli strategi kita bekerja dengan tim Business Development Representative (BDR) dan tim pemasaran untuk menyusun halaman web agar orang-orang dapat meminta konsultasi dari BDR. Pendekatan ABM membawa seluruh tim ke dalam percakapan.

Permintaan konsultasi akan secara otomatis menghasilkan email yang dibuat oleh tim pemasaran yang akan mengarahkan mereka kembali ke halaman untuk menjadwalkan konsultasi. Pada saat itu, BDR akan menelusuri kebutuhan khusus mereka, seperti alat. Ada otomatisasi lain yang dipicu yang memindahkan mereka ke penjual untuk menyiapkan demo atau apa pun yang mereka butuhkan.

“Gesekan dihilangkan ketika itu semua adalah bagian dari saluran dan strategi yang kohesif dibandingkan dengan klien yang hanya menginginkan situs web baru dengan sejumlah uang dan tidak menginginkan semua bagian yang diperlukan untuk memberi mereka KPI yang diinginkan, kata Taylor.

Alih-alih mengambil dua atau tiga tayangan untuk membuat seseorang berkonversi, sekarang dibutuhkan 60 .

“Menemukan segmen pemasaran Anda, berbicara dengan mereka dengan cara yang mereka inginkan, dan menjangkau mereka dengan cara sebanyak mungkin diperlukan untuk berkembang di era normal baru.” – Anthony Taylor

Menemukan Mitra Tepercaya Akan Memungkinkan Tim Anda Melakukan Lebih Banyak untuk Lebih Sedikit

Jika Anda pernah berkonsultasi dengan Vanessa Knipper, Anda tahu dia sangat baik dan sangat jujur. Baru-baru ini dia memberi tahu klien secara langsung bahwa mereka tidak akan melihat jarum bergerak jika mereka hanya berinvestasi dalam SEO atau desain situs web.

Ketika kami mengatakan hal-hal seperti ini, itu tidak berarti kami tidak akan membiarkan Anda terjun untuk memulai. Kami hanya akan sangat jujur ​​tentang ROI Anda akan atau tidak akan berada dalam skenario tertentu. Dan kami juga akan memberi tahu Anda cara mencapai tujuan saat Anda siap dan mampu melakukan lebih banyak. Bagi kami, kemitraan berarti mengadvokasi kepentingan terbaik Anda, dan terkadang itu berarti ketidaksepakatan yang jujur ​​dan penuh hormat.

“Anda tidak akan pindah jarum hanya karena Anda memiliki HubSpot atau situs web yang indah. Semuanya bekerja sama, jadi pada akhirnya, Anda memerlukan blog dan konten lainnya.” – Anthony Taylor

Bahan rahasia kami adalah kepercayaan. Kami menetapkan tujuan yang jelas dan kembali ke tujuan tersebut melalui komunikasi yang jelas. Ini membuat semua pihak bertanggung jawab dan membantu mengawasi gambaran besar ketika Anda mungkin dekat dengan reaksi spontan yang tidak akan menjadi positif jangka panjang bagi perusahaan Anda.

Berapa Biaya Solusi Pemasaran Terpadu?

Itu tergantung pada semua bagian yang Anda butuhkan, jadi langkah pertama adalah menganalisis situasi Anda saat ini dan memperjelas apa yang dapat Anda tangani secara realistis di rumah dan kebutuhan apa yang harus dipenuhi oleh mitra, seperti Kuno. Datang dengan serangkaian pertanyaan , dan kami akan membantu Anda memilah jawabannya.

Selanjutnya, atur konsultasi untuk membahas tujuan bisnis Anda dan potensi strategi pemasaran masuk B2B untuk membantu Anda mencapainya. Kami dapat meyakinkan Anda bahwa jika Anda bekerja dengan Kuno, kami akan jujur ​​tentang biaya dan upaya yang diperlukan untuk mencapai tujuan tersebut, tetapi kami akan melakukannya dengan senyuman dan komitmen sepenuh hati.