Riset Pemasaran Konten B2B 2020: Cara Meningkatkan Hasil Anda

Dapatkah pemasar konten B2B meningkatkan hasil bisnis mereka di lingkungan ini?

Saya bertanya pada diri sendiri pertanyaan ini secara teratur.

Mengapa?

Karena kita berada pada titik penting di mana faktor luar menciptakan peluang pemasaran yang luar biasa— dan tantangan!

Di luar ketidakpastian ekonomi global, kita berada di tengah-tengah pergeseran seismik dalam pemasaran karena konvergensi:

• Suara dulu
• Pemasaran AI
• saturasi konten

Bersama-sama elemen ini memberikan peluang menarik untuk mengubah pemasaran di seluruh organisasi B2B . (BTW–Jon Miller dari Engagio juga merasakan hal ini.)

Dengan latar belakang ini, Riset Penjualan B2B Gartner menggarisbawahi kekuatan konten untuk membantu pembeli B2B.

Sebagai pemasar konten, kita perlu membuat konten berkualitas di seluruh perjalanan pembeli termasuk pasca pembelian.

Untuk melakukannya secara efektif, kita harus mengubah percakapan internal untuk mengembangkan hubungan yang mendukung sambil membongkar silo internal dan wilayah kekuasaan politik.

Dalam prosesnya, mari bantu departemen lain meningkatkan konten, informasi, dan data mereka untuk memenuhi kebutuhan bisnis mereka, bukan mengubahnya menjadi pemasaran!  

Terhadap lanskap dinamis ini, Riset Pemasaran Konten B2B 2020 dari Institut Pemasaran Konten / MarketingProfs memberikan wawasan dan peta jalan bagi pemasar yang cerdik. (Ujung besar baret oranye saya untuk Ann Handley, Stephanie Stahl, dan seluruh tim CMI.)

Jadi, mari kita lihat bagaimana Anda dapat menggunakannya untuk meningkatkan pemasaran konten Anda.

Akankah Sasaran Pemasaran Konten B2B 2020 Anda Membantu Anda Sukses?

3 sasaran teratas pemasar konten B2B mencerminkan elemen inti pemasaran tetapi sering kali tidak dapat menunjukkan nilai bisnis yang terukur. Jadi mereka sering kurang dihargai dalam bisnis!

• Mengembangkan dan mempertahankan merek (86%). Ketika digunakan secara konsisten, merek memberikan nilai dan visibilitas. Tapi sulit diukur. Jadi mungkin tidak menerima banyak anggaran. (Catatan: Standar akuntansi Inggris mencakup penilaian merek! Tip: George Stenitzer.)
• Mendidik khalayak luas (79%) . Di luar prospek dan pelanggan termasuk pengguna akhir, audiens internal, media, dan lainnya. Ini juga mendukung kegiatan seperti advokasi karyawan.
• Meningkatkan kepercayaan (75%) . Karena membangun kepercayaan dengan pelanggan, karyawan, dan publik tidak dapat dilebih-lebihkan, 100% pemasar B2B harus memeriksa fakta konten mereka! (Namun 8% pemasar B2B tidak!)

Sebagai kegiatan pemasaran yang penting, mereka membutuhkan waktu untuk menghasilkan hasil. Selanjutnya, di dunia yang selalu terhubung saat ini, satu kesalahan langkah dapat merusak merek dan/atau kepercayaan Anda.

TAPI lebih penting untuk c-suite:
Pemasaran harus menunjukkan hasil dalam istilah keuangan. [ Meskipun dari CMO tidak bisa melakukan ini! (Survei CMO 2019) ]

Untuk menyelaraskan tujuan dengan tujuan bisnis inti dan menunjukkan hasil keuangan, pemasaran B2B harus:

• Bangun basis pelanggan (45%). Housefile email Anda menghemat biaya dan membangun nilai bisnis karena Anda tidak membayar iklan untuk menemukan audiens yang memenuhi syarat. BTW— Joe Pulizzi berfokus pada pelanggan sebagai metrik utamanya!
• Menarik dan memelihara prospek yang berkualitas (70% dan 68%). Sementara di jantung pemasaran B2B, menerjemahkan MQL ke dalam SQL tetap menjadi tantangan.
• Menghasilkan penjualan yang menguntungkan (53%) . Untuk sebagian besar pemasar B2B, ini termasuk penjualan pasca pembelian dan cara lain untuk memonetisasi pemasaran konten Anda (seperti acara dan iklan).

Selanjutnya, membangun basis pelanggan dan memperoleh prospek penjualan harus mendekati 100% karena 2 atribut ini merupakan inti dari kesuksesan pemasaran B2B!

Mengapa Konten B2B Anda Gagal Mendukung Tujuan Anda Dan Apa yang Perlu Anda Lakukan

Sementara pemasar B2B memberikan lip service untuk mendorong penjualan, menghemat biaya, dan membangun nilai bisnis, konten mereka tidak mendukung tujuan ini!

YA!

Menurut Riset Pemasaran Konten B2B CMI 2020, sebagian besar konten berfokus pada tahap pembelian awal:

• 50% bertujuan untuk membangkitkan kesadaran dan minat
• 22% mendukung pertimbangan pembelian dan niat pembeli
• 14% mendukung evaluasi dan pembelian
• 11% membantu loyalitas pasca pembelian dan advokasi merek
• 3% menyediakan jenis konten lain

Penekanan pada membangun konten kesadaran ini merusak kemampuan Anda untuk menunjukkan hasil yang terukur di seluruh perjalanan pembelian B2B termasuk pasca-penjualan.

Lebih lanjut, terobosan konten ini mempertanyakan kemampuan pemasar B2B untuk menawarkan pengalaman pelanggan yang konsisten di sepanjang perjalanan pembelian. Jadi tidak mengherankan jika 52% responden percaya bahwa mereka memberikan pengalaman pelanggan yang optimal.

Hanya 1 dari 10 pemasar B2B yang membuat konten yang mendukung pasca pembelian; sebagian besar pemasar melihat pekerjaan mereka selesai pada saat itu .

Kiat Pemasaran Konten B2B yang Dapat Ditindaklanjuti:

• Audit konten, informasi, dan data yang ada. Jika memungkinkan, perluas audit Anda di seluruh bisnis Anda. Ini membantu Anda mengidentifikasi konten yang akan diperbarui, direnovasi, dan diubah ke format lain. Anda juga dapat mengisi celah yang ada.
• Nilai di mana Anda dapat mengubah konten yang ada untuk melayani persona pembeli lain atau poin berbeda dalam perjalanan . Ingatlah bahwa pengguna akhir mungkin tidak terlibat dalam proses pembelian. Ini memberikan peluang untuk konten yang telah direnovasi dan/atau peluang pendapatan tambahan setelah pembelian.
• Dukung penjualan, kesuksesan pelanggan, dan tim yang menghadapi pelanggan lainnya untuk meningkatkan konten mereka. TAPI jangan mencoba membuatnya menjadi pemasaran konten.

Prioritas Pemasaran Konten B2B Teratas 2020

Dengan jangkauan distribusi konten organik yang lebih rendah dan kesulitan pelacakan, 5 prioritas teratas pemasar konten B2B 2020 meliputi:

• 48% ingin meningkatkan kualitas dan/atau konversi audiens mereka
• 46% berusaha untuk memperluas distribusi konten
• 46% fokus pada kualitas konten
• 44% ingin meningkatkan pengukuran konten
• 34% berusaha untuk meningkatkan ukuran audiens mereka

TETAPI:

Tanpa pengetahuan ini, Anda tidak dapat meningkatkan kualitas konten, distribusi, atau konversi!

Meskipun Anda mungkin memiliki informasi tentang audiens pembelian dan persona pemasaran Anda, Anda berisiko tidak mengetahui luasnya audiens pembeli "sejati" Anda dan influencer pembelian mereka karena perubahan seismik saat ini.

Lebih buruk lagi, Anda mungkin mengabaikan anggota tim pembelian atau tidak memiliki cukup detail untuk membedakan dan mempersonalisasi konten Anda!

Mengapa?

• Lebih dari 60% pembeli B2B lebih memilih untuk mendidik diri sendiri.
• Tim pembeli B2B rata-rata terdiri dari 6 hingga 10 anggota dan masing-masing membaca 4 hingga 5 konten. (Gartner)

Kiat Pemasaran Konten B2B yang Dapat Ditindaklanjuti:

• Dapatkan rekan kerja yang menghadapi pelanggan untuk memberikan wawasan pelanggan kehidupan nyata, jika memungkinkan. Gunakan informasi ini untuk menyesuaikan pemasaran konten Anda dengan lebih baik.
• Pahami konteks audiens Anda saat mereka mencari atau menginginkan konten Anda . Seperti konsumen, pembeli B2B menggunakan berbagai perangkat, format konten, dan saluran kontak penjual. Cari tahu kepada siapa mereka meminta masukan dan platform apa yang mereka gunakan untuk mencari atau memvalidasi konten. Jangan berasumsi mereka melakukan ini selama jam kerja atau ingin mengirim pesan teks.

Apakah Pemasar Konten B2B Perlu Mengenal Audiens Mereka dengan Lebih Baik?

Mengingat pergeseran seismik dalam pemasaran, pemasar B2B harus dapat:

• Jadilah jawaban terbaik untuk pencarian suara karena hanya satu jawaban yang diberikan. Selanjutnya, berikan versi audio dari konten Anda.
• Memberikan pengalaman konten yang dipersonalisasi. Meskipun, seringkali berdasarkan AI pemasaran, ini lebih dari sekadar memasukkan nama pembeli. Jika Anda tidak melakukan ini, pesaing Anda mungkin melakukannya.
• Jadilah bagian dari lingkaran konten dalam audiens Anda dengan secara konsisten memberikan konten berkualitas yang ingin mereka terima, baca, dan bagikan!

Satu dari lima pemasar konten B2B membuat konten untuk 6+ segmen meskipun faktanya kelompok pembeli B2B rata-rata terdiri dari 6 hingga 10 orang. Meskipun Gartner tidak membagi pembeli berdasarkan jabatan, mereka mungkin mewakili area yang berbeda. Dalam pengalaman saya, memperoleh data audiens yang salah atau berkualitas buruk berarti konversi pelanggan yang lebih rendah dan pelanggan bernilai rendah.

Selanjutnya, pengguna akhir dan orang lain membutuhkan konten untuk mengintegrasikan produk atau layanan Anda ke dalam organisasi mereka. Alih-alih membuat konten baru dari awal, bayangkan kembali konten tersebut untuk memenuhi tujuan mereka.  

Untuk meningkatkan distribusi dan konversi konten, pahami segmen audiens target dan konteks di mana mereka menginginkan atau mencari pesan Anda. Jadi, Anda perlu mengenal mereka lebih baik. Untuk bisnis B2B, ini bisa sulit karena gesekan antara pemasaran dan penjualan. Sampai Anda benar-benar mengenal audiens Anda, hasil Anda tidak akan tercapai.  

Karena 40% penyesalan pembeli B2B yang berpengalaman memperluas pemasaran konten Anda untuk mendukung pembeli pasca-pembelian guna meredakan penyesalan dan membangun loyalitas pelanggan.

Kiat Pemasaran Konten B2B yang Dapat Ditindaklanjuti:

• Susun konten untuk mengurangi pembuatan versi pemasaran konten tambahan dengan mengadaptasi elemen buletin dan media sosial Anda.
• Bantu tim lain untuk meningkatkan konten, informasi, dan data yang ada untuk memenuhi kebutuhan spesifik mereka. Dengan memiliki akses ke informasi ini, Anda dapat mengubahnya untuk memenuhi kebutuhan Anda.

Kesimpulan Riset Pemasaran Konten B2B 2020

Berdasarkan Riset Pemasaran Konten B2B 2020 dari Institut Pemasaran Konten / MarketingProfs, Pemasar Konten B2B memahami di mana mereka harus memfokuskan strategi dan prioritas mereka.

Sayangnya, konten mereka dan pekerjaan terkait masih tertinggal dalam hal implementasi.

Saya melihat ini sebagai kemajuan.

Mengapa?
Sebab, saat ini content marketing tidak akan ada tanpa dukungan dari sales dan area lainnya.

Hasilnya, kami dapat menggunakan temuan ini untuk menyesuaikan rencana pemasaran konten kami di masa mendatang . Lebih baik lagi, bagi banyak pemasar, ini berarti meningkatkan dasar-dasar strategi kami yang ada dan menerapkan ketelitian baru untuk mengikuti praktik terbaik sehubungan dengan pergeseran seismik dalam pemasaran dan peluang pemasaran konten B2B.

Bagaimana kamu melakukan ini?
Satu langkah pada satu waktu.

Ayo, gunakan kesempatan ini untuk meningkatkan pemasaran konten Anda.

Saat Anda melakukannya, biarkan karier Anda bersinar!

Selamat Pemasaran,
Heidi Cohen

Heidi Cohen adalah Presiden Strategi Pemasaran Riverside.
Anda dapat menemukan Heidi di Facebook, Twitter, dan Google+.

Expo Ekonomi Kreator 2022

Oleh Kreator untuk Kreator

Bergabunglah dengan 500+ sesama pembuat konten untuk menjelajahi strategi, taktik, dan alat terbaru — plus membuat koneksi yang berharga — untuk mencapai kesuksesan besar sebagai generasi baru pengusaha konten.

Diskon khusus AMG: Dapatkan diskon $150 — Gunakan kode: AMGCEX