Haruskah Pedagang B2B Menjual di Amazon atau Toko Web Mereka Sendiri?

Sementara produsen dan distributor telah menjual secara online selama lebih dari 20 tahun, banyak pedagang masih mencoba eCommerce untuk pertama kalinya. Jualan online hari ini lebih menantang dari sebelumnya. Pembeli menginginkan lebih dari sekadar portal online sederhana untuk pembelian berulang. Sebaliknya, mereka menuntut pengalaman belanja online yang canggih tidak jauh dari apa yang biasa mereka lakukan untuk pembelian pribadi. Pedagang B2B harus berupaya membangun kehadiran eCommerce yang memperoleh pelanggan baru, melayani pelanggan yang sudah ada, dan secara keseluruhan menciptakan aliran pendapatan yang sehat.

eCommerce adalah investasi strategis yang membutuhkan banyak waktu dan sumber daya, belum lagi itu biasanya juga merupakan pergeseran budaya untuk organisasi B2B. Salah satu keputusan pertama yang mungkin Anda buat adalah apakah akan menjual di pasar seperti Amazon atau melakukan investasi di toko web bermerek Anda sendiri.

Panduan ini memandu Anda melalui perbedaan strategi eCommerce go-to-market ini dan mengapa jawabannya mungkin Anda harus menjual keduanya.

Pembeli B2B Modern Saat Ini Berbeda

Pertama, mengapa Anda harus berjualan online? Kenyataannya adalah bahwa preferensi pembelian pembeli telah berubah.

Lihatlah seperti apa pembeli modern sekarang:

• 80% pembeli B2B akan menjadi Milenial ^pada tahun 2020.
• 74% pembeli B2B melaporkan menelusuri setidaknya setengah dari pembelian pekerjaan mereka secara online. ³
• Rata-rata, peneliti B2B melakukan 12 pencarian sebelum melibatkan situs merek tertentu. ⁴
• 33% pembeli B2B beralih ke Amazon Business atau Google untuk memulai perjalanan pembelian mereka. ²
• Saat ini, 68% pembeli B2B lebih suka berbisnis online dibandingkan dengan tenaga penjual. ¹

Ada lebih dari selusin statistik seperti di atas dan semuanya mengarah ke pembeli yang paham digital yang ingin meneliti dan menyelesaikan pembelian mereka secara online. eCommerce tidak bisa lagi menjadi renungan untuk bisnis Anda atau Anda berisiko tertinggal.

Sekarang pertanyaan sulitnya adalah, di mana dan bagaimana Anda mulai berjualan online?

Mengapa Penjual B2B Harus Menjual di Amazon

Sebagian besar penjual memulai di Amazon untuk alasan yang bagus. Seperti disebutkan di atas, penelitian menunjukkan bahwa pembeli beralih ke pasar untuk mencari dan menemukan produk yang mereka inginkan. Selain berjualan di tempat yang dicari pembeli Anda, berikut keuntungan berjualan di Amazon:

Hambatan Rendah untuk Masuk

Sebagai pasar, Amazon mewakili hambatan masuk yang relatif rendah. Ini adalah pasar yang mapan dengan salah satu audiens terbesar di seluruh dunia. Setiap pedagang dapat berdiri dan menjual di Amazon dalam waktu singkat. Untuk memulai, penjual hanya perlu khawatir tentang daftar produk, manajemen akun, harga, dan pemenuhan mereka. Jika Anda ingin menguji perairan eCommerce, Amazon adalah cara yang layak untuk memulai.

Biaya di Muka

Alasan utama untuk menjual di pasar adalah sedikit biaya di muka yang diperlukan untuk memulai. Anda tidak perlu berinvestasi dalam desain dan pengembangan situs web. Memaku branding dan pesan tidak penting. Ini gratis untuk membuat akun di Amazon dan penjual hanya perlu mempertimbangkan biaya penjualan dan biaya pemenuhan Amazon. Jika tidak, penjual dapat membonceng pengalaman situs terkemuka di industri Amazon.

Perilaku Pembeli

Seperti disebutkan di atas, prospek potensial sudah mencari di Amazon. Sepertiga pembeli beralih ke Amazon untuk meneliti produk yang mereka cari. Ini berarti Anda tidak perlu menghabiskan banyak waktu dan sumber daya untuk periklanan dan kesadaran merek untuk mengarahkan lalu lintas ke situs Anda. Alih-alih, fokus Anda adalah memperkaya daftar produk Anda dan memenangkan Amazon Buy Box untuk tampil di depan sebanyak mungkin pembeli potensial.

Secara keseluruhan, Amazon adalah cara yang “relatif mudah” untuk mulai menjual secara online. Ini mengatasi beberapa tantangan terberat bagi penjual online baru seperti mengarahkan lalu lintas web, mengembangkan etalase online, dan menjalankan pengalaman belanja online yang menyenangkan.

Mengapa Amazon Bukan Strategi eCommerce Jangka Panjang

Terlepas dari manfaatnya yang jelas, sebagian besar penjual mengetahui bahwa Amazon bukan satu-satunya jalan menuju kesuksesan eCommerce. Bahkan mungkin bukan jalan terbaik Anda menuju kesuksesan online. Penjual harus mempertimbangkan beberapa kelemahan mengandalkan pasar untuk menumbuhkan pendapatan, membangun merek, dan membangun hubungan pelanggan yang langgeng.

Anda Tidak Memiliki Data atau Hubungan Pembeli

Manfaat besar untuk penjualan online adalah kemampuan untuk mengumpulkan data tentang pelanggan Anda. Anda dapat melacak semuanya, mulai dari tautan yang mereka klik hingga riwayat pembelian sepanjang masa. Pada gilirannya, Anda dapat meningkatkan dan mempersonalisasi pengalaman membeli di setiap langkah. Semakin baik Anda mengenal pelanggan Anda, semakin baik Anda dapat memenuhi kebutuhan mereka.

Saat menjual di pasar seperti Amazon, Anda tidak memiliki akses ke data yang kaya tentang pembeli Anda. Setidaknya, tidak dengan cara yang sama seperti yang Anda lakukan dengan menjual langsung ke pembeli dari situs web Anda sendiri. Amazon memiliki data itu, dan mereka tidak membagikan sebagian besar data itu kepada penjualnya. Mereka tahu peringkat produk apa, tindakan apa yang dilakukan pengguna di situs mereka, dan banyak lagi. Amazon menggunakan data itu untuk keuntungan mereka. Jika Anda mengandalkan Amazon untuk mengumpulkan data penting tentang pengguna Anda, Anda akan kehilangan wawasan penting, sehingga sulit untuk membuat keputusan yang tepat nanti.

Penjual pihak ketiga di Amazon juga tidak memiliki hubungan pelanggan. Anda salah satu vendor dari jutaan di platform. Ketika pembeli menerima produk mereka, itu ada di dalam kotak dari Amazon dan bukan perusahaan Anda. Semua komunikasi penjual dilakukan melalui platform Amazon dan perwakilan layanan mereka. Dengan kata lain, pembeli akan lebih terbiasa berbisnis dengan Amazon, bukan merek Anda. Hal ini membuat sulit untuk mengontrol interaksi Anda dengan pembeli dan konsistensinya.

Persaingan yang Sulit

Amazon memiliki hampir tiga juta penjual pihak ketiga aktif di pasar mereka. Meskipun bagus untuk memasuki audiens yang sudah mapan, ini juga merupakan ruang yang sangat kompetitif untuk dijual. Anda akan terdaftar dengan ratusan pesaing langsung atau tidak langsung lainnya. Bahkan jika Anda adalah yang pertama dari kategori Anda, Anda dapat memberi tip dari produsen lain, distributor, atau label pribadi Amazon untuk mencoba memasarkan produk serupa, kemungkinan besar dijual dengan harga lebih rendah.

Sementara Amazon memudahkan Anda untuk menjual di platform mereka, itu juga mudah bagi orang lain.

Berurusan dengan Margin Rendah

Pembeli beralih ke pasar untuk harga rendah dan pengiriman gratis atau diskon. Amazon menyediakan ruang yang sempurna bagi pembeli untuk membandingkan penjual berdasarkan harga. Menjual di Amazon sering berubah menjadi perang harga yang merupakan perlombaan ke bawah. Anda tidak hanya harus terus menurunkan harga, tetapi Anda juga membayar biaya Amazon untuk setiap pembelian. Sangat mudah untuk melihat bagaimana margin Anda pada produk dengan cepat menjadi terjepit, memperburuk peluang Anda untuk mendapatkan keuntungan. Kami bahkan belum memperhitungkan pengembalian.

Jika pesaing Anda terus menjual lebih rendah, maka tangan Anda terpaksa menjual dengan harga yang sama atau berisiko kehilangan penjualan setiap saat. Ini adalah kenyataan pahit dari penjualan di Amazon yang harus dipertimbangkan oleh penjual.

Masalah Pemalsuan

Selama beberapa tahun terakhir, Amazon dan penjualnya telah menangani masalah pemalsuan. Dianggap bahwa Amazon juga tidak melakukan cukup untuk menghentikan masalah ini. Dalam beberapa kasus, barang palsu bahkan dapat dikirim sebagai pengganti produk asli Anda sendiri karena inventaris yang tercampur. Karena itu, merek terkenal seperti Birkenstock dan Nike menolak berbisnis dengan Amazon. Pemalsuan bisa menjadi masalah besar karena mempengaruhi kepercayaan pelanggan dan citra merek.

Sementara Amazon menghadirkan cara yang lebih cepat untuk menjual secara online, peluang Anda dapat dibatasi oleh risiko seperti di atas. Sebaliknya, pedagang menyadari bahwa peluang sebenarnya terletak pada investasi di situs web bermerek Anda sendiri.

Gunakan Amazon untuk Melengkapi Toko Web Anda Sendiri

Intinya bukan untuk melupakan penjualan di Amazon (kecuali pengalaman memberi tahu Anda sebaliknya). Berjualan di Amazon tentu memiliki tujuan strategis. Saat pertama kali memulai, ini bisa menjadi cara yang bagus untuk mendapatkan pelanggan baru yang sebelumnya tidak dapat Anda akses.

Namun, Amazon, pada akhirnya, adalah pasar. Ini menghadirkan tantangan serius yang dapat menghambat keseluruhan pendapatan dan kemampuan Anda untuk membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Oleh karena itu, pedagang harus mempertimbangkan Amazon sebagai salah satu bagian dari keseluruhan strategi online Anda.

Mengontrol Pengalaman Membeli Secara Online

Sementara pembeli mungkin pertama kali menemukan merek Anda di Amazon, tujuan akhir Anda adalah mengarahkan pelanggan itu ke toko web bermerek Anda sendiri tempat Anda mengontrol pengalaman pembelian di masa mendatang.

Toko web bermerek memberi Anda lebih banyak kendali atas pengalaman online Anda daripada yang pernah Anda miliki dengan akun Amazon Anda. Dengan toko web, pedagang dapat mengumpulkan data langsung tentang bagaimana pembeli berinteraksi dengan merek Anda secara online. Data ini – seperti di mana mereka mengklik, kapan mereka meninggalkan keranjang, produk apa yang mereka beli, dan banyak lagi – mendorong strategi yang efektif untuk kehidupan bisnis. Anda akan tahu bagaimana mengembangkan kebutuhan mereka dan memasarkannya kepada mereka. Anda memegang kendali penuh atas bagaimana merek Anda berinteraksi dengan pembeli dan Anda dapat menjaganya tetap konsisten di setiap titik kontak.

Secara keseluruhan, membangun toko web bermerek adalah investasi jangka panjang untuk merek Anda. Ini memberi Anda kendali penuh atas pengalaman pembeli Anda. Meskipun Amazon mungkin merupakan langkah pertama atau satu langkah di sepanjang jalan, tujuan akhirnya adalah mengarahkan pembeli berulang ke toko web Anda.

Membangun situs eCommerce modern adalah proyek tersendiri bagi pedagang B2B. Meskipun dibutuhkan beberapa pemikiran serius dan perubahan budaya untuk menerapkan transformasi digital yang sukses di organisasi mana pun, ini adalah jenis pengalaman yang diminta pembeli Anda.

Untuk memandu Anda melalui penjualan di toko web Anda sendiri, lihat artikel bermanfaat ini:

• Mengapa Produsen dan Distributor Harus Menjual Secara Online
• Dapatkan Tim Penjualan B2B Anda untuk Migrasi eCommerce Anda
• Cara Memilih Platform eCommerce B2B Terbaik untuk Bisnis Anda
• Cara Menavigasi B2B eCommerce: Panduan Masuk untuk Produsen dan Distributor yang Berjualan Online

Sumber:

1. Kematian Penjual A (B2B) – Forrester
2. Bagaimana Perusahaan B2B Harus Menghadapi Pembeli Online Muda – Digital Commerce 360
3. Jadikan Bisnis B2B Anda Bisnis Digital – Forrester
4. Wajah Pemasaran B2B yang Berubah – Pikirkan dengan Google