Bagaimana Amazon Marketplace Sesuai Dengan Strategi DTC Anda?

Sebagai saluran penjualan, Amazon memang menawarkan beberapa cara untuk membangun hubungan pelanggan langsung. Dan seperti yang ditulis oleh CEO Cie Digital Labs Anderee Berengian, “Tidak memiliki hubungan langsung dengan konsumen menempatkan merek pada belas kasihan siapa pun yang melakukannya.”

Namun, banyak merek akan marah pada seberapa banyak kontrol yang diberikan Amazon atas saluran penjualannya. Merek akhirnya memperdagangkan beberapa aspek hubungan pelanggan untuk akses yang disediakan Amazon. Pertanyaannya adalah apakah keseimbangan itu cocok dengan strategi DTC merek Anda.

Apa yang Ditawarkan Amazon Marketplace untuk Merek DTC

Amazon Marketplace memungkinkan vendor, baik besar maupun kecil, menjual produk di samping penawaran Amazon sendiri. Singkatnya, Amazon Marketplace menawarkan akses ke pelanggan melalui platform yang sudah mapan — meskipun, perlu dicatat, merek tidak mendapatkan data pelanggan dan mereka juga tidak sepenuhnya memiliki hubungan pelanggan tersebut. Marketplace juga menawarkan opsi pemenuhan, yang menurut pendiri Marketplace Pulse, Juozas Kaziukenas, setidaknya 60 persen merek ikut serta.

Selanjutnya, Amazon begitu besar sehingga merek harus memutuskan untuk bergabung atau bersaing dengannya. Bagaimanapun, Amazon adalah tempat pelanggan berada. “Sebagai penjual Amazon, Anda menjadi bagian dari pengalaman Amazon yang menarik banyak pembeli setia,” tulis Krista Fabregas di FitSmallBusiness. “Pembeli datang berbondong-bondong, tertarik oleh banyak pilihan Amazon, harga yang kompetitif, pengiriman yang sangat baik, dan reputasi yang baik.” Tentu saja, Amazon mengenakan komisi untuk peluang ini — rata-rata sekitar 15 persen dari setiap penjualan.

Dan, seperti kata pepatah, dengan kekuatan besar datang tanggung jawab besar. Fabregas menunjukkan bahwa merek di Amazon Marketplace diharapkan untuk mempertahankan standar tertentu di sepanjang jalan — layanan pelanggan tingkat tinggi dan halaman produk yang disesuaikan, misalnya. Upaya ini akan membantu merek Anda, tetapi membutuhkan investasi.

Biaya Tersembunyi Bermitra Dengan Amazon

Penting untuk diingat bahwa Amazon “memiliki” hubungan pelanggan di Marketplace, kata peneliti pasar Pamela N. Danziger.

Selanjutnya, pengalaman bermerek yang Anda buat di saluran penjualan Anda sendiri tidak diterjemahkan ke Amazon. “Memanfaatkan lalu lintas besar Amazon adalah salah satu cara untuk memulai dengan cepat, tetapi Anda mungkin harus berurusan dengan pengenalan merek yang terbatas dan bersaing di ruang sempit di mana ada banyak produk serupa,” tulis Rob Starr di Small Business Trends.

Meski terbatas, peluang untuk berkembang tetap ada. Matthew Ferguson, direktur strategi untuk konsultan Rich Insight, menulis bahwa Amazon Marketplace bisa menjadi saluran lain untuk strategi DTC Anda. Kontrolnya masih ada. “Menjadi penjual Amazon memungkinkan Anda mengontrol harga dan, karenanya, margin,” tulis Ferguson.

“Ini bisa sangat penting bagi merek. Anda juga memiliki kontrol penuh atas rentang dan kedalaman stok. Anda mengendalikan pengalaman, daftar, dan pemasaran. ” Dalam nada ini, Anda dapat memperlakukan Amazon Marketplace sebagai etalase lain untuk merek Anda.

Namun, segalanya menjadi sedikit lebih rumit untuk merek yang dijual kembali melalui gerai ritel lain. Untuk satu hal, persaingan harga dalam saluran ini sangat ketat. Merek Anda mungkin akhirnya bersaing dengan dirinya sendiri dalam hal harga jika Anda mengandalkan gerai penjualan kembali lainnya. Terlebih lagi, jika Anda bukan satu-satunya penjual produk Anda, mungkin sulit untuk mengontrol harga minimum yang diiklankan. Dan secara umum, Amazon tidak suka merek bertindak sebagai penjual pihak pertama dan penjual pihak ketiga.

Berpikir Di Luar Saluran Penjualan

Pilihan lainnya adalah menggunakan Amazon Marketplace sebagai alat pemasaran untuk mendapatkan eksposur. Pendiri Scalefast Olivier Schott menunjukkan bahwa Amazon sekarang lebih populer daripada Google sebagai mesin pencari produk.

“Kemahhadiran yang berkembang ini berarti banyak merek yang menjual langsung ke konsumen mungkin ingin mempertimbangkan Amazon sebagai alat pemasaran untuk merek mereka, dengan memanfaatkan jangkauan raksasa raksasa untuk mendorong kesadaran tentang produk mereka,” tulis Schott. “Dengan melihat Amazon sebagai alat untuk mempromosikan etalase mereka, bukan hanya saluran penjualan lain, pengecer dapat menempatkan produk mereka di depan jutaan pembeli di Amazon, sambil tetap memprioritaskan saluran DTC mereka.”

Schott merekomendasikan penggunaan Amazon Marketplace untuk menghasilkan prospek dengan mendaftar hanya beberapa produk pilihan. Atau, Anda dapat menggunakannya sebagai mesin masuk dengan memanfaatkan iklan pencarian atau kekuatan super SEO raksasa eCommerce.

Cara lain untuk memanfaatkan kekuatan pemasaran Amazon adalah dengan menggunakan platform sebagai sarana untuk mengumpulkan dan mempublikasikan ulasan pelanggan. Bagaimanapun, Amazon menyediakan saluran yang bagus bagi pelanggan untuk meninggalkan umpan balik, kata Duncan Jones dari agen pertumbuhan Webprofits. Pada gilirannya, merek dapat menggunakan umpan balik positif pada halaman produk mereka sendiri (dan umpan balik negatif untuk meningkatkan proses dan produk).

Intinya: Terkadang Bermanfaat, Terkadang Tidak

Bekerja dengan Amazon Marketplace dapat membantu mendorong strategi DTC Anda ke depan.

Ini mungkin tidak cocok untuk setiap merek, jadi penting untuk mengatasi pro dan kontra, terutama dalam konteks rencana masa depan Anda untuk pertumbuhan.

“Saat menentukan strategi Amazon, Anda ingin mempertimbangkan bagaimana produk, margin, keahlian, dan pertumbuhan di masa depan akan berkontribusi pada rute penjualan Amazon yang Anda pilih,” tulis Jay Goldberg di Seller's Choice. Misalnya, Goldberg menunjukkan bahwa Amazon Marketplace membutuhkan lebih banyak pekerjaan daripada rute ritel. Anda harus yakin bahwa Anda memiliki keterampilan (atau tim dengan keterampilan) untuk menangani merchandising, pemasaran, penjualan, dan layanan pelanggan.

Risikonya adalah Anda dapat melakukan banyak upaya ke dalam program yang mungkin tidak membuahkan hasil — terutama dengan peralihan dari manajer vendor pribadi ke Program Sukses Vendor otomatis yang baru. James Thomson, mitra di Buy Box Experts, mengatakan bahwa program ini menampilkan interaksi otomatis dan negosiasi kontrak berbasis komputer. Pergeseran ini yang mungkin membuat vendor frustrasi, tulis Thomson, terutama ketika Anda ingin fokus pada pelanggan dan strategi DTC Anda.

Satu deal-breaker mungkin jika merek Anda bersaing langsung dengan salah satu merek label pribadi Amazon. Julie Creswell dari NYT menunjukkan bahwa mungkin tidak ada gunanya berdesak-desakan dengan merek Amazon, yang dapat ditempatkan di depan dan di tengah bagi pelanggan. “Sekarang, dengan ekspansinya ke private label, Amazon telah bergeser dari mitra distribusi yang tidak memihak, mungkin-produk terbaik-menang menjadi pesaing langsung bagi vendor lain tersebut,” tulis Creswell.

Yang mengatakan, Marketplace masih dapat menawarkan saluran yang fantastis untuk sejumlah merek eCommerce. Seperti yang ditunjukkan Mark Abadi di Business Insider, program ini menyumbang lebih dari setengah dari semua unit yang dijual di Amazon. Dengan kata lain, raksasa eCommerce sedang menciptakan dunia yang cukup besar untuk mengakomodasi pelanggan dan vendornya.

Gambar oleh: Christian Wiediger , Geoff Greenwood , Bench Accounting