Pemasaran Berbasis Akun (ABM): Apa Artinya, Bagaimana Ini Dapat Membantu Anda, Bagaimana Menerapkannya, dan Contoh
Diterbitkan: 2023-03-18
Pernah berpikir untuk memfokuskan sebagian besar pemasaran Anda pada prospek terbaik Anda?
Apakah strategi ini sepadan dengan usaha? Dan dapatkah Anda mengharapkan pengembalian investasi yang lebih tinggi?
Jawabannya ya – berkat pemasaran berbasis akun (ABM) .
Apa itu pemasaran berbasis akun?
Pemasaran berbasis akun (ABM) adalah strategi pemasaran yang menargetkan akun bernilai tinggi berdasarkan kebutuhan dan atribut khusus akun tersebut.
ABM merampingkan upaya pemasaran Anda dan meningkatkan peluang Anda untuk sukses tanpa membuang sumber daya untuk prospek yang tidak memenuhi syarat.
ABM sering disebut membalik corong karena dimulai dengan rencana pemasaran yang sangat bertarget yang berfokus pada prospek ideal Anda.
Dalam bisnis kami, kami mengelompokkan klien dan prospek berdasarkan banyak faktor. Tidak semua segmen klien cocok untuk pemasaran berbasis akun. Tetapi pemasaran berbasis akun ideal untuk beberapa segmen klien. Misalnya, kami memfokuskan sebagian perhatian kami pada segmen klien yang paling diuntungkan dari pemasaran berbasis akun (biasanya, merek yang lebih besar). Dengan demikian, kami mengurangi biaya dan meningkatkan ROI.
Panduan ini membagikan banyak pengalaman dan wawasan kami dalam membantu ribuan pemasar dan pemilik bisnis merampingkan dan mengoptimalkan upaya pemasaran mereka.
Pemasaran Berbasis Akun: Panduan Utama
Manfaat pemasaran berbasis akun
Pemasaran berbasis akun vs. pemasaran masuk
Apakah ABM merupakan strategi pemasaran yang tepat untuk Anda?
Enam langkah untuk memulai strategi ABM Anda
Contoh pemasaran berbasis akun
Manfaat pemasaran berbasis akun
ABM adalah strategi pemasaran pembangkit tenaga listrik yang meraup banyak keuntungan bagi bisnis.
Berikut adalah lima manfaat penting untuk meyakinkan Anda memulai strategi ABM Anda.
1. ABM menghasilkan laba atas investasi (ROI) yang lebih tinggi
76% pemasar yang menggunakan ABM mengalami ROI yang lebih tinggi. Studi yang sama juga menemukan bahwa hampir separuh responden melihat ROI dua kali lipat dari ABM dibandingkan dengan investasi pemasaran lainnya.
Ini karena ABM berfokus pada menciptakan strategi pemasaran yang sangat tertarget, menawarkan pengalaman pelanggan yang dipersonalisasi kepada prospek bisnis yang paling berharga.
2. ABM memperkuat tim Penjualan dan Pemasaran Anda
Implementasi ABM yang berhasil bergantung pada kelancaran kolaborasi antara tim penjualan dan pemasaran untuk mencapai tujuan bersama dan meningkatkan efektivitas upaya mereka.
Strategi ABM dapat mengubah bisnis Anda karena komunikasi, interaksi, dan konten harus konsisten. Orang dapat dengan mudah mengambil alih akun terlepas dari sudah berapa lama perusahaan Anda.
Kami baru saja mengirim email info kepada Anda.
3. ABM meningkatkan efisiensi
Upaya pemasaran lebih efisien karena Anda sudah memiliki persona khusus untuk ditargetkan berdasarkan prospek Anda yang paling berharga. Yang harus dilakukan hanyalah membuat strategi yang selaras dengan kebutuhan mereka dan bekerja dengan tim penjualan Anda untuk menawarkan pengalaman pelanggan terbaik.
4. ABM memberikan pengalaman pelanggan yang konsisten
Strategi ABM bukanlah peluang satu kali dan besar. Anda harus tetap konsisten dengan prospek Anda dan hanya menawarkan pengalaman terbaik untuk membuat orang senang. Tim pemasaran dan penjualan Anda harus diselaraskan untuk berbagi informasi penting tentang akun Anda dan tetap mengikuti strategi ABM Anda.
5. ABM menumbuhkan bisnis lebih cepat
Sederhana saja – ketika pelanggan senang dengan perusahaan, mereka lebih mungkin untuk kembali dan berbagi bisnis Anda dengan orang lain. ABM mungkin terdengar rumit, tetapi mengikuti prinsip inti ini saat menangani prospek terbaik Anda. Tujuannya adalah untuk memuaskan akun Anda yang berharga, memenuhi kebutuhan mereka, dan mengatasi masalah dengan cepat untuk memelihara kepercayaan dan memastikan pertumbuhan bisnis.
Pemasaran berbasis akun vs. pemasaran masuk
Anda mungkin bertanya-tanya bagaimana kerangka kerja ABM berbeda dari pemasaran masuk. ABM berfokus pada prospek terkuat Anda, sedangkan pemasaran masuk bertujuan untuk menangkap prospek sebanyak mungkin.
Pemasaran gaya masuk biasanya mencakup SEO, konten, video, media sosial, dan lainnya. Ini melibatkan pengujian berbagai strategi pemasaran untuk membantu perusahaan Anda menghasilkan prospek sebanyak mungkin.
Sementara itu, ABM berkonsentrasi pada kurasi dan pengiriman konten yang sangat dipersonalisasi yang membahas poin rasa sakit klien tertentu mengikuti model penyesuaian 1-ke-banyak, 1-ke-beberapa, atau bahkan 1-ke-1 untuk prospek yang paling penting.
Apakah ABM merupakan strategi pemasaran yang tepat untuk Anda?
Meskipun ABM mulai menargetkan prospek di bagian bawah corong penjualan dan dapat memberikan hasil ROI yang lebih tinggi, hal itu tidak selalu berlaku untuk semua bisnis.
ABM adalah pendekatan pemasaran bisnis-ke-bisnis (B2B) yang biasanya melibatkan organisasi tingkat perusahaan dengan lebih dari 1.000 karyawan. Anda memerlukan sumber daya yang besar untuk diinvestasikan dalam implementasi di atas aktivitas bisnis Anda saat ini. Jadi, penting untuk menilai apakah ini dapat diskalakan untuk bisnis Anda, terutama jika Anda seorang pemula. Anda tidak ingin membuang waktu dan sumber daya untuk sesuatu yang tidak dapat dipertahankan oleh perusahaan Anda.
ABM memiliki nilai marjinal untuk bisnis yang menjual produk atau layanan kepada konsumen kecuali segmen klien konsumen mengkonsumsi lebih banyak produk dan layanan tersebut.
Namun misalkan Anda memiliki produk dan layanan bernilai tinggi, dan segmen pelanggan Anda memiliki nilai umur yang jauh lebih tinggi daripada pelanggan Anda yang lain. Dalam hal ini, AMB mungkin merupakan strategi yang sangat baik untuk bisnis Anda. Ikuti langkah selanjutnya untuk memulai strategi pemasaran ABM Anda.
Enam langkah untuk memulai strategi ABM Anda
Untuk menerapkan strategi ABM yang efektif, ikuti enam langkah berikut:
1. Pastikan tim pemasaran dan penjualan Anda sinkron
Strategi ABM yang efektif dimulai dengan tim pemasaran dan penjualan yang sinkron. Kedua departemen harus memiliki komunikasi yang jelas, komitmen, dan jalan tengah yang sangat baik untuk mengalihkan prospek dari corong pemasaran ke corong penjualan.
Misalnya, jika Anda masih menguji strategi ABM, Anda dapat memasangkan staf pemasaran dan penjualan untuk mengidentifikasi akun potensial yang akan ditargetkan. Setelah proses disosialisasikan, dan praktik terbaik dikembangkan, peningkatan dengan jumlah orang yang sesuai yang bekerja sama dapat membantu memperoleh dan memenangkan lebih banyak akun.
2. Teliti prospek terkuat Anda dan buat persona akun
Bagian inti dari pemasaran yang sukses melibatkan penciptaan persona pembeli yang akurat. Meskipun Anda menargetkan akun yang spesifik dan kuat, Anda harus mengembangkan persona tertentu untuk membantu Anda menyusun kampanye pemasaran yang efektif untuk mengubahnya menjadi prospek.
Pertimbangkan hal berikut saat membuat persona:
- Tujuan, misi, dan visi klien ideal
- Pola pengeluaran dan gaya pendapatan
- Alat dan platform yang digunakan pelanggan ideal
- Ukuran bisnis dan pola pertumbuhan
Ada banyak cara untuk membantu mengidentifikasi akun target Anda. Yang penting adalah pemasaran dan penjualan bekerja menuju tujuan yang sama.
3. Mulailah membuat rencana akun
Setelah Anda membangun persona pembeli, saatnya membuat rencana khusus untuk akun ini. Pastikan bahwa rencana tersebut membahas aspek-aspek penting seperti poin rasa sakit pelanggan dan konten untuk melibatkan mereka.
Persona pembeli bisa serupa tetapi ingat bahwa akun memiliki kebutuhan khusus. Pastikan untuk menyesuaikan rencana Anda sesuai dengan itu. Setiap rencana harus dapat menjawab dua pertanyaan target penting:
- Siapa orang di sisi klien/prospek yang akan terlibat dalam keputusan pembelian?
- Konten apa yang harus dibuat untuk menargetkan setiap akun dan setiap orang yang terlibat dalam keputusan pembelian?
Sangat penting untuk sespesifik mungkin untuk memberikan pengalaman yang dipersonalisasi kepada pelanggan target Anda dan memenangkan akun.
4. Pilih saluran yang sesuai untuk mendapatkan lebih banyak kontak
Terkadang, prospek Anda saat ini tidak cukup kuat untuk memengaruhi penjualan. Manfaatkan akun target Anda untuk mendapatkan koneksi yang lebih kuat dan meningkatkan peluang Anda untuk menang.
Mulailah dengan mengunjungi tempat yang sering dikunjungi kontak Anda saat ini, seperti platform media sosial, acara industri, blog dan buletin, dan banyak lagi. Dapatkan wawasan dan rencanakan untuk memastikan bisnis Anda terlihat di tempat-tempat ini.
Jangan buang waktu Anda di saluran yang jarang berfungsi untuk pemasaran berbasis akun. Misalnya, iklan penelusuran jarang berhasil menjangkau akun bernilai lebih tinggi. Jika Anda mencoba menjual furnitur ke rantai makanan yang berkembang pesat, Anda tidak akan menjangkau pembuat keputusan dengan Google Ads. Sebagai gantinya, Anda harus mengidentifikasi rantai dan pemilik dari setiap waralaba dan mengembangkan strategi ABM untuk prospek tersebut.
5. Mulai kampanye berbasis akun
Sekarang, saatnya memulai kampanye untuk akun target spesifik Anda. Pemasaran berbasis akun membutuhkan waktu dan jarang berhasil melalui strategi otomatis. Misalnya, trigger marketing dan nudge marketing adalah strategi yang berguna untuk menjual barang senilai $50, tetapi jarang berhasil saat menjual produk atau layanan seharga puluhan ribu dolar.
Misalkan Anda membidik seseorang di Departemen Sumber Daya Manusia. Dalam hal ini, Anda harus tahu bahwa orang-orang ini jarang menghabiskan banyak waktu di platform media sosial seperti grup dan forum Facebook. Tentukan di mana mereka menghabiskan sebagian besar waktu mereka dan jangkau mereka melalui saluran tersebut.
6. Pemasaran dan penjualan harus selalu terlibat dalam perjalanan pembeli
Pemasaran dan penjualan harus bekerja sebagai satu kesatuan saat menerapkan strategi ABM Anda. Ini penting dalam keseluruhan proses perjalanan pembeli.
Kedua tim juga harus berkonsentrasi untuk mempertahankan keterlibatan pembuat keputusan utama dan menetapkan metrik untuk mengukur kinerja dan kemajuan mereka serta mengidentifikasi potensi masalah.
Contoh pemasaran berbasis akun
Cara Anda menargetkan akun tertentu akan bergantung pada akun tersebut. Berikut adalah beberapa contoh dunia nyata yang dapat digunakan pemasar untuk mengembangkan program pemasaran berbasis akun:
- Acara. Acara tatap muka adalah peluang bagus bagi tim penjualan untuk meyakinkan pembuat keputusan. Personalisasikan upaya penjualan Anda dengan mengundang prospek utama dari akun target Anda, mengadakan makan malam VIP, dan menawarkan hadiah dan barang curian. Plus, ingatlah untuk mengirim tindak lanjut setelah acara.
- Webinar. Alih-alih menghosting webinar yang luas, sesuaikan webinar untuk akun tertentu (atau grup akun dengan lokasi serupa).
- Kampanye email. Pemasaran email terus menjadi saluran yang berharga bagi ABM. Namun Anda ingin menyesuaikan pesan tertentu untuk setiap prospek daripada mengirim satu pesan ke semua prospek.
- Surat langsung. Surat langsung tidak biasa, terutama untuk akun bernilai lebih tinggi. Hadiah yang ditargetkan dan taktik pemasaran melalui surat langsung dapat membantu Anda menonjol.
- Personalisasi. Anda dapat mempersonalisasi pengalaman prospek atau klien dengan membuat pengalaman khusus akun yang disesuaikan. Dengan melakukan itu, Anda memfokuskan pengiriman pesan pada prospek tertentu, bukan pesan umum yang biasanya dilihat oleh orang lain.
- Iklan berbayar. PPC dapat efektif dalam menjangkau beberapa target pelanggan ABM. Tetapi sebagian besar iklan PPC terbuang sia-sia untuk akun semacam itu.
Pemasaran berbasis akun dapat mengintimidasi. Anda juga tidak dapat berharap untuk melakukannya dengan benar pada kali pertama. Konsistensi adalah kunci keberhasilan strategi ABM.
Jadi, jika hasil percobaan pertama Anda tidak memuaskan, ketahuilah bahwa Anda selalu dapat mencoba lagi. Hal yang baik tentang pemasaran digital adalah Anda memiliki semua alat dan sumber daya untuk membantu Anda mengidentifikasi masalah kritis dan mengatur ulang strategi Anda untuk menjadikannya lebih baik untuk kedua kalinya.
Ingat, lambat dan mantap memenangkan perlombaan dalam pemasaran berbasis akun.
