Pandangan sisi penjualan tentang pemasaran, otomatisasi, dan AI

John Leonelli adalah kepala penjualan, B2B Amerika, di Babbel, sebuah perusahaan yang menyediakan perangkat lunak pembelajaran bahasa berbasis langganan dan platform e-learning. Didirikan di Berlin, Jerman pada tahun 2008, perusahaan ini memulai divisi yang berfokus pada bisnis Eropa lima tahun lalu. Mereka baru-baru ini pindah ke pasar Amerika, di mana perusahaan dari semua ukuran mencari bantuan dalam keterampilan bahasa Spanyol-ke-Inggris dan Inggris-ke-Spanyol.

Kami berbicara di konferensi Inbound HubSpot di mana dia memberi kami pandangan dari sisi penjualan tentang bekerja dengan pemasaran, alat apa yang penting baginya, apa yang dia khawatirkan, dan dampak AI.

T: Jadi siapa pelanggan Anda?

J: Di luar industri yang diatur, seperti sekolah, pemerintah kota, dan pemerintah, sebagian besar organisasi yang paling membutuhkan adalah manufaktur, produksi, konstruksi, dan jasa pertanian. Itu adalah demografi akun yang kami temukan benar-benar ingin memberikan ESL Bahasa Inggris atau program Bahasa Spanyol ke Bahasa Inggris. Pertama dan terpenting, mereka ingin memastikan bahwa masyarakat aman dan mampu berkomunikasi setidaknya dengan cara yang aman terlepas dari kompetensi dan kelancaran mereka. Mereka juga ingin dapat memberikan peluang kemajuan karir.

T: Kami sedang menghadiri konferensi HubSpot, jadi saya tahu itulah CRM Anda. Bagian mana yang paling sering Anda gunakan?

J: Saya terutama menggunakan dasbor perkiraan dan dasbor pelaporan. Itulah yang menyatukan tim penjualan dan pemasaran kami. Saya berkolaborasi dengan orang-orang seperti pemasar kinerja kami, yang lebih banyak terlibat dalam kampanye dan alur kerja. Namun kami berkumpul dalam pelaporan, melihat saluran, melihat aktivitas dan sentuhan, dan benar-benar mendapatkan tampilan corong penuh dengan cara yang sederhana dan mudah bagi kami untuk mendapatkan visibilitas tersebut.

Fokus besar saya sebagai pemimpin penjualan adalah pada perkiraan, memastikan bahwa kami memiliki perkiraan yang akurat, melihat pergerakan saluran pipa dan menampilkan semua metrik utama kami sehingga saya dapat membagikannya kepada tim eksekutif dan mengarahkannya ke perwakilan kami. .

T: Segmentasi seperti apa yang Anda lakukan?

J: Kami mengelompokkannya berdasarkan ukuran. Kami melihat UKM — apa pun yang memiliki kurang dari 100 karyawan, perusahaan — apa pun yang memiliki lebih dari 3000 karyawan. Kami juga melakukan segmentasi berdasarkan wilayah, melihat wilayah mana yang paling sukses dalam kampanye di berbagai negara bagian. Ingin melihat apakah kita juga menciptakan peluang dan menutup wilayah tersebut? Kami sedang mencari fokus besar yang strategis sebagai target kami, total pasar yang dapat kami tangani di Amerika. Dan Hubspot sangat membantu dalam memberikan kami data seputar pelanggan kami saat ini tentang peluang terbuka yang dapat kami cari dan berkata, Oke, mari kita lakukan pemasaran. Di mana kita bisa menggandakan kampanye berbayar dan memperkuatnya dengan penjangkauan keluar?

Gali lebih dalam: Saatnya memprioritaskan pengalaman pelanggan di B2B

T: Bagaimana Anda bekerja dengan pemasaran?

J: Saya beruntung mempunyai pemimpin hebat yang juga menjalankan tim pemasaran kami. Kesatuannya sebenarnya terletak pada kampanye, pada visibilitas jenis akun apa saja yang ada di saluran kami. Apa jenis akun saat ini di basis pelanggan kami? Dan bagaimana kami menyampaikan masukan tersebut kepada pemasar kinerja kami, dengan pemasar konten kami untuk menjalankan kampanye keluar dan berkoordinasi dengan kampanye kinerja dengan cara yang ditargetkan di wilayah yang tepat, menargetkan profil pelanggan ideal (ICP) yang tepat di wilayah tersebut? Dan kemungkinan besar pelanggan itulah yang ada dalam profil, yang telah kami identifikasi sebagai tingkat kemenangan kami yang lebih tinggi dan rata-rata kesepakatan kami yang lebih tinggi. hal ini membantu kami menyampaikan data tersebut kepada kami, untuk benar-benar mendorong percakapan tersebut dan memberi kami visibilitas untuk benar-benar mengetahui di mana harus mempersempit kampanye kami berdasarkan di mana kami melihat kesuksesan.

T: Manufaktur, produksi, konstruksi dan pertanian – masing-masing sektor tersebut merupakan sektor bisnis raksasa dan memiliki banyak sub-sektor yang berbeda. Apakah Anda dapat mempersonalisasi pemasaran Anda?

A: Karena luasnya industri yang kami miliki dan luasnya persona, kami memfokuskan personalisasi kami dengan melakukan banyak segmentasi berdasarkan industri, ukuran dan persona. Ini benar-benar memberi kami kemampuan untuk menyampaikan pesan yang disesuaikan kepada mereka di bagian atas saluran tempat kami menyampaikan pesan yang sama kepada mereka selama proses penjualan.

T: Bisakah Anda memberi saya sebuah contoh?

J: Pada bulan Agustus, kami benar-benar mulai fokus pada identifikasi ICP kami dan membangun kampanye. Hal ini dimanfaatkan pada Pekan Aman dan Sehat OSHA di mana mereka meminta perusahaan berjanji untuk menerapkan atau meningkatkan program kesehatan dan keselamatan di tempat kerja.

Kami menjalankan kampanye uji coba yang menargetkan akun-akun yang telah berjanji kepada OSHA. Kami melakukan perpesanan vertikal dan berbasis persona ke akun-akun tersebut dan kami dapat mendorong kesepakatan dari pembukaan hingga penutupan dalam dua minggu lebih cepat dari jadwal yang kami perkirakan. Kolaborasi itulah yang memungkinkan kami melakukan HubSpot, benar-benar mampu melakukan semua hal itu sekaligus.

T: Apa yang Anda harap dapat Anda bantu lebih lanjut?

J: Mampu mendahului risiko dalam kesepakatan. Di situlah pikiran saya sebagai pemimpin penjualan selalu ada. Saya mencoba mendengarkan sebanyak mungkin panggilan untuk mengidentifikasi tidak hanya momen yang dapat dilatih bagi tenaga penjualan tersebut, namun juga momen produktif yang dapat kami bawa ke seluruh tim. Dan di situlah visibilitas dengan risiko kesepakatan selalu menjadi sesuatu. Anda dapat memiliki semua analitik dan semua alat, Anda masih akan mencoba menemukan celah pada langkah selanjutnya atau apa pun itu. Saya pikir risiko dan visibilitas saluran pipa adalah sesuatu yang selalu menjadi tantangan sebagai pemimpin penjualan.

T: Apa dampak AI generatif terhadap Anda?

J: Pesan. Saya sama sekali bukan seorang copywriter, sebagian besar tenaga penjualan bukan seorang copywriter, namun menurut saya di situlah hal itu memicu kreativitas. Mencoba mengulangi perpesanan yang dibuat AI. Penggunaan AI dapat menciptakan kreativitas. Di situlah saya pribadi merasakan manfaatnya dan di mana kami melatih tim untuk memanfaatkannya dalam pesan berbasis persona vertikal. Anda dapat melakukannya sendiri, Anda dapat menyewa konsultan, bagaimanapun juga, Anda akan selalu memerlukan cara untuk terus mengulanginya. Apakah Anda perlu lebih ringkas atau menyampaikan maksud dengan lebih baik, AI akan selalu memiliki cara baru yang mungkin tidak Anda pikirkan.