Panduan untuk Kecerdasan Kompetitif

Risiko dan peluang berlimpah di dunia bisnis. Misalnya, tren industri dapat menyapu pasar untuk waktu yang terbatas dan mendukung pengadopsi awal, sedangkan pesaing yang gagal dapat menjadi sumber pelanggan baru yang baik.

Berita semacam ini sulit didapat, dan saat Anda membeli laporan analis yang mahal, berita tersebut sudah ketinggalan zaman. Jadi, bagaimana Anda memastikan bahwa Anda memahami pembandingan kompetitif Anda dan tetap terdepan dalam proses riset pasar secara proaktif dan hemat biaya?

Baca : Analisis Kompetitif: Yang Perlu Anda Ketahui

Kecerdasan kompetitif bisnis adalah kunci untuk memastikan bahwa pengembangan aplikasi saas Anda tidak lengah. Khususnya, pengumpulan data bukan satu-satunya tujuan. Sebaliknya, ini memberdayakan seluruh tim untuk menang dengan menerapkan proses yang dapat diskalakan dan berulang.

Jadi, apa sebenarnya kecerdasan kompetitif itu, dan apa bedanya dengan perusahaan yang saling memata-matai? Dan bagaimana perusahaan Anda dapat menggunakan data ini untuk mendapatkan wawasan yang akan memberi Anda keunggulan kompetitif?

Tidak perlu khawatir. Ketika dikumpulkan dalam batas yang dapat diterima, intelijen kompetitif tidak hanya legal secara sempurna; itu juga bisa menjadi dorongan besar untuk kemampuan pengambilan keputusan dari beberapa departemen dalam perusahaan Anda. Di bagian berikut, kami akan meninjau dasar-dasar dari apa yang perlu Anda ketahui.

Apa itu Intelijen Kompetitif?

Intelijen kompetitif adalah pengumpulan dan analisis data yang tersedia untuk umum tentang pesaing oleh perusahaan, yang kemudian digunakan untuk mengembangkan strategi bisnis yang mengungguli mereka.

Intelijen kompetitif adalah data yang mencakup analisis, informasi, atau wawasan tentang pesaing perusahaan. Kanvas studi intelijen kompetitif memiliki poin data seperti merek pesaing, gerakan, strategi, dll.

Kecerdasan kompetitif bisnis adalah pendekatan strategis untuk merancang gerakan bisnis masa depan yang memanfaatkan informasi dari pasar dan pesaing perusahaan. Untuk mendapatkan keunggulan kompetitif, semua tim di organisasi Anda memerlukan kecerdasan spesifik dan dapat ditindaklanjuti yang relevan dengan fungsi pekerjaan mereka.

Misalnya, jika Anda mengetahui bahwa pesaing yang signifikan sedang mengejar strategi akuisisi, Anda dapat memutuskan untuk bersaing dalam kualitas dan layanan pelanggan daripada ukuran. Cara lainnya, jika pesaing mulai membeli bahan baku dari negara lain, Anda dapat menekankan penggunaan bahan “bersumber lokal” sebagai subjek untuk kampanye iklan Anda berikutnya.

Mengapa Anda membutuhkan intelijen kompetitif?

Jadi, apa sebenarnya tujuan intelijen kompetitif? Mengapa Anda harus peduli dengan apa yang dilakukan pesaing Anda alih-alih berfokus pada diri Anda sendiri? Ternyata, musuh Anda bisa menjadi beberapa guru terbaik Anda. Itu karena mereka semua ingin melakukan hal yang sama seperti perusahaan Anda, tetapi lebih baik dalam satu atau lebih cara.

Keuntungan Intelijen Kompetitif

Taktik penjualan yang lebih inovatif

Jika tim penjualan Anda memahami bagaimana produk dan layanan perusahaan Anda dibandingkan dengan pesaing, mereka akan lebih siap untuk mengatasi kekhawatiran calon klien dan mengarahkan pembicaraan untuk fokus pada kekuatan perusahaan Anda.

Baca Memenuhi Kebutuhan Pelanggan: 7 Cara Mengenal Pelanggan Lebih Baik

Pemasaran kampanye yang dipersonalisasi

Pesaing Anda adalah pesaing karena mereka berusaha menjual barang dan layanan serupa kepada klien serupa. Memahami bagaimana mereka berhasil atau gagal menjangkau konsumen mungkin memberi Anda ide untuk memposisikan pemasaran Anda untuk menjangkau khalayak tertentu.

Pengembangan produk yang lebih baik

Memahami kemasan dan harga produk pesaing (misalnya) dapat membantu tim Anda dalam memproduksi item untuk perusahaan Anda dari titik awal yang lebih baik.

Pengurangan risiko

Mengapa melakukan kesalahan yang sama yang dibuat oleh saingan sebelumnya? Anda dapat mengurangi kemungkinan bahwa Anda akan menerapkan sesuatu yang tidak berhasil atau yang telah diperbaiki oleh pesaing Anda dengan melihat apa yang berhasil dan apa yang tidak dari hal-hal yang telah dicoba oleh pesaing Anda.

Tempat Mengumpulkan Kecerdasan Kompetitif

Isi

Konten pesaing Anda adalah tambang emas informasi tentang apa yang diinginkan pelanggan dan bagaimana mereka ingin membangun pemikiran kepemimpinan.

Awasi ini:

• Jenis konten dan format
• Frekuensi posting
• Kata kunci dan SEO
• CTA keseluruhan

Misalnya, merilis empat studi kasus berturut-turut adalah tanda terang-terangan bahwa mereka fokus mengejar profil pelanggan tertentu. Frekuensi penerbitan juga bisa menjadi tolok ukur untuk mengembangkan strategi konten yang solid.

Baca Bagaimana Mediatoolkit Membantu Anda Membuat Konten yang Relevan

situs pesaing Anda

Tidaklah mengherankan bahwa mengunjungi situs web saingan Anda adalah tempat yang sangat baik untuk memulai saat mencoba mendapatkan intelijen persaingan . Biasanya mengumpulkan informasi tentang pesaing dengan membuka situs web mereka. Anda dapat menemukan petunjuk tentang kelompok sasaran yang mereka tuju, posisi pemasaran mereka, barang yang mereka tawarkan, poin harga, dan peningkatan lain pada operasi mereka.

Awasi ini:

• Pesan dan penyesuaian posisi.
• Baik halaman vertikal maupun solusi.
• Harga.
• Perubahan produk

Periksa beranda dan halaman apa pun yang berkaitan dengan pemasaran terlebih dahulu. Apakah tagline mereka telah diubah? Logo klien apa yang ditampilkan di sana? Jenis pembeli apa yang mereka tuju? Sinyal-sinyal ini akan memberi tahu Anda bagaimana saingan Anda ingin dilihat oleh klien dan industri mana yang menjadi fokus mereka.

Kedua, lanjutkan ke halaman yang relevan dengan produk, terutama halaman harga. Namun, jangan terima biayanya. Lihatlah lebih jauh. Tanyakan tentang durasi masa percobaan, struktur harga, biaya orientasi, dll.

FAQ pesaing Anda juga dapat menjadi sumber informasi yang berharga bagi pemasar yang dapat mengembangkan materi pemasaran yang ditargetkan untuk mengurangi masalah yang menantang.

Baca Tutorial Langkah demi Langkah untuk Menulis Laporan Analisis Pesaing untuk Perusahaan Anda

SDM

Indikator terbaik pertumbuhan pesaing adalah tenaga kerjanya, mungkin sumber daya CI yang paling kurang dimanfaatkan.

Awasi ini:

• Halaman Karier/Tentang Kami.
• Posisi pekerjaan departemen.
• Personil tingkat C.
• Wawancara, gaji, dan umpan balik budaya (Glassdoor).

Tidak ada yang lebih tahu tentang kelebihan dan kekurangan saingan Anda selain personel mereka. Sekalipun mereka setia, para karyawan tetap berbicara di antara mereka sendiri dan meninggalkan jejak yang dapat digunakan sebagai keunggulan kompetitif.

Apa budaya pesaing? Apa yang terjadi selama proses wawancara? Gaji biasa? Pertanyaan semacam ini dapat membantu departemen SDM Anda mengidentifikasi kekurangan pada kandidat yang mirip dengan Anda dan memperbaikinya.

Karier pesaing Anda atau laman tentang kami adalah sumber daya tambahan yang sangat baik untuk kecerdasan bersaing . Ide umumnya adalah untuk melihat melampaui spesifikasi deskripsi pekerjaan, seperti lokasi, peran, dan prasyarat.

Lowongan kerja jangka panjang biasanya menunjukkan bahwa pesaing sangat sibuk dan membutuhkan spesialis tingkat tinggi untuk menangani beban kerja.

Ulasan pelanggan

Saatnya mendiskusikan sumber intelijen internal yang paling mudah diakses dengan klien dan rekan kerja Anda.

Klien Anda harus melalui beberapa rintangan untuk menguji pesaing lain sebelum memilih Anda. Oleh karena itu, mereka akan menyadari masalah yang coba diatasi oleh pesaing Anda dan strategi apa yang berhasil dan tidak berhasil dalam industri mereka, menghemat waktu Anda yang berharga untuk penelitian intelijen kompetitif .

Memperoleh data ini langsung dari klien melalui survei atau wawancara adalah salah satu cara untuk mengumpulkannya. Yang lainnya adalah untuk berhubungan dengan rekan kerja Anda.

Awasi ini:

• Bandingkan kepuasan pelanggan item Anda dengan pesaing Anda.
• Berdasarkan karakteristik kesuksesan utama Anda, buat kartu skor untuk klien Anda.
• Mengapa pelanggan memilih untuk membeli dari pesaing Anda daripada Anda?
• Saat berinteraksi dengan konsumen Anda, catat setiap komentar—positif atau negatif—yang mereka buat tentang pesaing.
• Jika klien Anda adalah perusahaan besar, hubungkan dengan mereka di media sosial, ikuti mereka, daftar ke buletin mereka, dan tambahkan nama Anda ke milis mereka.

Baca 10 langkah untuk mengelola ulasan online negatif

Tekan

Meneliti berita, acara, dan siaran pers perusahaan adalah pendekatan sederhana untuk melakukan penelitian intelijen kompetitif .

Perhatikan sumber berita, terutama yang fokus pada berita bisnis. Mereka sering menyertakan pengumuman persaingan tentang inisiatif mereka, seperti item baru yang mereka rilis, karyawan baru yang mereka pekerjakan, atau upaya ekspansi lainnya. Pesaing bahkan mungkin menampilkan pembaruan ini di bagian “Berita” atau “Pers” di situs web mereka.

Bagian berita dari suatu perusahaan dapat dengan cepat mengungkapkan orientasi umumnya, termasuk jika telah memperoleh pemimpin pasar, berencana untuk memasuki pasar baru, atau telah memperoleh investasi baru. Beberapa bahkan memiliki data keuangan yang tersedia untuk umum yang dapat memberi Anda keuntungan untuk merespons pergerakan pasar secara proaktif.

Salah satu elemen teka-teki adalah halaman berita. Anda dapat melihat penerbit yang sudah menulis tentang pesaing Anda tetapi tidak tentang industri Anda. Bangun koneksi dengan mereka. Tapi siapa yang tahu? Anda mungkin memiliki akses ke platform yang lebih besar untuk mempromosikan produk Anda.

Awasi ini:

• Pernyataan pers.
• Acara.
• Laporan hasil keuangan.

Bagaimana Membangun Program Kecerdasan Kompetitif

Skalabilitas sangat penting dalam program intelijen kompetitif sehingga karyawan dapat mengakses informasi dan prosedur yang benar untuk posisi mereka.

Kami tidak hanya mengacu pada eksekutif tingkat C di sini; kami juga mengacu pada perwakilan penjualan, pemasar, dan insinyur yang dapat menggunakan data ini untuk menangani keberatan dengan lebih baik, terhubung dengan audiens baru, dan merencanakan peluncuran produk.

Kabar baiknya adalah mengingat betapa mudahnya memperoleh informasi secara online, inisiatif CI sekarang menjadi lebih ekonomis dari sebelumnya—bahkan untuk UKM dengan anggaran kecil. Tanpa basa-basi lagi, berikut adalah langkah-langkah penting dalam membuat program CI yang sukses:

1. Identifikasi pesaing langsung Anda

Untuk intelijen kompetitif Anda, mulailah dengan melakukan riset pasar mendasar. Memahami tindakan dan pilihan pesaing dalam industri Anda adalah tujuan utama pemantauan persaingan.

Ini dirancang untuk memantau bagaimana perusahaan lain di sektor atau lanskap Anda bersaing dengan Anda dalam hal pengembangan produk, penjualan layanan, pemasaran, perjanjian penutupan, dan faktor lainnya. Ini juga memungkinkan Anda untuk membandingkan barang dan jasa Anda dengan barang dan jasa pesaing Anda.

Setiap tim harus menyadari dan mengawasi apa yang dilakukan lawan di departemen terkait dan bagaimana hal itu memengaruhi operasi mereka, pasar, pelanggan, dll.

Untuk tim pemasaran dan penjualan, intelijen persaingan dapat bermanfaat dalam memahami bagaimana pesaing menjual barang dan jasa mereka dan menutup transaksi dengan pelanggan potensial.

Ketika persaingan menjadi lebih menantang, kecerdasan pesaing menjadi penting. Penjualan, pemasaran, produk, dan divisi lain di perusahaan Anda dapat bekerja sama untuk menangkal teknik pesaing Anda dan pada akhirnya meningkatkan pendapatan perusahaan dengan memiliki pemahaman menyeluruh tentang bagaimana pesaing Anda memenangkan kesepakatan di industri Anda.

Memahami posisi Anda di pasar, menarik klien baru, dan mempertahankan klien yang sudah ada dapat mendorong perusahaan Anda ke pengawasan kompetitif .

2. Tetapkan tujuan dan metrik penting untuk setiap pemangku kepentingan

Saatnya menentukan sasaran dan ukuran utama Anda setelah Anda mengidentifikasi pesaing utama Anda. Ini sejalan dengan mencari tahu pemangku kepentingan mana yang harus dimenangkan oleh program CI.

Menanyakan kepada eksekutif tingkat C apa risiko kompetitif yang membuat mereka terjaga di malam hari adalah tempat yang sangat baik untuk memulai. Meskipun tidak membuktikan bahwa program CI diperlukan, tindakan ini akan membantu Anda menemukan departemen yang dapat mengatasi masalah tersebut.

Perlu diingat bahwa setiap fungsi menyediakan titik kontak antara perusahaan Anda dan pelanggan, menawarkan beberapa sudut pandang proses pembelian.

Mari kita periksa tipikal pemangku kepentingan CI dan ilustrasikan tujuan untuk masing-masing pemangku kepentingan:

• Penjualan: Meningkatkan tingkat kemenangan dalam transaksi yang menantang.
• Pemasaran: Menghasilkan kartu tempur yang bisa digunakan.
• Insinyur: Buat pembeda asli.
• Mempertahankan pelanggan: Kesuksesan dan dukungan pelanggan.
• Eksekutif tingkat C: Meneliti titik masuk potensial ke pasar EMEA terdekat.

Sekarang, ini tidak berarti bahwa tujuan tidak tumpang tindih. Namun di sisi lain, pemosisian yang lebih baik dapat menghasilkan lebih banyak prospek, dan penawaran unik dapat sangat meningkatkan retensi klien.

Poin utama pada tahap ini adalah mencari tahu fungsi pekerjaan yang berkontribusi pada program CI dan cara efisien untuk mengukurnya.

3. Kumpulkan data

Kamu perlu mencari fakta tentang sainganmu setelah memutuskan apa yang ingin kamu ketahui. Meskipun materi intelijen kompetitif pemasaran dan data keuangan adalah tempat yang menarik untuk memulai, masih banyak lagi sumber data yang dapat Anda periksa juga. Sayangnya, sumber daya untuk analisis intelijen kompetitif telah habis. Namun, ketahuilah bahwa Anda dapat membaginya menjadi dua jenis data pada tingkat meta.

Ada data eksternal. Materinya mudah ditemukan secara online dan sudah ada di situs web saingan Anda, media sosial, situs ulasan, laporan analis, dll. Pengecer adalah sumber informasi yang dapat diandalkan tentang kelebihan dan kekurangan penawaran utama pesaing Anda sekaligus lebih sulit ditemukan.

Selain itu, kami memiliki data internal. Ini adalah informasi yang sudah ada di perusahaan Anda, seperti catatan panggilan dari perwakilan penjualan atau daftar harga dari perusahaan pesaing yang diteruskan ke salah satu klien Anda.

Baca Apa itu Pemetaan Pesaing dan Cara Menggunakannya untuk Kampanye PR Anda

4. Analisis data

Saatnya untuk mulai menganalisis ketika Anda yakin telah mengumpulkan cukup data tentang pesaing Anda untuk membuat beberapa kesimpulan. Membuat model intelijen kompetitif adalah satu hal yang dapat bermanfaat dalam situasi ini (atau dua, tiga, atau lebih). Ini memungkinkan Anda untuk mengelompokkan data yang Anda temukan sesuai dengan kriteria paling penting untuk perusahaan Anda.

Menganalisis hasil Anda memungkinkan Anda mengidentifikasi pola dalam hubungan sebab-akibat. Ini, pada gilirannya, dapat meningkatkan kinerja Anda dengan memungkinkan Anda mengidentifikasi celah pasar strategis yang mungkin dapat Anda isi.

Program CI harus membuat keputusan strategis berdasarkan data yang akurat agar berhasil. Catat laporan tahunan atau triwulanan pesaing Anda, misalnya. Kemudian ubah rencana tindakan Anda sesuai dengan itu. Mungkin membantu Anda dalam membuat beberapa keputusan pemasaran penting.

Tidak ada rumus ajaib untuk membuat kartu pertarungan, tetapi yang efektif harus memiliki bagian-bagian berikut:

• Profil salah satu pesaing Anda.
• Pemberhentian cepat untuk menghilangkan pesaing segera.
• Argumen mengapa Anda berhasil dan gagal.
• Penanganan respons untuk keberatan.
• Daftar pembunuh percakapan potensial yang secara negatif menggambarkan saingan Anda.

5. Bagikan wawasan dengan pemangku kepentingan utama

Percuma jika informasi persaingan tetap tersembunyi dan tidak berpengaruh pada pemangku kepentingan. Oleh karena itu, tugas Anda pada akhir program ada dua:

• Tentukan metode komunikasi yang disukai untuk pemangku kepentingan Anda.
• Tingkatkan frekuensi pengiriman wawasan kompetitif.

Tanyakan pemangku kepentingan Anda bagaimana mereka berkomunikasi untuk proyek pertama. Misalnya, perwakilan penjualan mungkin nongkrong di Slack, tetapi CEO sering menggunakan email. Untuk memastikan agar ilmu cepat diserap, selalu temui mereka di tempat yang nyaman.

Mengenai yang kedua, pertimbangkan untuk mendiskusikan wawasan industri selama stand-up harian dan mingguan. Misalnya, menurut sebuah survei, bisnis yang secara rutin menunjukkan niat bersaing telah melaporkan keuntungan pendapatan langsung; 69% responden membagikan tujuan tersebut setiap hari, dan 72% membagikannya setiap minggu.

Pada akhirnya, penerapan dan kesuksesan program CI akan dipastikan dengan praktik terus-menerus dalam bertukar wawasan kompetitif.

Kesimpulan

Solusi yang telah lama ditunggu untuk melintasi lingkungan komersial adalah intelijen kompetitif. Tapi tolong jangan menganggapnya sebagai acara satu kali. Alih-alih, anggap itu sebagai proses berkelanjutan yang memberikan informasi kepada setiap anggota tim tentang posisi mereka dan alat yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan bisnis yang lebih baik.

Kami berharap tutorial ini menunjukkan kepada Anda nilai analisis intelijen kompetitif untuk pengambilan keputusan strategis perusahaan Anda dan cara mendapatkan data yang diperlukan.

Sophia Diachenko adalah manajer PR di perusahaan Syndicode. Ini adalah perusahaan transformasi digital & pengiriman produk yang bergerak dalam pembuatan pasar, layanan pengembangan SaaS, dan pengembangan aplikasi web. Di waktu luangnya, Sofia senang memperluas pengetahuannya di bidang IT. Dia tahu banyak tidak hanya di bidang IT tetapi juga di bidang SEO, jadi dia dengan senang hati berbagi pengetahuan dan pengalamannya.