5 langkah untuk membangun program ABM bukti resesi

Ingin keluar dari treadmill untuk menghasilkan konten yang sepertinya tidak pernah berakhir dan memberi makan mesin ABM dengan harapan Anda mendapatkan hasil? Bosan dengan data anonim dan/atau niat yang menghasilkan sedikit hasil?

Dalam lingkungan ekonomi yang menantang saat ini, program Anda harus bekerja lebih baik dari sebelumnya. Menebarkan jaring lebar di laut dengan sedikit ikan akan kurang produktif. Sudah waktunya untuk membangun program yang proaktif dan terarah, dan itu akan membutuhkan kerja keras. Berikut adalah lima langkah untuk membantu Anda memulai membangun program ABM yang siap pasar.

1. Menargetkan orang dan akun tertentu

Karena ini disebut pemasaran berbasis akun, Anda perlu mengidentifikasi akun yang sebenarnya. Selain itu, Anda harus memiliki daftar target utama di dalam akun. Lupakan mencoba mencari tahu hit anonim di situs web atau konten Anda. Investasikan untuk membuat daftar.

2. Ketahui siapa — dan apa — yang penting

Tidak semua prospek penting. Yang paling mungkin Anda ajak terlibat bukanlah yang paling penting. Satu akan aktif dan yang lainnya pasif. Tidak semua tanggapan atau keterlibatan juga penting.

Untuk mengetahui perbedaan antara keduanya, Anda perlu membuat profil tipe kepribadian target Anda. Melakukan hal itu akan memungkinkan Anda memperoleh wawasan berharga tentang tipe orang yang Anda hadapi dan budaya perusahaan.

3. Gunakan 'persahabatan' untuk mendapatkan pembeli sebenarnya

Kita berada dalam lingkungan ekonomi “jika tidak rusak, tidak akan diperbaiki” kecuali jika Anda menemukan rasa sakitnya. Lupakan penargetan C-suite dan pilih pengguna.

Dapatkan orang-orang yang memiliki kebutuhan, bukan pembuat keputusan. Untuk kelompok itu, belum ada keputusan yang harus diambil. Anda harus membangun kasing dan memunculkan kebutuhan.

4. Bangun kasus bisnis

Setelah Anda memiliki wawasan ini, bicarakan lebih sedikit tentang solusi Anda dan lebih banyak tentang menghilangkan rasa sakit secara khusus untuk akun itu. Ini juga harus sedekat mungkin dengan operasi inti bisnis.

Bisakah Anda membantu mengurangi biaya, meningkatkan pendapatan, membuat karyawan lebih produktif, dll.? Kita berada dalam lingkungan pembelian yang “harus dimiliki”, bukan “menyenangkan untuk dimiliki”. Di sinilah penjualan dan pemasaran harus bersatu.

Gali lebih dalam: Mengelola hal yang tidak dapat diprediksi: Menyelaraskan pemasaran, penjualan, dan operasi

5. Komunikasikan kembali

Setelah Anda memiliki kasus bisnis, Anda perlu berkomunikasi kembali dengan target utama di akun dalam bahasa yang berhubungan dengan mereka secara pribadi. Untuk memajukan proses pembelian, Anda perlu mendapatkan orang yang tepat untuk mengambil tindakan.

Anda sedang mencari cara untuk memotivasi mereka, dan di sinilah mengetahui tipe kepribadian mereka berperan. Anda dapat membuat penawaran dan aset pemasaran yang sangat dipersonalisasi dan membuat tindakan.

Pikirkan pendekatan ini dalam dua bagian — ujung depan dan ujung belakang. Anda harus "membuat pesanan" versus "menerima pesanan", seperti yang mereka katakan. (Bisakah saya menggunakan lebih banyak klise ?!)

Bagian depan adalah menemukan atau menciptakan rasa sakit, yang membutuhkan integrasi yang erat antara penjualan dan pemasaran.

Bagian belakang berkomunikasi dan menjual rasa sakit. Anda harus menemukan cara untuk memotivasi organisasi pada tiga tingkat — korporat, lini bisnis, dan pada tingkat individu — untuk mendapatkan kesepakatan melalui organisasi. Ini berlaku untuk akuisisi dan akun yang sudah ada.

Mengumpulkan informasi di bagian depan akan memberi Anda wawasan untuk membangun perpesanan dan kasus bisnis di bagian belakang. Dan sekali lagi, ini membutuhkan pendekatan yang terkoordinasi antara penjualan dan pemasaran.

Gali lebih dalam: 3 strategi pemasaran yang mengalahkan resesi

Membangun program ABM yang tahan resesi

Ini pasar yang sulit, jadi Anda harus bekerja lebih cerdas dan lebih keras. Ini bukan tentang lebih banyak alat atau peningkatan skala. Ini tentang mengidentifikasi peluang yang tepat dan memanfaatkannya secara efisien. Sekarang, jika semudah itu.

Dapatkan MarTech! Sehari-hari. Bebas. Di kotak masuk Anda.

Alamat email bisnis

Langganan Pengolahan...

Lihat persyaratan.